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　　「ニトリ・イケアには行った事が無い」　

　匠大塚会長が描く家具市場の再興　[4]
　

　　　　　　　〜経営・戦略 今月の主筆　匠大塚会長　大塚勝久 2018.1.29 5:00〜


　〜大塚家具の経営権を巡る長女との争いを経て2015年に新会社「匠大塚」を立ち上げ、70歳を過ぎての「第2の創業」に挑んで居る大塚勝久氏。今後、匠大塚は家具業界の中でどの様な存在に為ろうとして居るのかを聞いた。（聞き手　ダイヤモンド・オンライン編集長　深澤 献）〜


　ジッと我慢して居たこの2年半

　・・・2017年12月から、匠大塚は全アイテムの値下げに踏み切り、大塚会長もこの連載の中で「イヨイヨ本当の勝負に為る」と述べられました。
　大塚　マァ、それ程気色ばんだものではありません。直ぐに本格的な商売を再開して大塚家具と直接競合するのも嫌でしたし、社員の事も心配だったので、大塚家具を辞めてから2年半はジッとして居たと云うことです。
　・・・品揃え等も準備が整った。
　大塚　大塚家具はアレ程大きな会社ですから、我々が同じ様な家具を調達すると云うのは簡単ではありません。メーカーさんも大塚家具と取引があるので遠慮があります。幾ら私に信用があっても、取引出来無い事もありました。又強引に仕入れて売った処で迷惑を掛けてしまいます。
　只、今では逆にメーカーさんから「うちの商品を扱って呉れませんか」と言われる様に為りました。「やっと思い切り仕事が出来る」と実感して居ます。今迄は時間が掛かりましたが、これからはスピードが速まると思って居ますよ。

　・・・会社の総合的な戦略として「値下げ」が可能な状況に為って居るのですね。
　大塚　ソモソモ私は「値引き」と云う行為が嫌いなのです。従業員には一所懸命お客様の為に、品質の説明や室内デザインでのアドバイスに力を注いで貰いたい。だから私は大塚家具時代から、そして今の匠大塚でも、お客様との商談で値引き交渉等をするのでは無く、値下げした実売価格表示で販売して来ました。
　最初から「これは値下げして幾らのものです。同一商品で当店よりも安い店があれば、その値段に合わせます」と云う訳です。
　・・・（大塚家具の）大塚久美子社長と経営方針で一番合わ無かったのはどの辺なのですか。
　大塚　合わ無かった事は無いと思うんですけれどね。只、私の退任後の新聞報道等を見ると、大分変わってしまった様ですね。接客に対する考え方もそうです。何故、今迄のお客様を大切にしない形にしてしまうのか。何故アア云う風にしてしまうんだろう。一寸私には判ら無い。一人の商売人として考えても不思議ですね。

　・・・退任以前にも同様の議論はあったのですか。
　大塚　ありましたよ。只、それは「成功する為に反対して居る」と云うか、私への諫言役として、敢えて反対の態度を取って居るのだと思って居ました。ですが（退任後を見ると）本当に遣りたかった事だったのだなと分かりました。本当に、それが好いと思って居たのですね。







　ニトリにもイケアにも行った事が無い

　・・・久美子さんは久美子さん為りに「今の時代はこう云う時代だ」と云う認識があるのではないですか。
　大塚　時代や環境の変化に応じて事業を見直して行くのは当然あるべき事です。只「大塚家具モデル」とでも呼ぶべきビジネスモデルは、それ程脆弱ではありませんし、今の大塚家具が遣って居る事は、環境変化への対応と云うよりは自らの事業基盤では無いと感じるのです。
　どう云う事かと云うと、大塚家具は競争を切り抜けて、他社が真似出来無いビジネスモデルを確立したのです。家具業界は、一部の高級ブランドとニトリさんやイケアさんの普及価格帯製品に二極化して居る様に言われて居ますが、中間価格帯で品質の良い家具マーケットはキチンとあるのです。そこに盤石な基盤を築いて居たのが過つての大塚家具です。

　・・・詰まりニトリやイケアとは違う方向を目指すべきだと。
　大塚　そうです。ニトリさんやイケアさんの売り上げが伸びて居るのを見て「矢張りアチラの方向に進ま無いとダメなのかな」と思い込んでしまって居る様に見えます。周りにその様に進言をする人も居るのでしょうし、私が居た頃にも盛んに「セカンドブランドの育成が必要だ」と訴えて居ました。
　でも、大塚家具は殆ど競争相手が居無かったのに、どうして競争の激しい方向に行ってしまったんだろう、と思います。
　・・・残念ながら大塚家具の業績は思わしくありません。
　大塚　詰まり今の経営戦略が上手く行って居無い。それをキチンと認識して、従業員の意見に耳を傾け、もう一度、大塚家具のビジネスモデルの原点に戻れば好いのにと。社長として、先ず自分から見直す事が出来るかどうかですね。
　又、お客様へ利益を還元する意味でも好いとは思えません。売り上げが増え無ければ利益が出無い。利益が出無ければ、お客様に還元する為の値下げ幅を拡大する事も出来無く為りますから。

　・・・大塚会長ご自身は、今は株式等も売却され、大塚家具とは完全に切れて居るのですよね。
　大塚　ハイ。退任前には株式の約20％を持って居ましたが、それ等も全て売りました。資本に付いてのグリップ力が無ければ大きな立て直しは出来ませんから、戻る事もありません。
　・・・70歳を過ぎて「寧ろ新しい事を遣りたい」と云う気持ちが出て来るのは凄い事ですね。
　大塚　嫌、大塚家具では最後に随分苦労しました。遣り残した事が未だあるから70歳を過ぎて会社を興したので、必ず匠大塚を大成功させますよ。

　・・・競合に対してはどの程度意識して居るのですか。
　大塚　実は私は、他所の家具屋さんって見た事無いんですよ。昔、今から40年位前に大正堂さんに1回行った切り。実は、ニトリさんにもイケアさんにも一度も行った事無いんです。人から、扱って居る商品を聞けば大体分かりますしね。プライドも高かったんでしょうね、真似したって言われるのが嫌でしたから（笑）。それが好い事かは分かりませんが、自分はそうです。







　家具業界は自ら需要と市場を潰して来た

　・・・そもそも何故、家具は売れ無く為ったのでしょう。

　大塚　大きな背景としてあるのが百貨店の影響ですね。昔は百貨店には電気製品と家具の大きな売り場があり、百貨店が市場をリードする力がありました。
　簡単に言えば「こう云うライフスタイルを実現したい」と云う夢を百貨店が世間に広め、それと連動する形で街の家具屋さんも商売をして居ました。しかし今、百貨店の市場や需要そのものを掘り起こす力が弱く為って居ると感じます。
　その結果、量販店型のニトリさんやイケアさんが成長し、街の家具屋さんが衰退して行きました。すると家具屋さんは「ニトリと戦わ無ければ」と同じ事を遣って、更に衰退が進みました。大塚家具では、海外の有名店を意識して店作りを進め、海外・国内の商品を幅広い価格帯で揃える事に注力しました。

　・・・詰まり自分のライフスタイルやライフサイクルに合う良い家具の需要は必ずあり、それをリーズナブルな価格で届ける事コソが重要だと云うことですか。

　大塚　そうです。実際、匠大塚の春日部本店のお客様は、若い層からご年配の層迄実に幅広い。例えばベッドは、年齢によって楽に感じるものが違いますから。又、住環境が変わり、家族構成等によっても好みや欲しいモノは変わって来ます。その時々に合ったインテリアを求められた時に、質の良い商品をご提供出来るかだと思います。
　又「新しい家具に買い換えたいのだが、今使って居る家具をどうしたら好いか分から無い」と思われて居るお客様は沢山いらっしゃる。「もし息子さん為り娘さん達が家具を貰って呉れ無いの為らば、私共で引き受けましょう」と、大塚家具時代にリユース事業構想を描いて居た。その為に春日部に用地を確保し、加工組立・販売・物流拠点を1箇所で構築しようと計画して居たのです。

　・・・それが「独断で100億円の投資判断」と言われたものですね。
　大塚　そうです。でも独断でも何でもありませんよ。そう云う事業プランは議論して居たのですから。
　・・・引き取った家具は、どうするのですか。
　大塚　大塚家具で検討して居た時は、大塚家具で販売した商品を引き取り、歪みを補正したり色を塗り直したりして家具として甦らせ、リユース品として取り扱ったり。大きな市場に為ると考えて居ました。
　後は、意外に思われるかも知れませんが、匠大塚には沖縄や北海道からもいらっしゃいます。自分は買い換えたいと思って居るけれど、気に入った家具が見付から無い。欲しい家具を扱っている店が無い。そうしたお客様が匠大塚にいらっしゃると本当にビックリ為さっている。お客さまは待って居るんですよ。

　・・・今後はどの様な店舗展開を考えて居るのですか。
　大塚　実はもう一度、百貨店と組むのが好いと思って居るんです。恐らく、百貨店のスペースがこれから空いて来るでしょう。そこで、家電と我々の家具でコラボレーションする。家電メーカーや家電販売店も品質の良いものを広めたい、と思って居る会社は多いんですよ。
　これからは、百貨店も家電販売店もライバルでは無くて、一緒に組む相手に為って来ると思います。単独では無く、色々な人と一緒に遣る事が大事に為って来て居ますね。







　「引っ越し魔」である理由

　・・・話題を変えますが、大塚会長は大変な引っ越し魔だそうですね。
　大塚　ハイ、独立してから14回、引っ越しました。会社の規模に応じて住まいを変えました。家具屋である自分の会社を育てて行くには、自分自身が様々な暮らしを経験し無ければ為ら無いと思って居たのです。
　4畳半や6畳一間から始まり、倉庫の中にも住みましたし、戸建て住宅は勿論マンションにも住みました。色々な生活を自分で見て、体験し無ければ日本の住宅事情は理解出来ず、お客様に好い提案は出来ませんよ。藤沢市の鵠沼海岸に住んで居た時は、東京の職場迄マルで別荘から通って居る様なもので「別荘を住まいにすると仕事はキツイな」と、足ったこれだけの教訓を得る為だけに引っ越して居た様なものです。
　「子供達は引っ越しの度に学校が変わって可哀想だ」と言われました。今、幾ら反省しても取り返しの着か無い事ですがね（笑）

　・・・今回の連載では、ご家族に付いてのお話も随分して頂きました。

　大塚　同族経営の事業承継の難しさを身を以て知った出来事でありますが、これ迄の事業に深く関わって居ると同時に、私の人生の大切なものは矢張り「家族」です。色々あってお客様・お取引先様・社員に大変ご迷惑をお掛けし申し訳無く思って居ます。
　私自身も苦労しましたし、世間をお騒がせしてしまったと云う気持ちがあります。こう云うことが起き無い様に、二度と同じ様な経験をする会社が無い様に、お役に立てれば好いと思って居ます。

　・・・ありがとうございました。







【インタビューを終えて】

　二十数年前に結婚した時、大塚家具の日比谷ショールームで家具を買い揃えたのを思い出します。販売員と共に半日掛かりで広いショールームを巡り、ダイニングセットやソファ、ベッド等を選んで行ったのは、ナカナカ楽しい体験でした。しかし、アレから引っ越しも経験し家族も増え、気が付くと当時買った家具は殆ど残って居ません。入れ替わりで増えたのは、ご多分に漏れずニトリとイケアの商品ばかりです。
　インタビューの中で印象的だったのは、ニトリにもイケアにも「真似したと言われるのが嫌で、一度も行ったた事が無い」と云う発言でした。

　自ら作り上げたビジネスモデルに圧倒的な自信を持ち、拘る勝久氏に対し、恐らく娘の大塚久美子さんは、ニトリもイケアも視察した事があるのでしょう。経営方針を巡り、最後迄折り合いが着か無かった背景が見えた気がします。
　前述の通り、私自身の生活からは高級家具は姿を消して居るだけに、匠大塚の方向性にどれだけの需要と市場があるのか肌感覚では分から無い処があります。しかし「環境変化に対応して自分達の事業基盤を変える」のでは無く「環境変化の中での自分達の居場所を確保する」と云う考え方には共感しました。

　果たして匠大塚と大塚家具の経営判断はドチラが正しいのか。これからの行方には、今まで以上に注目して行きたいと思います。

　　　　　　　　　　　　　深澤　　　　　　以上


　【管理人のひとこと】

　暫くのお付き合い有難うございます。企業創業者の一つの物語としても、そして家具業界の変遷の物語としても貴重なお話でした。確かに、日本の経済はジリ貧状態であり、高いものは売れ無い時代。しかし、直ぐに壊れそうな家具が多い昨今、合板の上に化粧紙を被せた様な紛い品の価格もそれ程安くは無く、或る程度の価格で購入したものが温度の変化や経年劣化で変形したりするものが多い。
　特に家具は例え高価でも長持ちするのが好い筈で、その様な需要は無く為ら無いものとも思います。ニトリやIKEAも近くにあり何度か見に行ったが、矢張りそれ為りの物の様です。大塚会長の今までのご苦労が実を結ぶと好いのですが、ご健闘を祈って居ます。






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