小売り・販売・ファッション

この広告は30日以上更新がないブログに表示されております。
新規記事の投稿を行うことで、非表示にすることが可能です。

こんにちわ、7月も最初の土日が終わり、6月と状況が一転しそうな店と、変わらない店があるのではないでしょうか。
正規価格店(プロパー店)、アウトレット店も、売り上げが低迷してくると、売れ筋がないから、サイズがないからと
現場に従事する方我欲、口にするフレーズですが、これやはり、いい訳です。

ブランド背負って売り場に立っているのであれば、アルバイトでも、派遣スタッフでも、自分の接客力が
劣っていることに気がつきましょう。
極端な話、
　　　　　　入店客数、在庫点数が0出なければ、売れるのです。

販売スタッフの、懐の大きさが数字に反映されます。これは、ただ単に商品知識だけでは作れません。

　　　　　会話、接したお客様のニーズを探り、ぴったりニーズに合わなくても、それに近いものを提案できます。
　　　　　そのときに、必要なことが
　　　　　接したお客様の環境に合う、TPOとFOPを五感に訴えて提案しなくてはなりません。
　　　　　だから、しつこいように、尋ねるスタンスが必要なのです。
　　　　　しっかり、真剣にこのことを実践していけば、提案する私たちも熱が入るはずです。
　　　　　そこが、ネット販売と大きく違い、付加価値が生まれてくること炉です。

この部分が、実践されなければ、消費者はネットで買った方がめんどくさくないという結論を出してしまうのです。
日本には、「匠」という言葉があります。作り手だけではなく、販売するスタッフも「匠」を店で何人押し上げていくかが
大きな課題です。
言葉一つで、買っていただけるか、いただけないか、左右することも頭に入れておきましょう。
立ち回り一つで、大きく結果が変わってくるのです。
そこが、昔から伝えられている、売り場は舞台、販売スタッフは大胆に演じるということが大切だということです。
僕も、若いときよく言われた言葉です。
ものが豊富にあり、情報が誰にでも入る事態だからこそ、このスキルが大切になります。
うまくいかなくても、修正しつつ継続する精神力を持ち続けましょう。

今日は、少し硬い話…
前年の数字をもとにして運営することが大切だといいますが、前年の数字は基本的にあてにならない。目安です。
前年の数字を当てにするのであれば、在庫金額・点数、筋物の比率・そのときのトレンドまではじき出して比較するのであればありでしょう。
売り場で必要な係数は、入場者客数と在庫点数、それによって、打ち出し、販売接客方法が変わってきます。
特に、インバウンドが多くなった現在では、重要です。個人的には、インバウンドに合わせる品揃えは疑問がつきまといます。どこでも、免税はいかがな物か・・・疑問符がつくところです。ここは、今日はおいといて・・・・

時間別に、入場者客数・買い上げ客数、売り上げ点数を継続してカウントしていくことが大切です。
地域によって、曜日指数・志願別指数が変わってきます。月によっても変わります。
売り上げを獲得するためにベスト3の注意する係数を上げてください。
と、研修などでお聞きすると
　　　1 客単価を上げる。
　　　2 関連販売率を上げる。
　　　3 買い開け点数を上げる。
と、答える方が多いです。
間違いではないのですが、この順位だと、パワーセールス、売り場側の強引さを強めてしまう、とんでもない売り場になります。

まず、今も昔も変わらないのは

第1位　　入店客を増やす。
　 第2位　　買い上げ点数を上げる。
　 第3位　　客単価を上げる。

この順番が店作り、接客手法に大切になることを頭に飽きましょう。
いかに、お客様に店に入ってもらえるか、
　　　ディスプレー・商品陳列・スタッフの立ち位置が三位一体にならないと入店客は増やせません。
　　　立地の悪いところでもこのことは、何ら変わりません。

このようなことを、まとめて考えていくと、売り場では

　　　最低、13:00 15:00 17:00の売り上げ・入店客数・買い上げ点数をチェックする。
　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　スタッフは
　　　同様に、13:00 15:00 17:00 に接客を何回できたか、試着は何回していただいたか

　このことがとても、大切になってきます。

「作業」とは、結果を出すための準備です。
　 「仕事」とは、成果・効率を上げることです。それにより、結果が生まれます。
　

この意味を、しっかり理解して売り場に立ちましょう。いかに、接客する時間を多くするか、
検品などは、時間をかけずにいかに正確なできるか、日々の取り組みです。

要は、係数がしっかり示されていても、それを理解する「数字意識」と売り上げにつながる「時間意識」が
ないと、何も継続はではない。ただ売れただけ、今日は、雨が降って人がいないから、売れなかった。
売れ筋がフォローできなかったから、売れなかったという言い訳につながるのです。
売り場で、是非実践してみてください。

今度は、来月の5日以降にまた、書かせていただきます。
私自身も、売り場に立っているので・・・・月末・月初はいろいろあるので゜すみません。

また、質問や悩み事があれば書いてください。ヒントはお出しすることができます。
いよいよ、7月に入ります。
今年は、一筋縄では良い結果に結びつかない感じです。
また、売り場で感じ取ったことなど、来月はお話いたします。
　

　　　

ますます暑くなってきた今日この頃です。
僕は、よく若いとき先輩に、映画を見て合わせなど覚えろ。と言われ、20代中盤から30代にかけてよく映画を
見ました。「ゴッドファーザー」「アンタッチャブル」「炎のランナー」「ひまわり」「明日に向かって」この辺は、
今でも繰り返し見ます。あと、「フラッシュダンス」「スピード」かな・・・・・
着こなしが、かっこよく今、見ても古くないのです。TPO FOPがきっちりはまっていると思います。
アランドロンの映画も一通り見ました。
現代では、ディーライフというBSをお勧めします。「NCIS」「クリミナルマインド」「ドクターハウス」「コールドケース」
「ボーンズ」これは、ファッション業界に携わる方には、着こなし、あわせなど勉強になるはずです。
日本のTVを馬鹿にするのではありませんが、、ドラマ・歌番組、さらにはニュースなどのMCをする方など
比べると、いかに合わせ方一つで、品があったり、さりげなく清潔感が漂ってたり、の違いがわかるはずです。
メンズであれば、スーツの着こなし、シャツネクタイの合わせ、レディースであれば、ワンピースの着こなし、アクセサリーの
合わせ方、感心するはずです。ブランドばかりを着こなしてはいないのです。さらに、靴であったり、時計などの合わせ方も
参考になるはずです。
黒人には、黒人の似合う合わせ方着こなし方、白人も同様、真田広之さんなどは、日本のTVの着こなしとは全く違います。日本人に似合うさりげない合わせ方が見れました。真田さんは小柄な方ですが、それを感じさせない。
基本のトラディショナルな合わせ方をきっちり理解できると、着崩し方も、品があり清潔感があります。
着丈の短いジャケットやスーツなどを公の場で着ていません。・・・・・・
男性なら、胸板が厚い方、スリムな方、太めな方、それぞれ、着こなしのパターンがつかめます。
色白の場合、地肌か黒目の場合、これも同じです。
皆が着てるから、私も着るという感じはありません。ここがとても、商品を提案する側に必要なところだと思います。
暇がある方、ディーライフか洋画をストーリーという観点だけではなく、着こなし、合わせ方を意識して見ることおすすめします。そのときは、髪型、女性であれば、化粧・リップの色まで観察していくと、販売接客に幅が出るはずです。
騙されたと思って、日本の映画・TVと洋画・ドラマを見比べてください。

昨日に続き、意外に投げかけている言葉で、購買意欲の失せるフレーズは次のフレーズです。
　
　　　　　●「お似合いですよ。」
　　　　　●「かわいいじゃないですか。」

これなぜアウトか、わかりますか。
お客様の立場で考えれば、答えは、明快です。誰にでも、言っているはずです。・・・・・・・この言葉。

このフレーズの前に「色白だから」「スリムだから」・・・お似合いですよ。かわいいじゃないですか。
と具体的に、その方のために伝えるということが足りていないのです。
つまり、May　I　help　you　の精神がないと伝わらないのです。
そのお客様の特徴をつかんで、伝えると言うことがとても、大切です。
ただ売れれば良いとは、思っていなくてもそうとられてしまうのです。そう思われたら、もう、買う気も無くなり
デリケートなお客様は、もう二度と来たくないこの店、と思うのです。
気をつけましょうね。

試着を促すときも、先に、「せっかくですから、買う買わない別としてご試着してみてください。」と投げかけることが
大切です。ただ、「ご試着ください。」では試着してもらえないことも頭の中に、入れてください。
お客様は、とても臆病です、いろんなことを感じ取って対応できる様にすることが接客では、最優先事項となります。

すぐに、今日の書いてあること、試しに実践してみてください。お客様の反応が変わるはずです。

次は、簡単に着こなし、会わせ方を楽しんで理解、そして、覚えていく方法をお伝えします。
週末は、どんな感じで売り場が動くでしょう。
今年は、予測できませんね。気候も少しおかしいし、EUから、イギリスが脱退することも大きな出来事です。
ファッション関係に従事している方にとっては、イギリスの今日の結果は、ボディブローのように
売り場に、徐々に効いてきます。そのためにも、これまで書いたことを一つでも実践すると、打撃を最小に食い止められます。
基本をしっかり反復・実行しましょう。

さて、昨日は少し辛口なことを書いてしましました。これからの夏の繁忙期とても大切なことが、今日の表題です。
いつも大切なのですが、これから特に大切です。

　　　　　●　お客様の歩いている速度
　　　　　●　コンコースから、自分の店に入ってくる速度

この二つを常に注意深く観察して、自分が店内を歩く速度も合わせるようにしましょう。
なぜか、アプローチ時のお客様との間がとりやすいのです。
一日の中で、土日などは、時間帯によってお客様の歩く速度が違います。こことても大切です。

　A・・・・・・・テンポが速い歩き方
　　　急いでいるか、目的を持ったものを見つけるために早足になります。これは、今話題の
　　　インバンドの方にも当てはまります。

　B・・・・・・・テンポの遅い歩き方
　　　簡単に言うと、時間を持て余しているか、暇な時間をつぶしに来ている方です。
　　　もう一つは、富裕層の方です。富裕層の方は小物や靴などしっかり観察していきましょう。何気に
　　　高価なもの、希少価値のあるものを身に着けています。

　Aのタイプの方は、本当に目的のある物を探しているので妥協の幅が少ない方です。
　ドンピシャのものがあれば、言葉は悪いですが誰でも売れるということですが、見合う商材が
　なければ、会話もしてもらえないほどです。
　Bのタイプの方が、基本的には、販売スタッフの腕一つ、いかに気持ちいい衝動買いをしてもらい
　顧客につなげられるチャンスが大きい方なのです。

　だから、これまで、書かせていただいたことをしっかり身に着けて、売るスタンスから、提案型の
　尋ねるスタンスで接していくと自分も楽しく、お客様も楽しんでいただけるのです。
　ここが、いつも伝えている、自店の商品をおもちゃにしてお客様と遊ぶという感覚になることが
　ポイントになります。

　だから、前回書いた、FOP TPOの言葉の意味、合わせ方が大切です。
　例えば、ファッションに携わる皆さんは、結婚式に呼ばれたとき女性は、つま先が出ているサンダル類
　はなぜNGなのか。お客様に説明できるでしょうか。
　ここが、接客における「うんちく」の大切なところです。
　「つまさきがてでいる。」　つまり、妻がでていく。ということに絡められるのです。これは、日本だけでは
　ありません。欧米では、基本です。
　このようなことが、知識として引き出しが多くなければお客様のリターンはないのです。
　信頼は、どこから生まれるのか、それは、あなたの接客・対応の仕方一つです。
　ただただ、流行りと価格のことを伝えるだけでは、何も生まれません。
　「昨日、入ったばかりの商品ですよ。」「今、人気のある商品ですよ。」「とても、お安くなり、●●%
オフでお買い得です。」使っていませんか。お客様からしたら、買う気も見る気も失せてしまうフレーズです。
　それを、簡単に口にしていることに気を付けましょう。
　前も伝えましたが、「かわいいですよ。」　「お似合いですよ。素敵じゃあないですか。」これもアウトです。
　なぜアウトなのか、次回また書いてお伝えします。

　まずは、自分の立っているブランドのイメージに合った、服装・身だしなみを心がけましょう。
　いくら、カジュアルスポーツの店でも、全員がショートパンツは、客層の幅を狭める傾向があることも
　認識してください。けして、ダメとは言いません。だらしない格好になった場合は、かっこいいとは言えないのです。
　基本、お金を払ってもらい、信頼して買っていただくということをまずは、考えてみましょう。
　女性も、ドギツイネールは敬遠されます。実際にそれを見ただけで、お買い求めしようとした商品を
　取りやめてしまうこともあります。実際に僕の目の前であったことです。なんとか、僕が出て対応して買っていただき
　今では、顧客様となっていますが、立ち回りはとても大切です。
　夏の暑さに、負けないように日々、取り組んでください。

　　　
　　　

さて、この言葉わかっているようでわかっていないことが多々あります。簡単に言うと、
カジュアルアップとは、ボタンダウンのシャツに、ネクタイしてチリパン合わせるとカジュアルアップになります。
ドレスアップとは、簡単に言えばフォーマルな着こなしと覚えておくといいでしょう。
カジュアルダウンとは、昔でいえばボタンダウンのシャツにチノパン合わせるのが基本とされていて、それを
デニムにするとカジュアルダウンとされていました。当然、カットソーにチノパン合わせることもカジュアルダウンとなります。
テーラージャケットにボタンダウンのシャツそして、チノパンというスタイルはドレスダウンとなります。
なかなか、難しいですよね。
品よく、きれいに着こなすことが大前提なのです。
迎賓館などは、襟付きシャツ直用でなければ、入れないのは今の時代も変わっていません。
女性であればキャミソールドレスを着ているのであれば、必ずストールで肩を隠します。
これが、前回言った、TPOの着こなしの一つとなります。
ですから、売り場に立つときは、スタッフはブランドにあった着こなしをしなくてはならないのです。
一つ、面白い話を書きます。
サーフィンは、今も人気のスポーツです。僕も若かりし頃たしなみました。彼らは、海に入る時、仲間といるときはハーフパンツです。しかし、仲間ではなくいろんな人と会うような町中などでは、ポップサックというパンツをはいていました。
これが日本でも30年前流行りました。
TPOの着こなしが当てはまります。海岸などでは、Tシャツ・タンクトップにハーフパンツ、海から離れるとパンツはホップサックかシャーリングパンツに履き替えるのです。
流行り(ファッション)の基本をしっかり覚えていないとなかなか提案することさえ難しくなります。
ジーパンが一番、今の時代でうんちくを言えばわかります。
インディゴブルーの一種類の色しか昔はなかったのです。それを自分なりに履き込んで、色が落ちたり破けたりして
onlyoneのジーパンができたのです。今は、全て売っていますよね。入れが悪いとは言いませんが、ジーパンを提案するとき、一言そんなことを話しながらお勧めすると価値観が違ってきますよね。そこがとても、大切なのです。
インバウンドの波が押し寄せて来て、売り場の基本形が崩れてきています。
今、まともな打ち出しをわかりやすく構築しているのはコンビニしかなくなりました。
ちょっと前は家電製品を販売しているお店も、しっかりとした構築、見えかがりをしていましたが、インバウンド対策で
崩れています。売り上げも崩れるでしょう。・・・間違いなく・・・・・
目先の欲に走ると、小売業は何倍ものしっぺ返しが待っています。
そうならないためにも、売り場はしっかりぶれないように、現場に携わる方は反復していきましょう。
売り場で働くスタッフが一番大変な思いをして活躍しているはずです。深く物事掘り下げて、お客様と対応していきましょう。

さて、この言葉わかっているようでわかっていないことが多々あります。簡単に言うと、
カジュアルアップとは、ボタンダウンのシャツに、ネクタイしてチリパン合わせるとカジュアルアップになります。
ドレスアップとは、簡単に言えばフォーマルな着こなしと覚えておくといいでしょう。
カジュアルダウンとは、昔でいえばボタンダウンのシャツにチノパン合わせるのが基本とされていて、それを
デニムにするとカジュアルダウンとされていました。当然、カットソーにチノパン合わせることもカジュアルダウンとなります。
テーラージャケットにボタンダウンのシャツそして、チノパンというスタイルはドレスダウンとなります。
なかなか、難しいですよね。
品よく、きれいに着こなすことが大前提なのです。
迎賓館などは、襟付きシャツ直用でなければ、入れないのは今の時代も変わっていません。
女性であればキャミソールドレスを着ているのであれば、必ずストールで肩を隠します。
これが、前回言った、TPOの着こなしの一つとなります。
ですから、売り場に立つときは、スタッフはブランドにあった着こなしをしなくてはならないのです。
一つ、面白い話を書きます。
サーフィンは、今も人気のスポーツです。僕も若かりし頃たしなみました。彼らは、海に入る時、仲間といるときはハーフパンツです。しかし、仲間ではなくいろんな人と会うような町中などでは、ポップサックというパンツをはいていました。
これが日本でも30年前流行りました。
TPOの着こなしが当てはまります。海岸などでは、Tシャツ・タンクトップにハーフパンツ、海から離れるとパンツはホップサックかシャーリングパンツに履き替えるのです。
流行り(ファッション)の基本をしっかり覚えていないとなかなか提案することさえ難しくなります。
ジーパンが一番、今の時代でうんちくを言えばわかります。
インディゴブルーの一種類の色しか昔はなかったのです。それを自分なりに履き込んで、色が落ちたり破けたりして
onlyoneのジーパンができたのです。今は、全て売っていますよね。入れが悪いとは言いませんが、ジーパンを提案するとき、一言そんなことを話しながらお勧めすると価値観が違ってきますよね。そこがとても、大切なのです。
インバウンドの波が押し寄せて来て、売り場の基本形が崩れてきています。
今、まともな打ち出しをわかりやすく構築しているのはコンビニしかなくなりました。
ちょっと前は家電製品を販売しているお店も、しっかりとした構築、見えかがりをしていましたが、インバウンド対策で
崩れています。売り上げも崩れるでしょう。・・・間違いなく・・・・・
目先の欲に走ると、小売業は何倍ものしっぺ返しが待っています。
そうならないためにも、売り場はしっかりぶれないように、現場に携わる方は反復していきましょう。
売り場で働くスタッフが一番大変な思いをして活躍しているはずです。深く物事掘り下げて、お客様と対応していきましょう。

さぁ、接客で一番大切なキーワードとなります。
　

T・・・・・Time・・・・・・時間
P・・・・・Place・・・・・場所
　 O・・・・・Occasion・・特別な・儀式

この意味の通り、いつ、どんな場所で使うのか、そして、それは、特別なことなのかということです。
尋ねるスタンスで取り込めますよね。
たとえば、スーツ売り場で、お客様がラックにかかっているスーツを触っているとき、どんな言葉をかけますか。
「すーつをお探しですか?」では、無視されるか、見ればわかるでしょというような感じになります。
「通勤用ですか。」「普段使いですか。」というようなお声がけがベストです。これが、T P Oを尋ねていることになります。

今度は、提案する方は、暇なときにこの、ジャケットで三つの着こなしを考える、シューズなら三つの服の合わせ方を考える。ということを頭に描きます。
それが、F O Pです。
　　F・・・・・・・・・・FORMAL・・・・・・・・正装
　　O・・・・・・・・・・OFFICIAL・・・・・・・通勤
　　P・・・・・・・・・・PRIVATE・・・・・・・・休日

つまり、一つのジャケット　一足のシューズ　一つのバックで　正装に合わせるには、通勤の時は、休みの日はと
三つの着こなし、使い方の提案をできるようにすることです。

この部分はとても大切です。日頃からイメージして店に立つことがいいでしょう。そうすれば、今日はこれを提案しようと
いろいろ考えられます。
この考え方は、接客販売において基本となります。町中の八百屋さん、魚屋さん、「奥さん、今日の夕食どうするんだい。」みたいなアプローチから、いろいろ、TPOによって商品を提案するのです。
だから、しつこいようですが、売る気満々はアウト、尋ねるスタンスが大切なのです。
FPO TPOが理解できてくると、基本どのようなブランドもそれぞれ世界観を出しながら、何を軸にしていくかというと、

　　　　　　　　　　　品良く、さりげなく
これが、永遠のテーマになることを理解してください。
そのためには、ファッションビジネスでは、カジュアルダウン・カジュアルアップ、ドレスダウン・ドレスアップ
の四つのフレーズをしっかり理解しなくてはなりません。
そのことは次回に書かせてもらいます。
少し、堅いことを書いているように思うと思いますが、とても、大切な部分です。
提案しながら、買っていただくのですが、お客様に「夢」「希望」「幸せ」を与えるように接するためのツールです。
価格や流行だけにとらわれること自体、危険があることも頭に置いてください。

この表題、あれっれれれと思う方もいるのではないでしょうか。自分の店の商品の中で
好みでないもの、苦手なものを見つけてみてください。
自分は、身に着けないなぁ、はかないなぁ、と思う商品です。そして、それを見つけたとき、次にどう思うかが
大きなポイントです。
●　どんな方が、手に取ってお求めになるんだろう。
●　どんなものに、合わせて身に着けるのだろう。
●　どんな雰囲気の方が、興味を示してくれるのだろう。

大きく分けるとこの三点です。　つまり、興味を持つということです。
前にも書いてありますが、T. P. O.の法則にのっとって掘り下げていくと、自分でも、良さがわからない商品でも
自然と理解できてくるのです。そんな商品を手に取られたお客様に、どんな時に、お使いになるのか、何に合わせるのか
尋ねることが大切です。　ここで出てきましたね、尋ねること・・・・・・
売り場というのは、不思議なもので売れるも商品は、誰にでも売れまます。その逆もあるのです。売れない商品は
誰が提案しても売れない。・・・・しかし、それは逆に、商品にしっかりとした特徴があるからです。
色が派手あったり、ディテールが細かったり、・・・その部分を何かすることによって、良さを引き出すことが、
売り場スタッフの腕の見せ所です。
そのためには、T.P.O.をしっかり理解しないといけません。
癖のある商品ほど、合わせ方ひとつでonlyoneになることが多々あります。
その醍醐味を、販売スタッフであれば一度は味わってみましょう。
本来、MD出会ったり、VMDという職種は、売り場スタッフを最低5年ぐらい経験してshopmanagerを経てなるものなのですが、今は、そのプロセスも失われてしまっているのが現状です。
お客様と接しながら、生の声を聞き取りながら、合わせ方や、商品チョイスのヒントになることが販売のだいご味でもあります。　次回は、F O P T P Oを掘り下げて説明していきましょう。そうすることにより、今日書いてあることに理解が生まれ、売り場に立ったときひらめくものがあると思います。
売り場では、何事にも興味を持ってください。慣れてきて、惰性で売り場に立った時ほど危険なものはありません。
今月、売り上げがよくないと焦っても仕方ないのです。三か月前、半年前に惰性で売り場に立っていたから、今低迷しているのです。だから、売り場は、生き物なのです。
さぁ、明日から、繁忙期前の一番つらい土日を迎えます。
この一週間耐え忍んだ店が、7月8月9月と、うまく転がっていきます。
自分自身に負けずに、明るくおもてなし、そして、提案を実践しましょう。

こんにちわ、いよいよ繁忙期の時期がやってきます。
百貨店では、お客様に対して早期受注会と銘打って、中元商戦前哨戦の時期です。
この時期は、次のようなお客様が多くなります。
下記をご覧ください。

お客様　　無造作に商品を見る。
販売員　　「よかったら試着できますので、ゆっくりご覧ください。」
お客様　　無視・無反応
販売員　　一歩引いた感じで、お客様の目線、足の向きなどを注意しながら、
次にアプローチをするタイミングを見極めます。
　　　　
　　　　　お客様が商品を手に取ったり、また視線が止まったら、その商品
　　　　　を手に取り、お見せしてまたは試着を促す。
　　　　　「せっかくお越しになられたので、是非、御試着してください。」
　　　　　「買う、買わないはべつとして是非、御試着ください。」
　　　　　などと言いながら、回り込んで着せ込むようにする。
　　　　　　　　　　　　　 　パターンA
お客様　　　「じゃあ、着るだけ。」
　　　　　　　　　　　　　　　　　無言
　　　　　　　　　　　　しかし、着てもらえる。
販売員　　　「いかがですか。」
　　　　　　　　　　　　　にこやかに、鏡へ誘導。
　　　　　　　　　　　　ここで、一方的にしゃべるのではなく、
　　　　　　　　　　　お客様に、答えてもらえるような質問を投げかける。
　　　　　　　　　　　たとえば、持っていただいた感じより、着た感じの方が軽いですよね。
　　　　　　　　　　　と、尋ねるスタンスが必要になる。
お客様　　　　「いいんだけどねぇ。」
　　　　　　　　　　　
　このフレーズは注意が必要です。
　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　「○○ねぇ。」は何となく気に入っていないサインです。
　　　　　　　　　　　　いいんだけど○○がねぇ、もう少し○○だといいんだけど。」
　　　　　　　　　　　このように、お客様の本音が隠れている場合が多いです。
　　　　　　　　　　　そのお客様の不安・不信要素を的確に把握し、具体的な提案で
　　　　　　　　　　　切り返していくことが最も重要です。
　　　　　　
　　　　　　　　　　　　

　　　
　　　　　　 　パターンB
　　　　　　　お客様　　「ゆっくり、見せて。」
　　　　　　　販売員　　「ゆっくりご覧ください。」
　　　
　　例えば　お客様がゆっくり店内を回りながら、ブルゾンコーナーに止まり
　　お客様にアプローチをしたら「ゆっくり見せて。」と言われたとします。
　　その後、セーター・シャツなどのコーナーをじっくり見て、またブルゾンのところへ戻ってきました。状況としてこのお客様は購入しようとしていることが伺えます。今度は、ストレートに「お召しになりますか、着た感じと見た感じでは違いますので是非御試着ください。」とアクションと言葉を同時に使い再アプローチ、おもてなしをします。後は、着せてから、「厚手でお探しですか。」「薄手でお探しですか。」「普段使いでお探しですか。」
と聴きながらミラーワークをポイントに質問を投げかけてください。
お脱ぎにならなければ、気に入っているサインと思ってください。
そして、テーブルやGケースなど使い、一点を決めるためにコーディネートを見せましょう。

しかし売ろうとせず、相談に乗る感じで、気に入っていただけたら全部お買い上げになる確率は高いのです。
「なかなか、買おうと思ったとき、商品がなかったりするのでは・・・」などと会話を続けて、「そうなんだよねぇ」など言葉が返ってきたら　かなり貴方のお話に興味を持っていると判断してよいでしょう。この状態が、お客様と商品をおもちゃにして「遊ぶ」という
状態です。

この一連の動作と対応切り返しが必要になります。
とくに、「この色、好きないろなんだぁ」とか「ほしかった、でさいんなんだよ。」とかのフレーズに、買ってもらえると
思わないようにしましょう。その後の、隠れた言葉を見極めるのです。「かったばかりなんだ。」とか、この色ばっかり買ってしまうから、違う色を選ぼうと思った。」とかその後に続く言葉を引き出してから買っていただける、対応をすることです。　ここがつぶし切れていないで次のアクションに写ることが、売り急ぎとなります。
ずくに、売り場で事項してみてください。今日書いてあることがこれだと、わかるはずです。
そうすれば、違ったアプローチや、会話の幅も広がるはずです。