小売り・販売・ファッション

こんにちわ、いよいよ繁忙期の時期がやってきます。
百貨店では、お客様に対して早期受注会と銘打って、中元商戦前哨戦の時期です。
この時期は、次のようなお客様が多くなります。
下記をご覧ください。

お客様　　無造作に商品を見る。
販売員　　「よかったら試着できますので、ゆっくりご覧ください。」
お客様　　無視・無反応
販売員　　一歩引いた感じで、お客様の目線、足の向きなどを注意しながら、
次にアプローチをするタイミングを見極めます。
　　　　
　　　　　お客様が商品を手に取ったり、また視線が止まったら、その商品
　　　　　を手に取り、お見せしてまたは試着を促す。
　　　　　「せっかくお越しになられたので、是非、御試着してください。」
　　　　　「買う、買わないはべつとして是非、御試着ください。」
　　　　　などと言いながら、回り込んで着せ込むようにする。
　　　　　　　　　　　　　 　パターンA
お客様　　　「じゃあ、着るだけ。」
　　　　　　　　　　　　　　　　　無言
　　　　　　　　　　　　しかし、着てもらえる。
販売員　　　「いかがですか。」
　　　　　　　　　　　　　にこやかに、鏡へ誘導。
　　　　　　　　　　　　ここで、一方的にしゃべるのではなく、
　　　　　　　　　　　お客様に、答えてもらえるような質問を投げかける。
　　　　　　　　　　　たとえば、持っていただいた感じより、着た感じの方が軽いですよね。
　　　　　　　　　　　と、尋ねるスタンスが必要になる。
お客様　　　　「いいんだけどねぇ。」
　　　　　　　　　　　
　このフレーズは注意が必要です。
　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　「○○ねぇ。」は何となく気に入っていないサインです。
　　　　　　　　　　　　いいんだけど○○がねぇ、もう少し○○だといいんだけど。」
　　　　　　　　　　　このように、お客様の本音が隠れている場合が多いです。
　　　　　　　　　　　そのお客様の不安・不信要素を的確に把握し、具体的な提案で
　　　　　　　　　　　切り返していくことが最も重要です。
　　　　　　
　　　　　　　　　　　　

　　　
　　　　　　 　パターンB
　　　　　　　お客様　　「ゆっくり、見せて。」
　　　　　　　販売員　　「ゆっくりご覧ください。」
　　　
　　例えば　お客様がゆっくり店内を回りながら、ブルゾンコーナーに止まり
　　お客様にアプローチをしたら「ゆっくり見せて。」と言われたとします。
　　その後、セーター・シャツなどのコーナーをじっくり見て、またブルゾンのところへ戻ってきました。状況としてこのお客様は購入しようとしていることが伺えます。今度は、ストレートに「お召しになりますか、着た感じと見た感じでは違いますので是非御試着ください。」とアクションと言葉を同時に使い再アプローチ、おもてなしをします。後は、着せてから、「厚手でお探しですか。」「薄手でお探しですか。」「普段使いでお探しですか。」
と聴きながらミラーワークをポイントに質問を投げかけてください。
お脱ぎにならなければ、気に入っているサインと思ってください。
そして、テーブルやGケースなど使い、一点を決めるためにコーディネートを見せましょう。

しかし売ろうとせず、相談に乗る感じで、気に入っていただけたら全部お買い上げになる確率は高いのです。
「なかなか、買おうと思ったとき、商品がなかったりするのでは・・・」などと会話を続けて、「そうなんだよねぇ」など言葉が返ってきたら　かなり貴方のお話に興味を持っていると判断してよいでしょう。この状態が、お客様と商品をおもちゃにして「遊ぶ」という
状態です。

この一連の動作と対応切り返しが必要になります。
とくに、「この色、好きないろなんだぁ」とか「ほしかった、でさいんなんだよ。」とかのフレーズに、買ってもらえると
思わないようにしましょう。その後の、隠れた言葉を見極めるのです。「かったばかりなんだ。」とか、この色ばっかり買ってしまうから、違う色を選ぼうと思った。」とかその後に続く言葉を引き出してから買っていただける、対応をすることです。　ここがつぶし切れていないで次のアクションに写ることが、売り急ぎとなります。
ずくに、売り場で事項してみてください。今日書いてあることがこれだと、わかるはずです。
そうすれば、違ったアプローチや、会話の幅も広がるはずです。