☆あなたの心の拠り所に☆

この広告は30日以上更新がないブログに表示されております。
新規記事の投稿を行うことで、非表示にすることが可能です。

結論から言うと、

「〇〇なのに〇〇」

この定型文に言葉を当てはめるだけで、お客様の心を揺さぶることができます。





例をいくつか出してみます。

・安いのに美味い

・暴走族なのに超優秀

・お金持ちなのに質素

このように〇〇なのに〇〇という定型文を使うと人は前のめりに話を聞こうとします。





安いのに美味いを例にすると、

高いものが美味いのは分かるけど、安いものが美味いのは気になるなぁ、、、

という感じです。





この話し方はモノの価値を高める話し方です。

対象が両極端になればなるほど、プラスのイメージが際立つんです。






いかがでしたか？
「〇〇なのに○○」を使えば、心を揺さぶる話し方ができます。

早速やってみて下さい。

アイスブレイクとは、、、

・初対面の人同士が出会う時、その緊張をほぐす為の手法

アイスブレイク＝氷を壊す





初対面同士はどうしても心にシールドが張られている状態なので、そのシールドを
ぶっ壊す行為がアイスブレイクです。





何故アイスブレイクが必要なのか？

お客様の緊張を解かないと上辺だけの会話で終わってしまいます。
会話が上辺だけで終わってしまうとお客様の中に眠っている「潜在的な欲求」を
聞き出すことはできないんです。





〇お客様に不安が募る
上辺だけの会話だけで終わってしまえば、お客様も言いたいことが言えずに
納得のいく商談ができないんです。

つまり「どちらも良いことがない」のです。
それほどアイスブレイクと言うのは営業マンにとって重要な任務で注力しないと
いけない部分でもあるんです。





じゃあどうすればいいのか？

アイスブレイクのコツは主に2つあります。

・あるある話をする
・多くのお客様の抱える悩みを聞く

この2つさえ覚えていればうまくアイスブレイクができます。





〇あるある話をする
誰でもヒットする「あるある話」をすると相手との距離はぐっと縮まります。
なぜなら、「共感」するから。
経験あるかもしれませんが、初対面の人と共通の趣味や価値観を共感して一気に
距離が縮まった経験があるはず。
相手との共通店が多ければ多いほど、親近感が湧いて信用されやすくなります！





〇多くのお客様が抱える悩みを聞く
中には余計な雑談が嫌いな人もいます。
そんな時は「悩み」を聞いてあげましょう。
それも「多くのお客様が抱える悩み」です。営業経験で過去に商品を購入した人が
抱えていた悩みをお客様に聞きましょう。
いきなり悩みは言いにくくても「みんな同じことで悩んでいる」ことを知れば
お客様も少しは話しやすくなります。

アイスブレイクとは、、、

・初対面の人同士が出会う時、その緊張をほぐす為の手法

アイスブレイク＝氷を壊す





初対面同士はどうしても心にシールドが張られている状態なので、そのシールドを
ぶっ壊す行為がアイスブレイクです。





何故アイスブレイクが必要なのか？

お客様の緊張を解かないと上辺だけの会話で終わってしまいます。
会話が上辺だけで終わってしまうとお客様の中に眠っている「潜在的な欲求」を
聞き出すことはできないんです。





〇お客様に不安が募る
上辺だけの会話だけで終わってしまえば、お客様も言いたいことが言えずに
納得のいく商談ができないんです。

つまり「どちらも良いことがない」のです。
それほどアイスブレイクと言うのは営業マンにとって重要な任務で注力しないと
いけない部分でもあるんです。





じゃあどうすればいいのか？

アイスブレイクのコツは主に2つあります。

・あるある話をする
・多くのお客様の抱える悩みを聞く

この2つさえ覚えていればうまくアイスブレイクができます。





〇あるある話をする
誰でもヒットする「あるある話」をすると相手との距離はぐっと縮まります。
なぜなら、「共感」するから。
経験あるかもしれませんが、初対面の人と共通の趣味や価値観を共感して一気に
距離が縮まった経験があるはず。
相手との共通店が多ければ多いほど、親近感が湧いて信用されやすくなります！





〇多くのお客様が抱える悩みを聞く
中には余計な雑談が嫌いな人もいます。
そんな時は「悩み」を聞いてあげましょう。
それも「多くのお客様が抱える悩み」です。営業経験で過去に商品を購入した人が
抱えていた悩みをお客様に聞きましょう。
いきなり悩みは言いにくくても「みんな同じことで悩んでいる」ことを知れば
お客様も少しは話しやすくなります。

営業を始めて良かったことを今回はお伝えします。





�@コミュ力が上がる
営業を始める前は人見知りで自分から話しかけるなんて絶対に無理でした。
ですが、営業を始めてから嫌でもお客様と会話しないといけないので自然とコミュ力が
身に付いたのでラッキーです。





�Aメンタルが鍛えられる
提案しても断られるのがほとんどなので、だんだんメンタルが強くなるんです。
最初はお豆腐メンタルだったのですごく傷つき「営業が辛い、辞めたい行きたくない」
とずっと言っていましたが慣れます。





�B提案力が身につく
普段からたくさん提案をしているおかげでプライベートでも提案力が活きました。
特に異性と何処かへ出かける時も提案力を駆使すれば困らせることはありません。





�C様々なお客様に出会える
いろんなお客様と出会えるので価値観や考え方が養われます。
お客様と話すたびに発見があり学びがあります。
とても鮮明な気持ちになりますね。





�D自信が身につく
何かを売ると言う事は簡単に見えてかなり難しいことなんです。
なので現在、進行形で営業を頑張っているそんなあなたは少しでいいので、
自分を褒めてあげて下さい。





いかがでしょうか。
これからも私が培ってきたことや、経験してきたことをお伝えできればと思います。

営業の流れ知っていますか？





売るだけじゃない！
営業ってひたすら商品を売る仕事だと思っていませんか？





実はそれは大間違いです。
営業はやるべきことが複数あって、それぞれにしっかり意味があります。

営業にはプロセスがあります。





�@営業の計画を立てる
↓
�A電話でアポイントを取る
↓
�Bお客様を訪問する
↓
�Cヒアリングをもとに提案する
↓
�Dクロージングをする
↓
�E受注、失注する
↓
�Fお客様をフォローする





営業の仕事は「直線」で考えられがちなんですけど、本来は「軸」のイメージで
循環しているんです。





今までなかなか結果が出なかったり売れなかった原因はこの7項目の中に必ず
隠れています。






プロセスを知ることが大事

営業の流れを把握することで自分の足りないところ、やるべきこと注力すべきところが
明確になります。
紹介した7項目を丁寧にこなすことで、必ず売れるようになります。

途中で立ち止まってしまった時はいつでも見返してみてください！

指名を増やしたい！

・お客様から指名してもらいたい！
・リピーターを増やしたい！





このような気持ちは営業マンであれば誰しも思ったことがあるでしょう。





でも具体的にどうすればいいか分からない

そんなあなたに向けて「お客様から指名される為の3つの技術」をお伝えします。





�@連絡は即レス
連絡を遅く返したら忙しいアピールできて売れてる営業マンと思われるかも？
このように考えていませんか？
実は大きな間違いで売れる営業マンこそ早く連絡を返します。
お客様が営業マンを選ぶ基準は「困ったときすぐに対応してくれる営業マン」
後回しにしない習慣を身に付けよう！





�Aハッキリ物事を伝える
「〇〇だと思います」ではなく「〇〇です」と言い切ることが大事です。
あやふやな回答だとお客様は「この人に任せて大丈夫？」と不安になります。
後は、ダメならダメだとハッキリ断ることもお客様の為には大切です。
理不尽な要求にはしっかり断る！あやふやな回答だとお客様は変に期待します。





�Bわかりやすく話す
難しい業界用語を使えばかっこいい！なんて思ってませんか？
残念ながら売れない営業マンは簡単なことを難しく伝えて難しいことを複雑に伝えます。売れる人は業界用語を使わずに分かりやすく丁寧に話します。





お客様ファーストが大事！
お客様から指名されるコツはお客様ファーストの考え方を持つことです。
今回の3つの技術を繰り返していくうちにだんだんあなたにリピーターが付きます。





困ったときにすぐに対応できる営業マンを目指して頑張って下さい！

あなたはどっち？

お客様に商品を売る時

価格で売っていますか？

価値で売っていますか？

お名前.com


〇価格を選んだあなた
価格で商品を売る場合、お客様は定価よりも安く買えるので得だと感じて喜んで
くれます。ですが、売りてはどうでしょうか？
値引きというのは「会社が本来得られる利益」から差し引く事で成り立ちます。
当たり前ですが、値引きは損なのです。
売り手側が損をするだけではありません。
値引きしたら買ってくれましたってお客様は後々クレームになる理由があります。
その理由は商品を購入した決めてが商品の効果ではなく「価格」だからです。

お名前.com


〇価格で売ってしまった末路
安かったから買ったけど帰って確認したら思っていた商品と違っていたという
経験はありませんか？
まさにお客様がその状態に陥ってしまったのです。
商品を価格で売ってしまった為にクレームに巻き込まれるかもしれないリスクを
抱えることになってしまうんです。


お名前.com


〇一方価値で売ると？
お客様が価値で購入を決意した場合、
商品の良さを十分に知ってもらいお客様自身が納得した上での購入なので
クレームにはなりにくいと言えます。
さらに、売りては値引きをしなくても売れる可能性が高いので利益率が高いです。
お客様に価値を納得して頂いて、売り手は無駄な値引きを抑えることができます。

お名前.com


〇安ければ良いってもんじゃない
・安かったらお客様は飛びつくだろう
・この世界、安さが正義だろう
この答は非常に危険です。
商品は安ければ良いってもんじゃないんです。
値引きが原因で買わないお客様もいるんです。

お名前.com


〇価値で心は動く
しっかり価値を提供できれば価格は多少高くても納得して買ってくれる
そんなケースは何回も経験しました。
お客様からすれば値引きなんて一瞬の満足、本当に欲しいのは
「ずっと満足」なんです。お客様に商品を販売するときは価格ではなく価値で
売りましょうね！

お名前.com

営業もそうですが、何かをやる時って意外と

「自分勝手な面」

これが出てたりしませんか？

お名前.com


人間には

「好意の返報性」

という本能が備わっています。

お名前.com


何かをしてもらったら返さないといけない。

こういった心理が働きます。

お名前.com


普段の生活の中でも

「好意の返報性」

これを意識するだけで

相手も何かと

自分の事を思って行動してくれるはずです


お名前.com

これが重なればいい結果がでます。
お名前.com

お客様が買うかどうか迷っており、どうもすんなり契約にならず。
商談の始めの方にはすごく興味を持たれていたのに
「やっぱやめておこうかな」と挙句の果てには断られ契約にならない経験は
ありませんか？

お名前.com


せっかくお客様は他の話を聞きたいと思ってくれたのに
1つの行動の間違いで関係を断たれる可能性もあります。

お名前.com


それを避けるためにも、もし反発心が生まれた場合、

・「私」を主語にして話します。

よく宿題をさぼったりした時に
「(あなたは)何度言えば分かるの！」
と怒られたこともあるかと思いますが、

お名前.com


これを

「(私は)宿題をしてほしいな」

に変えるだけで行動を促しやすくなります。

お名前.com


先ほどの状況に当てはめてみると

「(私は)もう少し検討して頂きたいと思いますが、いかがでしょうか」

などと伝えてみると相手にもう一度考えるという行動を促しやすくなります。

お名前.com


もし仮に完全に断られたとしても

「今後もいい関係になると(私は)嬉しく思います」

と伝えてあげるだけでこの人とは今後もやっていけそうと良好な関係が続きます。

お名前.com


相手からしても強制されているという感じがなくストレスゼロです。

自分が意図してない事が起こるとあなたはこう言ったじゃないですか
と言いそうになってしまうもの。

お名前.com


そうなった時は一度落ち着き(私は)を主語にして伝えられないか考えてみてください。

そうすれば物事は何倍もうまく進み、あなたも営業に対して自信が増し、断りへの
抵抗感も減ってきます。

お名前.com

お客様からいろいろ話が聞け、概算見積書を提出。

しかしその見積を見て良い反応も悪い反応もなく

「ん〜、悪くはないんだけど、、、」
と中途半端な反応をされあなたが対応の困ってしまい、手詰まり状態になること
ありませんか？

お名前.com


もしあなたがその手詰まり状態を解消できずにいたら、お客様も気まずい状況になり
お互い、嫌な雰囲気に。

結局契約にはならず、会社に戻ればあれだけ時間をかけたのになぜ契約が
とれなかったのかと、悲惨な結末になってしまいます。

お名前.com


逆にあななたが手詰まり状態でも難なくこなせるようになれば、
スムーズに進んだ商談はもちろん契約をもらえる幅が広がります。

そうなればあなたが、商談を増やせば増やすほどノルマ達成への道は近づいてきますし
やりたい営業ができるようになります。

お名前.com


その為には

「お客様に軽くプレッシャーをかける」

ピアプレッシャーといい、身近な仲間から受ける圧のことで、仲間と同調して
しまう心理です。

お名前.com


例えば、上司が残業しているから私も残業しなくちゃな。みたいな心理をさします。

また車の販売CASEだと見積後に手詰まった場合は、
何気なくさらっと

「最近、お仲間で車を買われた人はいませんか？」

このように聞いてあげることで、

「私の友人が最近買い替えてね、自分もそれで考えてるんだよ」

と反応が貰える可能性が増えます。

お名前.com


私も独立した際、クリニックの開業希望している先生に

「知人の先生が開業されたんですか？」
などと聞くようにしてから改めて情報を引き出し、その先生に合ったベストな
提案ができ、見積段階の手詰まり状態も解消できましたので、おすすめです。

いまあなたが抱えている商談で少し手詰まりな案件があればお客様の周りの状況を
聞き出しましょう。


お名前.com


お客様は商品を購入する決断の時、少なからず迷うものです。
ましてや営業からせかされて決めるものではありません。

ぜひピアプレッシャーを活用してみてください。
お名前.com