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今回のテーマは

”KPI”設定のコツ

KPI設定のコツには、オススメの法則があるので紹介しますね！

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”KPI”の設定における、オススメ法則とは

SMARTの法則

今回紹介する、SMARTの法則でを使う事で、目標が具体的かつ、成長が分かりやすく可視化されるので、目標達成へのモチベーションが高まり達成率が向上するので、ぜひ使ってみてください！

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SMARTの法則

Specific：明確な

誰にでも分かるよう、明確に設定する事が重要です！

・OK例：テレアポ数・訪問件数・成約数
・NG例：諦めない営業・とりあえず頑張る

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Measurable：測定可能な

あと、今どれくらいで、あとどれくらいで達成できるか分析できる”数値”が大事！🤗

・OK例：件数、％・NG例：顧客ニーズの把握

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Achievable：達成可能な

どう考えても達成できないKPIは達成できるイメージが全くつかないのでやめましょう！

・OK例：直近3ヶ月の実績に基づいた成約率
・NG例：現状の実績とかけ離れた成約率

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Relevant：適切な

最終的なゴール(KGI)とKPIは、密接に関連していることが必須です！

・OK例：訪問数・商談数・成約数
・NG例：仲良くなるための飲み会回数

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Time-bound：期限を定めた

期限のない目標はどんどん先送りになるので、いつまで経っても達成することはできません🤢

・OK例：日・週・月・3ヶ月・6ヶ月
・NG例：そのうち・あと少ししたら

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まとめ
【KPI設定〜SMARTの法則〜】
Specfic：明確な
Measurable：測定可能な
Achievable：達成可能な
Relevant：適切な
Time-bound：期限を定めた

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いかがでしたか？
SMARTの法則はKPI設定において非常に役に立つ法則です！是非、使ってみてください！

突然ですが、

”あなたは売れていますか？”

ドキッとしたあなたは必ず記事を見て売れる思考を身に付けて下さい(^^)/

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今回は、売れている人の営業マインド3選です

売れる営業マインド�@：喋りすぎない

売れない営業は、一方的に喋りすぎる傾向が高いです。喋ることはお客様に商品の良さを伝える上で大切ですが、まず徹底的にやることは「聞く事」です。質問すること＝考えさせる行為なので、主導権を握って話を進める事ができます！🤗

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デメリット
喋りすぎるとどうなるのか？

・退屈にさせる
・何を伝えたいのか分からない
・どこが重要なのか分からない
・集中力が切れるetc…

このように喋りすぎる事はデメリットしかありません🤢

売れる営業マインド�A：大量行動する

売れる営業は、圧倒的な数をこなしています。そして、上手くいったこと/いかなかった事を振り返りを行い、高速なPDCAを回し続けます。売れるかな、、、？となやんでいるくらいならその時間を営業活動に当てましょう！
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デメリット
”もし大量行動しなかったら”

・データが取れない
┗良い点・改善点が不明確
・質だけを追い求める
┗読書などの時間に当てすぎてします
┗インプットで終わるetc…

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売れる営業マインド�B：自信を持っている

”自信”といっても自分に対しての自信だけではありません。私が大切だと思う自信は、自分に対する自信・営業に対する自信・商品に対する自信の3つです。3つの自信ついて以前紹介したので、詳しく分からない方や忘れてしまった方は今一度確認してみてください( *´艸｀)

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デメリット
”もし、自信がなかったら？”

・あの人自信なさそうだなと思われる
┗商品もあまり良くないのかな？
┗人、商品のどちらにも魅力を感じない
┗購入しない

あなたは「自信がない人」から商品を買おうと思いますか？

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まとめ【売れる営業マインド3選】
�@喋りすぎない
�A大量行動する
�B自信を持っている

いかがでしたか？
あなたは何個当てはまりましたか？今回の記事で改めて気づいたこともあると思うので、忘れないようにしておいてください！

提案の仕方が分からず、成約率で悩む方必見です！
今回は、売れる営業マインドの続編です！

成約率が高い人は、売れるトークの持ち主ではなく、売れる営業マインドの持ち主です(^^♪

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契約率を上げたい人は今回紹介する営業マインドをしっかりと身に付けてください！

成約率が上がる営業マインド3選です(^_-)-☆

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売れる営業マインド�@

問題を深堀する
問題・悩みを理解しただけでは売れません。なぜなら、お客様が「浅い問題」だと判断すれば、解決の為に緊急で行動しようとは思わないからです！問題を明確化浅い問題深い問題の順に深堀していきましょう🤗

【NG例】ヒアリング問題の明確化（浅い悩み）商品説明

【OK例】ヒアリング問題の明確化ヒアリング悩みの深刻化商品説明

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売れる営業マインド�A

簡単に値下げはしない
簡単に値下げするということは自分が売っている商品は”値段以下の価値しかない”と言っているようなもの。価値を下げるのはいつも自分です。フリーランスの方の多くがやってしまうNG行動なのでいますぐやめましょう！

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売れる営業マインド�B

全ての答えは現場に落ちている
既に売れている人、中々売れずに苦しんでいる人、どちらにせよ売れる/売れない原因は必ず現場に落ちています。売れないからといっても現場を避けてしまうと、いつにたっても売れるようにはなりません。🤢売れないことは恥ずかしい事ではありません。現場に行き続けましょう！

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まとめ
【売れる営業マインド3選】
❶問題を深堀する
❷簡単に値下げはしない
❸全ての答えは現場に落ちている

いかがでしたか。
売れる人は必ず売れる思考を身に付けています。売れる思考＝マインドを今後も紹介していくので、強化して成約率を上げていきましょう

提案の仕方が分からず、成約率で悩む方への記事となります(^^♪

本日の記事はこちら！

「仕事を獲得したいなら○○○を作れ！」

○○○に当てはまる言葉を考えてからお読みください( *´艸｀)

○○○の言葉は分かりましたか？

○○○に当てはまる言葉は

「提案書」

そもそも営業提案書って何？という人もいるので、初めて聞く人の為にも改めて説明しますね！🤣

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営業提案書とは

顧客が抱えている課題を解決する為の具体案をまとめた資料の事を言います

提案書は何故必要なのでしょうか？営業の際に求められるのは、どれだけお客様に寄り添い、課題の解決策を提示できるかです！

ただ、話しただけでは商品やサービスの良さ(＝価値)の全てはお客様に伝わりません🤢
だから必要なのです！

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営業提案書を作るメリット�@

価値をより効果的に訴求できる

視覚的情報で強い印象をつけられる

etc…


話す(聴覚情報)×提案書(視覚情報)

”成約率が上がりやすい！”

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営業提案書を作るメリット�A

顧客が好意的に捉えてくれる


「わざわざ自社の為に提案書を作成してくれた」と相手からの好感度が上がります！
本質はお客様に寄り添う事です(^^)/

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まとめ
【案件獲得をするには】
提案書を書こう！

価値を効果的に訴求できる

視覚情報で強い印象をつけられる

お客様から好意的に思われる

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いかがでしたか。提案書はお客様・営業側のどちらにとっても良い事しかありません。ただ、書く時に気を付けなければいけない事があるので次回お伝えします！

あなたが営業目標を達成できない理由

営業目標は達成できていますか？( ..)φ
これまでは、営業に限らない「目標達成」について情報発信していましたが、今回は、営業に絞って目標達成のコツを紹介します！この記事では営業目標がなぜ達成できないのか知ることができます

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営業で目標達成する為には

”KPI”

KPIの管理の徹底が営業数字を達成する為には必要不可欠です！

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KPIって何？

”KPI”とは設定した目標を達成する為に、業務を数値化して、どの業務の数値をどのくらいあげればよいのかを決める指標の事です。

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簡単に言えば、KPIは最終ゴールを達成する為の「中間目標」ということになります(^^♪

例えば、「1か月に10件の新規契約を獲得したい」

「新規見込み客200社に電話営業をする」

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こんな感じでKPIを設定していきます！もし、”KPI”を設定しなかったらどうなるの？

見込み客へのテレアポ数
商談数？
成約率？

もし”KPI”を設定しなかったら、改善点がどこなのか不明になります！

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その他にも、”KPI”を設定しなかったら、

今日は忙しかったな〜
今日は頑張ったな〜

といった感じで、なんとなく毎日営業活動をしてしまい、営業数字を達成する事は不可能です🤢

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ただ、どのように”KPI”を設定していいの？と言う人もいるので、
営業数字が達成できる”KPI”を立てる事数字管理の大切さを理解して頂けたらOKです(^^♪

営業数字の達成は”KPI”にかかっています！

まとめ
【営業の目標達成】
KPIを設定しよう！
”KPI”とは中間目標・指標
┗設定しないと改善点が分からない

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いかがでしたか。
営業数字の達成は”KPIの設定”が必要不可欠です。次回は、”KPI”の設定方法を紹介します

成約率が低い人の営業マインド

トークばかり直していませんか？何度も言っていますが、トークを改善しても成約率が中々上がりません。今回は、成約率が上がらない営業マインド3選を紹介します(^^)/トークを見直す前に売れる営業マインドを見直してください！

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NG営業マインド�@

★お客様が求めるのものを売る
例：お客様が水を求めてきた
：水を求めているから水を売る
〇：「喉を潤わせたい」など目的は人それぞれだから水を欲しているわけではない！

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NG営業マインド�A

★説得しようとしている
例：ネット回線などの固定費削減商材
安いから！下がるから！大丈夫だって！と言われてもお客様が動かないのは、主張を押し通され、強制感を感じてしまうからです。説得営業は相手を言いくるめる嫌われる営業なのでやめましょう！

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NG営業マインド�B

★納得させようとしない
例：「〜ですよね？」
よく営業側が「この商品の方がいいですよね？」とういう言い方をしますが、相手に半強制感を持たせてしまうので絶対にNG！お客様の口から言って頂く事が「納得のコツ」です！

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まとめ
【売れない営業マインド】
�@お客様が求めるものを売る
�A説得しようとしている
�B納得させない

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あなたは何個当てはまりましたか？今回解説した3つのマインドは絶対に持ってはいけません。何回も見直して、売れる思考にしていきましょう！

やってはいけない質問の仕方前回、成約率が低い人のヒアリング3選を紹介しました
今回は、前回に引き続き「成約率が下がってしまうやってはいけない質問」を紹介します( *´艸｀)やってしまっているのであれば今すぐに辞めて今回紹介する改善方法を実践してみてください！

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�@前置き言葉なしの質問攻め

前回は限定質問＋5W1H質問をしてくださいと言いましたが、それだけでは足りません！
出身は愛知県ですか？
生まれも愛知県ですか？
いつ愛知県に来られたんですか？
ずっと今の仕事をつづけるんですか？

〜ですか？と聞かざるを得ない時は尋問のようにならない為に前置き言葉が必要です

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改善策〜前置きフレーズを使おう！〜

前置きフレーズ�@

「私の勉強の為にお伺いしていいですか？」

実際に私も頻繁に使用するフレーズです(^^♪

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前置きフレーズ�A

「差し支えなければお伺いしていいですか？」

これも私がよく使う鉄板前置きフレーズです(笑)

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前置きフレーズ�B

「あえて〇〇さんにお伺いしてもいいですか？」

自分なりの前置きフレーズ集を作っておくと便利です(^^)/

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�A質問の返事に反応しない

「〜ですか？」「〇〇なんですよ。」
「〜ですか？」「〇〇なんですよ。」

えっ、私の返答に対して何もないの？人の話、聞いてる？とお客様は思います
傾聴せずに質問の連続になっていませんか？

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改善策〜お客様の返事に相槌！〜

相槌フレーズ

そうなんですね！
それは知らなかったです！
素敵ですね！
etc…

紹介した傾聴フレーズは、極わずかなので、これも自分が使いやすいフレーズを作ってください！

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まとめ
【成約率が低い人の質問の仕方】
�@前置き言葉なしの質問攻め
┗前置きフレーズ＋質問の徹底！
�A質問の返事に反応しない
┗相槌フレーズを使おう！

いかがでしたか。ヒアリングはただ質問すればいいというわけではありません。相手が答えやすい環境作りが大切です！是非、真似してみてください

目標達成のコツ_part2

前回の目標達成の為のコツ5選はしっかりと実践していますか？今回は、後半戦ということで残りの5つのコツを紹介していきます。私の実体験を踏まえて、効果があったものだけを紹介しますので目標達成に悩んでいる人にとって役に立つ内容だと思います(^^♪

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目標達成のコツ　5選

�@家族や大切な人に話す
┗家族・大切な人を海外旅行に連れていきたい！という目的の為であればより行動できます！(^^)/「〇〇の為」という〇〇に話す事で自分にプレッシャーをかける事ができます！

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�A目標達成の利点を書き出す
┗「なんで、頑張っているのか？」と思うと、目標達成は出来ません🤢目的を見失わないように、達成後どんな良い未来が待っているのか書き出しましょう！〇〇の新車が買える！家族旅行に連れていける！等より具体的にすると効果的！

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�Bステップ達成毎にご褒美
┗モチベーションは必ず上下します。なので、目標までのステップ目標を達成したら、自分にご褒美を与えて、褒めてあげましょう！気持ちがリセットされます！例えば、私の場合焼肉や寿司を食べにいくとかですね

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�C達成までのプロセスを見える化
┗達成までの計画を目標から逆算し、目の前の行動を数字で明確にしましょう！”〇〇ができたら〇〇になる”のように全て見える化しましょう！目標達成までのプロセスを明確にイメージできないと目標達成率はかなり落ちてしまいます🥶

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�D諦めず、解釈を変える
┗目的を見失わなくても、苦しい時は必ずやってきます。そんな時は、「理想に近づく為に神様が与えてくれた試練なんだ。」と解釈を変えましょう！”事実は一つ、解釈は無限”

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まとめ
【目標達成のコツ5選】
�@家族を大切な人に話す
�A目標達成の利点を書き出す
�Bステップ達成毎にご褒美
�C達成までのプロセスを見える化
�D諦めず、解釈を変える

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いかがでしたか？前回も合わせて、計10のコツを紹介しました。
あなたの目的を達成する為に目標達成率を上げていきましょう！

成約率が上がる営業マインド
これまで営業マインドの大切さを伝えてきました(^^)/




今回は、成約率を上げる為に必要な営業マインドを一つ紹介します！成約率に悩んでいる人はこの記事を見て、是非成約率が上がる営業マインドを選んでください( *´艸｀)

突然ですが、質問です。

商談で成約に至らなかった時、まずあなたはどう思いますか？

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この質問の答えで成約率が高いか分かります🤣

さて、あなたの答えは、、、

お客さんの決断力がなかったわー
契約しなくて、あのお客さんムカつくわー

こう思っていませんか？

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もしこう思っているのであれば、、、

今すぐやめてください！

その思考が成約率を低くしています🤢なんで成約率の低い思考なのか？

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それは、、、

”他責思考”だからです！

「他責」とは、自分の行動の結果を他人に責任があると考える思考。何かが上手くいかなかった時に自分以外の理由だ！と人のせいにすること。

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どう考えるべき？

なぜお客様は契約しなかったのか？

それは、契約に「価値」を感じなかったから。つまり、営業する側がお客様に価値を感じさせる事ができなかったという事です。🤢

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”自分のせい”

具体的な考え方何が起きても、「自責」にする思考が大事です！

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契約に至らなかった
・なぜ至らなかったのか？
・自分が何をしていたら契約になっていた？
・同じことにならないようにする為には？etc…

環境や人のせいにするのではなく常に自分の矢印を向け続けると、成約率は上がります！

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まとめ
【成約率を上げる営業マインド】
自責思考(他責にしない)
┗全ては自分のせいだと自責思考を持つこと！

いかがでしたか？
成約に至らなくて、例えお客様のせいにしても何の解決にもなりません。
自分の責任だと強く意識をして営業する事が成約率UPをする為の鍵です





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成約率が低いとバレる質問の仕方成約率の低い人が悩む「お客様への質問」(＝ヒアリング)です。今回は、ヒアリングが苦手だとバレてしまう質問の仕方3選を紹介します！

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私も営業始めたての頃、とても苦手でした。。。苦手な人が一人でも減るように改善策も紹介できればと思っているのでぜひ、真似てみてください！

�@限定質問になりがち

限定質問「はいorいいえ」で終わる質問ex)・出身は愛知県ですか？・生まれも愛知県ですか？”話が単調的で会話が終わってしまう”

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限定質問ばかりだと尋問のようになってしまうので使いすぎは注意🤢

改善策拡大質問(＝自由に話してもらう質問)を使う！ex)・出身は愛知県なんですね？＋・どうして東京に引っ越されたんですか？・(仕事の場合)どんな仕事されてるんですか？

限定質問＋5W1H質問をセットで質問してみてください！会話が広がります(^^♪

�A現状だけを聞いてしまう

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お客様：「うちな何十年も同じ業者だからね〜。」営業マン：「そうなんですね。それならとても安心ですね。」

”相手の問題を引き出せずに終わる”

営業は悩みを気づかせてあげるのが仕事です。これで終わってはいけません！

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改善策「よりどうなることが理想なのか」聞こう！ex)・今、優秀な人材採用に困っていると他会社さんからよく声を頂いております。＋・今よりも、もっとこうなったらいいな。ということはありませんか？

現状だけでなく、お客様に問題だと気づかせてあげる質問をして下さい(^^)/

�B「大丈夫」と言われて引いてしまう

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営業マン：「もっと、こういう風になったらいいな。と思う事はありませんか？」お客様：「うーん、特にないかな、大丈夫。」営業マン：「それはよかったです。では、何かあればまた教えて下さい」

「大丈夫！」と言われたとしても、まだお客様が「悩み」に気づいていないだけです！

改善策もし、あるとすればor点数質問を使おう！ex)・もし、あるとすればの話ですが、こうなったらいいな。と思う事はございませんか？・今の現状を10点満点でつけるとしたら何点でしょうか？8点、9点と答えたら、あと何があれば満点？

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この質問をする事で残りの点数がお客様にとっての問題になります(^^)/

まとめ【成約率が低い人の質問の仕方】�@限定質問が多い�A現状把握だけで終わる�B大丈夫と言われてすぐ引く

いかがでしたか？悩みを気づかせてあげる事から営業は始まります！一回「大丈夫。」と言われただけではお客様は悩みに気づきません。気づかせてあげられるのはあなただけです！

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