丘サーファー社長のブログ

ども！

お疲れ様です。

先日ミーティングした時にふと７年前に働いていた営業会社での営業研修を思い出しました。それがソーシャルタイプに合わせた営業手法、スター研修です。

まず４つに分類します。

表情にでやすい、自己主張が強い→エクスプレッシブ
表情にでやすい、自己主張が弱い→エミアブル
表情にでにくい、自己主張が強い→ドライビング
表情にでにくい、自己主張が強い→アナリティカル

http://www.recruit-ms.co.jp/issue/consultant/img/200908/200908-1.gif


診断はこちら→http://kazupc.com/s-style/k/

僕はおもいっきりエクでした。お客様のソーシャルタイプ見分け、そのタイプに合わせて営業するこにより獲得する精度を高めましょう！

エクのタイプの人は話がはやいタイプです。知っていることは聞いてもあまりリアクションがなく結論を求めてきてます。メリットデメリットを自分自身で判断し、決断も早いです。ノリがよく即決はしやすいです。ただ気が変わることがあるので、即決した場合は今後の手続きまでキッチリ固めてキャンセルができない雰囲気にする必要があります。

エミのタイプの人はいわゆる優柔不断なタイプです。人がいいので話はちゃんと聞いてくれるのですが決断するのが遅いです。すぐにクロージングすると逆効果です。ゆっくり時間をかけて理解を深めてからクロージングしましょう。クロージングの確立を高める方法は、ご契約後も僕がフォローしますよ。困ったときは僕が助けますよ的にクロージングするといい。女性に多いタイプ。

ドラのタイプの方はロジカルでデータを好みます。表情はクールです。口数はすくなく本質をズバっと聞いてくるタイプです。このタイプの人に調子のいいことばかり言っても見透かされます。営業マンは具体的な事例やデータを提供する必要がある。ガツガツクロージングすると逆効果です。お客様が自分自身で決断するためにサポートするようなイメージです。エリートに多いタイプ。プライドが高い。

アナのタイプは基本的な営業方法はエミと同じで大丈夫です。クロージングまで時間をかけるなどは同じです。ただ難しいのは表情にでにくく堅苦しいタイプなのでちゃんと理解してるかどうか判断するのが難しいです。ひとつひとつ理解しているかどうか確認して進む必要がある。ひとつひとつ確認しないで、進むとクロージングの時にグダグダになるので気をつけて下さい。


相手のソーシャルタイプを意識して営業してみて下さい。

究極のエクは松岡修造です。