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2015年04月29日
モチベーションについて！なんで人は頑張れるのか？
ども！
お疲れ様です。
最近成果が少しづつ上がってきた営業マンと話をした時に
自分→「なんで頑張ってるの？」
営業→「やるしかないんで」
自分→「なんでやるしかないの？」
営業→「みんなに負けたくないんで」
そのシンプルな答えにすごく共感しました。
僕の仕事はお客様のニーズをくみとること。それと同じくらい大切なのは営業マンのニーズをくみ取ることです。常に営業マンのモチベーションアップのために何が出来るかと考えているつもりです。
営業マンモチベーション
・成長→将来のために など
・金→ものが欲しい。海外にいきたい。など
・仲間→楽しい人達と仕事がしたい。など
だいたいこの３つで考えていたのですが、大事なところが抜けおちていました。
承認欲求です。
・人に認められたい
・女子にモテたい
・誰かに負けたくない。
この欲求がとても大切だということを思い出しました。僕が海外放浪生活から帰ってきてすぐ就職した某有名営業会社ではこの承認欲求を刺激する仕組みがたくさんありました。例えば、表彰式、営業成績の可視化、可愛い庶務さん、そして売れていない営業マンへのみんなからのそっけない態度。僕は入社して最初の頃全然成果がでなくて、まわりの営業マンからバカにされていました。それが一番モチベーションが上がりました。
「自分をバカにした人を見返したい」
「上司に認められたい」
その時は給与なんてどうでもよかった。自分のプライドを保つことが一番大切だった。
そんなことを思い出しました。
自分の部下のやる気がないと愚痴っている方は参考にしてみてください。僕もこれから承認欲求を刺激するような仕組みを本気で作っていきたいと思います。
お疲れ様です。
最近成果が少しづつ上がってきた営業マンと話をした時に
自分→「なんで頑張ってるの？」
営業→「やるしかないんで」
自分→「なんでやるしかないの？」
営業→「みんなに負けたくないんで」
そのシンプルな答えにすごく共感しました。
僕の仕事はお客様のニーズをくみとること。それと同じくらい大切なのは営業マンのニーズをくみ取ることです。常に営業マンのモチベーションアップのために何が出来るかと考えているつもりです。
営業マンモチベーション
・成長→将来のために など
・金→ものが欲しい。海外にいきたい。など
・仲間→楽しい人達と仕事がしたい。など
だいたいこの３つで考えていたのですが、大事なところが抜けおちていました。
承認欲求です。
・人に認められたい
・女子にモテたい
・誰かに負けたくない。
この欲求がとても大切だということを思い出しました。僕が海外放浪生活から帰ってきてすぐ就職した某有名営業会社ではこの承認欲求を刺激する仕組みがたくさんありました。例えば、表彰式、営業成績の可視化、可愛い庶務さん、そして売れていない営業マンへのみんなからのそっけない態度。僕は入社して最初の頃全然成果がでなくて、まわりの営業マンからバカにされていました。それが一番モチベーションが上がりました。
「自分をバカにした人を見返したい」
「上司に認められたい」
その時は給与なんてどうでもよかった。自分のプライドを保つことが一番大切だった。
そんなことを思い出しました。
自分の部下のやる気がないと愚痴っている方は参考にしてみてください。僕もこれから承認欲求を刺激するような仕組みを本気で作っていきたいと思います。
2015年04月23日
ソーシャルタイプに合わせた営業手法！お客様に合わせて営業する！
ども！
お疲れ様です。
先日ミーティングした時にふと７年前に働いていた営業会社での営業研修を思い出しました。それがソーシャルタイプに合わせた営業手法、スター研修です。
まず４つに分類します。
表情にでやすい、自己主張が強い→エクスプレッシブ
表情にでやすい、自己主張が弱い→エミアブル
表情にでにくい、自己主張が強い→ドライビング
表情にでにくい、自己主張が強い→アナリティカル
http://www.recruit-ms.co.jp/issue/consultant/img/200908/200908-1.gif
診断はこちら→http://kazupc.com/s-style/k/
僕はおもいっきりエクでした。お客様のソーシャルタイプ見分け、そのタイプに合わせて営業するこにより獲得する精度を高めましょう！
エクのタイプの人は話がはやいタイプです。知っていることは聞いてもあまりリアクションがなく結論を求めてきてます。メリットデメリットを自分自身で判断し、決断も早いです。ノリがよく即決はしやすいです。ただ気が変わることがあるので、即決した場合は今後の手続きまでキッチリ固めてキャンセルができない雰囲気にする必要があります。
エミのタイプの人はいわゆる優柔不断なタイプです。人がいいので話はちゃんと聞いてくれるのですが決断するのが遅いです。すぐにクロージングすると逆効果です。ゆっくり時間をかけて理解を深めてからクロージングしましょう。クロージングの確立を高める方法は、ご契約後も僕がフォローしますよ。困ったときは僕が助けますよ的にクロージングするといい。女性に多いタイプ。
ドラのタイプの方はロジカルでデータを好みます。表情はクールです。口数はすくなく本質をズバっと聞いてくるタイプです。このタイプの人に調子のいいことばかり言っても見透かされます。営業マンは具体的な事例やデータを提供する必要がある。ガツガツクロージングすると逆効果です。お客様が自分自身で決断するためにサポートするようなイメージです。エリートに多いタイプ。プライドが高い。
アナのタイプは基本的な営業方法はエミと同じで大丈夫です。クロージングまで時間をかけるなどは同じです。ただ難しいのは表情にでにくく堅苦しいタイプなのでちゃんと理解してるかどうか判断するのが難しいです。ひとつひとつ理解しているかどうか確認して進む必要がある。ひとつひとつ確認しないで、進むとクロージングの時にグダグダになるので気をつけて下さい。
相手のソーシャルタイプを意識して営業してみて下さい。
究極のエクは松岡修造です。
お疲れ様です。
先日ミーティングした時にふと７年前に働いていた営業会社での営業研修を思い出しました。それがソーシャルタイプに合わせた営業手法、スター研修です。
まず４つに分類します。
表情にでやすい、自己主張が強い→エクスプレッシブ
表情にでやすい、自己主張が弱い→エミアブル
表情にでにくい、自己主張が強い→ドライビング
表情にでにくい、自己主張が強い→アナリティカル
http://www.recruit-ms.co.jp/issue/consultant/img/200908/200908-1.gif
診断はこちら→http://kazupc.com/s-style/k/
僕はおもいっきりエクでした。お客様のソーシャルタイプ見分け、そのタイプに合わせて営業するこにより獲得する精度を高めましょう！
エクのタイプの人は話がはやいタイプです。知っていることは聞いてもあまりリアクションがなく結論を求めてきてます。メリットデメリットを自分自身で判断し、決断も早いです。ノリがよく即決はしやすいです。ただ気が変わることがあるので、即決した場合は今後の手続きまでキッチリ固めてキャンセルができない雰囲気にする必要があります。
エミのタイプの人はいわゆる優柔不断なタイプです。人がいいので話はちゃんと聞いてくれるのですが決断するのが遅いです。すぐにクロージングすると逆効果です。ゆっくり時間をかけて理解を深めてからクロージングしましょう。クロージングの確立を高める方法は、ご契約後も僕がフォローしますよ。困ったときは僕が助けますよ的にクロージングするといい。女性に多いタイプ。
ドラのタイプの方はロジカルでデータを好みます。表情はクールです。口数はすくなく本質をズバっと聞いてくるタイプです。このタイプの人に調子のいいことばかり言っても見透かされます。営業マンは具体的な事例やデータを提供する必要がある。ガツガツクロージングすると逆効果です。お客様が自分自身で決断するためにサポートするようなイメージです。エリートに多いタイプ。プライドが高い。
アナのタイプは基本的な営業方法はエミと同じで大丈夫です。クロージングまで時間をかけるなどは同じです。ただ難しいのは表情にでにくく堅苦しいタイプなのでちゃんと理解してるかどうか判断するのが難しいです。ひとつひとつ理解しているかどうか確認して進む必要がある。ひとつひとつ確認しないで、進むとクロージングの時にグダグダになるので気をつけて下さい。
相手のソーシャルタイプを意識して営業してみて下さい。
究極のエクは松岡修造です。
2015年04月20日
大阪都構想の住民投票まであと１ヶ月！目的の共有と手段について！
ども！
お疲れ様です。
僕は４年前くらいから橋下さんに注目していて大阪都構想にはとても関心があります。橋下さんが問題解決するために提案した都構想がやっと住民投票まできたことが嬉しいです。そしてリスクを負いいくつもの壁を乗り越えて目的を達成する橋下さんを心から尊敬します。
大阪都構想は目的ではなく手段です。目的と手段に分けて議論しなければいけない。反対派の方々はこのことが理解できず思いつきの批判しかしていません。目的の共有と手段を分けて話すことは会社経営で社員に話す時にも必ずやることでです。
都構想の目的
①２重行政の無駄をなくす！
②選挙で選ぶ区長を５人置くことできめ細かい住民自治を実現する。
この目的を達成するために大阪都構想がある。
会社の場合は例えば
〇〇会社の目的は
①〇〇の商品を世に広げお客様の利便性を向上させる。
②利益をあげて株主に還元する。
この目的のためにＷＥＢ販路構築、お客様サポートセンターの構築などの手段がある。
ここで重要なことは目的を共有できるかどうかです。僕の場合も会社の目的と社員の目的を徹底的に話をします。そこが共有できなければ手段の話をしても意味がありません。
①目的は共有出来ているが、手段が都構想がいけない言っている方は代替案を提案してほしい。現状維持のリスクに気付いてほしい。
②目的が共有できない人は過去を振り返ってほしい。２重行政の過去の負の遺産をみれば気づくはず。
すべてを論理的に考えると都構想を反対派になるのは難しい。大阪都構想が成立することを横浜から祈っていいます。橋下さん応援しています！
この動画を見ればどちらが合理的かわかります。議論できない政治家はいらない！
お疲れ様です。
僕は４年前くらいから橋下さんに注目していて大阪都構想にはとても関心があります。橋下さんが問題解決するために提案した都構想がやっと住民投票まできたことが嬉しいです。そしてリスクを負いいくつもの壁を乗り越えて目的を達成する橋下さんを心から尊敬します。
大阪都構想は目的ではなく手段です。目的と手段に分けて議論しなければいけない。反対派の方々はこのことが理解できず思いつきの批判しかしていません。目的の共有と手段を分けて話すことは会社経営で社員に話す時にも必ずやることでです。
都構想の目的
①２重行政の無駄をなくす！
②選挙で選ぶ区長を５人置くことできめ細かい住民自治を実現する。
この目的を達成するために大阪都構想がある。
会社の場合は例えば
〇〇会社の目的は
①〇〇の商品を世に広げお客様の利便性を向上させる。
②利益をあげて株主に還元する。
この目的のためにＷＥＢ販路構築、お客様サポートセンターの構築などの手段がある。
ここで重要なことは目的を共有できるかどうかです。僕の場合も会社の目的と社員の目的を徹底的に話をします。そこが共有できなければ手段の話をしても意味がありません。
①目的は共有出来ているが、手段が都構想がいけない言っている方は代替案を提案してほしい。現状維持のリスクに気付いてほしい。
②目的が共有できない人は過去を振り返ってほしい。２重行政の過去の負の遺産をみれば気づくはず。
すべてを論理的に考えると都構想を反対派になるのは難しい。大阪都構想が成立することを横浜から祈っていいます。橋下さん応援しています！
この動画を見ればどちらが合理的かわかります。議論できない政治家はいらない！
2015年04月15日
反省対策の重要性！ＰＤＣＡサイクルを実行できる営業マンになろう！
ども！
日々の営業お疲れ様です。
「営業で一番大事なことはなんですか？」と聞かれたら
「反省対策を率先してできること。」そう答えます。
反省対策が出来ない営業マンには成長はない。営業マンとしての成長とは獲得件数を多くすることです。件数を多くするためには獲得できるお客様の母数が増やすことです。母数を増やすためには今まで獲得できなかったお客様から獲得できるようになること。これが母数を増やすことになります。そのためには獲得出来なかったお客様との会話を反省し、次同じようなお客様と出会ったときにどうしたら獲得できるか自分で考え行動を変えることが重要です。
反省と対策をすることは簡単だと思うかもしれないですが、率先して出来る人間は多くないです。出来ない人間は最初はある程度成果が出ても伸び悩み挫折しいつの間にかいなくなります。最初出来なくてもいいから反省と対策が出来る営業マンが最後は勝ちます。
反省と対策はスポーツ出来る人は自然とやってます。僕も小さいころサッカーのリフティングが大好きで小学２年生の時に普通の子が10回しかできない時僕は2000回やって大人から驚かれてました。その時まだ小さかったけどどうやったらうまくなるか？足のどこにあてれば安定するのか？体制を崩した時にどうすれば戻せるのか？小さいときすごい考えていていました。そんな経験が今の仕事に役立っています。
僕の好きな高橋歩は
「成功するまでやり続ける。失敗を重ねそれを反省し続ける。失敗のネタが尽きたとき成功する。」この言葉が好きです。伸び悩んだとき成長するために本気で反省と対策を繰り返して下さい。
この動画は橋下さんの驚異の営業力
「お客様に気づきを与え悩みをお客様自身で言わせる」
とても高度な営業手法を使っています。参考にしてみて下さい。意味が分からない場合はコメント下さい。
よろしくお願いします。
日々の営業お疲れ様です。
「営業で一番大事なことはなんですか？」と聞かれたら
「反省対策を率先してできること。」そう答えます。
反省対策が出来ない営業マンには成長はない。営業マンとしての成長とは獲得件数を多くすることです。件数を多くするためには獲得できるお客様の母数が増やすことです。母数を増やすためには今まで獲得できなかったお客様から獲得できるようになること。これが母数を増やすことになります。そのためには獲得出来なかったお客様との会話を反省し、次同じようなお客様と出会ったときにどうしたら獲得できるか自分で考え行動を変えることが重要です。
反省と対策をすることは簡単だと思うかもしれないですが、率先して出来る人間は多くないです。出来ない人間は最初はある程度成果が出ても伸び悩み挫折しいつの間にかいなくなります。最初出来なくてもいいから反省と対策が出来る営業マンが最後は勝ちます。
反省と対策はスポーツ出来る人は自然とやってます。僕も小さいころサッカーのリフティングが大好きで小学２年生の時に普通の子が10回しかできない時僕は2000回やって大人から驚かれてました。その時まだ小さかったけどどうやったらうまくなるか？足のどこにあてれば安定するのか？体制を崩した時にどうすれば戻せるのか？小さいときすごい考えていていました。そんな経験が今の仕事に役立っています。
僕の好きな高橋歩は
「成功するまでやり続ける。失敗を重ねそれを反省し続ける。失敗のネタが尽きたとき成功する。」この言葉が好きです。伸び悩んだとき成長するために本気で反省と対策を繰り返して下さい。
この動画は橋下さんの驚異の営業力
「お客様に気づきを与え悩みをお客様自身で言わせる」
とても高度な営業手法を使っています。参考にしてみて下さい。意味が分からない場合はコメント下さい。
よろしくお願いします。
2015年04月10日
お客様との距離を縮める方法！名前を呼ぶこと！
ども！
日々の営業お疲れ様です。
昨日は僕たちの業界での中で有名なやり手の社長とお話させて頂く機会がありました。最終的にはその方のお話を聞き入って気づいたら是非一緒に仕事をさせてほしいという気持ちになりました。同じ営業マンとして脱帽しました。その中で何が違うのか考えていた時にふと気づいたことは、名前を何度も呼んでいたことに気づきました。
「〇〇さんは、この事業について将来性があると思っていますか？」
「〇〇さんの会社の強みはなんですか？」
名前を呼んでもらうと一気に親近感が湧きます。親近感がわくと即決率が高まり、キャンセル率を下がります。簡単なことですが、効果はあります。是非活用してください。名前を間違えると逆効果などで注意してください。
尊敬する人同士の対談
ぼくの中では
マラドーナとペレの対談のようなもの
ベーブルースと王貞治の対談のようなもの
日々の営業お疲れ様です。
昨日は僕たちの業界での中で有名なやり手の社長とお話させて頂く機会がありました。最終的にはその方のお話を聞き入って気づいたら是非一緒に仕事をさせてほしいという気持ちになりました。同じ営業マンとして脱帽しました。その中で何が違うのか考えていた時にふと気づいたことは、名前を何度も呼んでいたことに気づきました。
「〇〇さんは、この事業について将来性があると思っていますか？」
「〇〇さんの会社の強みはなんですか？」
名前を呼んでもらうと一気に親近感が湧きます。親近感がわくと即決率が高まり、キャンセル率を下がります。簡単なことですが、効果はあります。是非活用してください。名前を間違えると逆効果などで注意してください。
尊敬する人同士の対談
ぼくの中では
マラドーナとペレの対談のようなもの
ベーブルースと王貞治の対談のようなもの
2015年04月08日
どこで営業成績に差がでるのか？営業ターゲットについて
ども！
お久しぶりです。
最近は業界急変のためかなりバタついてました。少しずつ落ち着いてきましたので再開します！
最近気づいたことを共有します。
モチベーション高く営業していてもイマイチ成果が上がらない。全然獲得できないわけではないが思うような結果がついてこない。そんな営業マンは自分が獲得できる営業ターゲットについて真剣に考えてみて下さい。営業ターゲットを4つに分類すると
①メリットが出る。話をすぐ聞いてくれる人
②メリットが出る。話をすぐ聞いてくれない人
③メリットがでない。話をすぐ聞いてくれる人
④メリットがでない。話をすぐ聞いてくれない人
優秀な営業マンは①②のお客様から獲得する。平凡な営業マンは③のお客様に時間を使い結局①のお客様しか獲得できない。詐欺師は③のお客様から獲得する。①のお客様から獲得するのは当たり前。②のお客様から獲得するために試行錯誤することが大切です。
ちょっとだけ成果が出て満足してしまうと成長はありません。②のお客様からも獲得出来るように努力しましょう！自分も営業をしていて一番悔しいのはメリットがでるのに信頼してもらえなくて獲得を逃す時です。メリットがでたら100パーセント獲得出来る営業マンを目指しましょう！
尊敬する堀江さんの動画
「おたまじゃくしのままでは水たまりの中で死んでしまう気がした。カエルになってもっと大きな池を見つけにいきたい」ってとこ好きです
お久しぶりです。
最近は業界急変のためかなりバタついてました。少しずつ落ち着いてきましたので再開します！
最近気づいたことを共有します。
モチベーション高く営業していてもイマイチ成果が上がらない。全然獲得できないわけではないが思うような結果がついてこない。そんな営業マンは自分が獲得できる営業ターゲットについて真剣に考えてみて下さい。営業ターゲットを4つに分類すると
①メリットが出る。話をすぐ聞いてくれる人
②メリットが出る。話をすぐ聞いてくれない人
③メリットがでない。話をすぐ聞いてくれる人
④メリットがでない。話をすぐ聞いてくれない人
優秀な営業マンは①②のお客様から獲得する。平凡な営業マンは③のお客様に時間を使い結局①のお客様しか獲得できない。詐欺師は③のお客様から獲得する。①のお客様から獲得するのは当たり前。②のお客様から獲得するために試行錯誤することが大切です。
ちょっとだけ成果が出て満足してしまうと成長はありません。②のお客様からも獲得出来るように努力しましょう！自分も営業をしていて一番悔しいのはメリットがでるのに信頼してもらえなくて獲得を逃す時です。メリットがでたら100パーセント獲得出来る営業マンを目指しましょう！
尊敬する堀江さんの動画
「おたまじゃくしのままでは水たまりの中で死んでしまう気がした。カエルになってもっと大きな池を見つけにいきたい」ってとこ好きです
