雑感あれこれ

少し前になりますが、イギリスのデイリーメイルの5月3日付のウェブニュース（　http://www.dailymail.co.uk/news/article-2619148/From-floor-tiles-slow-trolley-beer-nappies-We-supermarket-mind-games-make-spend-more.html　）で、スーパーが仕掛ける罠にはまって、余計な買い物をしないよう、５つの心得を伝授していました。

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●５つの心得●
１．出口から買い物を始めよう！

　　調査で分かっていることは、スーパーの出口や、商品が沢山ある店の真ん中から
　　買い物を始めると、あまりお金を使わなくて良い。


２．満腹の状態で買い物をしよう！

　　空腹だと余計なものを買ってしまう。必要ならば、買い物に行く途中で、
　　砂糖を含んだお菓子や飲み物を取ってエネルギーを取り戻しておこう。


３．買い物するときは自分で持参したテンポの早い音楽をヘッドフォーンで聞こう！

　　店内のBGMは買い物に誘導する曲をかけているため、それを避けるためである。


４．子供は家に置いて買い物に出かけよう！

　　子供のおねだりに根負けするからである。


５．赤の１ポンドの張り紙に騙されないように！

　　ただ単に、消費者が安さを好み、赤はバーゲンの色と関連付けて認識しているので、
　　お店はそれを利用しているだけである。

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イギリスのスーパーは、日本と違うかもしれませんが、記事では、下のスーパーの店舗イラストを使って説明していました。





心理戦は店に入る前から始まっている
上のイラスト�@

建物の中からお客さんに見えるよう、赤のサイン（張り紙・ボード）で値引やバーゲンを知らせ、消費者の注意を引きつけます（注：　イギリスでは、赤は節約,値引の色として認識されているそうです）。
店の中に入っても赤のサインやラベル攻めにあいます。赤で表示した商品の中には全く安くないものもあるそうです。
赤のPOPで消費者に安いと錯覚させています。これが、上の店舗事例のイラストの１の部分です。



お客さんに、ゆっくり歩いてもらい、沢山買ってもらおう
上のイラスト�A

お客さんが、せかせかしていると、買い物のスピードも非常に早くなり、余計な物を買ってもらえません。それで、お客さんに、買い物に適した、ゆっくりとした心理状態に減速させるエリアを、必ずお店に設けています。ゆっくり開く自動ドア、ドアが開いてすぐの両脇のカゴ、お店の中に入るのを邪魔するように置かれている季節の飾りなどがそうです。また、音楽もゆったりとしたスローテンポのものがかけられているそうです。



お店の居心地を良くしよう
上のイラスト�B

お客さんが居心地が良いと思えば、それだけ長くお店にいてくれるそうです。そのため、お店の入口近くは、万人受けする工夫をしています。手元にあって便利なものとか、小さいもの、地元のお店などを連想させる、花、新聞、タバコ、サンドイッチなどが置かれています。果物や野菜がお店の入口付近にあるのも同じ理由と書かれていました。

健康に良い食品を先に買うと、人間は、その後で、ジャンクフードを買う傾向があるとのことです。健康に気をつけているので、これぐらいは良いだろうという心理が働くのでしょう。


日常必需品は見つけにくいところに置く
上のイラスト�C

肉、乳製品、卵、パンなどの日常必需品を離れた場所に置くことによって、お客さんに店の中をまんべんなく見てもらい、余計なものまで買ってもらえるよう、店側は工夫しています。

お客さんは、一般的に、広い通路はゆっくりと歩き、商品をいろいろと見て回るので、余計なものを買うそうです。

また、狭い通路は行き止まりという印象を持つので、お客さんは避ける傾向があるとのことです。そのため、狭い通路には、お店として、あまり買ってほしくない物を置くそうです。例えば、高額商品でバーゲンするときの売り場にするなどです。

通路の幅が違うと、お客さんは同じ時間歩いても、実際に感じる、心理的な時間の長さも異なるそうです。


スペシャル・オファーでもっと買ってもらう
上のイラスト�D

何個か買うといくつか無料または半額になる、などの特売は、1個あたりの金額は安くなるかもしれませんが、必要以上に購入しているという意味では、お得とは言い切れない。お金を節約するために、必要以上に買う必要があるかどうかです。


買って欲しい商品は目の高さに置く
上のイラスト�E

棚の位置によって、卸売業者がスーパーに支払う棚代が違うそうです。
お客さんが棚を見るときは、まずまっすぐ見て、それから左から右へ、本を見るときのように、見ていくそうです。
棚に左から右に徐々に値段が高くなるよう商品を並べると、お客さんは、より高い商品を買う傾向があるそうです。
より価値の高い商品は、一番下か上の棚にあるそうです。


お酒でもてなそう
上のイラスト�F

お酒は、一通り買い物が済んでから、買う傾向があります。また、人は、買い物を始めるときは他人のことを考えますが、買い物の終わりのほうは自分のことを考える傾向があります。確かに、酒好きの人なら、買い物の最後に、自分の飲みたいお酒のことを考えます。

ところで、お酒（イギリスですので洋酒です）売り場では、木のフロア、他の売り場と異なる照明、クラシック音楽が、高額ワインの売上を伸ばすそうです。

お客さんの中には、一番高いワインを買いたくても、二番目に高いワインを買う人がいることを、スーパーは知っています。それに合わせて、目の高さにお客さんが買うワインを置いています。



商品は、ついで買いしてもらえる組み合わせで売ろう
上のイラスト�G

商品が、どのように、いつ、どこで、消費されるのか考えて、組み合わせて売る商品を決めています。
アップルパイの隣にカスタード、チーズの隣にバター、などです（日本と違うようです）。
小売業者によっては、ビールの横におむつを置いているところもあります。
これは、奥さんのお使いでおむつを買う男性がいるからです。おむつを手に取って、隣を見ると、ビールが目に入るので、買い物のご褒美として、男性がビールを買うのです。奥さんも、おむつはちゃんと買ってもらっているので文句は言いません。こうやって、お店は余計なものを買わせることに成功します。


集団ヒステリーを利用する
上のイラスト�H

新年のセールなどの混んでいるときは、集団ヒステリー状態になり、お客は早く買わないと売り切れるかもしれないという強迫観念に迫られます。その結果、即座に決断するようになります。この心理を利用して、お店は、人が集まる中央で、特売をします。

例で出ていたのは、食品売り場で、テレビやDVDプレーヤーのような周囲に比較対象のない商品を山積みにして、一回限りのセールを行う話でした（読んでいてちょっとズレているような印象を受けました）。

この�Hは、読んだ印象では、イラストと説明が違っているような気がします。正しくは�Dではないでしょうか。
集団ヒステリーを利用するなら、人通りの多い通路をわざと狭くして、そこで特売をやっても良いかもしれません。


レジ横で子供にダダをこねて買い物してもらおう
上のイラスト�I

このレジ横に、子供の目の高さに合わせた棚もあります。

大人でも、買い物が終わると、ご褒美として何か買いたくなるそうです。そのため、レジ横に雑誌やお菓子があるそうです。

子供の場合、親の買い物のつきあいに、我慢できなくなるのが、このレジの所だそうです。そのため、お店は、レジ横の子供の目の高さに、お子供が欲しがるお菓子などを置いて、親に商品を買ってもらう作戦に出るのです。



以上、読んでいて、日本と違うところもありますが、面白い記事でした。





それではまた！