丘サーファー社長のブログ

ども！

お疲れ様です。最近マンツーマンで営業マンを指導する「精神と時の部屋」をやっています。実践式の営業の練習をしています。営業マンに教えていて気づいたことがあったので共有します。

営業に抵抗のない方は受注できるのですが、抵抗のある方からは検討になってしまっているようでした。実践の営業の練習をしてその原因に気づきました。

営業が雑だから信用されていない。その状態でクロージングするから断られてしまう。

雑の営業とは

・お客様の現状のヒアリングを細かくしない。
・現状の利用料金をだいたいで話す。
・営業マンがわからないことはなんとなく話す。
・お客様の理解度を気にせず先に進む。

雑な営業をするとお客様はどのような心理になるのか？

・なんだかこの人に任せておくのは心配だな。自分で後で調べよう。
・この人間違っているけど、まあ訂正するのめんどくさいから最後まで聞いて断ろう。

簡単に言うとお客様に信頼を得ることができません。だから受注できないのです。僕も取引先で信頼している人は丁寧に対応してくれます。わからないのにいい加減なことを言ってくる人は信用できません。

丁寧な営業をする心得は？雑な営業の真逆をするばいいのです。

・お客様へのヒアリングはわかるまで細かくする。
・料金など重要な部分は１円単位までしっかりする。
・わからないことがあれば確認する。
・ひとつひとつお客様に理解しているか確認しながら進む。


なんとなーくいいですよっていうイメージだけでは、営業に抵抗のある方は絶対に信頼してくれません。丁寧な営業を心掛けて、営業に抵抗のある方からも信頼を得て僕たちの提案するサービスでメリットを享受してもらいましょう。

わかりやすく説明する人といえば池上彰さん