ビジネスブックライブラリー

昨日に引き続き、印象に残ったポイントは以下の通りです。


社会的証明の原理
社会的証拠に合致した行動をする方が、それと反対の行動をするよりも大抵の場合はうまくいく。
それを逆手に利用したテクニックが存在する。
例：数人の人が人通りのある路上で空を眺めると他の歩行者も空を眺めたくなる衝動に駆られてしまう



社会的証明の原理からの生じる傍観者の無関心　→　傍観者効果

傍観者効果：
自分以外に傍観者がいる時に率先して行動を起こさないという心理。
傍観者が多いほど、その効果は高い。

傍観者の無関心を回避するためには群衆の中から具体的な一人の人間にフォーカスすること



好意
身体的魅力がある人に対して我々は、才能、親切心、誠実さ、知性といった望ましい特徴を持っていると自動的に考えてしまう傾向がある。実際に選挙や判決にも影響を及ぼしている


好意を高めるためのテクニック１　類似性
我々は自分と似ている人を好む傾向がある。


好意を高めるためのテクニック２　お世辞
お世辞は人に好意を持ってもらうために有効な手段である。
特に最初は批判をしておいて後から称賛するとより好意を持ってもらえる


好意を高めるためのテクニック３　親近性・接触傾向
我々はよく知っているものに対して好意的な反応を示す。



連合の原理
好ましい、あるいは好ましくない出来事と事物を結び付けること。
例えば、広告宣伝において魅力的な若い女性を用いるのは、紹介している商品やサービスにその女性の好ましさを付加するためである。
しかし、若い女性の存在が自分の判断に影響を及ぼしているとはだれも考えていない。

またスポーツにおいて、人々が地元のチームや何らかの縁のあるチームを応援するのも連合の原理が働いている。



権威
権威者と認められた人からの情報はどのような行動をとるべきかを決定するための貴重な近道となるため、あまり考えずに服従してしまう。

権威は内容よりも姿形が重要である。
肩書きや服装、車などの装飾品で包み込み、そういった「マーク」で自己を飾ることによって他の人々からの承諾が得られやすくなる。



希少性の原理
手に入りにくくなるとその機会がより貴重なものに思えてくること。
希少性の原理が威力を持つ理由として、

１．どのくらい手に入りやすいかで質の良さを迅速に判断することができる（手に入りにくいほど、より良いものだと簡便的に判断してしまう）
２．手に入れる機会を失うことによって我々は自由を失ってしまう

ということが挙げられる。

希少性のパターン例：数量限定、時間の制限



既存の希少性と新たに生じることになった希少性
一時的であっても自由を与えてしまうことは、自由であることをまったく与えないことよりも危険である。
人々は希少であったものよりも、新たに手に入りにくくなったものを望ましいとみなす。
一時的であっても自由を与えてしまうことによって、手に入りにくくなったものを求めて人々から反抗を招くことになりうる。




現代の生活では簡便な意思決定を行なうことが多くなってきている。
そのために承諾誘導のプロは様々なテクニックを用いており、我々は簡便な反応によって利益を失わないように気をつけなければならない。