ビジネスブックライブラリー

アメリカ屈指のビジネス交渉術の達人による一冊です。



昨日に引き続き、印象に残ったポイントは以下の通りです。




交渉のための準備
１．目標を設定しておく

１−１．望む最高の結果

１−２．実際の目標

１−３．譲歩できる限界


２．有利な点のリストアップ


３．交渉期限の確認：有利不利に影響する


４．相手に関する情報収集：有利不利の点をリストアップ





交渉のテクニックのいくつか
・交渉ではまず相手の提示する条件を聞いてみること

・納得できる説明をする

・簡単な譲歩をする

・相手の話を聞く

・最後通牒を出す

・交渉を止める




交渉のカード：主張の正当性
１．契約書などの書面記載事項

２．業界の慣習

３．会社の方針

４．前例

５．専門家の裏づけ




交渉の基本はギヴ・アンド・テイクである
そのプロセスにおいて譲歩は欠かせない
しかし、大切なのは「どのように譲歩するか」であって「どの条件で譲歩するか」ではない


見返りのない譲歩はしてはいけない


交渉相手が「取引相手が譲歩してくれた」と思ってくれるように譲歩すること


交渉は目標よりも高い条件で始める




win-winの交渉術３つのルール
１．「対決」を「協調」に変える

相手を理解する

相手の立場で考える

敬意を表す



２．相手の話を聞き、信頼関係を築く

オープン・エンドの質問（はい・いいえでは返答できない質問）を投げかける

相手の関心事を探る

相手からアドバイスを求める

相手の主張を理解する

相手と協調したい姿勢を見せる



３．どちらも満足できる答えを探す

すぐに合意できそうな点から取り組む

交渉の範囲を広げる（例：商品だけでなくアフターサービスまでを契約に含ませる）




価格交渉時のマインド
１．利益を得る権利

２．自分を安売りしない

３．頭を下げない

４．交渉を止める覚悟

５．価格の正当化（相手に価格が適正であると納得してもらうこと）

６．値引きは特定の条件をつけてのみ値引きする（例：大量発注）

７．譲歩を急がない




値上げ交渉の仕方
１．相手が好調なときに値上げを申し出る

２．前もって値上げを予告しておく

３．値上げを正当化する（例：材料価格の高騰）

４．新しい付加価値を追加する

５．値上げを段階的に行う

６．値段はそのままにして製品の価値を下げる、無料だったサービスを有料化する




買い手の交渉テクニック
１．価格（値札）は絶対ではない

２．競争をあおる

３．泣きを入れる

４．相手のこのお客さんは買ってくれるという期待値を下げる

５．買うのを引きのばしする

６．契約後に追加要求する（付加価値をつけてもらう）

７．オーダーを分割する

８．例外扱いしてもらう（展示品、新古品など通常販売とは異なる扱いにしてもらう）

９．時間、コスト、人数をつぎ込ませ、譲歩してでも契約にこぎつけなければならないようにさせる

１０．大量購買により値下げさせる




よくつかわれる交渉の戦術（とその対処）
１．脅し→（黙って相手を見つめるなど、脅しに屈しない）

２．ブチギレ→（相手が冷静になるまで待つ）

３．泣き入れ、泣き落し→（相手の真意を見破る、別の提案をしてみる）

４．ゆさぶり→（競合店や競合製品に関する情報を集めておく、差ではなく違いをアピールする）

５．追加要求→（きっぱり断る、価格表を見せて料金を伝える、追加要求を見込んだ価格を設定する）

６．最後通牒→（最後通牒を気にせず交渉を続ける）




交渉のためのチェックポイント（まとめ）
１．目標を設定する（最高、本来の目標、最低限度）

２．交渉で得たいものをハッキリさせる

３．オプション（選択権。転じて取引しないことを選択する余地）があるか否か

４．譲歩できる条件は何か

５．相手は合意に関してどんなプレッシャーを感じているか

６．大きな譲歩なしで相手を満足させるためには何ができるか

７．最初の提示はどうするか

８．どこで交渉を行うか

９．何人で交渉するか

１０．共通の利害は何か？

１１．どちらも満足するためのオプションがあるか？