ビジネスブックライブラリー

アメリカ屈指のビジネス交渉術の達人による一冊です。

タイトルを見ると交渉で相手に徹底的に勝つことを目標にしているように思われますが、
この本の考え方は、相手に勝つのではなく、相手から譲歩を引き出すことにあります。


自己主張ばかりではなく、
「相手のいうことに耳を傾け、相手に満足感を与えることでより成果をあげることができる」
という考え方に基づいて書かれています。

もちろん、考え方だけではうまくいくものではありません。
なので、相手が交渉しているうちに納得してくれる道筋をつけるためのテクニックも書かれています。



現代は個人の権利意識がより強くなっている時代です。

そんな厳しい時代を生き抜くためにも一読しておきたい一冊です。




印象に残ったポイントは以下の通りです。




交渉の結果を左右するのは性格ではなく、準備や進め方、交渉に臨む姿勢にある




交渉は白黒をつける場ではなく、当事者同士の共同作業である




話のうまい人が交渉上手ではなく、人の話を良く聞くことこそが成功の鍵である




ハッキリと意思を伝えることが交渉の第一歩である




交渉は性別を問題にしない




交渉の最大の障害はあなたと相手の主張の違いである




我々は相手が伝えたい内容を無視して自分が聞きたい内容しか聞いていないことが多い


ビジネスで大切なことは相手の話を聞こうとする姿勢である


相手の言うことがよくわからなければ説明を求めること。
相手の考えを想像して済ませてしまいがちだが、この想像が誤解であることも少なくない




満足をハッキリさせておく
満足とは交渉において「なくてはならないもの」であり、「ほしいもの」とは異なる


また「なくてはならないもの」と「相手に提示するもの」も分けて考える


交渉のためには、性格を変える必要はないが、行動パターンを変える必要がある




行動パターンを変える訓練
１．要求をハッキリと伝えること
２．気弱な考えを捨てること
３．「ノー」と言えるようにする




交渉の結末は「気の持ちよう」で変わってくる




交渉の鍵（相手が感じているプレッシャー）を持つ