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営業はヒアリングが命！

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「ヒアリングの仕方が分からない」

営業でしなければならないのは提案ですが、提案する為にはただ斉井ヒアリングが大切です。ヒアリングの中で最優先でやるべきことは”問題を深くする事”です。今回は
どのようにして深くしていいのか分からない人の為に具体的なトークを紹介します。






〇具体的トーク�@
・「(問題に対して)〇〇さんにとって、なぜ問題なのですか？」

よく営業では”ニーズは与えず、引き出せ”と言われるように、問題はお客様自身に
気づいてもらうことが大切です。営業している側から、問題は〇〇だよ！と決めつける
事はNGです。気を付けて下さい！





〇具体的トーク�A
・「(問題のせいで)例えば、今現在どんなことが起きていますか？」

問題を深くする質問では、具体例を聞き、問題によって今現在起きているエピソードを
聞きましょう。こうすることで、お客様がイメージしやすくなるので、問題に対して
より”不安・不満”を感じやすくなります。

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〇具体的トーク�B
・「(問題を放置した場合)どんなことが起きてしまいますか？」

問題を深くする質問の最後の方では、問題をこのまま放置したとき、未来に起きる
最悪な状況をイメージしてもらいましょう。
お客様自身がそこまで問題ではないと思ってしまうと、どれだけプレゼンが上手くても
成約率は低くなってしまいます。

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＜ヒアリングの仕方＞
�@なぜ、問題なのですか？
�A今現在どんな事が起きていますか？
�B最悪、今後どんな事が起きますか？

ヒアリングでは、どれだけ問題を深くするかが、成約率UPの為の鍵です。
是非ほのトークを使ってみてください！

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