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2019年05月21日
プレゼンや商談で緊張しても必ず成功する人は何が違うのか？
こんにちは！
ぺぎそんです。
さて、重要な商談やプレゼンは非常に緊張するものぺんっ！
相手の表情やその場の雰囲気を読みきれずに焦ってしまう人も少なくない。それでも必ず成功し、結果を出し続ける人がいる。プレッシャーや緊張を克服して成功する人とそうでない人との違いは何か。その対処法を含めて紹介ぺんっ！
プレゼンで顧客の表情が読めず
緊張して焦ってしまう？
収集した顧客のさまざまな情報をどのように整理・分析して活用すればいいのかについてぺんっ！
ところがその後、「顧客との商談やプレゼンの場面で、顧客の表情や雰囲気を敏感に察知できず、適切に対応することができない。何かアドバイスはないか？」というお便りをいただいた。確かにそのような場面は多々ある。
そこで今回は、顧客との商談やプレゼンテーションでの質疑応答など、顧客の本音を敏感に感じ取る方法について触れていくこと？
顧客との商談やプレゼンテーション時の質疑応答などは、ビジネスの成否に関わる重要な局面だ。自分としてはなんとしても自社の財・サービスを採用・購入してほしいし、顧客も提案されている財・サービスの金額が高額になるほど見る目も厳しくなってくる。
さらには、商談の際、自分1人で複数の顧客に対応しなければならない場面になることもある。例えば、いつも商談している担当者だけでなく、「その話をもう少し詳しく聞きたい」などを理由に担当者の上司や営業部長、製品責任者、購買担当者など、相手の社内のさまざまな部署・階層の人たちが同席する商談の場面だ。
商談はいつも失敗が許されないから、1人で何人もの顧客に対応するときはいつも以上に緊張感が高まり、普段の冷静な自分ではいられなくなるかもしれない。むろん、事前の入念な準備は欠かせなくなる。
商談に入れば、相手全員が一斉に、自分を冷ややかに品定めするように見ている気がしてくる。
好意的に見てくれる人もいれば、苦虫をかみつぶしたような表情の人もいる。相手の表情だけではこの商談が成功するかどうか、全く読み切れない。
だから、自分が紹介しているこの財・サービスを、相手は購入してくれるのかが、全く予想がつかなくなる。焦り始める瞬間だ。
●プレッシャーや緊張は
悪いことではない
顧客の質問は、紹介されている財・サービスについて
・採用して間違いがないか？
・採用したらどのような価値がもたらされるのか？
・採用しても結果が出なかったら上司から叱責（しっせき）され、自分の評価も下げられるかもしれないから、判断をなんとしても失敗したくない
・この提案にだまされていないだろうか？
など、あらゆる方向から検討された疑問がぶつけられてくる。営業としては非常に厳しい場面だ。
自分がいくら入念に事前の準備をしていても、商談やプレゼンテーション当日には、こちらでは思いもしなかった質問が出てくることもある。
また、その相手の中には、これまで商談してきた担当者だけでなく、その上司や責任者が初めて登場してきて、一言も発せずに黙ってこちらの説明を聞いていることもある。営業としては相手の真意が図りかね、背中に冷や汗が流れる瞬間だ。
このような時の自分自身を振り返ってみると、いつもの自分とは違い、焦っていたり、妙にテンションが上がっていたり、いつもよりも過剰に緊張したり興奮したりしていることが多いのではないだろうか。そして、時には自分の視界が狭まっていたり、顧客の話を聞き漏らしたりなど、いつもの自分ではなくなっているのではないだろうか？
これは何もあなたに限った話ではない。誰でもこのような状況には遭遇する。売り上げ目標の達成に責任を感じている営業であるほど、この商談を契約成立に結びつけようと思い、自分で自分に余計にプレッシャーをかけてしまうこともある。
だが、これは決して悪いことではない。
顧客からのプレッシャーや、自分で自分にかけてしまうプレッシャーや緊張は、自分を育てるからだ。
プレッシャーや緊張は、人間であれば誰でも感じるものだ。人間ならば当たり前のことだ。必要なのは、「それらのプレッシャーや緊張にどのように適切に対処すれば良いのかを知ること」、「その対処を実践できるようになること」、そして「プレッシャーや緊張を感じながらも顧客との商談を成功させること」なのだ。
プレッシャーや緊張は、顧客の本音敏感に感じ取る際には、邪魔な存在ではある。とはいっても、「緊張したせいで、うまく商談を進められませんでした」というのは的外れだ。言い訳にすぎない。
なぜなら緊張しても、プレッシャーがかかる場面でも、結果を出すことは可能だからだ。オリンピックやW杯でも緊張しながら優勝した選手やチームはたくさん存在する。もちろんビジネスの場面でも同様だ。
●商談で緊張して
失敗する人とは？
では、そのような場面で結果が出る人／出ない人は、一体何が違うのだろうか？
商談の際、緊張していることで商談をうまく進められないというのは、多くの場合「緊張している自分に意識がとらわれている」という状態だ。
自分自身の状態の変化に意識がとらわれているから、自分が緊張していることや自分自身に与えているプレッシャーなど、いつもの自分ではない自分を感じるのだ。
緊張している状態は、あなたが顧客と同じ席に着いていたとしても、実は“その場にあなたがいない”という状態である。
あなたは意識が自分に向かっていて、“顧客を放ったらかしにしている”のだ。顧客と一緒に同じ部屋にいるのに、あなたの意識は顧客に向いておらず、“自分の意識の世界”に旅立っていて、商談しているその場にいない、、、
だから、顧客の声が聴こえにくくなったり、顧客のちょっとした表情や雰囲気の変化などを見逃したりしてしまうのだ。
冒頭にあった「顧客との商談やプレゼンの場面で、顧客の表情や雰囲気を敏感に察知できず、適切に対応することができない」ことの本質は、実はこれである。
●緊張やプレッシャーに
適切に対応するには？
では、この緊張やプレッシャーに適切に対応するには、どうすればいいのだろうか。
具体的で極めて効果が高い対応の方法は、実はいくつもある。今回はその中で取り組みやすい方法を紹介する。
（1）顧客を目の前にした時、自分が緊張やプレッシャーを感じた時、それを無理に消そうとしないこと。
無理をし続けるといずれ限界に至る。しかし、人間なのだから緊張することは当たり前にあることだ。だから緊張やプレッシャーを無理に消そうとせず、「あ、今自分は緊張している」と自分自身の状態を受け入れ、その感覚を脇に置いておき、まず目の前のことにただ取り組むのが、適切な自分の扱い方の1つだ。
（2）緊張を自分の脇に置いたら、商談の場面に集中すること。
とにかく顧客と一緒の場を共有し続けること。この意識を持ち続けて、商談の場所と時間を顧客と共有し続けると、次第に自分自身が落ち着きを取り戻すし、顧客の表情の変化や本音に気付きやすくなってくる。
（3）それでも顧客の話を聞いた時、その話に触発されて、つい自分の思考の世界に行ってしまうことがある。
これも人間だから当然のことだ。例えば顧客から不意の質問が出た時、「あっ、しまった！この質問に対する答えの準備が不十分だ！」と焦ってしまうことがあるかもしれない。この質問がきっかけで緊張が増すこともあるだろう。
このような時にあなたがなすべきことは、まずその顧客との商談の場に再び戻ってくることだ。そして上記（2）に取り組むことで、再び落ち着きを取り戻せる。
落ち着きさえ取り戻せれば、顧客に適切に対応することができる。ここまで顧客との商談を進められたあなたのことだ。いつもの自分のペースで商談を進められることだろう。
ちなみに、コミュニケーション能力が高く頭も良い人は、相手との会話の中で自らの意識が自分の世界に一瞬行っても、瞬時にまた相手との会話の場に戻ってくる。
●やり続ければ
次第に結果が出てくる
（4）ここまでの3つの方法を駆使していると、顧客との意思疎通が一層スムーズになってくる。そうなれば、顧客の本音を感じ取りやすくなるし、こちらの言い分や伝えたいことも伝わりやすくなる。こうなれば、商談が成約できる確率も高まってくる。
この方法を取り組むだけで、緊張やプレッシャーから解放されてくる。もちろん最初から完璧に取り組める人は、そう多くないかもしれないぺんっ！
プレゼンや商談で緊張しても必ず成功する人は何が違うのか？
こんにちは！
ぺぎそんです。
さて、重要な商談やプレゼンは非常に緊張するものぺんっ！
相手の表情やその場の雰囲気を読みきれずに焦ってしまう人も少なくない。それでも必ず成功し、結果を出し続ける人がいる。プレッシャーや緊張を克服して成功する人とそうでない人との違いは何か。その対処法を含めて紹介ぺんっ！
プレゼンで顧客の表情が読めず
緊張して焦ってしまう？
収集した顧客のさまざまな情報をどのように整理・分析して活用すればいいのかについてぺんっ！
ところがその後、「顧客との商談やプレゼンの場面で、顧客の表情や雰囲気を敏感に察知できず、適切に対応することができない。何かアドバイスはないか？」というお便りをいただいた。確かにそのような場面は多々ある。
そこで今回は、顧客との商談やプレゼンテーションでの質疑応答など、顧客の本音を敏感に感じ取る方法について触れていくこと？
顧客との商談やプレゼンテーション時の質疑応答などは、ビジネスの成否に関わる重要な局面だ。自分としてはなんとしても自社の財・サービスを採用・購入してほしいし、顧客も提案されている財・サービスの金額が高額になるほど見る目も厳しくなってくる。
さらには、商談の際、自分1人で複数の顧客に対応しなければならない場面になることもある。例えば、いつも商談している担当者だけでなく、「その話をもう少し詳しく聞きたい」などを理由に担当者の上司や営業部長、製品責任者、購買担当者など、相手の社内のさまざまな部署・階層の人たちが同席する商談の場面だ。
商談はいつも失敗が許されないから、1人で何人もの顧客に対応するときはいつも以上に緊張感が高まり、普段の冷静な自分ではいられなくなるかもしれない。むろん、事前の入念な準備は欠かせなくなる。
商談に入れば、相手全員が一斉に、自分を冷ややかに品定めするように見ている気がしてくる。
好意的に見てくれる人もいれば、苦虫をかみつぶしたような表情の人もいる。相手の表情だけではこの商談が成功するかどうか、全く読み切れない。
だから、自分が紹介しているこの財・サービスを、相手は購入してくれるのかが、全く予想がつかなくなる。焦り始める瞬間だ。
●プレッシャーや緊張は
悪いことではない
顧客の質問は、紹介されている財・サービスについて
・採用して間違いがないか？
・採用したらどのような価値がもたらされるのか？
・採用しても結果が出なかったら上司から叱責（しっせき）され、自分の評価も下げられるかもしれないから、判断をなんとしても失敗したくない
・この提案にだまされていないだろうか？
など、あらゆる方向から検討された疑問がぶつけられてくる。営業としては非常に厳しい場面だ。
自分がいくら入念に事前の準備をしていても、商談やプレゼンテーション当日には、こちらでは思いもしなかった質問が出てくることもある。
また、その相手の中には、これまで商談してきた担当者だけでなく、その上司や責任者が初めて登場してきて、一言も発せずに黙ってこちらの説明を聞いていることもある。営業としては相手の真意が図りかね、背中に冷や汗が流れる瞬間だ。
このような時の自分自身を振り返ってみると、いつもの自分とは違い、焦っていたり、妙にテンションが上がっていたり、いつもよりも過剰に緊張したり興奮したりしていることが多いのではないだろうか。そして、時には自分の視界が狭まっていたり、顧客の話を聞き漏らしたりなど、いつもの自分ではなくなっているのではないだろうか？
これは何もあなたに限った話ではない。誰でもこのような状況には遭遇する。売り上げ目標の達成に責任を感じている営業であるほど、この商談を契約成立に結びつけようと思い、自分で自分に余計にプレッシャーをかけてしまうこともある。
だが、これは決して悪いことではない。
顧客からのプレッシャーや、自分で自分にかけてしまうプレッシャーや緊張は、自分を育てるからだ。
プレッシャーや緊張は、人間であれば誰でも感じるものだ。人間ならば当たり前のことだ。必要なのは、「それらのプレッシャーや緊張にどのように適切に対処すれば良いのかを知ること」、「その対処を実践できるようになること」、そして「プレッシャーや緊張を感じながらも顧客との商談を成功させること」なのだ。
プレッシャーや緊張は、顧客の本音敏感に感じ取る際には、邪魔な存在ではある。とはいっても、「緊張したせいで、うまく商談を進められませんでした」というのは的外れだ。言い訳にすぎない。
なぜなら緊張しても、プレッシャーがかかる場面でも、結果を出すことは可能だからだ。オリンピックやW杯でも緊張しながら優勝した選手やチームはたくさん存在する。もちろんビジネスの場面でも同様だ。
●商談で緊張して
失敗する人とは？
では、そのような場面で結果が出る人／出ない人は、一体何が違うのだろうか？
商談の際、緊張していることで商談をうまく進められないというのは、多くの場合「緊張している自分に意識がとらわれている」という状態だ。
自分自身の状態の変化に意識がとらわれているから、自分が緊張していることや自分自身に与えているプレッシャーなど、いつもの自分ではない自分を感じるのだ。
緊張している状態は、あなたが顧客と同じ席に着いていたとしても、実は“その場にあなたがいない”という状態である。
あなたは意識が自分に向かっていて、“顧客を放ったらかしにしている”のだ。顧客と一緒に同じ部屋にいるのに、あなたの意識は顧客に向いておらず、“自分の意識の世界”に旅立っていて、商談しているその場にいない、、、
だから、顧客の声が聴こえにくくなったり、顧客のちょっとした表情や雰囲気の変化などを見逃したりしてしまうのだ。
冒頭にあった「顧客との商談やプレゼンの場面で、顧客の表情や雰囲気を敏感に察知できず、適切に対応することができない」ことの本質は、実はこれである。
●緊張やプレッシャーに
適切に対応するには？
では、この緊張やプレッシャーに適切に対応するには、どうすればいいのだろうか。
具体的で極めて効果が高い対応の方法は、実はいくつもある。今回はその中で取り組みやすい方法を紹介する。
（1）顧客を目の前にした時、自分が緊張やプレッシャーを感じた時、それを無理に消そうとしないこと。
無理をし続けるといずれ限界に至る。しかし、人間なのだから緊張することは当たり前にあることだ。だから緊張やプレッシャーを無理に消そうとせず、「あ、今自分は緊張している」と自分自身の状態を受け入れ、その感覚を脇に置いておき、まず目の前のことにただ取り組むのが、適切な自分の扱い方の1つだ。
（2）緊張を自分の脇に置いたら、商談の場面に集中すること。
とにかく顧客と一緒の場を共有し続けること。この意識を持ち続けて、商談の場所と時間を顧客と共有し続けると、次第に自分自身が落ち着きを取り戻すし、顧客の表情の変化や本音に気付きやすくなってくる。
（3）それでも顧客の話を聞いた時、その話に触発されて、つい自分の思考の世界に行ってしまうことがある。
これも人間だから当然のことだ。例えば顧客から不意の質問が出た時、「あっ、しまった！この質問に対する答えの準備が不十分だ！」と焦ってしまうことがあるかもしれない。この質問がきっかけで緊張が増すこともあるだろう。
このような時にあなたがなすべきことは、まずその顧客との商談の場に再び戻ってくることだ。そして上記（2）に取り組むことで、再び落ち着きを取り戻せる。
落ち着きさえ取り戻せれば、顧客に適切に対応することができる。ここまで顧客との商談を進められたあなたのことだ。いつもの自分のペースで商談を進められることだろう。
ちなみに、コミュニケーション能力が高く頭も良い人は、相手との会話の中で自らの意識が自分の世界に一瞬行っても、瞬時にまた相手との会話の場に戻ってくる。
●やり続ければ
次第に結果が出てくる
（4）ここまでの3つの方法を駆使していると、顧客との意思疎通が一層スムーズになってくる。そうなれば、顧客の本音を感じ取りやすくなるし、こちらの言い分や伝えたいことも伝わりやすくなる。こうなれば、商談が成約できる確率も高まってくる。
この方法を取り組むだけで、緊張やプレッシャーから解放されてくる。もちろん最初から完璧に取り組める人は、そう多くないかもしれないぺんっ！
プレゼンや商談で緊張しても必ず成功する人は何が違うのか？
こんにちは！
ぺぎそんです。
さて、重要な商談やプレゼンは非常に緊張するものぺんっ！
相手の表情やその場の雰囲気を読みきれずに焦ってしまう人も少なくない。それでも必ず成功し、結果を出し続ける人がいる。プレッシャーや緊張を克服して成功する人とそうでない人との違いは何か。その対処法を含めて紹介ぺんっ！
プレゼンで顧客の表情が読めず
緊張して焦ってしまう？
収集した顧客のさまざまな情報をどのように整理・分析して活用すればいいのかについてぺんっ！
ところがその後、「顧客との商談やプレゼンの場面で、顧客の表情や雰囲気を敏感に察知できず、適切に対応することができない。何かアドバイスはないか？」というお便りをいただいた。確かにそのような場面は多々ある。
そこで今回は、顧客との商談やプレゼンテーションでの質疑応答など、顧客の本音を敏感に感じ取る方法について触れていくこと？
顧客との商談やプレゼンテーション時の質疑応答などは、ビジネスの成否に関わる重要な局面だ。自分としてはなんとしても自社の財・サービスを採用・購入してほしいし、顧客も提案されている財・サービスの金額が高額になるほど見る目も厳しくなってくる。
さらには、商談の際、自分1人で複数の顧客に対応しなければならない場面になることもある。例えば、いつも商談している担当者だけでなく、「その話をもう少し詳しく聞きたい」などを理由に担当者の上司や営業部長、製品責任者、購買担当者など、相手の社内のさまざまな部署・階層の人たちが同席する商談の場面だ。
商談はいつも失敗が許されないから、1人で何人もの顧客に対応するときはいつも以上に緊張感が高まり、普段の冷静な自分ではいられなくなるかもしれない。むろん、事前の入念な準備は欠かせなくなる。
商談に入れば、相手全員が一斉に、自分を冷ややかに品定めするように見ている気がしてくる。
好意的に見てくれる人もいれば、苦虫をかみつぶしたような表情の人もいる。相手の表情だけではこの商談が成功するかどうか、全く読み切れない。
だから、自分が紹介しているこの財・サービスを、相手は購入してくれるのかが、全く予想がつかなくなる。焦り始める瞬間だ。
●プレッシャーや緊張は
悪いことではない
顧客の質問は、紹介されている財・サービスについて
・採用して間違いがないか？
・採用したらどのような価値がもたらされるのか？
・採用しても結果が出なかったら上司から叱責（しっせき）され、自分の評価も下げられるかもしれないから、判断をなんとしても失敗したくない
・この提案にだまされていないだろうか？
など、あらゆる方向から検討された疑問がぶつけられてくる。営業としては非常に厳しい場面だ。
自分がいくら入念に事前の準備をしていても、商談やプレゼンテーション当日には、こちらでは思いもしなかった質問が出てくることもある。
また、その相手の中には、これまで商談してきた担当者だけでなく、その上司や責任者が初めて登場してきて、一言も発せずに黙ってこちらの説明を聞いていることもある。営業としては相手の真意が図りかね、背中に冷や汗が流れる瞬間だ。
このような時の自分自身を振り返ってみると、いつもの自分とは違い、焦っていたり、妙にテンションが上がっていたり、いつもよりも過剰に緊張したり興奮したりしていることが多いのではないだろうか。そして、時には自分の視界が狭まっていたり、顧客の話を聞き漏らしたりなど、いつもの自分ではなくなっているのではないだろうか？
これは何もあなたに限った話ではない。誰でもこのような状況には遭遇する。売り上げ目標の達成に責任を感じている営業であるほど、この商談を契約成立に結びつけようと思い、自分で自分に余計にプレッシャーをかけてしまうこともある。
だが、これは決して悪いことではない。
顧客からのプレッシャーや、自分で自分にかけてしまうプレッシャーや緊張は、自分を育てるからだ。
プレッシャーや緊張は、人間であれば誰でも感じるものだ。人間ならば当たり前のことだ。必要なのは、「それらのプレッシャーや緊張にどのように適切に対処すれば良いのかを知ること」、「その対処を実践できるようになること」、そして「プレッシャーや緊張を感じながらも顧客との商談を成功させること」なのだ。
プレッシャーや緊張は、顧客の本音敏感に感じ取る際には、邪魔な存在ではある。とはいっても、「緊張したせいで、うまく商談を進められませんでした」というのは的外れだ。言い訳にすぎない。
なぜなら緊張しても、プレッシャーがかかる場面でも、結果を出すことは可能だからだ。オリンピックやW杯でも緊張しながら優勝した選手やチームはたくさん存在する。もちろんビジネスの場面でも同様だ。
●商談で緊張して
失敗する人とは？
では、そのような場面で結果が出る人／出ない人は、一体何が違うのだろうか？
商談の際、緊張していることで商談をうまく進められないというのは、多くの場合「緊張している自分に意識がとらわれている」という状態だ。
自分自身の状態の変化に意識がとらわれているから、自分が緊張していることや自分自身に与えているプレッシャーなど、いつもの自分ではない自分を感じるのだ。
緊張している状態は、あなたが顧客と同じ席に着いていたとしても、実は“その場にあなたがいない”という状態である。
あなたは意識が自分に向かっていて、“顧客を放ったらかしにしている”のだ。顧客と一緒に同じ部屋にいるのに、あなたの意識は顧客に向いておらず、“自分の意識の世界”に旅立っていて、商談しているその場にいない、、、
だから、顧客の声が聴こえにくくなったり、顧客のちょっとした表情や雰囲気の変化などを見逃したりしてしまうのだ。
冒頭にあった「顧客との商談やプレゼンの場面で、顧客の表情や雰囲気を敏感に察知できず、適切に対応することができない」ことの本質は、実はこれである。
●緊張やプレッシャーに
適切に対応するには？
では、この緊張やプレッシャーに適切に対応するには、どうすればいいのだろうか。
具体的で極めて効果が高い対応の方法は、実はいくつもある。今回はその中で取り組みやすい方法を紹介する。
（1）顧客を目の前にした時、自分が緊張やプレッシャーを感じた時、それを無理に消そうとしないこと。
無理をし続けるといずれ限界に至る。しかし、人間なのだから緊張することは当たり前にあることだ。だから緊張やプレッシャーを無理に消そうとせず、「あ、今自分は緊張している」と自分自身の状態を受け入れ、その感覚を脇に置いておき、まず目の前のことにただ取り組むのが、適切な自分の扱い方の1つだ。
（2）緊張を自分の脇に置いたら、商談の場面に集中すること。
とにかく顧客と一緒の場を共有し続けること。この意識を持ち続けて、商談の場所と時間を顧客と共有し続けると、次第に自分自身が落ち着きを取り戻すし、顧客の表情の変化や本音に気付きやすくなってくる。
（3）それでも顧客の話を聞いた時、その話に触発されて、つい自分の思考の世界に行ってしまうことがある。
これも人間だから当然のことだ。例えば顧客から不意の質問が出た時、「あっ、しまった！この質問に対する答えの準備が不十分だ！」と焦ってしまうことがあるかもしれない。この質問がきっかけで緊張が増すこともあるだろう。
このような時にあなたがなすべきことは、まずその顧客との商談の場に再び戻ってくることだ。そして上記（2）に取り組むことで、再び落ち着きを取り戻せる。
落ち着きさえ取り戻せれば、顧客に適切に対応することができる。ここまで顧客との商談を進められたあなたのことだ。いつもの自分のペースで商談を進められることだろう。
ちなみに、コミュニケーション能力が高く頭も良い人は、相手との会話の中で自らの意識が自分の世界に一瞬行っても、瞬時にまた相手との会話の場に戻ってくる。
●やり続ければ
次第に結果が出てくる
（4）ここまでの3つの方法を駆使していると、顧客との意思疎通が一層スムーズになってくる。そうなれば、顧客の本音を感じ取りやすくなるし、こちらの言い分や伝えたいことも伝わりやすくなる。こうなれば、商談が成約できる確率も高まってくる。
この方法を取り組むだけで、緊張やプレッシャーから解放されてくる。もちろん最初から完璧に取り組める人は、そう多くないかもしれないぺんっ！
