☆あなたの心の拠り所に☆

「商談でのヒアリングの仕方が分からない」
「はいorいいえで回答することが多い」

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自分の周りで困っている人も多いので、悩んでいる人もいると思います。
特にフリーランスの方が多いという印象です

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今回は前回のクローズドクエスチョンに引き続き、
成約率を上げる為に大切なもう一つの質問法を紹介します(^^)/

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前回は、相手の回答を「はい」or「いいえ」で答えてもらうクローズドクエスチョンを紹介しました。

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メリットは、

相手が答えやすい
質問側が主導権を握れる

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この2つでしたね！もし、見ていない方、内容を忘れてしまった方は忘れないように前回の記事を保存して見返せる状態にしておいてくださいね！

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今回紹介するのは、

”オープンクエスチョン”

です！( *´艸｀)

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オープンクエスチョンとは
┗答えが「はい」or「いいえ」のように限定されたものではなく、自由に話をしてもらう質問の事です。

誰が
いつ
どうやって
どこで

というような言葉ですね！

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メリットは2つです！

�@相手に考えてもらえること
┗オープンクエスチョンは自由に話す事ができる為、”いつ”、”どこで”、”なぜ”と聞かれた相手はしっかりと考えなければならない状態になります。

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”しっかり考える＝課題に対して意識が強まる”
⇒提案する商品の魅力を高める事ができる！

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�A悩みを言ってもらえること
┗クローズドクエスチョンとは反対に、「はい」or「いいえ」に捉われず、相手が自由に話すことができるので・・・

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”相手の本音が聞ける＝悩みが明確になりやすい”
⇒相手から悩みを言ってもらう事で、押し売り感が一切なくなります！

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メリット�@、�Aの具体例

「今回、お問い合わせ頂きましたが、御社で何かきっかけがあったのでしょうか。」

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「もし、御社が抱える〇〇という問題がこれからも続いてしまったら、どのような状況になりますか？」

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相手が真剣に考える
より商品・サービスに期待をする！

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このように今回紹介したオープンクエスチョンは営業で最も大切な部分である”問題提起”ができるので、スムーズに商品説明に移ることができるようになります。
質問一つ一つが契約するかどうかに大きな影響を与えます

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今回のオークションクエスチョンとクローズドクエスチョンを使いこなすことが成約率UPの鍵となります！
紹介した2つの質問を使いこなし、成約率を上げていきましょう！

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次回も明日から使える成約率UPの為の営業術をお伝えします！(^^♪

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