☆あなたの心の拠り所に☆

「プレゼンは上手くいったけど、契約に至らなかった」「何が原因で失注したのか分からない」

こんな経験したことありませんか？

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このような相談を受ける事が沢山あります

今回は私も経験し、ご相談された方が実際に解決さいた方法をご紹介します( *´艸｀)

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ほとんどの営業マンがあることをしないたが為に成約に至ってないのです。

それは”訴求”をしていないという事です！

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訴求とは？
┗簡単に言うと、「契約してください！」と相手に行動を促す言葉です。売れない営業マンはこの一言を言っていません。

何故、それほど”訴求”が大事なのか？

それは、”カチッサー効果”という心理が人間に働いているからです。

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【エレンラガーさんの実験】
被験者がコピー機の順番待ちの列での先頭へ行くために3通りの言い方で頼んだ。


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�@訴求のみ伝える
┗「すみません、先にコピーとらせてもらえませんか？」

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�A本物の理由を付け足す
┗「すみません、急いでいるので〜？」

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�Bもっともらしい理由を付け足す
┗「すみません、コピーを取らなければならないので、先にコピーをとらせてもらえませんか？」

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結果

�@：承諾率_60%
�A：承諾率__94%
�B：承諾率_93％

⇒承諾率が最も高かったのは、�Aであり、

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”理由＋訴求”

訴求をしない🥶
＝お客様にどんな行動をとってほしいのか言わない
＝お客様にはどうしたら良いのか分からない
＝成約に至らない

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これを営業に当てはめると、プレゼンの終わりに、

”お客様の〇〇という問題を解決できる商品なので、是非この機会に契約してください”

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この”理由＋訴求”の一言をお客様に伝えるだけです(^^♪

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いかがでしたか？

訴求しないことは契約を頂きたくないと言っているのと同じです。
訴求すれば「営業成績」は必ず伸びます！明日の営業から是非使ってみてください！

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