丘サーファー社長のブログ

ども！

お疲れ様です。最近の研修で営業マンに

自分→「お客様との会話で気を付けていることある？」
こう質問を投げかけました。

営業マン→「お客様の話をちゃんと最後まで聞くことです」

さすがうちの営業マンです。お客様の話をちゃんと最後まで聞くことが大切です。それをもっと具体的に考えたので共有します。


よくあるのがお客様の話をさえぎって反論をしてはいけません。ＹＥＳ　ＢＵＴ法を使いましょう。ＹＥＳ　ＢＵＴ法とはまず同調してから自分の意見を言いいましょう。実はこのＹＥＳ　ＢＵＴ法は初心者向けです。できる営業マンはＹＥＳ　ＢＵＴ法にタメを作ります。タメとはどういことでしょう？

タメのないＹＥＳ ＢＵＴ法

お客様→「安くなるのはいいんだけど、めんどくさいんだよね・・・・」

営業→「そうですよね。めんどくさいですよね。でも今回は工事いらなくてそんなに手間かからないんですよ」


タメのあるＹＥＳ ＢＵＴ法


お客様→「安くなるのはいいんだけど、めんどくさいんだよね・・・・」

営業マン→「そうですよね。めんどくさいですよね。ちなみにどういったところがお手間に感じましたか？」※ココがタメのヒアリングです。

お客様→「前は工事があって日程調整したりとかで・・・それがめんどくさかったんだよね」

営業マン→「そうですよね。お仕事を忙しい中日程調整は大変ですよね。以前は配線がなかったので工事が必要だったんですが、今回は前回工事した既存の配線を使いますので、配線やモデムは今のままで使えます。」
※自分の意見をぶつけるのではなく事実を言い気づきを与える。

お客様→「ていうことは工事とか今回はいらないの？」

営業マン→「そうなんですよ。」

お客様→「ならめんどくさいね」

ＹＥＳ　ＢＵＴ法は有効的で一番簡単なスキルです。ただ、タメを作らないとどうしても自分の主張が強い印象があります。結局自分の言いたいこと言ってるだけじゃんとなります。タメを作ることでお客様からＢＵＴを言いたくなるように気づきを与える。お客様からＢＵＴを言ってもらえれは自分の主張を伝える必要はないです。押し売りとは真逆のお客様からやりたいと言わせる究極の営業です。


橋下さんは自然とやっています。さすがです。

押し売り