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営業はヒアリングが命

「ヒアリングの仕方が分からない」営業でしなければいけないのは提案ですが、提案する為には正しいヒアリングが大切です(^^♪ヒアリングの中で最優先でやるべきことは”問題を深くすること”です。今回はどのようにして深くしていいのか分からない人の為に具体的なトークを紹介します🤗





具体的トーク�@
「(問題に対して)〇〇さんにとってなぜ、問題なのですか？」

よく営業では、”ニーズは与えず、引き出せ”と言われるように、問題はお客様自身に気づいてもらう事が大切です🥺営業している側から、問題は〇〇だよ！と決めつける事はNGです。気を付けて下さい！

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具体的トーク�A
「(問題のせいで)例えば、今現在どんな事が起きていますか？」

問題を深くする質問では、具体例を聞き、問題によって今現在起きているエピソードを聞きましょう！こうする事で、お客様がイメージしやすくなるので、問題に対してより”不安・不満”を感じやすくなります。

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具体的トーク�B
「(問題を放置した場合)どんな事が起きてしまいますか？」

問題を深くする質問の最後の方では、問題をこのまま放置した時、未来に起きる最悪な状況をイメージしてもらいましょう🤗お客様自身がそこまで問題ではないと思ってしまうと、どれだけプレゼンが上手くても成約率は低くなってしまいます。

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まとめ
問題を深くするトーク3選
�@何故、問題なのですか？
�A今現在、どんな事が起きますか？
�B最悪、今後どんな事が起きますか？

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ヒアリングでは、どれだけ問題を深くするかが成約率UPの為の鍵です。
ぜひ、このトークを使ってみて下さい