ある日の訪問販売

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徳島県鳴門市での営業

その日は隣県の鳴門市での営業でした。

海岸線を左に見ながら、気持ちのいいドライブでした。

ここ四国の海岸線はどこも山がすぐ海岸近くまで迫っており、

平野らしいところは県庁所在地のある市だけです。

なので、四国の営業中はいつも海が近くにありました。

高松営業所を出発して１時間ほど走ったところの小さな港がある

海岸近くに車を止め、そこから歩いて営業することになりました。

車を止めた場所からはすぐ山手に向かって小さな坂道が続きました。

家はまばらでした。

僕は一番奥から訪問しようと思い、急な坂道を足早に歩きました。

ようやく一番奥らしい家にたどり着きました。

戸は全部玄関から縁側まで開けっ放しでした。

ふと、縁側の端をのぞくと７０歳前後とおぼしきおばあさんが一人寝ていました。

おばあさんは僕に気が付き、僕は挨拶をしました。

家の中は家財道具が何もなくて、生活の気配が感じられませんでした。

営業の話ができる状況に見受けられなかったので

最初から世間話になりました。

話ではそのおばさんはここに見張りに来ているのだということでした。

ここにはいつも「サル」が出没し、この時期は「さつまいも」を

食べに来るので、この家を根城に周辺を一日中見張っている

とのことでした。

僕が訪問したときサルは見ませんでしたが、スイカとかトマトなど

被害がとても多いと言っていました。

次回は「高松市の朝の風景」を紹介します。


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さて今回は

松山市での営業報告です。

それから一週間ほど過ぎたある日、営業所から高速道路で２時間弱の

松山市に行きました。

5階建ての住宅団地に営業部員４人で分散して入りました。

僕は１号棟が終わり、２号棟へ行きました。

普通は1階から上階に回るのですがこの棟は5階から下へ回りました。

そして3階の階段から３つ目の部屋のチャイムを押しました。

するとドアを開けて出てきたのは人相の悪い50〜60代の

おばさんでした。いきなり大声で何やらわめきながら、

先程も変なのがきたけどもお前ら何者なのだということで、無理やり

部屋のなかに引っ張り込まれました。
　
奥の部屋を見ると刺青の男たちが４人麻雀をやっていました。

男たちは終始無言で麻雀に夢中でこちらを見向きもしていませんでしたが、

このキチガイおばさんだけは、終始大声を上げ同じことを何度も

繰り返して僕等の営業について文句をつけていました。

話がだんだん怪しくなってきて、ついに社長をここに呼べ

ということになりました。

社長は東京にいるし、とても呼べる状況でもないのでその旨を説明したら

本社に電話しろと言いだしました。

携帯で電話するので一旦外へ出させてもらいました。そこで僕は

芝居をうち、いま社長は出張していて会社にいないと伝えました。

するとさらに怒鳴りだし約１時間正座をさせられました。

このキチガイおばさんが言うには

「ここの団地の1〜3棟は私が取り仕切っているから

私の許可なしにはみだりに立ち入りできない」と言っていました。

こいつら何者なのかと思いながらいつになったら解放してくれるのか

気になりました。

その後なんとか開放されましたが、後でこの団地の住民の一人にその件で

聞いたらこの棟はXXXXが入っておりみんな避けていると言っていました。

この日はこんな事も有り契約もできずに午後３時で

仕事終えて帰ってきました。

次回は「徳島県鳴門市での営業」を報告致します。


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高松営業所での出来事


高松営業所へ赴任


毎日が変化に富んだ日々で,瞬く間に一年が過ぎ去ろうとしていました。

そんなある日、所長に呼ばれました。

内容は2週間前にトリップに行った四国の高松市に営業所を

オープンするので、所長として単身赴任してくれということでした。

僕は旅行好きだし、地方のうまいものも食べられるので快く

引き受けました。

既に先発隊は出発しており事務所開設を進めていました。

こちらからは応援部隊を含めて４人で赴きました。

営業所の場所は空港に近い市内の郊外にありました。

ここは私鉄の駅も近く郊外にしては便利な立地にありました。

オープン初日社長も出席して事務所開きを行いました。

午後からすぐに営業活動に入りました。

現地には５人の新人が採用されており、早速現場指導になりました。

こちらからの応援部隊４名が指導者になりそれぞれに一人ずつ

ついての現場研修です。

僕も一人を同行して近くを営業することになりました。

この日は歩いて１５分ぐらいのところで、早速２件の契約ができました。

帰社すると、社長はもういませんでした。

終礼が終わり新人の机上研修をしているといきなり電話が鳴り響きました。

内容は当日契約したお客２件のキャンセルの電話でした。

２件とも家が隣接しており、第３者の知恵入れがあったようでした。

これはよくあるキャンセルのパターンです。

営業初日の苦いスタートでした。

その日は初日ということもあったので仕事が終わってから近くの

居酒屋で打ち上げを行いました。

ところがこのパターンは応援部隊が本社に帰る一ヶ月間続きました

みんな単身であり、宿舎に帰ってもやることがないので

おのずと居酒屋での飲み会になるのです。

翌日仕事を終え、営業所に戻るとまた社長が来ていました。

社長は営業所周りをしながら、観光旅行をするのをいつも

楽しみにしています。

終礼が終わると社長を含め全員でまた市内の中心地迄出かけ

深夜までまた宴会です。

幹部の人たちも、時々観光を含めて地方の営業所廻りをよく

やっていました。

慣れない土地での営業にもようやく慣れて来ました。

地方なので結構、黒電話機が多く残っており、その結果として、

業績も伸びてきました。

週末に各営業所の成績がFAXで送ってきますがここの営業所は

いつも上位でした。


団地営業

あくる日同じ市内の団地を回ることになりました。

比較的営業所に近く、車で30分ほどで現場に到着しました。

全棟２階建てで屋根にソーラーシステムがついていました。

作りも団地にしては変わっていて何か特有の雰囲気が

漂っていました。

何件か廻り、ふと横を見るとおばさんが家の横の下水溝の地べたに座り

まな板の上で鶏をさばいていました。

周りは鶏の血が飛び散っていました。

さばいた鶏の内蔵などはそのまま下水溝に流していました。

隣の家を見るとそこでも同じく魚をさばいていました。

まな板を下水溝の上に横たえ、さばいた魚の「はらわた」を全部

溝に流していました。

異様な光景を見ながら歩いていると、お客さんになりそうな

家を見つけたのでチャイムを押すと6０歳台のおばさんが出てきました。

そしてアプローチすると、簡単に契約できました。

あまり簡単に契約できるお客は簡単にキャンセルしてくる特徴があるので

そのお客のクロージングには特に気を使いました。

クロージングはいつもより時間をかけて契約内容から支払方法まで

詳しく説明し工事完了となりました。

　ところがあくる日思っていたことが起きました。
　
キャンセルでした。この団地は少し気になっていたことがあったので

地元の社員にこの団地のことを聞きました。

そしたら、その団地は「これ」の住んでいる団地だと言って

４本指を出すのです。

なんだと聞いたら５本指から１本足りないということで

「XXXX」を指すものだと言っていました。周囲には同調する団体の

街宣車も２台止まっていました。

地元の人間はめったに近づかないと言っていました。

　この団地は人権問題でもいろいろ問題にされ、以前ここの子女が

市内の有名なSデパートに就職したとき、その後の昇給で差別が

あったということで同調する団体の街宣車が騒ぎたてして

大変だったと言っていました。

その後は、Sデパートはトラブルを避けこの団地の人間は

採用していないとのことでした。

また車の免許証は無料で市の方で取れるらしく、さらには全戸屋根に

ソーラーシステムがつけてあるのも、こういった当局の配慮らしいです。

よほどそちらの方が逆の差別じゃないかと思った次第でした。

それでは今回はこれでおわります。

次回は「松山市での営業」を報告いたします。

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ターゲットにするお客の選別方法

次にお客の選別方法ですが、まず家の入口にある表札を見ます。

表札に苗字しか書いてない家は未亡人か女性一人暮らしの家が多いのです。

また、表札が古くなり、文字が薄く読めなかったりしているのも

狙われます。表札のないお客も同じです。

表札はついているが、にわか作りのものやボールペンで書いたもの

なども絶好の標的にされます。

人間性がしっかりしていない、いい加減、金銭感覚が甘い、だらしない

という風に見られます。

このようなお客はお金の管理においても、いい加減です。

玄関にたまに「訪問販売お断り」というシールが貼ってあるのを

見かけますが僕たちは、これはラッキーと見ます。

なぜならばこのお客は、過去に訪問販売で何かトラブルに遭った

ことがある、訪問販売に弱いお客ということの察しがつくからです。

一回トラブルにあったお客は、また同じことを繰り返す可能性が

非常に高いからです。

また、玄関を開けた時に、女物の履物しか見当たらない、男物がない、

履物が少ない場合などは女性一人暮らし、または住人が少ない

ということがわかります。

一人暮らし、同居人が少ないということは、決定権で相談する人が

少ないので契約も簡単に出来るお客ということになります。

続けてお客の人間性ですが、

基本的に人のいいお客がターゲットになります。

ある宗教団体のお客は人がいいので、結構多くの契約を取っていました。

人のいいお客は簡単に玄関を開けてくれます。

人を疑おうとしません。

アプローチをかけると簡単に話を聞いてくれます。

このようなお客は訪問販売業者の絶好のお客になります。


訪問販売業界の異端な人間たち

訪問販売業界で働いている人間は一般会社のサリーマンと大きく

異なります。

なので、一般のサラリーマンからの転職はなかなか難しいところが

あります。いままで相当な多くの元サラリーマンが入ってきましたが

そのほとんどはすぐに辞めていきました。

ただし、前職が訪問販売系の経験者はよく続いていました。

問題の多い訪販会社からの転職者ほど長続きしていました。

僕の周囲にもいろいろな業種の訪問販売の経験者が沢山いました。

その様な環境の中で、事あるたびに他の訪問販売会社の

営業スタイルの話を聞くことが出来ました。

訪販業界は特殊な業界であり実績あるのみです。

売り上げがないことには給料はもらえません。

会社での存在感もなくなります。

そして成績が悪いと、毎日怒鳴られます。

これが１週間も続くとほとんどそれに耐えられなくなり辞めていきます。

なので、みんな自分のことで一生懸命です。

他人のことなど眼中にありません。

僕は最初このような社風に、なかなかなじめず、

一緒についていけませんでしたが、

お金のためにと考え、割りきって、成績を伸ばしてきました。

極端に言うと、一般の会社では通用しない人間の集まりです。

集団生活になじめず自分一人主義の考え方の人間に向いています。

いうなれば自己中心の個人主義の人間達です。

一般社会で一番嫌われる人間です。

営業マンは基本的には会社員としての協調意識を持ちながら

行動は個人社長という考え方です。

常に自分の成績だけを考えています。

自分の成績のことに関しては何でもありの世界です。

仲間内の営業マン曰くこの業界はある血液型の人間が合っていると

言っていました。

確かに調べてみると僕の周りの営業マンは９割がその血液型でした。

ちなみに僕は一般的な一番多い血液型ですが順応するように

努力していました。

異業種からの参入の方もやる気さえあればやっていけます。

会社組織ですので営業部員は協調性を前面によそおっていますが

実態は全く違います。

またこの業界は遊び人の多いのも特筆されます。

昼休みの休憩など、たまにみんなと一緒になった時など

いろいろな話題がでます。

その中で出てくるのが、必ず営業部員の女性問題です。

一例をあげると、ある次長は何人かの女性と結婚約束をしていい

仲になり、二人で一緒に入籍届を市役所で日曜日でも受理して

いることを悪用して（守衛が受理してくれます）

提出に行き、翌、月曜日に一人で取り下げに行っていました。

相手の女性は知らないのでその後の別れ話の時に驚くことになります。

また、ある上司は東北地方の大都市の看護師といい仲になり、

子供をもうけました。

ある日その上司の持っていた本に挟んであった写真を見る機会があり、

その写真の裏を見たら「この子のために頑張ってください」などと、

けなげにボールペンで書いてありました。

そこには子供を抱いた女性の写真が写っていました。

その上司は本社勤務でしたが、もちろん本人は結婚する気はないので

その後のことはどうなったかわかりません。

また、関東のT営業所の若い社員は契約したお客様の奥さんといい

仲になり、さらに娘さんにまで手を出してしまいました。

それが奥さんにばれて出入り禁止になり、契約そのものも

遡ってキャンセルになりました。

また、ある月末の営業場所での出来事です。

ある若手営業マンが係長になるための契約本数が１本足らずに

次長にお願いをしていました。

「１本契約を回してください」とのお願いでした。

次長は固定給ですが、たまに現場に出て営業をします。そうすると

契約本数もそれなりにあがっています。

その日は次長も１本、契約していました。

そしてそこで出てきた次長の条件が「俺の○○○○をなめろ」

ということでした。

その若手営業マンはすぐにそれを実行し、その日次長が契約した

１本を譲ってもらいました。

結果、その月に係長になるための契約本数をクリアし

見事係長に昇格しました。

昇格条件は営業マンの人間性、社会性、人柄に関係なくすべてが

営業成績だけだからです。

また、S営業所の僕と同期の社員はある日、全社の個人成績表を

見ていたら同期の社員の名前がリストにありません。

その社員は以前、新聞社勤めで真面目な人間でした。

入社時からいい成績でいつも成績上位に名前が挙がっていました。

理由を聞いてみたところ、営業中の公園で女児に悪戯をして

逮捕されたとのことでした。

これらはほんの一例ですが、僕の訪問販売会社ではこのようなことが

結構多く起きていました。

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それではこの続きは次回紹介いたします。

次回は「高松営業所での出来事」を報告致します。

ターゲットの客はピンポイントで絞る

僕たちは一日に訪問する件数を団地で約１００軒、一軒家で５０件前後

を常時決めていました。

田舎に行くと歩いて回れる範囲ということで１０軒以下ということも

たまにあります。

契約本数が多いと全部訪問しきれなくなるので、余った場合は翌日に

回すことも有ります。

逆にみんなアプローチアウトや留守で、すぐにその日の予定が

終了することも有ります。

早く終わっても他の営業マンのテリトリーへ入り、営業活動は

できませんのでその場合は留守宅を再度訪問したりします。

実はその頃から僕は副業でインターネット古物商を

始めていたので時間が余った時はよくハードオフや中古品販売店を

覗きに行っていました。

いい商品を見つけたときは仕入れしてお金だけ払い後で取りにいっていました。

訪問する家は朝のテリトリー分けした住宅地図を見て訪問する順番を

あらかじめ決めておきます。

その時のポイントは苗字だけしか書いてない家や袋小路の奥にある家、

小さな家を優先的にターゲットにします。理由は後述します。

また、一軒だけ離れている家なども同じく優先的に訪問します。



ターゲットにする家の見分け方

ターゲットにする家は、あらかじめテリトリー分けされた

ゼンリン住宅地図をみて先ほどの基準でマーキングしておきます。

そして、順番に訪問します。

外観からの一番の決め手は古い家が対象になります。

仲間内ではよく茶瓦の屋根、茶色の壁の家を優先的に訪問していました。

要するに古い家ということです。

なぜ、古い家かというと高齢者が住んでいるからです。

どうして高齢者がターゲットになるかというと弱者狙いではありません。

高齢者は子供はみんな独立しお金の使い道がなくお金持ちが多いからです。

古い家は全部が高齢者ということはありませんが、ほとんどはそのようでした。

特に家の周りが乱雑で整理整頓が行き届いていない家は、

まず間違いありません。

すべての管理にいい加減で、お金の管理も

いい加減なお客が多いのです。

たとえば家の周りが、草だらけで手入れしてなくて、ゴミが

散乱していたらすぐに訪販業者に狙われます。

僕が以前訪問したお客の家は、家の中がゴミだらけの家がありました。

電話機がどこにあるかわからないくらいのゴミだらけの家でした。

案の定一人暮らしで、高齢者の方でした。

話しをすると普通の人なのですが、生活そのものは、だらしないお客でした。

窓ガラスが割れているのにそのままの家などは絶好の標的にされます。

また、屋根に訪問販売系のソーラーシステムがついている家もねらわれます。

ソーラーシステムは訪問販売のものか、自分から注文して取り付けたかは

見ればすぐわかるからです。

更に、訪問販売業者が絶好の標的にするのが家の壁を

サイデイングした家です。

サイデイングとは家の壁を張り替えリフォームした家です。

このサイデイングは以前、悪徳訪問販売で有名でその後倒産したＳ産業の

物が多く、その時期その営業手法についていろいろ問題になりました。

この訪問販売会社のサイデイングには特徴がありますのでこれも

僕たちが見ればすぐわかります。

狙われる理由は訪問販売系に甘いお客ということがわかるからです。

次回はターゲットにするお客の見つけ方を紹介します。

みなさんこんにちわ！

発行人のフジサンです。

電話機の訪問販売で17年間、年収１０００万以上稼いできた

方法を紹介しています。


トリップ営業

毎日の時間が過ぎるのがとても早く、もう季節は夏になっていました。

毎年この時期と正月前後は売上が落ちるのでトリップ営業を行います。

このトリップ営業というのは１週間の期間で各営業所から選ばれた

売上げ成績上位の４〜５人の営業マンが、遠くの地域に出かけて

営業することです。

遠くといっても半端じゃなく、今まで行った場所は山口、岡山、高松、

島根、浜松、伊豆半島、房総半島、新潟、仙台、山梨などへ出かけました。

トリップ営業では宿泊費、交通費等か余計にかかりますが、

それ以上に契約本数が異常に増えますので売り上げが伸びます。

売り上げが伸びる理由の一つはトリップによる営業部員の士気が高くなること

二つ目はその土地に住むお客様の人間性があげられます。

１週間だけで契約本数は一人当たり10本〜２０本ぐらいになります。

会社にとっては相当な売上増になり各営業マンの収入も増えます。

なので、トリップに参加できる営業マンは旅行半分、仕事半分で

収入も増えるので毎回楽しみにしています。

特に契約本数が多い地域やお客の反応がいい場所はその後

新しい営業所を開設したりします。

僕がその後、赴任した高松営業所（後で後述します）もそうやって

開設した営業所です。



販売トークから契約まで

ここでは僕たちが営業で使う販売トークから契約までの流れを

紹介します。


販売基本トーク

新規顧客の場合

この基本トークは特に黒電話（ダイヤル電話機）を使っているお客様、

レンタル電話機を使っているお客を対象にしていましたが、

ファッション電話機でも同じように使っていました。

それではB社の基本トークを紹介します。

基本トークでは挨拶の後、NTTの電話利用明細書の見せてもらいます。

この明細書にはお客の現在の住所、氏名、電話番号、電話機の使われ方、

及び料金など全ての情報が入っています。

しかしほとんどのお客様は無頓着で明細書の内容を気にしていません。

請求料金についても何も疑問に思わずそのまま支払っています。

ところが内容を知っている者がみると、とてもでたらめな請求内容が

多いのです。

そこで僕たちはお客様にその料金明細書の各項目についてお客に

詳しく説明します。

大抵のお客の家の料金表は払わなくてもよい余計な料金が請求されています。

すなわち払わなくても電話を使う上で何ら問題のない請求項目が多いのです。

　例えば

1）屋内配線使用料、
これは買い取れば支払いは発生しません。

買い取料金もかかりません。

実際、屋内配線に問題が発生することはほとんどありません。

２回線、3回線使っている家では２倍も３倍も払っているのです。


2）レンタル料金、
これも電話機を買い取れば料金は発生しません。

いつまでもレンタル料金を払い続けているお客がいます。


3)　プッシュ回線使用料、

これも今は無料で利用できます。

古くから使っているお客はそのまま料金を払っている方がいます。

手続きを取れば無料になります。


4)　短縮ダイヤル使用料
毎月600円払っているお客もいます。

これなど電話機側でできるのであればその必要はありません。

古い電話機でその機能がなかったお客はお金を払って利用しています。

5)　留守番電話預かり料
自分の電話機に留守番電話機能があればそれで十分ですし

その必要はありません。

6）キャッチホン機能
ほとんど使わないのに言われたままに契約している客がいます。

一般家庭では全く必要ありません。

7）ISDN回線
これも必要ないのに契約している方が多いです。

そういったお客は毎月2000円~3000円も余計に払っているのです。

このようなお客のほとんどが電話機に無知な高齢者です。

明細書を見ながら説明をし、

「本日その手続きを取れば来月以降この料金は発生しない」ことを

説明します。そう伝えると皆さんが「手続き取ってください」と言われます。

最後に毎月電話料金が安くなりますのでその安くなった分で

新しい電話機が買えることも説明します。

付け加えて「今まで払った分は戻ってきませんが今手続きを取れば

来月以降不要な金額は発生しませんと説明します。さらに続けて

「新しい電話機の支払いは皆様、生活をする上でご負担のないように

月々の支払いでやっておられます。

3000円〜5000円ぐらいの範囲内です。」

と説明すると最長7年のローンを組むお客もいます。

結果お客様は最終的には2倍近い支払いになります。

このローンによる金利利益は信販会社とＢ社で２分することになります。

電話機の売買による利益と、この手数料を合わせて仕入れ値の

7倍くらいの利益がＢ社に転がりこみます。

以上は訪問販売の基本トークですが、お客様との話の流れでは全然違う

営業トークになることが結構多くあります。

またお客様によっては、プライベートな趣味の話題やお金儲けの話題など

例えば「ネット古物商」の話など

全く電話機の話とは違う角度から、契約に結び付けたことも有ります。

基本トークまで話を聞いて下さるお客は間違いなく契約してもらえます。

お客の気持ちが高ぶっているところで申込用紙に書いていただきます。

お客は申込用紙に記入することによって自分の契約を正当化します。

現金で払うお客は誰もいません。

全員が信販会社を利用します。信販会社は３社使っていました。

一つ目の信販会社が通らなかった場合は２つ目の審判会社を

使ってもらいます。３社あるのでどれかしら通ります。

ただし通りやすい信販会社は金利が高くなっています。

信販会社の申込用紙に記入してもらったら引き落としの

銀行口座印を押してもらいます。

それが終わると、会社に申込み内容と利用した信販会社名を連絡します。

会社では信販会社へ確認の電話をしますので結果をしばらく待ちます。

同時に近くに展開している工事車両にもお客様の住所、電話番号、

などの詳細が連絡されます。

信販会社の審査結果が出る間に工事車両はすぐ契約者の家の

近くまで移動して待機します。

信販会社の結果は営業マンの携帯にも入りますので、結果ＯＫでしたら

お客様に契約内容の説明を行います。

説明が終わったらお客様に契約内容説明のチェック用紙を渡し

全項目の説明が行われたか確認してもらいます。

申込用紙、信販用紙、チェック用紙に印鑑をいただいたらこれで契約は

終了になります。その後お礼を言ってお客の家を後にします。

工事担当者は３０分以内にはお客の家に入れる状態で近くに

待機しています。

電話取り付け工事は即工と言って即日工事をします。

どんな工事をするかというと、電話機の設置場所までの電気配線工事と

電話線の配線工事をすることです。

工事は簡単で資格を持っていなくても誰でもできます。

ほとんどのお客は床這わせ配線をしていますので、これも壁、

および柱にステップル留め工事を行います。

場合によっては１階から２階へ設置場所移動したりすることがあります。

また玄関チャイムと連動、耳の遠いお客は増音ベル、および回転灯連動や、

２台以上のブランチ工事など複雑な工事もあります。

工事が終了すると工事担当者が取扱いの説明と保証書を渡し終了となります。


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山梨県での営業

僕の営業所のテリトリーは基本的に多摩地区ですが、たまに隣接の

山梨県を含めて遠くまで足を伸ばしました。

ある夏の暑い日に山梨県のY市に行ったときのことです。

一軒の古びた家のチャイムを押すと大きな女性の声の返事が返ってきたので

しばらく待っていると思いっきりドアが開きました。

一瞬、我が目を疑いました。

なんと出てきたのは年の頃60歳後半とみられる真っ裸のおばさんでした。

手にタオルを持ってあわてて風呂から出てきたみたいです。

体も拭かず全身びしょ濡れで近くに寄ってきてツバキを飛ばしながら

大声でしゃべるので、営業トークもかけず挨拶のみですぐに帰ってきました。

帰りに車の中でその話をみんなにしながら峠道を走っていたら、

道脇の草むらに１個のみかん箱が置いてありました。

ちょうどそこは見晴らしのいい休憩所になっていたので車を止めて

覗きに行ったら子猫が４匹入っていました。

そのうちの３匹は素早く遠くに逃げてしまいましたが、一匹が

人懐っこく車の中まで入ってきました。

車から出て行こうともせず仲間とじゃれているのでそのまま猫を

乗せたまま走り出しました。

途中でどこかで捨てようと思いましたが可愛いのでそのまま会社に

連れてきました。

会社でもみんなに愛嬌をふりまき一躍人気者になりました。

その後、この猫は僕の家で一緒に住むことになりました。

それではこの続きは次回紹介いたします。

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月収１００万突破！

営業初日にして初オーダーを上げたラッキーな僕でしたがその後から

厳しい試練が待っていました。

それから１週間全く契約できず2週目に入りました。

その日は東京の郊外の山中でした。

山梨県との境界線を接する山村でそこの山頂で車から降ろされました。

近くには家が1軒あるだけです。

不安な面持ちで歩いていると右側の一段高くなった畑で

ザワザワ音がしています。

立ち止まりよく見ると猿の群れでした。パッと見て２０匹前後が僕を

睨んでいました。

一瞬、危険を感じ近くで防御用の棒切れを探しましたが

何もなく砂利道の小石だけしかありません。

しばらくにらみ合いが続きましたが、僕が歩き出すとこちらを

見ているだけで追いかけては来ませんでした。

　ホッとしているといきなりポケットベルが鳴り響きました。

　ここは携帯が通じないのでポケットベルを持たされていました。

(今では通じるようになりました。）

内容を確認すると会社に電話してくれという内容でした。

仕方ないので公衆電話機のある村の入口まで１時間かけて歩きました。

内容は初オーダーのお客からのクレームでした。

なんとか無事納得してもらい事なきを得ました。

時計を見ると午後１時前だったので持ってきたパンを

食べながら休憩に入りました。

その日は訪問予定件数が１２件でしたがそのうちなんと

２件契約できました。

田舎でもあり、ほとんどが黒電話機を使っていた家だったこともあり、

ラッキーでした。これでその月はようやく３本になりました。

滑り出しは順調でしたがその後苦戦が続き入社一ヶ月目の契約本数は

５本で終わりました。

契約本数の８本目から基本給の他に加算給が付きますが、

この月は５本なので当然基本給だけでした。

僕は入社時の給与体系選択コースで「固定給コース」を選んでいたので

３か月間は月給４０万円の補償がされます。その意味では助かりましたが、

３か月が終わった後のことを考えると不安になりました。

基本給だけでは食べていけない給料体系になっているし、

そのような成績ではまず会社にいられず、首になるのはわかっています。

僕もこのままでは自分がいつまで続けられるか不安で転職も

考えていましたがとにかくもう一ヶ月頑張ってみようと思い頑張りました。

その結果２ヶ月目はなんと１６本の契約ができました。

基本給、加算給合わせてなんと55万円（役職給除く）の給料になります。

しかし僕は、先程話しましたように３か月間の固定給コースを

選んでいたため、この月も４０万円の給料でした。

しかし、１６本契約できたことで自信がつきそれ以降は順調に

契約本数が伸びました。５か月目は28本の契約をしました。

この時の収入は加算給も含めて100万を超えました。

年収１０００万のスタートです。

これは今でも忘れられません。

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訪問販売業界は一般の会社に比べるとその仕組みは大きく異なります。

今回は（その４）の紹介です。


営業初日

営業初日の僕のテリトリーは都内の練馬区でした。

各車両の車両長は、車両の管理も含めて

その日の全てを取り仕切ります。

現地に着くまで営業部員同士で車の中でロープレをやらされました。

40分ぐらいでようやく目的地の営業場所に到着しました。

僕は初めての訪問販売営業と契約ができるのかと、とても不安でした。

各営業マンは車両長から帰社時の集合場所と時間を告げられ

一人ずつそれぞれの営業場所で降ろされました。

持っているものは営業ファイルと契約書類、信販用紙、カタログ、

印鑑、名刺、計算機、それに与えられたテリトリー地図です。

一人になると解放されたような安堵感と契約の不安さが

入り混じりました。

地図には、訪問した家にチェックを入れながら、

また見込み客はその内容を詳しく記録していきました。

（後でわかったことですが訪問販売は即決であり見込み客になる

お客はほとんどいません。）

ほとんどがアプローチアウトなのでどんどん終ってしまいます。

ふと時計を見るとすでに夕方の５時になっていました。

その時一瞬近くで黒電話機の呼び鈴の音がリーン、リーン

と聞こえました。

耳を澄ますと近くの古い小さな家からでした

僕はすぐ、その家の玄関のチャイムを押しました。

出てきたのは７０歳代のおばあさんでした。そこで基本トークにのっとり

アプローチしたところ、こころよく話を聞いてくれました。

そして家の中に入れてもらいました。

（訪問販売では家の中に入れてもらえれば　80~90%は契約できます。）　

　そこでNTT電話料金の明細書を持って来てもらい

　確認するとレンタル電話でした。

　レンタル料金180円／月と屋内配線使用料も70円/月記載されていました。

　そこでお客様に、「このままだといつまでもこの

料金を払い続けなければなりません。

買取り手続きをすればこれからは0円になります。　　　

買取り料金もかかりません。」と伝えるとそのように

手続きをとってくださいと言われました。

　更に料金体系の説明をしていたところ、お客様はこの電話機は

留守番電話機の機能も付いていないし、そろそろ取り替えようかと

思っているところだと言われました。

高齢者のお客はほとんどの方が電話機を購入しても

交換作業する方法を知りません。

僕は心の中で「ヤッター」と思いました。

家族状況を確認したら老夫婦二人暮らしでした。

そしてパンフレットを差し出し「これから使っていただく電話機は

こちらになります。」と言ったら「難しそうだけど」と言いながら

気に入ってもらいました。

続けて、「この電話機は高いですが今までの無駄な料金が月々無くなるし

長く使えば相当お得になります。

多くの方々が生活に影響を与えない範囲で月々の支払いでやっておられます。」

と説明すると、このお客様は5年ローンで契約をしてくれました。

当然信販扱いになりますので年齢の制限、収入等の事前審査があります。

これも無事パスしました。

時計を見たらもう午後の６時を過ぎていました。

お客様に遅くなったことも含めてお礼を言いながら集合場所へ行ったら

営業車の中でみんなが待っていました。

みんなは僕が契約できたことを会社からの連絡でわかっていたので、

拍手で迎えてくれました。

それから会社に帰って営業成績ボードを見たらその日は西東京営業所では

総数３本の契約でした。みんなから拍手で迎えられました。

これが僕の営業初日の結果でした。


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みなさんこんにちわ！

発行人のフジサンです。

電話機の訪問販売で17年間、年収１０００万以上稼いできた

方法を紹介しています。

訪問販売業界は一般の会社に比べるとその仕組みは大きく異なります。

今日は「その3」の紹介です。



驚くべき営業スタイル

1、朝礼から現場営業まで

西東京営業所で現場実習を終え翌日は本番初日を迎えました。

朝の緊張した全体朝礼を終えると、

当日の営業テリトリーの割り当てが始まります。

テリトリーは所長と各車輛長がまず当日の営業活動地を決めます。

そしてゼンリンの住宅地図をコピーして、

営業車輛台数分のテリトリーを区分けします。

そのテリトリーを各車輛長があみだクジを引きます。

車両ごと分けられたら、さらに今度は各車輛の人数分に区分けし

これもあみだクジで分けます。

営業部員はその時にくじで引いたテリトリーがその日の自分の

営業場所になります。

割り当ての広さはゼンリンの住宅地図で一人当たりA4の大きさです。

お互いに重複しないように境界線は明確にします。

訪問件数は多い時で１００件前後（団地の場合）

少ない時で１０件ぐらいです。

１０件というのは田舎を回る時のことで一日に歩ける距離の範囲で

決まってきます。

その日の僕のテリトリーは都内の練馬区でした。

この続きは次回紹介いたします。



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