ある日の訪問販売

みなさんこんにちわ！

発行人のフジサンです。

電話機の訪問販売で17年間、年収１０００万以上稼いできた

方法を紹介しています。


トリップ営業

毎日の時間が過ぎるのがとても早く、もう季節は夏になっていました。

毎年この時期と正月前後は売上が落ちるのでトリップ営業を行います。

このトリップ営業というのは１週間の期間で各営業所から選ばれた

売上げ成績上位の４〜５人の営業マンが、遠くの地域に出かけて

営業することです。

遠くといっても半端じゃなく、今まで行った場所は山口、岡山、高松、

島根、浜松、伊豆半島、房総半島、新潟、仙台、山梨などへ出かけました。

トリップ営業では宿泊費、交通費等か余計にかかりますが、

それ以上に契約本数が異常に増えますので売り上げが伸びます。

売り上げが伸びる理由の一つはトリップによる営業部員の士気が高くなること

二つ目はその土地に住むお客様の人間性があげられます。

１週間だけで契約本数は一人当たり10本〜２０本ぐらいになります。

会社にとっては相当な売上増になり各営業マンの収入も増えます。

なので、トリップに参加できる営業マンは旅行半分、仕事半分で

収入も増えるので毎回楽しみにしています。

特に契約本数が多い地域やお客の反応がいい場所はその後

新しい営業所を開設したりします。

僕がその後、赴任した高松営業所（後で後述します）もそうやって

開設した営業所です。



販売トークから契約まで

ここでは僕たちが営業で使う販売トークから契約までの流れを

紹介します。


販売基本トーク

新規顧客の場合

この基本トークは特に黒電話（ダイヤル電話機）を使っているお客様、

レンタル電話機を使っているお客を対象にしていましたが、

ファッション電話機でも同じように使っていました。

それではB社の基本トークを紹介します。

基本トークでは挨拶の後、NTTの電話利用明細書の見せてもらいます。

この明細書にはお客の現在の住所、氏名、電話番号、電話機の使われ方、

及び料金など全ての情報が入っています。

しかしほとんどのお客様は無頓着で明細書の内容を気にしていません。

請求料金についても何も疑問に思わずそのまま支払っています。

ところが内容を知っている者がみると、とてもでたらめな請求内容が

多いのです。

そこで僕たちはお客様にその料金明細書の各項目についてお客に

詳しく説明します。

大抵のお客の家の料金表は払わなくてもよい余計な料金が請求されています。

すなわち払わなくても電話を使う上で何ら問題のない請求項目が多いのです。

　例えば

1）屋内配線使用料、
これは買い取れば支払いは発生しません。

買い取料金もかかりません。

実際、屋内配線に問題が発生することはほとんどありません。

２回線、3回線使っている家では２倍も３倍も払っているのです。


2）レンタル料金、
これも電話機を買い取れば料金は発生しません。

いつまでもレンタル料金を払い続けているお客がいます。


3)　プッシュ回線使用料、

これも今は無料で利用できます。

古くから使っているお客はそのまま料金を払っている方がいます。

手続きを取れば無料になります。


4)　短縮ダイヤル使用料
毎月600円払っているお客もいます。

これなど電話機側でできるのであればその必要はありません。

古い電話機でその機能がなかったお客はお金を払って利用しています。

5)　留守番電話預かり料
自分の電話機に留守番電話機能があればそれで十分ですし

その必要はありません。

6）キャッチホン機能
ほとんど使わないのに言われたままに契約している客がいます。

一般家庭では全く必要ありません。

7）ISDN回線
これも必要ないのに契約している方が多いです。

そういったお客は毎月2000円~3000円も余計に払っているのです。

このようなお客のほとんどが電話機に無知な高齢者です。

明細書を見ながら説明をし、

「本日その手続きを取れば来月以降この料金は発生しない」ことを

説明します。そう伝えると皆さんが「手続き取ってください」と言われます。

最後に毎月電話料金が安くなりますのでその安くなった分で

新しい電話機が買えることも説明します。

付け加えて「今まで払った分は戻ってきませんが今手続きを取れば

来月以降不要な金額は発生しませんと説明します。さらに続けて

「新しい電話機の支払いは皆様、生活をする上でご負担のないように

月々の支払いでやっておられます。

3000円〜5000円ぐらいの範囲内です。」

と説明すると最長7年のローンを組むお客もいます。

結果お客様は最終的には2倍近い支払いになります。

このローンによる金利利益は信販会社とＢ社で２分することになります。

電話機の売買による利益と、この手数料を合わせて仕入れ値の

7倍くらいの利益がＢ社に転がりこみます。

以上は訪問販売の基本トークですが、お客様との話の流れでは全然違う

営業トークになることが結構多くあります。

またお客様によっては、プライベートな趣味の話題やお金儲けの話題など

例えば「ネット古物商」の話など

全く電話機の話とは違う角度から、契約に結び付けたことも有ります。

基本トークまで話を聞いて下さるお客は間違いなく契約してもらえます。

お客の気持ちが高ぶっているところで申込用紙に書いていただきます。

お客は申込用紙に記入することによって自分の契約を正当化します。

現金で払うお客は誰もいません。

全員が信販会社を利用します。信販会社は３社使っていました。

一つ目の信販会社が通らなかった場合は２つ目の審判会社を

使ってもらいます。３社あるのでどれかしら通ります。

ただし通りやすい信販会社は金利が高くなっています。

信販会社の申込用紙に記入してもらったら引き落としの

銀行口座印を押してもらいます。

それが終わると、会社に申込み内容と利用した信販会社名を連絡します。

会社では信販会社へ確認の電話をしますので結果をしばらく待ちます。

同時に近くに展開している工事車両にもお客様の住所、電話番号、

などの詳細が連絡されます。

信販会社の審査結果が出る間に工事車両はすぐ契約者の家の

近くまで移動して待機します。

信販会社の結果は営業マンの携帯にも入りますので、結果ＯＫでしたら

お客様に契約内容の説明を行います。

説明が終わったらお客様に契約内容説明のチェック用紙を渡し

全項目の説明が行われたか確認してもらいます。

申込用紙、信販用紙、チェック用紙に印鑑をいただいたらこれで契約は

終了になります。その後お礼を言ってお客の家を後にします。

工事担当者は３０分以内にはお客の家に入れる状態で近くに

待機しています。

電話取り付け工事は即工と言って即日工事をします。

どんな工事をするかというと、電話機の設置場所までの電気配線工事と

電話線の配線工事をすることです。

工事は簡単で資格を持っていなくても誰でもできます。

ほとんどのお客は床這わせ配線をしていますので、これも壁、

および柱にステップル留め工事を行います。

場合によっては１階から２階へ設置場所移動したりすることがあります。

また玄関チャイムと連動、耳の遠いお客は増音ベル、および回転灯連動や、

２台以上のブランチ工事など複雑な工事もあります。

工事が終了すると工事担当者が取扱いの説明と保証書を渡し終了となります。


次回はターゲットにするお客様の見つけ方を紹介します。