後悔まるのみっ！

こんばんは、ムラノです。

あなたはどうしても相手が要求に応じてくれないときどうしますか？

要求のレベルを下げてしまいますか？

確かにそれなら、一度あなたのお願いを断った罪悪感を感じて、最初のお願いよりも簡単になれば引き受けてくれます。

最初からわざとレベルの高い要求をしてから、レベルを下げて本来の要求をする方法もあります。

しかしそれを繰り返していると、相手に勘付かれてしまうので、要求のレベルを下げていっても、全部断られてしまう恐れがあります。

それに、一度要求のレベルを下げてしまうと、再び上げることはできなくなります。

ではどうすれば良いかというと、オプションを付けるのです。

オプション、付属品、おまけを付けることで、要求のレベルを下げなくても、相手に応じてもらうことができます。


会議室の机を並べるのを手伝ってくれ、と要求して断られるとしましょう。

ここで、要求のレベルを下げて、会議で使う資料を持ってきてくれと言っても、常とう手段と思われているのであれば断られるでしょう。

もし、断られなかったとしても、嫌がられるでしょう。


しかし、要求のレベルを下げずにおまけを付けるとどうでしょうか？

後でジュースおごるから会議室の机を並べるのを手伝ってくれ、と要求することで、相手は突然の報酬を得たことになります。

予想していなかった報酬というのは、いくら小さなものでも非常に嬉しく感じるものなのです。

ここで、会議室の机を並べなければならないというよりも、ジュースをおごってもらえると考えるため、得したように感じてしまいます。

さらに、要求のレベルを上げることもできます。

やっぱり、昼ご飯奢るから、机だけでなく資料もコピーしてきてくれない？と、おまけのレベルを上げる代わりに、要求のレベルを上げることもできます。


商品でも、1000円で売れないから900円で売ってしまうと、余計に赤字になりますし、一度下げると、元に戻すことはできなくなってしまいます。

この場合も、値段を下げるのではなく、おまけを付けるのです。

いわゆる購入ポイントを付けるのです。

ポイントが溜まれば何かお得なサービスを設定する。

例えば、1000円で売れないものを900円に下げるのではなく、ポイント制にして1000円で10ポイント付加することで、1000円だけで売るよりも、購入率は上がります。

商品の値段を下げると金銭的にマイナスになってしまいますが、サービス的な方面でおまけを付けることで、金銭的にマイナスになる事を防げます。

パソコンの購入でも、パソコンの値段を下げるよりも、電話サービス無料や修理保証などのサービスを付けることで購入率を上げることができます。


ですから、わざと要求のレベルを高めに設定してから、本来の要求のレベルに下げるのではなく、本来の要求のレベルで断られることを考えて、おまけを後出しにして準備しておくのです。


初めから、おまけを付けた状態で要求するよりも、何のおまけもない状態で要求をします。

そのあとに、おまけを付けることで相手にも嫌がられず、受け入れてもらえます。


女性を食事に誘う時も、断られたらお茶だけでも・・・と要求のレベルを下げるのではなく、断られたら食事をおごるから・・・と言うことで、要求のレベルを下げなくて済みます。




ポイント
「要求を断られても要求のレベルを下げずに、おまけを後出しすることで、要求のレベルを下げる必要が無くなる」


一度値下げをしてから、値段を元に戻すと、客にとっては悪いイメージが付いてしまいます。

この心理を「プロスペクト理論」と言います。

客にとっては、値段が下がるよりも、値段が上がると非常に抵抗を感じてしまいます。


次回「値下げ以外にも売る方法はある？　その２」に続きます。







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