ビジネスと趣味の混同カフェ

「物流」と聞いて一般の方はどういうイメージを持つのでしょう？４年間物流業務に携わりながら、バイヤー的な仕事も行なってきた自分ですが、今度バイヤー職に専念する事となりました。


いっぱい買うぞー！と、先物商売的なバイヤーやっていたら、会社潰してしまいますね。ところで、これまでに食品系の物流現場、アパレル系の物流現場、通販系の物流現場など、ベンチマークも含めて学んでみたんですが、随所に現れる「在庫スペース(保管場所)」に悩まされているところが本当に多いと思います。


ここでの視点は、皆様がモノを購入する前段階(店舗の品揃え)、または購入後のお届けに至る流れ、それを担う業種の人間、面倒な説明でしたが、つまり「問屋さん」としての考えで記載してみたいと思います


在庫をして商品を販売する仕事は、販売する為に必要な「商品」がリスクとして倉庫にあるものです。売れれば「金」になり、売れなければ「損」となります。まして、食品など賞味期限のような価値を保っている期限がある商品であれば、その期限内にかつ、鮮度良く販売しなければいけません。期限のない商品であっても「流行」という最大限の価値評価がされている期間に販売できなければ「換金」（販売）できない事がありますよね。


チャンスロスを失いたくない為に、またタイムリーな供給が出来るように「在庫」をもつのですが、この「在庫管理」が会社の発展には欠かせないディフェンス部門の最大の課題だと思います。物流が業績を左右すると考えています。


さて、在庫スペースに関する悩みはどう解決させればいいのだろうか？何かのせいにして考えてみるとヒントが見つかるのかなぁ・・


多品種小ロットの時代だから？物流現場の棚管理が出来ていないから？
ロケーション管理(置場管理)が出来ていないから？システム化が遅れている現場だから？在庫管理する人が勉強してないから？ 商品の改廃サイクルが短いから？
お客様の要望がわからないから？


いろんな理由があるかと思いますが、根本的な原因として・・・営業マンと考えました。


営業マンがお客様の言いなりにどんどん在庫を取り込んだり、これは売れそうだ！とか、売れるに違いないとＫＫＤ（経験・感・度胸）で種類を増やしたりすることが一番の問題であると考えました。


Ａｍａｚｏｎのように在庫管理システム、豊富な物流拠点（スペース）があれば、ロングテールでものをガンガン販売していくことも可能ですが、中小企業の場合はそうはいかないものです。


最近では、オリジナルのＰＢ商品で溢れかえってますし、ＮＢ商品と比べて粗利もとれるので、ＰＢ商品を発注量を多くして単価交渉してその時は、安く購入できた！これで売れたら「フフフッ　スゲー儲かるぜ」的な営業マンの頭じゃないでしょうか。


注文された商品は、物流センターのスペースなどお構いなくドカンと大量に入荷してくる・・・だって営業マンが仕入れてくれと言うから・・・なんて発注担当の声が聞こえそうです。大きな問題である。


営業マンは倉庫のキャパを考えずに大量に倉庫に在庫を押し付けていることに気がついていないことが多いのが実態です。西海岸のストの時の港のように、４０フィートのコンテナが、あれよあれよと1日でトラックバースにガンガン並べば、バンニング作業だけで、大変なことになりますよ。


でもですね、営業マンが悪いと言っているわけではないと思います。営業マンは、営業マンで売上を上げて、成績を上げることを使命として生きています。その結果は評価につながり、給与がＵＰします。ですから１個でも多く売りたい！！できるだけ安く仕入れて、お客様の納得する一番高い価格で儲けをだす。そんな大変なお仕事をしているのですから。


お客様から商品が欠品すれば、“また欠品かよ”“在庫見てんのか？”“何やってんだよ！“”もっと在庫しろよ”って言われますしさ。「これじゃなきゃ駄目だ！」そう言われて、やっとうちから納品できることになった商品があったとして「任せて下さい！」そう返事はしたものの、発注ロットが大きいなー・・・まいったな・・・ とかとか。


確かに、お客様の声に一つひとつ丁寧にお応えするわけですから「顧客サービスの向上」につながっている・・・
でも、物流センターをのぞいてみると、半年間も、1年も滞留した在庫がほこりをかぶっている現場がたくさんある。


物流現場としても何とか、最前線で頑張る営業マンの声にお応えして適切に物流センターで在庫を保管したいが、やはり限界点はある。そして、何とかならないかという相談になるのです。


私なりに、色々考えたのですが、営業マンにもう少し物流を学んでもらい物流現場と連携することが一番の解決策ではないかと思います。


どこの会社でも営業マンが取り過ぎた在庫の責任を追うことはほとんどない。最近はそうでもないですかね。物流改革もだいぶ前から流行りだしてますし。でも、まだそこまで気にしていない会社もあるんじゃないでしょうか。棚卸しを前にして在庫金額の多さに叱られるのは物流担当者。そりゃおかしいでしょ。


ほんとは、営業マンが責任を追うべきでは？でも、そんなこと考えてたら、思い切って商品が投入できない・・・はぁ？ほんとに考えていますか？


営業マンが在庫を取り込むときも、その保管期間の在庫坪数分の保管料を営業獲得利益から差し引く会社もほとんどない。ほんとは、差し引くべきでは？少なくとも、売れ残りワースト１０みたいな基準を設けるのもありではないか？


商品を企画するＭＤなんかも同じように売れなかった商品の責任を追うこともありではないか？在庫管理費用、横持ち費用なんか知ったこっちゃないし、百貨店、アパレル業界に至っては、取りすぎたものは返品する慣習なんだからそれでいいんだと・・・


あとは、物流センターの管理費用？まかせたよ、あばよ・・・


まったくお話になりません(笑)　やっぱり社内全体で連携して、もっと在庫商品の保有期間について一緒に考えるべきなんだと私は思います。


自社倉庫といえど、決められた坪数に、決められたロケーションの棚やパレットに適正な量を保管することしかできないのです。キャパオーバーすれば、近くの倉庫をかりる無駄なお金が発生し、在庫が分散すると在庫も見えずらくなる。無理やり倉庫に詰め込めば、直置き、棚上の無理に置いての上げ下ろし、通路にはみ出した荷物は作業効率を悪くします。「なんとかならないかなぁ」現場の声が聞こえてきますね。


減らす事が出来るのはあなた方ではないのですって。

昭和の頃のように、ロングセラーと呼ばれる商品は少なくなりました。


商品のライフサイクルも緩やかなカーブから、急勾配のペンシル型のカーブとなり、販売して、即安売りとなり、在庫、そしてブランド維持のため終売、廃棄となる。そして、新商品・・・商品の寿命がほんとに短くなりました。


成熟化した日本では、人と同じものを持ちたくない、着たくない、特別に自分仕様の物を持ちたい。多品種微量の時代です。もう、たくさん作って単価を下げて、発注した商品を倉庫に押しこみ納品するということを、本気で見直す時代になっているのだと思います。


狭い倉庫に入れては、出し、入れては出し、ほんとに無駄なことをしている物流センターは多いですよ。労力をかけて、捨てる為に保管しているのかよって、毎日、ほんと無駄な作業の連続ですよぉ。今日も現場リーダーがため息をつくんです。


そろそろ、新生活の始まり、物量が大きく動く時期ですが、私から多くの営業マンの皆様へのご意見です！！


営業マンは、まず、大量に安く商品を仕入れても、倉庫滞留期間にかかる倉庫代、管理費用（人件費含む）、売れなくなった場合の横持ち費用、在庫金利負担など目には見えにくい費用をもっと考えてもらいたいです。


物流担当者と協力して売上金額データだけでなく、数量や在庫にも意識をもって、売れない兆しをいち早く把握する。売変を早いぐらいの段階で行って、粗利を大きく削る前に、売り切る流れを考える。やっぱりお客様と一番接点のある営業マンがその需要も肌で感じ取れるのだと思いますので。きっとできます！！


どちらが、上で下、偉い偉くないではなく、商品を販売するという行為があるから在庫が生まれるのです。どんなに現場のスタッフがあの手、この手で頑張ってもスペースには限界があるのです。大きなセンターに移っても、半年もしたらスペースの分だけ在庫は増えます。きりがないのです。


物流センターは、決められたスペースに、決められた量を、決められた人数で、決められた時間に商品を入れたり、出したりすることしかできないからです。


一流の営業マンはマーケットの風を読み、先回りした商品提案など出来るプロです。同じく、廃れる風も読めるはずです。１流の営業マンは、在庫管理のプロでもあるべきだと私は思います。


昨年、訪問したある名古屋の食品卸企業の1流の営業マンの方は、「みんな目先の自分の営業成績に目がいっちゃうから、俺が一人、在庫を見なきゃダメなんだよ」と・・・。


でも、「まずはひとりでもできる事から、何とかして変えていこう」と言っていました。もっと在庫管理のわかる一流の営業マンが増えてほしいですね。地道に在庫鮮度管理の重要性を伝えていきたいです。


自社は今年より動き出しています。先進企業に比べれば後発もいいところですが、お客様の為に負けるわけにはいきませんからね。企業である以上、利益を出し続けて継続させる。地域社会への貢献はそういう意味でもありますから。