後悔まるのみっ！

こんばんわ、ムラノです。

あなたは相手の嘘を暴く時、どのように問い詰めますか？

嘘だろ！


と言っても相手は必ず否定してくるはずです。

しかし、相手の視点を変えさせれば、すんなりと認めてくれます。


嘘かどうかを相手に問い詰める場合、相手はＹＥＳもしくはＮＯの2択を選ぶことになります。

当然身を守るためにＮＯと答えるでしょう。


しかし、選択肢を少し変えます。



例えば、会社のお金を盗んだものがいるとしましょう。

そこで、Ａさんに問い詰めるときに次のように質問します。




給料は少ないがみんな我慢しているんだ。

一体どれくらい盗んだんだ？

何に使うつもりなんだ？


このように相手が最初から犯人であることを前提で質問します。

この際相手の選択肢は、盗んだ金額を答えることに限られています。

ここで、相手の目が左上に向いてしまえば、過去の出来事をイメージしている。お金を盗んだ時のことが思い浮かんでいるのです。

つまり、お金を盗んだという記憶が実在するということになります。


逆に目が右上を向いた場合は、空想上のイメージをしているので、記憶には存在しないことになり、Ａさんは犯人でない可能性が出てきます。

相手が答えなくても、まず目だけでこれだけ見抜くことができます。


相手が犯人であれば、すでに自分のしたことがばれていると錯覚し、正直に盗んだ金額を答えてしまうのです。

逆に犯人でなければ、何を言っているんですか？と戸惑うはずです。


これは、嘘かどうかという選択肢を飛ばしているのです。


以前相手に断られにくい誘い方を紹介しました。

遊びに行くか行かないかを質問するのではなく、遊びに行くことは前提で、海に行くか

山に行くかの質問をすることで、相手が質問に答えてしまった時点で、遊びに行くことは決定してしまっているのです。

相手が遊びに行きたい気持ちが少しでもあるのならば、断られないでしょう。


今回もそれと同様で、相手に引っかかることがあるのであれば、認めてしまうのです。

相手の予期していない質問をすることで、相手は冷静さを失います。



コンビニで万引きした人を呼び止めるときに、「万引きしましたよね？」と聞いてしまうと、相手は「していません」と反論してしまいます。

しかし、「ちょっと店の中まで来てもらえる？」と呼びかけると、本当に万引きをした人間はすんなり「わかりました」と言って、応じてくれます。

ここでまだ嘘をつく人間は、何も取ってませんよ！とボロが出てしまうのです。


嘘をついている人間は、相手が嘘かどうかという質問をしてくると考えて待機しています。

ひたすら、相手の質問に対して、嘘ではないと答えようと思っています。

しかし、その壁を通り抜けられてしまうと、すぐにボロが出てしまうのです。


相手に商品を売るときも、「こちら購入なさいますか？」と聞いてしまうと、やはり反発したくなってしまいます。

まだ決定していないことに対して、相手にリードされてしまうと、相手に決められてしまったように感じてしまうのです。

ですから、すでに相手が購入する前提で話を進めるのです。

「こちらの商品は単品かセットが選べますがどうなさいますか？」

このように質問することで、相手が少しでも買いたい気持ちがあるのなら、すんなりと購入してくれるのです。


家に押しかけるセールスマンも、話を聞いてくださいと言うと相手はひたすら拒絶し続けるでしょう。

しかし、突然商品の説明を始めてしまうと、相手はすんなりと説明を聞いてしまうのです。

もしくは、パンフレットを受け取ってくれませんかと聞かずに、パンフレットを「どうぞ」と言って手渡すことで、受け取ってくれます。


このように、相手に少しでも引っ掛かることがあるのであれば、流れに乗ってしまうのです。

またここで重要なのは、嘘をついている人間をあぶりだすときは、一人ずつ質問していく必要があります。



ポイント
「ＹＥＳ・ＮＯの質問を飛ばして話を進めることで、身に覚えがあるのであれば、流れに乗ってくる」



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あなたは社会的責任の分散という言葉を聞いたことはありませんか？

集団で怒られると、怒られている実感が薄れて、再び同じことをして怒られるのです。

あなたが上司であるならば、チームの失敗を叱責するとき、集団でやっていませんか？

それでは効果がありません。

次回、そのことについて説明します。