今日、最後に獲得した人は何と同業者の方でした。
電話がつながり名乗りから初めて、電話の目的をお話しすると、まず
「どこのコールセンターからですか？」
と聞いてきました。
こんな質問を初めに受けることはまずありません。
話してみると、どうもお客様もコールセンターに勤務していたようです。
場所はお伝えすることができないとお詫びすると、お客様はすんなり承知してくれました。
これもコールセンター事情をよくわかっているからでしょう。
また通常、電話で案内していてこれがコールセンターから架かっているというのも意識しないお客様が殆どだと思います。正直言うと、コールセンターからというのはツッコまれたくないところです。
同業者といってもまるっきり同じ商品を売っているわけではありません。
サッカーのチケットを買ってもらおうと電話をしたら、相手は野球のチケットを売る人だった。
そんな感じです。
「どこのコールセンター？」
というのは、できれば会社まで特定したかったのでしょう。
しかし守秘義務というのがあるので、聞き出せないこともご承知だったでしょうね。
同業者だから、よく理解してくれています。
申し込みが決まると販売内容確認があります。
契約者の名前を確認するとき、漢字で登録してあるのか、カタカナなのか、普通こっちから聞くのですがお客様から漢字ですと申告いただけました。これは初めてです。
また販売内容確認中は重要事項説明とか、聞くのも面倒な部分があっても、それもよくお分かりできちんと聞いて下さいました。私は同業者は楽だと実感しました。
そして今日お話ししたお客様の中には逆に、電話での慫慂（しょうよう ＝ 勧誘）を疑う人もいらっしゃいました。そのお客様と電話でお話しするのは今日が二度目です。
前回も電話で誘われても疑わしいと仰っていましたが、今日もです。
私が勧めている商品を、そんなもの電話で売るわけがないと聞いたのだそうです。
でも売ってるんだから！
私は
「誰から聞いたのですか？」
と尋ねます。
すると、
「近所の人。」
ただでさえ電話での慫慂を疑わしく思う人が、きっと前に電話したあと近所の誰かに聞いたのでしょう。
すると顔もみたことのない私よりも、近所の人を信用するでしょうから私はもうダメだと思いました。
私から
「じゃあ、しょうがないですね。」
と今回の話はなかったことにするよう案内しました。
すると、結果としてまた後日に電話することになりました。
できれば獲得まで行ければ良いのでしょうけど。
これは友人がよく使う手段です。
ベネフィット（利益や恩恵）を十分に伝えた上で、お客様が難色を示すようなら逆にこっちから手を引くという手法です。
もし興味を持つお客様がそうされた場合、
「え？ ちょっと待ってよ！」
という心理が働きます。
悲しいかな私にそれを戦略的に使うまでの手腕、テクニックはありません。
今日は結果としてお客様が実は興味を持ちながら、表向き難色を示していたという例です。
もう一人、今日お話ししたお客様で、残念な思いをした人がいました。
初めて話をしたのは9月でした。何か買い物で失敗をしたらしく、トラウマになったとか。
そのほとぼりが冷めるまで時間が欲しい、11月になったら電話が欲しいと。
11月に電話をしました。すると今度は12月になったら電話が欲しいと。
で、今日、電話をしたのです。すると簡単に断ってきました。
初めて電話したときにはトラウマになった経緯をとうとうと聞かされ、2か月待ち、電話してさらに1か月待ち今日は本番と思ったのに。
そのお客様が言うには、家のことはすべて私が管理している。気になることはすべて調べて納得しなければ決断しない。なのに、たまたま買い物で失敗をしてしまった。
確かに、知識はお持ちのようです。調べているようです。
このお客様、ソーシャルスタイルは何かわかりますか？
エクスプレッシブですね。
「気になることはすべて調べて納得しなければ決断しない」
というのは一見、アナリティカルです。
しかし
・トラウマになった経緯をとうとうと聞かされた
・簡単に断った
何より
・たまたま買い物で失敗をしてしまった
これは実はたまたま失敗したのではなく、たまたま悔しさが大きかったのだと思います。
同業者の方はわかりますか？
アナリティカルです。
まず、
「どこのコールセンターからですか？」
これを気にする人はめったにいません。
さらに契約者名をお客様から
「漢字です」
と申告するのは、手続きを合理化して早く済ませようとする意識です。
では、私から
「じゃあ、しょうがないですね。」
と、突き放したお客様は？
ちょっと迷いますが、エミアブルです。
近所の人にアドバイスを乞うところ、また、疑いながらも断らず、迷いがある。
あるいは、断るのは悪いと、友好的な気遣いをするところからそうではないかと思います。
もしかしたら、エクスプレッシブかも知れません。
ソーシャルスタイルがわかれば、話し方も変えていけます。
お客様のソーシャルスタイルに合わせた案内をすれば、獲得の確率も格段に上がります。
お客様も十人十色です。
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