小売り・販売・ファッション

こんにちは、今日は係数編最後です。

まず、商品1点の金額の中を分解していくと下記のようになります。

販売スピードとは、フォロー、発注するときに必要なことです。
販売ペース、つまり速さ(セールススピードポイント)発注数量や持つべき在庫を決める方法。
金額で算出する場合がある。たとえばスーツが１ヶ月90着売れたとすると、90÷30となり販売スピードは3になります。アイテム別に出すと売上ペースがよくわかる。
それぞれのスピードに対して現時点の在庫数量と比較して、何日分の在庫を持っているか簡単にわかり、さらに逆に何日分の在庫を持つべきか決めていくと現時点でどれだけ必要かわかりやすくなる。在庫台帳売り消し表に反映される。


発注日から入荷日までの間も商品が売れてしまうのでこのリードタイムで売れてしまうであろう数量も発注に入れる。
つまり、前に述べたABC分析が必要不可欠になる。
基準在庫高=平均売価在庫高-月平均売上高
月初売価売上高=月別売上予算高＋基準在庫高
　　　　　　　　月別売上予算＋平均売価在庫高-月平均売上高
平均在庫高=目標売上高÷目標商品回転率
部門別平均在庫高=総平均在庫高×部門別販売目標構成比
たとえば、目標売上高が2億円で、目標商品回転率が8回転の場合し平均在庫高は2500万円となり、4回転の場合は、平均在庫高が5000万円となる。
平均的な店舗の在庫高が2500万であったり5000万であったりして一年間に同じ在庫金額を
8回ないし4回追加して売上を作っていくという考え方。
部門別平均在庫高は、店舗総平均在庫高に部門別販売目標構成比を掛けても出すことができる。
基準在庫高は、たとえ売れる月とそうでない月があったとしても、売れてしまった後には必ず
基準在庫が店舗に安定して残っているようにする考え方となる。
月初売価在庫高の算出の考え方は目標売上高が年間二億だと１ヶ月平均売上高は2億÷12ヶ月で1665万。平均在庫高は、回転率が8回転ならば2億÷8で2500万　4月の目標売上高
を1110万だとすると1110＋2500-1665=1945で4月の月初在庫高は1945万となる。
4月の月間仕入れ枠は、1110＋1945-1945=1110万になる。
回転率が速い場合6以上の場合は月初売価在庫高を月別売上高と回転率を使い算出する。　
1. 月所売価在庫高=月別目標売上高÷(回転率÷12)=1110÷(8÷12)=1665.0
2. 月所売価在庫高=(月別目標売上高÷営業日数)×在庫日数=(1110÷30.4)×(365÷8)=1665.1

さらに、ここから、今の時代一番大切な分析として
交差比率があります。
仕入れた商品がどのように利益を生んでいるか見る数字。
商品選択の基準ともなる。
粗利益率と使用品回転率という数値で交差比率が算出できる。
たとえば、粗利益率35%の商品があり、その商品が一年間に4回転した場合35%×4回転
交差比率は1.4(140%)という値になる。
1.4という値は、次のように考えられる。１万円分の商品の35%の粗利益部分にあたる、
3500円が4回転の利益として入った、つまり、14000円の粗利益率を稼いだということになる。
先ほども述べたように、粗利益率も回転率も大きければ交差比率も大きくなりよい結果が生まれる。



商品別交差比率



商品回転率

A商品は稼ぎ商品
すべての商品群の中で販売効率もよく無粗利益率も高く無、文句なしの商品ですが
商品のサイクルを考えると威勢を続けるとともに次の稼ぎ商品を準備しなくては
ならない。

B商品はもうけ商品
販売効率は低いが、売れると利益に大きく貢献する商品、販売努力次第で利益も大きいので
外せない商品だが全くだめなときは、外すことも考える。

C商品は売り筋商品
販売効率は高いのですが、利益率は低い商品です。しかし回転率がよく売上をどんどん作る。
販売効率が悪くなったら意味が無くなるので商品の動きに気を配ること。

D商品は見せ筋商品
販売効率も粗利益率も悪く、商品を置く価値があるのか見直す。

係数まとめとして
売り場のポイントとなる係数
入場者客数・客単価・商品単価・買い上げ率・関連販売率の4つの項目が店の売り上げの増減を
ひもとく鍵となる。

1. 自店の客単価を日々・週間・月間を把握する。
2. 自店のアイテム売上構成比を週間・月間で把握する。
3. 自店の期首・期末の総在庫金額・店数と一品商品単価を把握する。
4. 個人売上をつけているの手あれば、店の売り上げ構成比を週・月単位で把握する。
5. 一日の時間別の売上・買い上げ客数・入場者客数を把握する。

　　　　　　　　　　効果として
● 自店の売れた商品単価・客単価を把握することにより、自店の商品のバランスが適切なのかどうか1つの目安となる。
● 在庫金額の商品単価と売上商品単価と比較することにより、打ち出し・商品投入計画に反映して手を打つことが具体的にできる。
● 売りたいもの、売り切りたいもの、推奨商品など明確な板付と仕掛け作りに反映することができる。
● DPの構築や、スタッフへの明確な落とし込み、指示の根拠として活用できる。
● 感覚よりもデータに基づく売り場作りが確立され、次の手が素早く打つことができる。

よく、いい使用品がないから、売れる商品がないから、MD・バイヤーの責任にしてしまう売り場責任者がいます。
売り場にすべて売れ筋商品を並べたとしても売上は上がりません。実際に、オイルショックの時代に経験しました。

売り場スタッフは、いかにして入荷してきた商品をいち早く消化してファンを獲得していくかが大切です。
売れない商品も当然出てきますが、サイズピッチがあっていない限りは、あの手この手の手法で
購入に結びつかせることができるはずです。
そのためには、今回お伝えした係数を元に、在庫状況に反映させていくことが大切です。
店舗に変化を持たせすることは、本社の仕事ではありません。
売り場スタッフの力量が大切になります。
ブランド力を生かすも殺すも、現場スタッフ次第です。

最後で熟読ありがとうございました。
質問などあればまた、ご連絡ください。
ではまた、次回・・・・・