後悔まるのみっ！

こんばんわ、今日も30代からの心理学紹介します。

今回紹介するのは「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」という有名な方法です。

この言葉を訳すと、ドアに足を挟むと言う意味です。

イメージとしてはセールスマンが、玄関のドアを閉めようとするのを、足を入れて食い止めているようなイメージです。


「せめて話だけでもお願いします！」と話だけでも聞かそうとするのです。

相手が拒絶しているのに、どうして話だけでも聞かそうとしていると思いますか？

それは、話を聞かせることで、セールスマンの依頼を許可したことになります。

人は一度許可してしまうと、後に続く依頼もNOとは言いにくいのです。

一度YESと言ってしまうと、後に続く依頼に対してもYESと言ってしまうのです。

ですから、「話を聞くだけ」という非常に簡単な依頼を許可してもらえるだけで、セールスマンの思惑通りになるのです。


このテクニックを利用すると、最初にとても簡単な依頼をやってもらってから、徐々に依頼のレベルを上げていくことで、最終的に本当にやってほしい依頼をやってもらえます。

しかしながら、最初から話すら聞いてくれない方がほとんどです。

セールスマンはモノを売りつけるというイメージが定着しているため、話すら聞こうとしないのです。

しかし、この問題は実は簡単に解決できます。

話を聞いて貰うよりも簡単な依頼をするのです。

それは、パンフレットだけ受け取ってもらうという依頼です。

話を聞くというのは、何もしなくていいように思えますが、相手のために自分の時間を取られることになります。

しかも、話を聞いてくださいと言うのは、私に従ってくださいと言っているようなものです。

当然相手は、親しくもない人間の命令に反発しようとするので、来てくれるはずがありません。


しかし、パンフレットはどうでしょうか？

パンフレットは渡すだけで、時間はとられません。

人はモノを貰うだけであれば、苦になりません。

しかもパンフレットを渡して「興味がなければ読んでいただかなくても結構です」と言うことで、読まなくていいと相手に指示していることになります。

やるなと言われれば、反発してやりたくなる心理から、渡された相手は逆に読んでやろうと思うのです。

そして次来たときに、話を聞いてもらえればよいのです。

パンフレットを読んだということは、それに時間を費やしてしまったということになるので、セールスマンの話を聞かなければ、読んだことが無駄になるので、せっかくだから話を聞こうと思ってしまうのです。

このように、一度YESと言ってしまうと、そのYESと言ったことを無駄にしたくないために、次の依頼もYESと答えてしまうのです。

徐々に依頼のレベルを上げていくのを「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」と言いましたが、イエスを言わせ続けるテクニックを「イエスセット」と言います。



「イエスセット」の反対で「ノーセット」と言うのもあります。

相手に一度NOと言わせることで、そのあとに続く依頼も全てNOと言わせやすくなります。

セールスで失敗する方は知らない間に「ノーセット」になってしまっていることがあります。

最初にレベルの高い依頼をしてしまい、相手にNOと言われて、次に少しレベルを下げた依頼をしてもまたNOと言われてしまいます。

最後には、パンフレットすら受け取ってもらえません。


最初に依頼をする際に、相手が考えている期待値よりも簡単なものであれば、相手は引き受けてくれますが、少しでも期待値よりもレベルが高ければ、断られてしまいます。

セールスマンは話をしてくるものだと相手は期待しているので、その期待よりも低いパンフレットを渡すことで、相手の期待を良い意味で裏切ることができます。


また恋愛でもこの方法は使えます。

合コンで相手の電話番号を聞くことがありますが、それもセールスマンがお客に話をするのと同じくらい、拒否率が高いです。

電話を聞かれるのが期待値になっているため、それよりも低い依頼をしないと断られてしまいます。

まずは、相手の簡単なプロフィールを教えてもらい最終的に電話番号を教えてもらうことで、拒否されにくくなります。

また、合コンで、会ったその日に電話番号を聞く方が多いですが、次回も出会える機会があるのならば、1回目の合コンの時はあえて電話番号を聞かない方が良いのです。

2回目出会う時に聞く方が成功率が高くなります。

1回目に電話番号を聞くものだと相手は考えているため、その期待を裏切ることで、次会ったときに簡単に電話番号を教えてもらえるのです。

ポイント
「お願いをするときはまずは一番簡単なものからお願いして、徐々にレベルを上げていく」



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