儲かる！通販広告の必勝法則

人は誰も、必要とされたい

さて、どんなに良いお客様でも、
放っておけば、必ずあなたの商品を買わなくなってしまいます。

お客様を離さないためには、戦略が必要です。

きっといくつかあるのだと思いますが、
私流の方法を紹介します。

それは「お客様の居場所を作ること」です。

会社、家庭、インターネットのコミュニティー、地域社会。
人は、誰も、様々な場所に居場所を求めます。

多分これは、人間の本能なんだと思います。

これを利用しているのがオンラインゲーム。
実社会で、自分の居場所に不安を感じる人たちを
非常に上手く取り込んでいます。

でも、本当に自分の居場所に満足している人なんているんでしょうか？

どんな人であれ、自分がより活躍できる場所を求めているんです。

そこで、私が行ったのは、お客様主導の定期会報誌の発行。

お客様のインタビューや、手紙、川柳、コメントなんかを
どんどん掲載していくのです。

企画もお客様から募集します。

最初の内は、私からお客様にコンタクトを取ることで、
掲載記事を集めていましたが、次第にお客様の方から
掲載して欲しいとの手紙が届く様になりました。

それに合わせて、定期会員の解約率が減っていったのです。

ここ数年、ミクシーに代表されるSNSや、ツイッターなど
実社会以外に居場所を求めるような人が増えています。

そこを刺激することで、お客様を囲い込むことができるのです。
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ほとんどの人は、居場所が欲しい症候群にかかっています(私も含めて）
だからこそ、↓の様な、チャットレディーが高収入を得られるんです。

普通に考えて、アダルトでもないのにお金を払って、
チャットをする人はいるのでしょうか？

それがいるのです。
誰かと話したい、頼られたい、尊敬されたい。
というのは、誰もが持つ本能です。

しかし、時代のせいでしょうか？
人と人とのつながりが希薄になっているため、
みんな、ネット上につながりを求めてしまうんです。

悲しいことですが、コレが現実。。。

商品を絞らないとダメ！

どの商品が売れるか解らないし、全部一緒に出しちゃえ！
なんて、考えているのか解りませんが、
複数の商品を出している通販広告がありますよね。

私の経験上、あのタイプの広告は売れません。

考えても見てください。

あなたが洋服を買いにいったとしますよね。接客に付いた店員さんが、
「お客様には、こちらと、こちらと、こちらがお似合いですよ。
どちらをお選びになりますか？」
と言ったとします。

あなたなら選べるでしょうか？
私ならこう言います。
「考えたいので、また来ます」

もちろん、実際にこんな店員さんはいません。
あれもこれもと提案して、さあ選んでくださいでは、
お客様を迷わせるだけです。

にもかかわらず、広告になるとたくさんの商品を出してしまう。
これでは売れないのは当然です！

通販広告は、営業マンなんです。
店員さんなんです。
商品を告知するんじゃなくて、売るのが仕事なんです。

だから、あれもこれも紹介するのではなく、
この商品がお客様に最適なんだよと、
説得するのが通販広告なのです。
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口コミの商品が売れる理由

インターネットが発達したために、
あらゆる情報が簡単に手に入る様になりました。

そのため、商品を買う前に、まず検索する。
なんていう人は多いはずです。
（事実、私もそうしています）

なんで口コミなのでしょう。
はっきり言って、企業が言うメリットは
一概には信じられないからです。

いや、メリットは信じても、なんか裏があるのでは？
なんて、邪推したりします。（純粋さがなくなっているなあ（笑））

そこで、口コミを見る訳です。
使った感想を見た上で、デメリットがたいしたことなければ買う
っとなります。

安いものなら良いんですけど、
高いものとなると特に入念に調べます。

こういう行動って、今の消費者の普通の行動です。
広告を見れば買うんだ！とか
店で見かければ買うんだ！なんて発想は時代遅れ。

口コミ対策も大切ですよ！

売り方を変えればもっと儲かる！

私が、以前いた会社は15人の正社員で年間40億円の売り上げがありました。
特にノルマがある訳でも、悪徳商法で人をだましている訳でもありません。

というか、別に凄い訳でもないんです。

実は、私がいた通販業界では、15人で40億の会社なんてざらにあります。
知っている会社では、社員数２名で15億の会社もあるんですよ。
それでも、ちゃんと家に帰っていますし、土日も休めてます。

営業が「一日100件飛び込み！」なんてやり方をしていては、
40億売るのに、莫大な人員が必要ですよね。

もしかしたら、うちは単価が高いものだから、通販じゃ無理だよ。
そうおっしゃるかもしれません。

たしかに、通販だけで、家や車を売るのは、ほとんど無理です。
でも、通販の手法を使えば、買うお客様だけにアタックできるんです。

ちなみに、情報商材でよくある、営業を効率化する方法のほとんどが
この手法を使っています。

このページを見た方ラッキーです。
その手法、書いちゃいます！

まあ、簡単に言うと広告で見込み客を集めるんです。

よく、通販の広告で、サンプル無料プレゼントとか
書いてありますよね？あれです。

実は、サンプルを配る事で、興味のある人だけを
集めているんです。

で、集まった人に、アウトバウンド（コールセンターを使った電話営業）や
ダイレクトメールでアプローチをして刈り取る。
そういう仕組みになっています。

うちは、不動産やだから、サンプルなんてないよ。

それでも問題ありません。
一般の人が知らない家選びのノウハウとか、持っていませんか？

それを小冊子にして配りましょう。

実は、この手法、船○総研のコンサルタントさん達もよくやる手法で
BtoBでも上手く行っている手法なんですよ。

でも、この手法を使っている会社は、まだまだ少ないんです。
未だに、営業マンに飛び込みやテレアポを一日中させてる
会社が少なくありません。

飛び込み、テレアポ営業経験のある私からすれば、
申し訳ないのですが、営業へのイジメだと思います！

あと、お客様への迷惑です。

あなたが家にいてくつろいでいるときに、
営業マンが飛び込んできたら苛立ちませんか？

もし、大事な電話を待っている最中に
営業の電話が来たら、腹が立ちませんか？

そんなんじゃ売れませんよね？

もっと、効率的に売って、効率的に儲ける時代が来ているのだと思います。

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もうすぐ、本格的な夏が来ますね。
今年の夏休みの予定は決まったでしょうか？

今年は海に行きたいなあ〜。

一時期、お台場で働いていたので、
海は嫌ってほど見たんですけど、
汚い、海のにおいがしない
波がない、風だけは強い。。。

あんなの海じゃないですよ。
やっぱり本当の海は沖縄にあるんだ！
そんな現実逃避をしております。

世界一透明な海、さわやかな風、
水族館でしか見られない生物に植物

景気が悪くて海外が無理なら、やっぱり沖縄がいいんじゃないでしょうか？

どんな天才だって１００％はありません

さて、通販広告を作りました。後は、媒体に掲載するだけです。
せっかくなら、ここは多くの人に見てもらいたいですよね？
じゃあ、読売新聞に出しましょう！

というのはダメです！

あなたがどんなに頑張って作った広告も、
確実に成功するとは限らないのです！

「俺は天才だ！」とアミバ様のような方は
無理には止めませんが。。。。。

通販広告というのは、他人の心を掴むための広告です。
あなたの心でもなければ、社長の心でもないのです。

時間を掛けて、工夫に工夫を重ねた広告なのに
全然反応がなかった。。。
そんなことは、よくある話です。

だから、リスクマネージメント。
比較的、媒体費の安い媒体に出しましょう。

媒体の探し方のコツは、狙っている大型媒体の
小型版を探すこと。

例えば読売新聞に出したいのなら、
まず、地方の第一媒体（その県で一番売れている媒体）

じゃあ、何県の媒体が良いのでしょう？
さすがに、そこは秘密にしたいのでヒントだけ。

人口が多く、首都圏（千葉／神奈川／埼玉）ではないエリアを狙いましょう。

首都圏を外すのには理由があります。
首都圏の人たちは地方紙を読む人は少数です。
ほとんどの人が全国紙を読んでいます。
そんなエリアで地方紙を読むこと自体が特例で
その媒体で良かったとしても全国紙で売れるとは限りません。

地方のその県で一番売れている媒体を読む人
つまり、普通の人たちの反応を見ることで
全国誌のテストができるのです。
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ぜひ、ご利用ください！！

ダイレクトメールは、ターゲットにあった戦略を

人間皆平等。
しかし、ビジネスの世界では、当てはまりません。

例えば、最近はなくなりましたが、携帯電話を
長期間使っていると値段が下がるサービスがありました。

入ったばかりの人からは高くとり、長く続けている人には
安くする。これは、差別です。
こうすることによって、長期間使っている顧客の離脱を防ぎます。

一方、携帯会社の乗り換えを促進するために、新規の顧客には
機種代を安くしたりといったサービスを行っていたりします。

まあ、このように顧客を分類し、それぞれに合った
仕掛けを作っていくことは、非常に有効です。

さて、これを通販で行う場合、どのようにするでしょう？

ここが通販（ダイレクトマーケティング）の真骨頂です。

通販の場合、一人のお客様が同じものを何回買ったのか？
いつ買ったか？などのデータをとることができます。
（もし、とっていないようなら、絶対にとってください。
これをやっていない通販会社は、絶対に倒産します！）

ダイレクトメールの反応は、購入回数が多く、
最新の購入日が近いほど、高くなります。
いわゆる、お得意様ですね。

これを、戦略的に行うのがRF分析です。

RはRecency（リーセンシー）の略で最新購入日のこと
FはFrequency（フリークエンシー）といって購入頻度のことです。

実際は、これに購入金額（マネタリー）を合わせて
RFM分析といったりしますが、
単品通販の場合RFだけで大丈夫です。

RF分析のやり方としては、こちらのホームページをご覧ください。

さて、このRFによって顧客を分類することで、
新規顧客、お得意様、VIP会員、離脱顧客などに
分類することができます。

そして、それぞれに対し、最適な戦略、ダイレクトメールを
送っていくのです。

簡単に事例を、
上位顧客、VIP会員は、そのままでも非常に良いお客様です。
今後も続けていただきたい。
そのために、定期サービスを提案するDMを送りました。

下位顧客はこのままでは離脱してしまうお客様
上位顧客に引き上げなければなりません。
下位顧客には、購入者全員に「おまけ」がつく
ダイレクトメールを送りました。

そして、離脱顧客。
離脱顧客には滅多にDMを送りません。
理由は、反響がなく赤字になってしまうから。
出すのであれば、半年に一回程度、リストクリーニングを
兼ねて出します。

こんな感じで顧客を差別することにより、低リスクで効果的な
プロモーションが可能になるのです。
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通販は便利ではありません

通販は便利だ。そう言う人は少数派です。
商品を見ることはできないし、到着まで2〜3日かかることがあります。
どこでもモノが買える、このご時世。
わざわざ通販で買う利便性はないのです。

例えば、通販でトイレットペーパーが売っていました。
あなたは買うでしょうか？
多分、近くのコンビニか、ドラックストアで買うと思います。

トイレットペーパーを買うのに、電話やインターネットで住所や電話番号を
登録して到着まで、二三日待つなんて、無駄としか言いようがありません。

通販の商品は10000人に一人が買う商品が良いと言われています。

通販で売る商品は、誰もが買う商品でなくても良いのです。
というよりも、誰もが買う商品ではいけません。
誰もが買う商品は、とっくにコンビニに並んでいるのですから。

では、何故、不便な通販でモノが売れるのでしょう。
それは、通販でしか買えない商品だからです。

コンビニではマニアックな商品は置けません。
どんなに人が来るコンビニでも、１日に数百人〜数千人の集客しかありません。
つまり、10000人に一人しか買わない商品を置いても、１日１個も売れないのです。

しかし、通販は違います。
例えば、読売新聞に広告を出せば、800万人以上の人が、あなたの売り場を通過します。
その中で10000人に一人が商品を買ってくれるなら800人がお客さまになるのです。

まあ、実際は、競合もありますし、新聞を買う人が全て広告を目にしている訳でもないので
実際には200〜500人位の反応でしょう。（私の出した広告ではそうでした）
それだと、10000人に一人にも満たしていません。
それでも利益は出ていましたし、商売は成り立つのです。
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あなたが、通販業界にいるのなら、スカパーの必須です。
というのも、スカパーでは毎日、大量のテレビ通販番組が放送されているのです。

何故でしょう？
スカパーのチャンネルは、視聴者を限定しています。
つまり、すでにセグメントされたリストに、プロモーションができるのです。
そこで行われている、広告表現をチェックしてみましょう。
たまには商品を買って、どんなDMが、どんなタイミングでくるのかも
チェックしましょう。

他者を知らずに、商売をしてはいけません。
あなたのライバル会社は、あなたの会社を研究しています。
それに負けないためには、あなたも他者を研究し、
良いところは学んでいく必要があるのです。

お客様から信者にする

顧客をリピーターにするためには、サービスや商品力だけでは
足りません。

サービス、商品力に力を入れることは当然ですが、
当たり前すぎて、差別化できないのです。

お客様に、会社の熱狂的なファンになってもらう必要があるのです。

熱狂的なファンを作るノウハウを持っている組織があります。
それは宗教団体。

そこで、宗教の方法を応用します。

宗教なら、バイブルが必要です。
それにあたるのが、会社パンフレット。
商品を載せただけのパンフレットでは無意味です。

その会社がどんな考えを持っているのか？
どうして、その商品を扱っているのか？
社長の理念は？
そういったことを、丁寧に、真剣に伝えるのです。

それと、体験談集。
これは、商品の効果をアピールするだけでなく
同じ悩みを抱える人が集まる場所であることを
伝えることで、お客様を安心させ、
目標に向かって頑張る気持ちを高める効果があります。

体験談は、なるべく様々な種類の悩み、
性別、年齢、居住地区の方を掲載してください。
人は、自分と近い環境の人を信頼するのです。

そして、商品が解決する悩みに対する知識。
あなたが、お客様だったら、専門知識が豊富な人から
商品を買いたいのではないでしょうか？

最後に、いつもあなたを見ていますよ。
ということがわかるサービスです。

お客様に必要なものを、必要なときに提供する仕組み作りが
大切になってきます。

例えば、お客様が買った商品がなくなった頃に
タイミングよく次回購入のサービスをする。

お客様の誕生日にメッセージを送る。

などなど、様々な方法が可能です。

ちなみに、お誕生日のメッセージ効果は絶大で、
これを出してから、感謝の手紙を頻繁に頂く様になりました。

他にも、あなたの会社にあったやり方が存在するはずです。
色々と試してみてください。
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30分のテレビ通販で5億円売った星野卓也さんのマーケティング術です。
タイトルがかなり危険ですが、かなり勉強になります。

人は、ロジックだけでモノを買うのではありません。
ロジックと潜在意識がマッチしたとき「買う」という行動が起こるのです。

基本的にはテレビ通販の話なのですが、演出やストーリーなど
モノを売る仕事をしている人には参考になることが、
かなり沢山書かれています。

文章も読みやすいので、普段本を読まない人にもお勧めできます。

「おまけ」で消費者の心をくすぐれ！

前に書いた様に、リピーターに対して値下げで釣るのは得策ではありません。
そもそも、値下げをすると、お客様から見て、商品の価値が下がってしまいます。

多分、営業経験のある方ならわかると思うのですが、
値下げをするよりも、何らかの+αをすることが効果的です。

テレビショッピングの番組の中で、一個買うともう一個同じものが付いてくる。
そんなキャンペーンを見たことがありませんか？あの方法です。

「おまけ」はかなり強力なツールです。
例えば、100円の値引きをするくらいなら
原価100円のおまけをつけた方が、
お客様が喜ぶことが多いです。

もちろん「おまけ」の付け方も大切です。
何でも付ければ良いのではありません。
期間を区切って、どのような「おまけ」が良いのかを
テストする必要があります。

実は、この手法、私も3年ほど前に試しました。
お客様の平均購入単価が7000円だったので、
それを上回る10000円以上購入した人に
エコバックをプレゼントするキャンペーンを行いました。

この方法が大ヒット！約200万円掛けてDMを送ったのですが
1ヵ月の間に5000万円以上の注文が入りました。
ちなみに、エコバックの原価は90円です！

これには、予想外の反応で、商品の在庫が足らなくなった。
という、落ちもつくのですが、とにかく売れました。

これが上手く言った理由には、当時のエコバックブームというのもあります。
エコバックがみんなに行き渡った今、エコバックで買ってもらうのは
もう難しいでしょうが、旬の「おまけ」は、とんでもない破壊力を発揮します。

この「おまけ」を付ける手法が、値引きと違うのは、単価をさげるのではなく
上げていること。
どんな商売でも売り上げというのは「単価×お客様の数」で成り立っています。
このシンプルな基本を忘れてしまうと、無理な値引きにたどりついてしまいます。

もちろん、販売促進のやり方は無数にありますが、
「おまけ」というのも、一つの手法として「有り」だとおもいます。

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ディズニー、NASA、IBM、アメックスが認めた、
メンタルトレーニングが無料で見れる！

リーミルティアって方をご存知ですか？
私も最近知ったのですが、ミリオネアマインドコーチングプログラムって
という生産性を上げ、生活を豊かにするためのメンタルトレーニングの
創始者だそうです。

主なクライアントはディズニー、IBM、NASAなどなど。
世界的な企業や機関ばかり！

本当かよ！？と疑いつつも、ディズニーの名前を使って
嘘付いたら大変なことになりますよね・・・？
なので本当なのでしょう。

気持ちで売り上げが上がるのか？
上がります！

これは私の経験からも、周りの成功者の意見も
含めて間違いありません。

特に、広告を書く人はポジティブじゃないとダメ！
気持ちがノッていないと、お客様の心が弾む文章なんて、
作れるはずがないじゃないですか！

完全無料なので、まずは、こちらの動画を見てみましょう。

費用対効果はどんな媒体でも調べられます

一番大事なことを、書き忘れていました。すみません。

よく、インターネット広告を絶賛する本を読むと、
インターネットは費用対効果がわかるが、それ以外の媒体は
費用対効果わからないなんて書いてあります。

はっきり言いましょう。それは大嘘です。

新聞でも、雑誌でも、テレビでも反響をとることはできます。

そもそも、比べる対象がおかしいのです。
新聞や雑誌で反応がわからないと書いている本は
イメージ広告の話をしています。

最初から反応を期待していない、イメージ広告と比べても
無意味です。

とにかく、レスポンス広告なら、反応がわかるんです。

例えば、新聞でも雑誌でも、テレビでも
電話番号の上に「○○を見たとお伝えください。」と書くだけ。

ハガキの場合も一緒で、媒体名を書いてもらえる様にすれば良いのです。

たったこれだけのことですが、反応は見えます。
変な本に、だまされない様にしましょう。

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神田昌典さんの本の続編です。
よく、ネットで通販のマニュアルの様なものを高額で売っていたりしますが、
私が、見た情報商材は、この本の完全なパクリでした・・・。
しかも、５万円したそうです。。。

値下げは、最後の戦略。できるだけ使わない様に

何とかして集めてきたお客様を、リピートさせる時、どのような
戦略をとりますか？

値下げ？これはいけません。
リスクがあります。というのも、一度下げた単価を上げるのは難しいからです。
さらに、あなたの売っている商品を、もっと安く提供する企業が出てきたら
そちらに流れてしまうでしょう。

値下げ戦略をとったとき、一番怖いのが大手企業の参入です。
価格競争では、大手に勝つことはできません。

実は、私の知っている通販会社では「月ごとにピックアップ商品を値引きする」
という戦略をとりました。
結果は完全に失敗です。
お客様は値引きした月にしか、購入しなくなりました。
さらに、値引きを辞めると、値引きに慣れてしまったお客様は、もう購入しなくなる
かもしれません。

どうやっても売れない。この在庫をはかなくては会社がつぶれる。
そんな時は、仕方がありませんが、値引きはできるかがりしない方が良いのです。

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