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2022年10月21日
契約率はこうして上げる！
「商品のメリットを伝えているのに、何故か成約率が悪い、、、」
こんな悩みを持っている方もいるかと思います。商品のメリットを伝えているのに、契約しないなんて不思議ですよね🤢
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では売れる人は何が違うのか？
それは、ニーズを見つける事です！
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以前の記事で、ニーズとウォンツについて、紹介したのを覚えていますか？おさらいですが、
ニーズ
欲求が満たされていない状態、必要性ウォンツ
欲求を満たすための手段お名前.com
ウォンツはニーズを満たすための手段でしたね(^_-)-☆
売れる為の「ニーズ」ですが、2種類あるのはご存じでしたか？
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ニーズは「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」に分ける事ができます。
①顕在ニーズ
┗お客さん自身が欲しいモノ、サービスを自覚している状態
②潜在ニーズ
┗お客さん自身が明確に自覚がないにも関わらず何かしら欲求がある状態
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どちらが大切かというと、、、
「潜在ニーズ」です。
何故、「潜在ニーズ」かと言うと、、、
「根本的な部分」を知ることで、そこに対してメリットを訴求できるからです🤗
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例えば、あるAさんが車を欲しいとしましょう。あなたが営業マンだとしたら、Aさんの「潜在ニーズ」は何だと思いますか？
相手の「潜在ニーズ」を知りたい場合は、
「なぜ？」を繰り返し聞きましょう！
「車が欲しい」
なぜ？「早く家を出たくない」
なぜ？「朝もっとゆっくり寝ていたい」
「潜在ニーズ」「朝もっとゆっくり寝ていたい」という潜在ニーズを把握できたら、お客さんに対して「この車、最新機能が付いていて」「この車の色は豊富で、黒と赤と、、、」
と相手の求めていない説明はしないですよね？
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相手の欲求に刺さる話だけをしてください！( *´艸｀)
いかがでしたか？今回は顕在ニーズと潜在ニーズについて紹介しました
相手が自覚していない、本当に求めていることを「なぜ？」を使って深堀してください(^^)/そうすれば、あなたの成約率は上がっていきます！
