読書感想文『金をかけずに集客』　おすすめの文章と自分なりの感情: 小谷中広之という男の書評

2015年05月19日

読書感想文『金をかけずに集客』　おすすめの文章と自分なりの感情

こんにちわ、小谷中広之です
今回のブログでは私「小谷中広之」が読んだ本の中で気に入った文章を紹介するとともに私「小谷中広之」がその文章に対して感じたこと（感情）を書き、少しでも皆様の何かのきっかけになれればこのうえない喜びです（定期的に読書感想文は更新していきます）
決して細かくは書くことはありませんのでご了承ください
私「小谷中広之」が感じた文章を書きたいと思っております

今回のご紹介する本は、神田昌典様の「小さくはじめてデッカク儲ける秘密　カネをかけずにお客をつかむ！」です

気に入った文章
●P6／多くの人が一方向に動くとき、その逆方向にはチャンスがあります
○小谷中広之の感情・・・チャンスと見るときの一つの方法

●P31,32／お客を継続的に集めることができなければ、例外なく会社はつぶれてしまう。
お客が集まれば、商品を大量に仕入れることができるから、価格を下げることができる。より多くのお客の声を聞くことができるから、商品品質や、顧客サービスを改善することができる。利益が上がるから、営業マンを増やすこともできる。
このようにお客が集まりだすと、会社がいい方向に動き出す。
喫茶店を思い浮かべてほしい。傷のついたテーブル。昔風のテーブルクロス。すり切れた布地の椅子。お客が入っていれば、アンティークの、味のある喫茶店。
優先すべきは、お客を集めること
○小谷中広之の感情・・・お客様を集めること。お客様が来た時に準備よりも、まずお客様を集めることに力を使おう

●P40／既存商品のいいところを、お客にきちんと伝わるように。
ある耳かきのパッケージには、「アヒル毛使用」。
「アヒル毛を使ってあると、どうなんだ？」「アヒル毛の他には、どんな毛があるのか？」と多くの人が、感じると思う。
メーカーは専門家だから、アヒル毛が、高級で耳を傷つけず、耐久性に優れていると、知っているかもしれない。しかし、買う側は、何も知らない。
耳かきのライバルは綿棒だろう。アヒル毛は、綿棒と比べて、どのようなメリットがあるのか。そのメリットが、わかりやすい言葉で、お客さんの目に飛び込むかどうかが運命の分かれ道となる。お客が手を伸ばすかどうかを決める。
「いい商品」であることをお客に伝える能力と、集客力との間には、明確な相関関係がある。
そのこだわりを、お客さんの言葉で、伝えてあげよう
○小谷中広之の感情・・・わが社、「サイクル　エアー」のおすすめのサービス商品は、『亡くなられた後のお部屋のリフォーム後の、そのお部屋に私が一晩寝泊り』というもの。実際に寝泊りをしてみて、次にそのお部屋を使用される、借りられる方の不安を少しでも取り除きたいと考えております。つまりは、霊的な現象が起きてしまうのか？ということを実際に私が確かめてみたいと考えております。実際に起きてしまった場合は、霊媒師の方やご住職の方にそのお部屋を除霊していただくかどうかを検討します（基本的には除霊の方向になりますが）

●P46／人が考えつかないようなところで広告
○小谷中広之の感情・・・考えつかないような場所とは？マンホールのふた？ごみ箱のふたの裏側？

●P48／ポジティブ思考で迷走しているだけでは、なにも起こらない。
行動して初めて、ポジティブ思考は現実化する
○小谷中広之の感情・・・ポジティブに考えて、そして行動する。「外は大雨だ。外食しようと思っていたのに。しかし、この大雨ならどこのお店に行っても空いているぞ。もしかしたら、お店側に感謝さえしてもらえるかもしれない。ヨシッ外食しよう」と考えて、即行動！

●P53／社長の信念がどんなに立派であっても、社員がどんなに遅くまで働いても、商品がどんなに素晴らしくても、お客が来なけりゃ、会社はつぶれる。
ポジティブ思考よりも、ポジティブ行動を。
お客は、器に集まるのではない。お客の集まるところに、集まる
○小谷中広之の感情・・・ポジティブ行動で、お客様を集めよう

●P58,59,60／「うまくいくところは別にプレゼンをしなくてもうまくいく」「うまくいかないところは、徹夜をして頑張ったところで、初めから駄目だ」。
プレゼンをすれば、確かに商品の理解はしやすい。仮にプレゼンのおかげで、お客が商品を理解できたとしよう。しかし、そのプレゼンの資料を作るためにどれだけの時間を費やしているだろうか。そしてその結果は？
制約する可能性が高い客を見分ける方法を学んだ方が、営業効率は確実にアップする
○小谷中広之の感情・・・結果がすべて。学び方を間違えないで。時間は限られている

●P65／お客の反応を得るためには、まずお客の心理変化に合わせて、広告宣伝の方法を変えなければならない。広告宣伝を通して投げかけられるあなたのメッセージが、お客の心と共鳴すれば、反応はボーンと帰ってくる
○小谷中広之の感情・・・可能性の高いお客様の心理をしっかりと考えてみよう。悲しみ、焦り、悩み、困り、迷い、辛い、絶望

●P71／顧客サービスを、集客の入り口である広告宣伝で、前面に打ち出す。これがお客の警戒心を和らげ、広告に対する反応を得やすくする、一つのコツ
○小谷中広之の感情・・・自社のHPのトップの画面には搭載してある。反応を待ちながら行動しよう

●P83／お客が何を求めているか、今まで以上にお耳を澄ます。すると、心の止め金を外す言葉を見つけることができる。
始めはどんな言葉が、心の止め金を外すのかわからない。しかし、仮説でいいのだ。
大切なのは、仮説を立てて、検証すること
○小谷中広之の感情・・・今まさに検証中。

●P84／売り込むのではなく、相手から商品を求めてくるようにする
○小谷中広之の感情・・・自社の商品は売り込みずらいが、逆の発想で売り込んでみようか！？そして、同時に向こうから求めてくるように仕掛けてみよう

●P111,114,115,117／儲けるためにやる広告を、ダイレクトレスポンス広告といい、認知度を上げるためにやる広告をイメージ広告という。
雑誌や新聞に載っている大企業の広告は、ほとんどがイメージ広告。
着付け教室の広告。
「いつもと違うあなたを発見してみませんか」は、イメージ広告。
「着付けレッスン三回無料。先着５０名様」というのが、ダイレクトレスポンス広告。
イメージ広告というのは、洗練された知的な感じがする広告。広告代理店が、クリエイティブ賞を受賞して喜ぶ広告。ダイレクトレスポンス広告は、はっきり言って見た目はダサい。誰も「この広告いいね」とほめてくれないが、「これ、どうすれば買えるの？」と聞いてくる広告。
ダイレクトレスポンス広告の見分け方は簡単。
オファーがあるかないかである。オファーとは、特典のことである。例を挙げれば、無料サンプル、無料お試し、無料モニター、無料案内書、無料カタログ。
あなたが広告を見ている姿を想像してほしい。広告に反応するのは、大変手間である。
記事を読んでいる。その時に広告に目が止まる。ちらりと見て、興味があれば、広告を読む。内容を理解する。さらに興味があれば、問い合わせをする。
電話で問い合わせをするなら、電話のところまで行く。そのために他の記事を読むのが中断される。電話番号をダイヤルして、いろいろ質問されるのを覚悟しながら、住所、氏名、電話番号を伝える。
これだけのことを、お客はしなくてはならない
○小谷中広之の感情・・・自社の広告でダイレクトレスポンス広告をするにあたり、どんな特典を付けることでお客様を呼ぶことができるのだろうか？お客様のお役に立てるのだろうか？

●P123／同じことを繰り返していたら、ある時点から、急に釣れるようになることはない。
釣れなければ、場所を変える。餌を買える。釣竿を変える。
すぐに工夫をしなければ、ダメなのである
○小谷中広之の感情・・・すぐに変化しよう、変化させよう

●P126,127,128,129,131／認知度がないことを逆手にとる戦略。
例えば、送付する資料の中で、次のように説明。
「私たちの欠点は、正直なところ、小さな会社だということです。これは、今まで規模を追わない、無借金の堅実経営をしてきた結果です。でも小さいからこそ、お客様一人一人に、ご期待以上のサービスを提供することができます。
このようにきちんと説明することにより、規模が小さい方が、むしろ有利に立てる。
広告を見させることと、広告を見て行動をとらせることは、違う。
仕事でクタクタに疲れて帰ってきた人が、チラシを見た途端、電話をしたくなるくらいの強力な仕掛けを作ることが必要。
写真やイラストを優先してはならない。イメージにこだわらず、知恵を使って売る工夫を
○小谷中広之の感情・・・知恵を使おう。考えることから逃げてはいけない

●P133,135／ダイレクトメールのいい文章というのは、わかりやすい文章ではない。行動させる文章が、いい文章。
疲れ切って帰宅したサラリーマンが、お風呂に入って、パジャマに着替えた後、お茶をすすりながら郵便を見たところ、引き込まれ、最後まで読んだ後、ベッドに入ったが、気になって眠れず、結局、夜中に飛び起き、郵便ポストに全速力で投稿誌に行く。そのぐらいの行動をさせるのがいい文章
○小谷中広之の感情・・・すぐに行動したくなるような使い方をしよう。すぐに「小谷中広之」という人物が気になって調べてしまうようにSNSを活用しよう

●P140,141,142／お客は、引っ越しを何回もするわけではないから、どのように引っ越しサービスの品質を見分ければいいのか、わからない。そこで、お客は、「引っ越しなんてどこでも同じだろう」と判断し、一番安いところに依頼することになる。
お客に、「どのように商品選択をしたらいいのか」情報を与えると全く違う反応をする。そもそも電話帳で、引っ越し業者を探す場合、まずお客の頭の中にあることは、何だろうか。
「どうやって、いい引っ越し会社を選んだらいいのだろうか」
お客は、このように独り言を言っている。
その独り言に、広告が答えたときに、反応は高まる。
自社の強みをお客に伝えて、そしてその強みを評価してもらうようにしなければならない。
そうすることにより、「いくらですか」「後で電話します」から抜け出せる。
価格以外の判断基準を教えないと、お客は価格だけを求めてくる。お客は価値を求めている。お客は、判断基準をもつことにより、価値を認識できる
○小谷中広之の感情・・・お客様はどんな独り言を言っているのだろうか？「しっかりとした業者なのか？」「個人の会社だけど大丈夫か？」「技術はあるのか？」「アフターサービスはあるのか？」

●P154／まず商品自慢をやめること。それがすべての出発点である
○小谷中広之の感情・・・自慢しても仕事は来ない

●P191／計画を立て、行動に移し、そして結果を分析する等サイクルを繰り返すことにより、確実に上達していく
○小谷中広之の感情・・・どんなことも、これに当てはめてみよう

●P194,195,P198,199,204,205／小予算で広告宣伝。その際の広告は商品を説明する広告ではない。あなたの商品に興味のある人を集めることを優位つの目的。
ホームページや留守番電話を使って、広告を見た人に対して商品説明を２４時間３６５日行う。ホームページを見たり電話してきたりして、住所、氏名、電話番号、メールアドレスなどを残した見込み客をリスト化する。
見込み客に対して、詳しい資料を送付する。送付資料はあたかもセールスマンが説明するかのように、販売に必要な情報をすべてカバーする手紙を添付する。
電話、訪問、DM送付等による見込み客への継続的なフォローを開始する。少なくとも３回は見込み客との接触を持つ。
小さな広告から多くの見込み客を得る裏ワザ。
広告では商品を説明するのではなく、商品に興味を持つ人を集めることに集中する。
小さい広告でレスポンスを上げるためには、売り込みのにおいを一切消して、見込み客を集めることだけに集中する。
つまり商品説明ではなく、見込み客募集の広告を出すのだ。
広告の中で、何から何まで説明しようと思うと失敗する。商品の特徴について説明。
小さな広告では、見込み客の興味を掻き立てる内容に徹する
○小谷中広之の感情・・・小予算での広告宣伝とは、FACEBOOKやアメブロ、ググタス、Twitter。「小谷中広之」という人間に興味を示してもらうためには人と違うことを載せよう（船、ブレイクダンス、狩猟、珍味、ファーストクラスかビジネスクラスでの旅行、デザイン張り、一日一食、毎日R-1健康法など）

●P237／ケチに徹して、最小予算で広告テストを行う。
広告の目的は、売ることではない。見込み客を集めること。
ダイレクトメールは、次の要素を含むこと。「気絶するほど魅力的な提案」「圧倒的な差別化」「１２０％の情報」「お客様の声」。
見込み客のフォローを一回でやめてしまうことは、小切手を換金せずに捨てるようなもの
○小谷中広之の感情・・・気絶するほど魅力的な提案＝人が興味があるけれども遊び方を知らないことを遊べるようにする、遊び方をお知らせする、一緒に遊ぶ。
圧倒的な差別化＝富裕層しか見れない景色をや体験を富裕層ではない自分がする。富裕層が見ている景色の体験や、富裕層と同じ空間での空気を感じる体験を自分がどんどんする
１２０％の情報＝それをありのまま伝える
お客様の声＝一緒に体験した人がSNSに投稿することで可能になる

●P260／後で失敗するぐらいなら、今する。先に延ばしたところで、どうせ失敗する。
考えるより、行動する。行動しながら、考える
○小谷中広之の感情・・・常に動く

ここまで読んでいただきありがとうございます。読んでいただいた方の人生での何かのお役に立てればとても嬉しいです

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