Arrange fun car life 408(楽しい車生活)

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短時間で成果をあげるには自分の特別を使おう。
「あなたから買うことに価値がある」
「あなたから買えてよかった」
とお客さまに思ってもらえるようになるには、あなたの「特別」を売ることです。
営業が売るべき「特別」とは、
あなたの「好きなこと」や「興味のあること」
あなたにとって「特別」なことです。映画、時計、外食、野球……、なんでもかまいません。
営業は自分の「特別」を売りなさい
よく売るブランド店員の「洋服とオシャレが大好き」という「特別」がお客さまにとって価値となります。自分の勤めるブランド店のアイテムすべてが頭に入っているので、どの様にコーディネートすれば、その人がいちばん引き立つかを瞬時に提案できるうえに、すでにお客さまが持っているほかのブランドのアイテムとの組み合わせも提案してくれると、彼から買いたい」と人が集まってくるのです。
人は価値あるものにはお金を出すから、特別をお客さまに還元することに全力を尽くすことで、売り上げがついてきます。
トップ営業になる人は特別な才能を持っているのではなく、誰しもが持っている特別なことを活用しているのです。
特別と時間をうまく活用することで、誰もがトップ営業マンになれるでしょう。

最低でも毎日30分、「何もしない時間」を確保、必ずその時間は予定を入れないようにします。
そして、この30分は何もしません。本を読んだり、テレビを見たり、人と会ったり、ネットを見たりもしない、目や耳などを使って外から入る情報をストップし、ボーっとしてください。強制的にボーっとする時間をつくると、忙しく働いていた脳が休まり、リフレッシュされていきます。脳がリフレッシュされると、その後の時間は集中力が増して効率が上がります。
真面目な営業マンは、ちょっとでも時間ができると、アポイントを入れたり、資料などを読んだりと休む間もなく活動しがちです。
本来であれば考えることをストップしたときに潜在意識が働き出し、思考を整理したり、閃きを生み出したりする。
抱えている問題の解決策や気になっていたことのヒントが頭に浮かびます。
休まない状態だと潜在意識が働く間がありません。
何もしない。これも大事な時間の使い方なのです。

多くの営業マンがお客さまを増やすために、日々、励んでいますよね。
しかし、お客さまが少ないと売り上げが下がるかというと、決してそうではありません。
売り上げを伸ばす方法は、シンプルに考えれば「件数を増やす」か「1件当たりの金額を大きくするのか」の2つしかありません。
時間を使う相手をきちんと選べば、お客さまの数が少なくても売り上げは伸びる？
大きな金額の契約をするには、「この人なら」という信頼を得ることが必要です。
1カ月で40件以上の新規契約を取ってくる営業マンがいました。
ちゃんといい商品を紹介し、お客さまも満足しているから大丈夫と思っていました。
ところが、他の会社の営業が新しいいい商品を紹介したところ、あっという間に複数社が乗り換えてしまったのです。
お客さまは「この営業マンだから」買ったわけではなく、「商品がよかったから」契約したのであって、もっとお得な商品が出れば乗り換えるのは当然。
どうすれば「この人なら」と思ってもらえる存在になれるのか。それは、お客さまと、人としての関係を築くことです。
それにはまず、お客さまを「営業先」ではなく「人」と思うこと、相手を知ることです。
お客さまの好きなことや興味があることについて質問し、耳を傾け、じっくり話をする。
時間をかけてじっくり話をすると、相手も少しずつ、心を開いてくれるようになります。
コミュニケーションの量が増えることで、「こんなことをしたら、お客さまはもっと喜んでくれるんじゃないか」というヒントが思い浮かんで来るでしょう。
最初は少しずつでも、営業する前後に時間を多くとって、お客さまと仕事以外の話をしましょう。
一流のビジネスパーソンほどプライベートを大切にしています。
仕事以外の話ができるということは、いいお客さまになってもらえる可能性も高くなりますので、仕事以外の話をする時間を大事にしましょう。その時間がお客さまとの関係、ひいては売り上げを大きく左右するのです。

予定がびっしり＝売れる営業マンではない
「忙しいのはいいことだ」と思い込んでいる営業マンは多く、お客さまも忙しい営業マンを好む人は多くいます。
売り上げを上げる＝たくさんのお客さまがいるから忙しくなる。
しかし、忙しい営業マンほど、これからの伸び率は低く、1日は24時間であり、時間は限られているから、時間を費やすことで成果を上げるには限界があります。
一方、超がつくほどのトップセールスマンは、とても稼いでいるのに忙しくありません。
あるブランドの店員さんは、毎月、「今月は〇、〇、〇、〇日に店舗に出ます」と、お得意さまにご連絡し、商品を買いたいお客さまは、彼の出勤に合わせて、さらに事前に予約を入れて、お店に足を運びます。彼から買うことに意味があるため、合わせるのです。
時間数と売り上げは関係ないということです。
たくさんのお客さまを持ち、時にはプライベートの時間まで犠牲にして、ひたすら数を追いかけても、先は見えている。
忙しい（時間を仕事に費やす）＝いい営業マンではない。
自分から買うことに意味があると思ってもらう事が大事なので、時間を費やす事に満足しない。

人はどんな人を高く評価するのでしょうか？

残念ながらそれは「がんばっている人」ではなく、人として好きかどうか、感じがいいかどうか、これが本音です。

業績は100点満点だけど感じが悪い人と業績は15点だけど感じのいい人であれば、後者を持ち上げたくなるのが人情。どちらを昇進させるかという観点でいえば、業績は低くても、卑屈にならず、楽しく、周囲ともいい感じで仕事をしていける人のほうが、人の上に立つにふさわしいのだ。

会社から「もっとがんばれ」と尻を叩かれたとき、ピリピリしながらがんばってしまう人よりも、俺は15点でも大丈夫とひょうひょうとしている人の方が、長期的に見ると出世していく。

これは、少なくとも日本の組織において、当てはまるところが多いのではないでしょうか。

無意識のうちに囚われ、自らを不自由にしてしまっている「常識」や「思い込み」に風穴をあけましょう。

こんなにがんばっているのに……と愚痴をこぼしたくなっている人ほどね。

全員ヒラ社員”はハッピーか？役職をなくした会社が登場
7割は課長になれない、40歳以上の未役職者は60％を超え、多くの人が万年ヒラ社員の憂き目に遭わされている。
そんな役職制度といえば、勤務年数を重ねさえすれば役職に就ける年功序列制度は、もう崩壊し始めている。
これまでの役職制度は、若い頃に頑張った分、40・50代で課長や部長になったら交際費で遊べて退職金もたんまりもらえるという、いわゆるご褒美。
今は大きな間違いであったと企業側が気づき始めています。
本来なら社会的貢献を外に向かって発信しなければならないのに、ヒエラルキー組織では派閥争いや根回しといった、内側にエネルギーを消費してしまう。また、無駄な管理職をなくせればコストも下がります
役職がつかないということは、会社全体、つまり組織・事業ビジョン実現への貢献度を重要視しているので、個人ノルマのようなものはありません。

IT企業のISAOも’15年に“バリ（超）フラット”な組織へ
変動の激しいIT業界で意思決定が遅いのは致命的。
以前は役員を含め3〜4人に稟議書を回さないと決められなかったことが、フラット化したことにより意思決定のスピードが劇的に上がりました。
各人の自主性が高まるので社員の成長スピードも速いです。

こんな投稿を見つけました、私なりに感じるポイントが有ったので引用しました。

一つでも良いと思ったら、実行すれば良いと思います。

・他人の価値観というのは、基本的に変えることはできない。

・もし、説得したいのであれば、相手の価値観に配慮して相手の土壌で口説くこと。

・上から目線は、絶対にやってはいけない。

・人から押しつけられた意見より、自分で思いついた意見のほうを大切にするもの。つまり、結論は相手に出させるようにしよう。

・相手が怒ったときには、口を挟んではいけない。全部聞き終ったあとで、相手が望んでいることを聞こう。

・あいさつは、自分からしよう。

・相手に重要感をもたせることが、つまらない論争を避ける秘訣。

・自分にとって相手がかけがえのない存在だ、ということを上手く悟らせよう。

・コミュニケーションが好きな人ほど、自分と同じ意見の人を常に探しているもの。

・愚痴をこぼす人には、「でも、その中で頑張っているね」と褒めてあげよう。

・自分が悪いと思ったら、すぐに謝ろう。

・相手の長所を見つける癖をつければ、人間嫌いにはならない。

・陰口は、あなたの評価を下げる。

・約束の時間は守ろう。

・あなたの笑顔は、あなたが思う以上の価値がある。

・ありがとう、という気持ちを行動や態度で表そう。

こんな投稿を見つけました、私なりに感じるポイントが有ったので引用しました。
一つでも良いと思ったら、実行すれば良いと思います。

・まずは、褒める。
・興味を持って、質問する。
・嘘をつくときは、相手が気持ち良くなる嘘をつく。
・ハッタリを利かせるためには、自分に対する自信も必要。
・ロジカル一辺倒だけは、人間はなかなか動かない。人の情感的な部分をくすぐること。
・相手と別れるときのタイミングは、会話が一番盛り上がったときが良い。相手があなたに、また会いたくなる。
・アイデアをもらったり、人を紹介されたりした場合は、対価（お金、情報）で感謝の心を示すこと。
・ひたすら話を聞くことが、年上の人に可愛がられる秘訣。否定や意見は望んではいない。
・ちょっとした小さな愛でも、誰かの1日を少しだけ幸せにしてあげることができるもの。
・最初に大切なのは外見。いきなり中身は見えない。
・自分には何の取り柄もない、人から愛される要素なんてない…と思っている人ほど、優しくされるのに弱い。
・人は自分と共通点があって、且つ、個性的な人を好きになる。
・その人に対する評価は、かなり早い段階で決まる。最初の１，２ヶ月が勝負。
・一方的に押し付けられるのは、嫌なもの。

火災保険って火災の時以外にも使えるってご存知でしたか？
実は、台風や大雨、雪の被害の時にも火災保険で保険が下りる可能性があるのです。
台風や大雨で被害にあわれた方は、今すぐ保険が適用されるかチェックしてみることをおすすめします。
 あなたの加入している保険が台風や大雨、雪の被害でも下りるかを無料で調べてくれるサービスもあるようです。
 家の被害、保険が下りるかも、被害に遭われた方はもちろんのこと、大丈夫だという方も一度見てもらって確認しておくと安心だと思います。
 最近は何かと災害が多いですから、もしかしたら、知らない間に起きた被害に対して保険が下りるかもしれません。
ぜひ一度確認してみてはいかがでしょうか！

法人営業で手ぶらで雑談

法人営業では、相手の会社の様子を知ることが重要である。それはどんなことをきっかけとすべきなのであろうか。ほんのささいなことでもヒントになる。

顧客からの要請によって初めて訪問する相手だが、相手からアポイントメントはいただけたものの、詳しい話は、当日お会いした時に聞かせてほしいと言われ、こちら側が提供している財・サービスについては具体的な話を何ひとつしていない。
そこで今回の面会のために、自社および提供している財・サービスの資料を用意した。だが、これで商談が成約できるとはとても思えない。
相手が解決したい課題が何ひとつわからないのだから。
　さて、あなたはどうするだろうか？
　おそらくあなたは、持参した自社および財・サービスの説明資料を早速一通り説明するだろう。
その後、「御社は何にお困りなのでしょうか？」と質問し、相手が何を解決したくて、そのために相手は自分に何を期待し、そこに対して自分が何を提供できるかを考えることだろう。

しかし 手ぶらで1時間、相手と話をしてきてほしい、持参した資料を使わず、相手と1時間、ただの雑談をする。
さて、あなたならどうするだろう？
　このワークは、一見「雑談力が高ければ、初めて会う相手とでも1時間は会話ができる」と思われるかもしれないが、実は奥が深い上に、ことはそう簡単に運ばない。
まず、あなたは相手を何も知らない。話のきっかけは、アポイントメントを取れた時に知り得た状況の情報だけだ。
また、相手の興味関心や趣味もわからないので、話を弾ませることも難しい。
相手があなたの話をどこまで聞いてくれるのかもわからない。
これも商談の始まりなので、今後の商談の成約につながるための情報収集も必要。
あなたに求められるのは質問力や準備
・相手が何を知りたがっているのか？
・相手の興味関心は、何か？
・相手が何を「解決したい」と思っているのか？
・相手が達成したいゴールは、何か？
・相手がゴールを達成したことを、どのようにして知るか？
・相手がゴールを達成するために、どのように物事を進めていきたいのか？
・そのゴールを達成するために、相手に何を尋ねるべきなのか？
を聞き出す質問力が求められ。
それに応えるために
・あなたと自社が、相手に何を提供できるかを口頭で説明できる、整理された知識
・それをわかりやすく伝える話し方
・相手の業界や職種を深く理解している洞察力
・相手以上に業界や世の中の動向を深く知り得ている情報収集のアンテナの敏感さなどの準備が必要になってくる。
　
相手の社内の様子からも話のきっかけになる
結果を出し続けられない営業マンは「観察眼」が鈍い』
具体的には、
・ポスターの内容から顧客のマーケティングやプロモーションなどさまざまな話題に広がり、顧客の状況をより詳細に聞き出すこともできること
・そして、顧客の考えや困っていることをより早く知ることができ、顧客のニーズを的確につかめること
・だからこそ、顧客にフィットする提案ができ、売り上げをあげることができる。
相手の社内の様子からも、話のきっかけになるものはあるし、そこに気付くことができれば話を振ることもできる。

相手の体格から質問を投げかける、相手の体格から「何かスポーツをしているか」などを投げかける質問もある。
このやり方はいろんな相手に応用が利きやすいやり方で、その後の話も広がりやすいことも特徴の1つだ。
相手の体格がきゃしゃなら、部活動は文化系かもしれない。
意外と卓球やバドミントンなどのパワーよりも俊敏性が必要なスポーツかもしれない。

見る風景1つでも話題になりうるさまざまなヒントは、いくらでもあるということだ。
見たものの背景には、何らかの意図やその人または相手の企業の価値観などがある。相手の企業のビジネス上の課題も見え隠れするかもしれない。
そこに気付くことができれば、商談に至るまでの早さは格段に上がるだろう。人間とは、見たいものしか見ないのである。