2020年01月06日
できる営業マン！ アポは週15件入れる！ トップ営業マンが選ばれる本当の理由とは？
できる営業マン！ アポは週15件入れる！
トップ営業マンが選ばれる本当の理由とは？
1週間に15件のアポイントを入れ続けることが好業績につながる説！
なぜ15件なの？
保険業界では知らない人はいない神様、トニー・ゴードンという人物がそう言ったからです
伝説の営業マンが自身の成功の秘訣として挙げた！
1週間に15件のアポイントという数字
アポイントは件数だけでなく質も大事！
彼の営業スタイルを研究し、徹底的に真似てみる
彼と同じことをすれば、彼と同じ成績を残すことができるはず
彼を成功のモデルケースの1つとして
その営業スタイルや思考法をベンチマークとし、彼に近づこうと自分なりに工夫！
アポイントについての考え方！アポイントは1カ月先に入れよう！
アポイントに関して、こだわるポイントは2つ
1、どの程度先までアポイントを入れるか？
2、アポイントの相手は誰か？
どの程度先までアポイントを入れるか？
必ず1か月先のアポイントまで入れる
アポイントに臨むにあたって、準備期間がそくらい必要だからです
何も下調べをしないまま丸腰でアポイントに臨むような営業マンは論外です
その日の展開を考えて資料を準備し、雑談にも応じられるように業界の動向なども調べているはずですが、それでも準備不足だと考え、その経営者との2回目、3回目のアポイントまで想定してから初回のアポイントに臨む
・自分の人脈のなかからその業界に詳しそうな人をリストアップ
・紹介すべき人がいれば、何回目のアポイントで会ってもらうかを考える
・次回以降のアポイントをどのタイミングで入れるべきかも考えておく
経験が浅い人ほど数にこだわる！
営業には一種のストーリーが必要で、アポイントのたびに毎回、出たとこ勝負で商談するのではなく、ある程度の期間を視野に入れたストーリーを描いて、お客様との商談に臨む
商談の展開に振り回されて、対応が後手に回りかねないのです
1か月先までびっしりアポイントを入れてしまうと？
予想外の事態に対応できない？
しかし、緊急時には緊急時なりの行動ができるものと、割り切って、お客様とのアポイントに向けて誠心誠意、準備するのです
アポイントの数×打率×単価＝営業マンの成果
経験が浅い人の数を増やせるもの＝アポイントの数だけ
この計算式を、成長過程にある人は常に意識しましょう
アポの30％はお客様以外に！
アポイントの相手は誰？
主体は当然、お客様です
新規のお客様と既存のお客様が中心になりますが、お客様以外のアポイントを意識的に入れる(知識や情報が偏らないようにするため)
お客様は忙しい日常のなかから、アポイントのために貴重な時間を割いてくれているのです
お客様にせめて役立ちそうな情報を提供する(その時間がお客様にとって有意義だったと思ってもらえる時間にしたい)
さまざまな立場・業界の人と会える事から、多忙なお客様が知り得ないような情報も得ることができています
そうした情報は、考えている以上にお客様にとって有益な情報なのです
<アポイントの比率>
・新規のお客様が40パーセント
・既存のお客様が30パーセント
・お客様以外が30パーセント
とある程度のバランスは考えたほうがいいでしょう！
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