2019年07月05日
営業会議は部下の育成や業績向上には結びつかない？
営業マンにつきものの営業会議
各案件の進捗状況
売上目標の確認
営業担当者間の情報などを共有する場
営業会議は部下の育成や業績向上には結びつかない
営業会議が役に立たない3つの理由
＊他人から学ぶ姿勢の人は、実は少ない
約8割の営業マンが他人の事例やノウハウを活かしていない、原因は2つ
1、営業会議の中で、自分に関わる内容以外は聞いていないし、それを活かす意思が薄く、メモをとっても、読み返さない
2、あいつは、本当に馬鹿なミスをくり返しているなと思っても、自分は大丈夫、自分のミスはミスをせざるをえない理由があったから(正常性バイアス)
＊アドバイスのタイミングを逃す
1週間単位の営業会議でやってはいけないことは、案件の進捗確認
毎週月曜日の午前が営業会議の場合、その日の午後の商談の進捗確認が翌週の会議で、1週間、指導が遅れる(1週間の間に、同業他社やお客様にも動きがあるのが普通で、後手を踏んでいては、万事休す)
実際に日々の指導に活かすために営業日報に毎日目を通し、即座に指導している営業マネージャーは、4％
＊チーム全体の膨大な営業時間を奪う
午前中に営業会議をすると、その日のファーストアポは午後になることが大半
営業会議の時間が60分でも、会議が延びることを考慮するので、午前中は潰れやすい
夕方、午後5時からだと、営業マンは遅刻しないための逆算スケジュール（商談が長引いても戻れるように）を立てる
営業会議は、どの時間帯で開こうと、営業会議で費やす時間以上の空白の時間帯をチーム全員に強いる
1週間に1回＝月に4、5回
チーム全員が非効率に時間調整をして、他人の発言から学ぶ姿勢の人が少ない営業会議は、まるで業績を悪くするために開いていることになります
営業会議の目的とは
・営業社員に対する伝達事項
・営業チーム内で情報共有
・各自の今月成績の見通しと、営業チームの今月成績の確認
・各自の直近1週間の主な商談進捗、今後1週間の営業予定を確認、指導
・各自の直近1週間の特筆事項、全員で共有
・ロールプレインング（商談現場の模擬練習）
・営業メンバーのコミュニケーションや顔をあわせで結束力を高める
以上の項目で、週1回程度の営業会議に適したものは1つもない
日次で指導し、商談対策で後手を踏まないようにする
当日のことを当日の夕方ごろにCATできるので、対応の時間ロスが防止できる
1対1では、否が応でも自分の案件のみなので、他人ごとに感じる営業マンはいない(部下1人1人が主役の、きめ細かな作戦会議の場であり、部下育成の場でもある)
CAT＝チェック、アドバイス、トレーニングを案件毎におこない、きめ細かな作戦を練ることができる
営業マンの違いが最もあらわれる場面は、次の一手として何を言うか？、何をするか？、(凡人営業マンはミスを連続させてしまうので挽回が難しくなり、失注確率が高くなる)
営業マネジメントの最重要策！
部下に次の一手を、常にタイミングよくアドバイスすることで、部下の能力以上のパフォーマンスを引き出し、またその経験の積み重ねで部下が成長する
1人1人に対するきめ細かな対応は、営業会議ではできない
顔あわせを主目的として開く会議は、チームワークの再確認をする意味で役立つ
☆営業会議の主目的の
・各自の直近1週間の主な商談進捗、今後1週間の営業予定を確認、指導
・ロールプレインング（商談現場の模擬練習）
を日次1対1CATでおこなう
☆営業会議の主目的の
・営業社員に対する伝達事項
・営業チーム内で情報共有
・各自の今月成績の見通しと、営業チームの今月成績の確認
・各自の直近1週間の特筆事項、全員で共有
・営業メンバーのコミュニケーションや顔をあわせで結束力を高める
を毎日の朝礼の10分でおこなう
営業マネージャーと成績の悪い営業マンが1対1で会話をする頻度は
成績のいい営業マンよりも、かなり低い
(多くのアドバイスが必要である成績の悪い営業マンのほうが、営業マネージャーと接する頻度が高くなければならないのですが)現実は逆なのです
日次で1対1で接触するようなしくみを作れば、部下のモチベーションは相対的に引き上がってきます
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