いろいろ

一流営業マンは確かに存在する

購入するかどうか、悩むという場面はよくあるものだ。トップ営業マンとは、その心理をよく理解しており、お客様の「障害」を解消し、背中を押す「一言」が言える。決めていただくために残念な営業マンは、値引きする できる営業マンは、他社との違いで説得する一流の営業マンは、あらゆる投資効果を数字で見せる。はじめて会うお客様に対して残念な営業マンは、会えるのが当たり前だと思っている。できる営業マンは、数いるうちの1人だと思っている。一流の営業マンは、やっと出会えた大切な人として接する。


まずは「負けず嫌い」という特徴がある
負けず嫌いなだけなんですよ。リクルートには優秀で尊敬できる営業マンがたくさんいましたから、その中で「一番になりたい」という気持ちが強かった。「負けたくない！」という気持ちが強かったから、全然苦になりませんでした。それに数をこなして成果が上がってくると、仕事が楽しくなってきた。考え方や性格だって売り上げに関係します。「売れる営業」になるために大切なキャラとして、「負けず嫌い」がある。

お客様の「障害を取り除く」というテクニックを使いこなす
売る側は《こんな手続きは誰でもできるだろう》もしくは《こんなことは伝えなくても大丈夫だろう》などと思うかもしれない。しかし、お客様は《手続きが面倒くさいしなぁ》と、細かいことに引っかかっていることも少なくない。《会員登録は面倒だ》というお客様の心理を先回りして「私がやりますから」という言葉が決め手に。要は商品購入をした際に顧客のリスクや不安事を販売者側が引き受けてあげる事。

「感情を揺さぶる」ことも忘れない
顧客の感情の中で、「快」と「不快」という両極端のものをユラユラと揺らすことで「買いたい！」という意思決定へと促すことができる。不動産の営業マンだとしたら「立地的にも最高ですし、2年後には新しい駅もできるので値上がりする可能性が高いですよ」と言ったあと、「この家の耐震構造が気になりますね。もし直下型地震が発生すると……」といった具合に「快」と「不快」の感情をコントロールする。感情の振り子を「不快」に大きく振ることで、より「快」が増幅され、購買意欲が増す。

出会ってすぐに「自分の特徴」を伝える
「自分の特徴を端的に伝えるのがうまい」ということ。言い方はいろいろとあるが、とにかく短時間でスパッと自分の特徴、そして「ほかの営業マンとの違い」を伝えている。「私はこの業界に入って35年ですから、酸いも甘いも知っています」と伝える。この一言で、「ただのおじさん」から「実績があり安心できる人」に変わる。その強みを、今後の仕事で意識的に、戦略的に活用していくことで、さらにレベルアップできる。

自分が「売りたい商品を好きになる」
知れば知るほど魅力が深まっていって、その深みは一言では言い表せません。
私がなぜ化粧品でも住宅リフォームでも広告営業でもトップセールスになれたのか？その究極の理由は「好きなものを、好きな人に、好きな方法で売っていたから」。

相手（顧客）を好きになることも大事

彼は、潜在的な見込み客一万人以上に、毎月毎月同じメッセージカードを送っていたそうです。その中には、「アイ・ライク・ユー（あなたが好きです）」と必ず記載していました。自分から相手に対して好意を表明した。「好意の返報性」という法則があります。私たちは、自分に好意を持っている人に対しては好意を抱き、逆に自分を嫌っている人には好意を抱くことはできません。苦手な気持ちは、たとえ表現しなくても空気で伝わってしまう。だから感情を隠すのではなく、お客様のことを好きにならなくてはダメ。

強引なことはしない

時代は変わり、強引な営業は通用しなくなった。むしろ、トップ営業マンと言われる人ほど「なかなか商品を売ってくれない人」になっている。営業マンであれば、どんな契約でも欲しいと思うのが常である。にもかかわらず、《必要でない》と判断した時点でお客様に余計なものは売らない。この対応に《本当に信頼できる方だな》と感じた。断られた時、「どうしてでしょうか？」と迫るのか、それとも「大丈夫ですよ。そういう人も多いですから」と認めるのか。その一言によって、その後の展開は大きく違ってくる。

人間味のある言葉を使う
「キュウリもいいけど、今出てるのはね、はしりのスイカ」
「へえ」（よそ見しながら）
「スイカは8月に食べるより、今食べるほうがおいしいのよ」
「へえー」（ちょっと興味が湧いてきた）
「今がいちばん甘いからね。カリウムも豊富で、むくみにも効くよお」
「へえー！」（身を乗り出す）

セールストークでも、人間らしい一面がふわっとにじみ出る言葉が入ると、相手に「心地良く会話できたなあ」と感じてもらえます。そして、そんな瞬間にこそ気持ちが動きます。自分がどういう人問なのか、「人問味」を感じてもらえるようなスタイルに変えて、さらに成果を挙げられるようになった。

常に勉強を怠らない。負けをパワーに変える
お客様がふともらした言葉を、「自分がそれに貢献できないか？」と考えられるかどうか。宿題をもらった時、面倒くさいなと思うか、千載一遇のチャンスととらえるか。それによって、営業マンの未来は天と地ほどの差が出ます。どんな厳しい断りを受けても「今回のお客様とは縁がなかったが、非常に勉強になった」といった言い方をする。営業マンとしてはすべてのお客様から契約をいただけるのが一番いい。しかし現実には「負け商談」の方が多いだろう。その経験を生かすか、それとも無駄にするかの違いは非常に大きい。