「影響力の武器 なぜ、人は動かされるのか 第３版」
ロバ－ト・Ｂ．チャルディ－ニ、社会行動研究会
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●【判断のヒューリスティック】
→日常で判断を行う時の心理的な思考の近道
●「高価な物」＝「良質な物」
というステレオタイプ（判断のヒューリスティック）があるので、
物が売れなくて困った時に値段を下げるより逆に上げる方が売れる事がある
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【返報性の法則】
与えられたら返したくなる心理
●【コントラストの原理】
最初に大きな刺激を受けると次に受ける刺激が小さく感じてしまう
●【譲歩的要請法（ドア・イン・ザ・フェイス）】
①最初に断られる前提で無理なお願いをする
②予定通り断られるので、お願いのレベルを下げる（譲歩する）→返報性の方則の「与える」になる
③レベルを下げたお願い（裏では本来頼みたい事）が通るようになる「コントラストの原理」も同時に働く
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【段階的要請法（フット・イン・ザ・ドア）】
●最初にどんな小さなYESでもいいので（こちらが赤字を出してでも）相手から言わせる（コミットメント、約束）させる事で、【一貫性（一度決めたらそれを貫く＝思考は疲れるから考えやめ最初の決定を曲げない＝思考停止）】が働き、その後徐々に大きな大きな
約束事を決めやすくなる
●一度閉まりかけているドアに足を入れてしまえば（YESと言わせてしまえば）もうそのドアを閉める事（NOと言う事）はかなり困難になってしまう
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【承認先取り法（ローボール・テクニック）】
①最初に相手にとって有利な条件を出しYESをもらう
②YESを貰ってから契約が完了する手続きの間で、元々あった相手にとって有利な条件を何らかの理由で巧みに外していく
③【一貫性、コミットメント】の効果で相手は多少不利になってもYESを貫きやすい
→最初の状態がかなり良かったので、不利になったところで他の相場と同等になるだけだから
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【社会的証明の原理】
●自分が何かを判断しないといけない場面で、周りの多くの人々がやっている事が正しいと、あまり考えないで判断してしまう原理
●「サクラ」につられて消費者が物を買いたくなるのもこの原理
●「この商品は一番の売れ行き！」
「女性に大人気！」の宣伝文句もこの原理
●特に自分に確信が持てない時でベストな決断を時間以内でしないといけない時に自分と類似した他社の行動につられる
→類似他他者こ行動が間違いだとしてもその場面では信じてしまう
●これを悪用して類似他社を先んじて演じる者がいる事を念頭に置く事で騙される事を回避できるようになる
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