成功者になる為への勉強

既存の優良顧客だけを大事にしていればいいんだ・・・

では、ジリ貧になります。

新規の顧客から「もう二度と来ない」と思われていては

いつまでたっても売り上げは増えません。

大切なことは、繰り返し利用てくれるリピーターを増やすことです。

一度利用した顧客が何度も利用して

常連になってくれることが売り上げ増の近道なのです。



例えば航空会社のマイレージ・プログラム。

基本形は航空会社の航空路線を利用すると、

利用距離のマイル数が加算されていき、

一定量に達すると無料の得点航空券と交換してくれるというです。

一般的にはフリークエント・フライヤーズ・プログラム(FFP)とも言います。

もともと1981年にアメリカン航空が始めたものですが

日本では1996年に景品表示法が改正になり、

FFPは景品ではなく割引であるという解釈に整理されてから

その翌年に一斉に導入されました。



航空券は高額なのでマイルがたまってくると、

顧客が他社に乗り換える際のスイッチング・コストを高め、

顧客の囲い込みに役立ちます。

しかし、小還元のポイントカードではスイッチング・コストが

低いので、CRMを活用したマーケティングをしないと、

囲い込みもできず、割引きで収益を圧迫するだけの結末に終わってしまします。