☆あなたの心の拠り所に☆

今回のテーマは

「お客様からの警戒心がすごい、、、」
「情報が全く引き出せない、、、」

こんな経験ありませんか？

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私は訪問販売し始めた頃、お客様の警戒心が強く、扉をスグに閉められたりお客様の
情報を引き出すヒアリングが上手くいかず、悩んだ過去があります。

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ただ、ある法則を活用したら、

・「あんただから話せた」と言われる
・お客様がどんどん話してくれる
・警戒心が強い訪問販売でも攻略

このように悩んでいた私自身でも解決できました。
なので、今回は警戒心を解くために活用しないと損する”ある法則”を紹介します！

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ある法則とは

「返報性の法則」

です。

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聞いたことがある人がほとんどですが、使いこなせている人は極わずかです。

効果としては、他の人から何かをもらったり、してもらった時に
”お返しをしないといけない！”と感じてしまう心理現象です。
これは多くの方が知っているでしょう。
ただ返報性の法則は4つあるの知ってました？

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�@好意の返報性
⇒相手が優しいとこちらも優しくなる

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�A敵意の返報性
⇒態度が横暴は人には仕返しをしようとする

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�B譲歩の返報性
⇒相手が優しいとこちらも優しくなる

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あと残り一つが警戒心を解く上で、今後一番活用すべき返報性です。

�C自己開示の返報性
⇒この返報性は、相手がオープンな態度で接してくれると、自分も相手に
心を開きやすくなる心理のこと

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営業はお客様の情報収集が必須！
お客様の何かの情報を欲しければ、自分から開示することが大事ということです！

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★活用例(雑談時)

営業マン：「私は愛知県出身なのですが、佐藤さんはどちら出身ですか？」
佐藤さん：「私も愛知県出身ですよ！」

この例以外ですが、お客様との距離を一機に縮める為に「初対面の私にそんなこと
打ち明けるの？」と思われるくらいの弱点やコンプレックスを開示することも
オススメです！

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「自己開示の返報性」は相手の警戒心を解き、自分という人間に対して安心感を
持ってもらう為に有効です。
心の距離が縮まらずしてヒアリング、商品説明をしても相手の心には刺さりません。
是非、今回解説した、「返報性の自己開示」を活用してみて下さい！