心理学なんでもデータベース

どうしても譲れないことを相手と交渉する時、

どういう会話や話し方をすればいいかとても迷いますよね。

相手に自分のしてほしいことをお願いするとき、

締切期限を延ばしてほしいとき、

自社製品を他社さんに売り込みたいとき、

多かれ少なかれ相手を説得しなけれないけない場面にほとんどの人が

出くわすと思います。

今回は、そんな交渉場面で成功率を引き上げる説得術をいくつかご紹介します。

�@　ノーセット・トーク

否定疑問文で話しかけるテクニックです。

「この書類、今週中にまとめて欲しいんだけど、、、そんな時間ないほど忙しいよね」

このように、文末を否定形で終わらせると相手は

「いえ！このくらいは今週中にできます」

という風に否定文に対して否定で返してきます。

何を頼んでも動かなかったり、あまのじゃくな性格の人に対して

有効なテクニックです。

�A　イエス・バット法

相手が自分に向かって批判や文句を言ってきた時に、

いったん「イエス」と批判・文句を認めてしまうテクニックです。

例えば、あなたが上司や先輩から

「お前は仕事が遅くて、締め切りを守らないよな」

と言われたときを考えてみましょう。

普通なら「いや、仕事量が多すぎるんです」や「でも、○○よりは早いです」

という風に反論したくなるところです。

しかしイエス・バット法では、「はい、確かに私は仕事が遅いんです」と

認めたうえで「遅いところもありますけど、ミスがなく丁寧な仕事を心がけています」

とすかさずフォローを続けましょう。

「いや」「でも」「だって」などの言葉を使わずに、

自分の主張を入れ込むところがポイントです。

�B　「なぜなら」をつける

コピー機の前で行列を作っている人たちに向かって、

「先にコピーをとらしてください」

といってお願いするよりも

「今、急いでいるので先にコピーをとらしてください」

とお願いするほうが先を譲ってくれたという有名な実験があります。

根拠を伝えられると人は否定をしにくくなります。

「なぜなら」をという理由をつけて説得力をアップさせましょう。

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