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2013年10月20日
【最初に顧客と築く立ち位置の重要性】
さて、今日は、松山シゲル氏のメルマガから
『最初に顧客と築く
立ち位置の重要性。』です
どんなにうまく議論を組み立てようと、
どんなに明確に論点を示そうと、
それはどうでもいいことだ。
高いステータスがなければ、
関心を引いて売り込みを聞いてもらうことはできない。
説得もできず、簡単に契約というわけにはいかない。
（中略）40年以上の間、セールスのプロは、
「立場的に不利」な（つまり、社会的価値の低い）
営業担当者が面会の約束ととりつけ、
一時的な関係を築き（これを“ラポールを築く”と言う。
これによってあなたの社会的ランクが高まることは一切ない）、
感情に訴えながら売り込みを図り、
運のよさか粘り強さがあれば契約を結べるよう、
さまざまな営業のテクニックや方法を教えてきた。
1970年代、80年代にはこうしたテクニックが役立った。
とはいえ、当時でさえ、これが使えるのは
粘り強い頑張り屋のAタイプだけだった。
（中略）プロセス重視のビジネス手法が数世代続いた結果、
営業をしようにも、相手はゲームがどんな展開になるか知っている。
“この手法を使おうとすると、相手に悟られるのだ”。
これらのテクニックの中の最高のものでさえ、
今ではごく当たり前のものとなり、
相手はそれを阻むための強力な方策を打ち立てている。
⇒ http://bekcs.biz/kf3535/2A1161
シリコンバレーの交渉術 YESを引き出す〈売り込み〉の脳科学 p.88より
今では司会業に情報番組にと引っ張りだこで、
その発言一つが大きなニュースになり、
芸能界ではプレイボーイと呼ばれるロンブーの淳ですが、
彼が以前テレビ番組の中で語っていた話が非常に印象的でした。
当時の彼はまだ駆け出しの芸人であり、
現在のようなステータスや評判を勝ち得てはいませんでした。
そんな彼は当時、女優の広末涼子に
本気でアプローチをしようと考えていたそうです。
しかし、
「最初に会う時に、入りの立ち位置が間違っていた」
と彼は言っていました。
彼は芸能界で初めて広末涼子に会う際に
「ずっと前からファンでした」
というスタンスで“話しかけてしまった”
といいます。
彼曰く「これは大きな間違いだった」といいます。
もちろん上手くいく可能性はなかったかもしれないが、
本当にアプローチしたいと思うなら
“ファン”という立ち位置で会ってはいけなかったと。
ファンという立ち位置で一度入ってしまえば、
広末涼子にとってロンブーの淳は
ファン以上でもファン以下でもありません。
もちろん恋愛対象にはなりません、
自分自身のファンですから。
これはビジネスの世界でも同じことが言えます。
・低い立ち位置から（訪問営業やテレアポなどで）営業をかける場合
・高い立ち位置から（顧客自らの問い合わせや信頼ある人の紹介で）営業をかける場合
では成約率も受注単価も全く異なります。
なぜなら、そこには目に見えない
大きな“立ち位置”の違いがあるためです。
本書で言うところの1970年代、80年代の
旧態依然の手法であるテレアポや訪問営業で、
こちらからプッシュの営業をかけた顧客に対しては、
常に下手に出る必要があります。
売り込みをかけた顧客は
「自分は売り込みをかけられた
“あなた達より高い立ち位置にいる人間”」
ということを忘れることは決してありません。
最初にこんな立ち位置から入ってしまえば、
現代の売り込みや交渉で主導権を握ることはなかなかできませんし、
成約率も受注単価にも限界が出てきます。
90年代から2000年代前半にかけて、
リクルート型の営業手法を学んだトップセールスマン達が
自らが起業して会社を経営しているケースもあり、
まだまだ旧態依然のこの手法に頼って
ビジネスを作ろうとしている人々がいます。
しかし、次第に21世紀型の新しいビジネスの波に呑み込まれていってしまいます。
一方で、ウェブサイトを読み込んだ顧客自らの問い合わせや
信頼ある筋からの紹介という立ち位置の場合、
相手は「教えてください、先生」という
顧客自らがお願いスタンスで仕事の依頼や相談をしてくれるため、
こちらは無理な売り込みは必要ありません。
高い立ち位置（ステータス）から
常に主導権を握って交渉を行うことができます。
最初ににこの立ち位置から入ることができれば、
こちらが売り込みしなければしないほど、
その行為が信頼を生み、
逆に売上が上がるというサイクルが始まります。
こうなると営業マンも顧客もストレスやプレッシャーを感じることなく
長期的に良い関係を築くことができます。
そして、何より面白いことは、
一度決めてしまった自分の立ち位置を覆すのは非常に困難であるということです。
低い立ち位置から入ってしまえば、
いつまでたってもその立ち位置から逃げることはできませんし、
逆に高い立ち位置から入ってしまえば
いつまでたってもその立ち位置が守られるのです。
人は第一印象ですべてを決めてしまう生き物なのです。
高いステータスに勝るものはない。
うれしいことに、
高いステータスはセレブや億万長者でなくても得られる。
すぐにそれを得る方法もある。
高いステータスを利用すれば、
その場の人々の注意を引きつけ、関心をを保たせることができる。
⇒ http://bekcs.biz/kf3535/3A1161
シリコンバレーの交渉術 YESを引き出す〈売り込み〉の脳科学 より
顧客に対する、入りの立ち位置いかんによって、
・その取引先とどれほど良好な関係を長期的に築けるのか
・その取引先にどれだけの価値を提案し、どれだけの売上を得られるのか
が大きく異なります。
あなたが今行っているビジネスが
立ち位置の低いものでスタートしているならば、
今すぐに根本的なアプローチ方法を変える必要があるのかもしれませんね。
⇒ http://bekcs.biz/kf3535/4A1161
シリコンバレーの交渉術 YESを引き出す〈売り込み〉の脳科学
『最初に顧客と築く
立ち位置の重要性。』です
どんなにうまく議論を組み立てようと、
どんなに明確に論点を示そうと、
それはどうでもいいことだ。
高いステータスがなければ、
関心を引いて売り込みを聞いてもらうことはできない。
説得もできず、簡単に契約というわけにはいかない。
（中略）40年以上の間、セールスのプロは、
「立場的に不利」な（つまり、社会的価値の低い）
営業担当者が面会の約束ととりつけ、
一時的な関係を築き（これを“ラポールを築く”と言う。
これによってあなたの社会的ランクが高まることは一切ない）、
感情に訴えながら売り込みを図り、
運のよさか粘り強さがあれば契約を結べるよう、
さまざまな営業のテクニックや方法を教えてきた。
1970年代、80年代にはこうしたテクニックが役立った。
とはいえ、当時でさえ、これが使えるのは
粘り強い頑張り屋のAタイプだけだった。
（中略）プロセス重視のビジネス手法が数世代続いた結果、
営業をしようにも、相手はゲームがどんな展開になるか知っている。
“この手法を使おうとすると、相手に悟られるのだ”。
これらのテクニックの中の最高のものでさえ、
今ではごく当たり前のものとなり、
相手はそれを阻むための強力な方策を打ち立てている。
⇒ http://bekcs.biz/kf3535/2A1161
シリコンバレーの交渉術 YESを引き出す〈売り込み〉の脳科学 p.88より
今では司会業に情報番組にと引っ張りだこで、
その発言一つが大きなニュースになり、
芸能界ではプレイボーイと呼ばれるロンブーの淳ですが、
彼が以前テレビ番組の中で語っていた話が非常に印象的でした。
当時の彼はまだ駆け出しの芸人であり、
現在のようなステータスや評判を勝ち得てはいませんでした。
そんな彼は当時、女優の広末涼子に
本気でアプローチをしようと考えていたそうです。
しかし、
「最初に会う時に、入りの立ち位置が間違っていた」
と彼は言っていました。
彼は芸能界で初めて広末涼子に会う際に
「ずっと前からファンでした」
というスタンスで“話しかけてしまった”
といいます。
彼曰く「これは大きな間違いだった」といいます。
もちろん上手くいく可能性はなかったかもしれないが、
本当にアプローチしたいと思うなら
“ファン”という立ち位置で会ってはいけなかったと。
ファンという立ち位置で一度入ってしまえば、
広末涼子にとってロンブーの淳は
ファン以上でもファン以下でもありません。
もちろん恋愛対象にはなりません、
自分自身のファンですから。
これはビジネスの世界でも同じことが言えます。
・低い立ち位置から（訪問営業やテレアポなどで）営業をかける場合
・高い立ち位置から（顧客自らの問い合わせや信頼ある人の紹介で）営業をかける場合
では成約率も受注単価も全く異なります。
なぜなら、そこには目に見えない
大きな“立ち位置”の違いがあるためです。
本書で言うところの1970年代、80年代の
旧態依然の手法であるテレアポや訪問営業で、
こちらからプッシュの営業をかけた顧客に対しては、
常に下手に出る必要があります。
売り込みをかけた顧客は
「自分は売り込みをかけられた
“あなた達より高い立ち位置にいる人間”」
ということを忘れることは決してありません。
最初にこんな立ち位置から入ってしまえば、
現代の売り込みや交渉で主導権を握ることはなかなかできませんし、
成約率も受注単価にも限界が出てきます。
90年代から2000年代前半にかけて、
リクルート型の営業手法を学んだトップセールスマン達が
自らが起業して会社を経営しているケースもあり、
まだまだ旧態依然のこの手法に頼って
ビジネスを作ろうとしている人々がいます。
しかし、次第に21世紀型の新しいビジネスの波に呑み込まれていってしまいます。
一方で、ウェブサイトを読み込んだ顧客自らの問い合わせや
信頼ある筋からの紹介という立ち位置の場合、
相手は「教えてください、先生」という
顧客自らがお願いスタンスで仕事の依頼や相談をしてくれるため、
こちらは無理な売り込みは必要ありません。
高い立ち位置（ステータス）から
常に主導権を握って交渉を行うことができます。
最初ににこの立ち位置から入ることができれば、
こちらが売り込みしなければしないほど、
その行為が信頼を生み、
逆に売上が上がるというサイクルが始まります。
こうなると営業マンも顧客もストレスやプレッシャーを感じることなく
長期的に良い関係を築くことができます。
そして、何より面白いことは、
一度決めてしまった自分の立ち位置を覆すのは非常に困難であるということです。
低い立ち位置から入ってしまえば、
いつまでたってもその立ち位置から逃げることはできませんし、
逆に高い立ち位置から入ってしまえば
いつまでたってもその立ち位置が守られるのです。
人は第一印象ですべてを決めてしまう生き物なのです。
高いステータスに勝るものはない。
うれしいことに、
高いステータスはセレブや億万長者でなくても得られる。
すぐにそれを得る方法もある。
高いステータスを利用すれば、
その場の人々の注意を引きつけ、関心をを保たせることができる。
⇒ http://bekcs.biz/kf3535/3A1161
シリコンバレーの交渉術 YESを引き出す〈売り込み〉の脳科学 より
顧客に対する、入りの立ち位置いかんによって、
・その取引先とどれほど良好な関係を長期的に築けるのか
・その取引先にどれだけの価値を提案し、どれだけの売上を得られるのか
が大きく異なります。
あなたが今行っているビジネスが
立ち位置の低いものでスタートしているならば、
今すぐに根本的なアプローチ方法を変える必要があるのかもしれませんね。
⇒ http://bekcs.biz/kf3535/4A1161
シリコンバレーの交渉術 YESを引き出す〈売り込み〉の脳科学