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2016年08月29日

短期間で売上を変えた方法 その1

みなさん、こんにちは
今回もブログを読んで頂きありがとうございます。
前回の記事で多くのメールを頂きありがとうございます。
問い合わせの多くが何故短期間で売上を変える事が出来たのか?
その方法を教えてくださいという事でした。

私が始めに着手したのは自院分析です。
ですが、私の欲しい情報が日々取っていなかった為、日計表を新しくして日々のデータ収集をお願い致しました。
データは不足しておりますが、今ある情報から自院分析を作成する事にしました。
(それでも数年分のデータがあった為、自院分析するまでに3週間掛かりました)
自院分析を作成している間、まずは、クリンリネスの徹底です。
最初に院の外装を掃除する事になりました。
a0005_000480.jpg

特に時間が掛かったのが、看板です。
数年前に1度業者にお願いして掃除をしてもらったそうですが、その後は全く掃除をしていないとの事で、土曜日の半日を使い掃除する事にしました。

業者に依頼した方が良いと思う先生もいらっしゃると思いますが、私はあえてスタッフ全員で作業することをオススメしております。それは、スタッフ全員で掃除をする事でスタッフが院を変える強い意欲を持ってもらう為だからです。
アクリル電飾看板をばらして掃除、数年間掃除をしてなかった為、ホコリとゴミの付着と水垢で綺麗になるまで数時間掛かりました。ついでに蛍光灯も交換しました。
アクリル看板を掃除する時は、中性洗剤とぬるま湯で拭いてください。
シンナーやガラスクリーナーなどの薬品は使わないでください。ヒビが入ったり変色する可能性もありますので、
掃除する時は事前にどれで掃除をしたら良いのかを調べて準備をしておいた方が良いです。
今回、アクリル電飾看板をスタッフ全員で掃除をした事で、院の前を歩いている休眠患者さんにもちょっとしたアピールにもなったらしく、休眠患者さんと挨拶した事で、掃除後に来院をしてくれていると予想以上のアピールが出来たと先生は喜んでおりました。
今回、電飾看板を掃除でスタッフの院を変える意欲、綺麗になった事でモチベーションアップ、そして休眠患者にアピールする事が出来、先生はもっと早くやれば良かったと言っておりました。
だからと言って危ない事はさせないでくださいね。
電飾看板を掃除する時は、必ず電源を外すかブレーカーをおとして作業して下さいね。怪我をしては意味がありませんので。
a0002_010919.jpg

掃除後にスタッフの意欲が変わったのと、院の雰囲気が大きく変わりました。
どんなに院長が売上を変えたいと思ってもスタッフが協力的ではない場合は、短期間で売上を変える事は出来ません。
もちろん掃除だけでは短期間で売上を変える事も出来ません。
続きは、次回で







2016年08月19日

自院分析 その5 顧客のランク付け

みなさん、こんにちは
今回もブログを読んで頂きありがとうございます。
今回の記事で自院分析が最後になります。
ここまでやっていれば売上げを変える戦略、戦術が出来ます。

下記のデータをご覧ください。
資料1
顧客分析 資料7.jpg
実際、クライアントの治療院で4ヶ月で約60%売上をアップ、2016年7月の売上は前年度75%アップすることが出来ました。
その売上を変える為に活用したのが今まで紹介しました自院分析です。
どんな方法で売上を上げたのかを今後ブログで書くと思いますが、私の力では無く、実行して売上を変えた先生とスタッフの皆さんが頑張ったからだと考えております。

最後の自院分析は自費のみの治療院でも活用しておりますので、治療院の先生も参考にして頂ければと考えております。

データ4
自費分析 サンプル_ページ_1.jpg
自費治療個人別月報になります。
簡単に説明すれば、自費治療の患者様が月間どのくらいの頻度でご利用して頂いているのか、またどのくらいの金額を使ってくれているのか、そして、どの患者様が優良顧客なのかがわかるようランク付けをしております。


データ5
自費分析 総括サンプル_ページ_1.jpg
こちらは、自費治療個人別月報の数字を年間で総括した表になります。
年間の総括表だと優良顧客の最近の利用回数と金額がわかりやすい為、優良顧客が休眠患者にならないようにする事と休眠患者を再度来院してもらうように戦略、戦術がたてられます。

先程の、クライアントの治療院がなぜ短期間で売上を変える事が出来たのかは、過去のデータを分析して優良顧客を増やす事で売上が大きく変わりました。

毎日、何も考えずに院を開けて患者様を待っているだけでは売上はそんなに変わりません。むしろ、競合店が増えている中で売上は下がってきます。

もしも売上を変えたいのであれば自院分析を作成してください。
そして毎月必ず更新して毎月の状況を把握して下さい。


売上を上げることは悪い事ではありません。
治療院を知らないで痛みで悩んでいる患者様や治せない治療院に通って治らないと思っている患者様を一人でも多く
来院してもらい笑顔にさせてください。

但し、自院分析よりも先生は治療に専念してください。
暇な時間があるようなら構いませんが、一人でも多くの患者様を笑顔にするのが先生のお仕事です。
たとえ休みだからといって自院分析に集中しないでください。
休んで身体を休ませる事も先生のお仕事です。
私みたいなコンサル、スタッフ、家族などにお手伝いしてもらうのであれば良いと考えております。


今回も最後まで読んで頂きありがとうございました。

2016年08月12日

自院分析 その4 顧客情報を有効活用しよう。No.2

みなさん、こんにちは
今回もブログを読んで頂きありがとうございます。
前回のブログを見て沢山のメールや問い合わせありがとうございます。
ここでは書けませんが、すぐに売上を上げないといけない方もいらっしゃいましたので対応させていただいた為、
ブログの更新が遅くなった事をお詫び致します。
SEO対策などをそこまでやっておりませんでしたし、告知もこれからやる予定でしたので、そんなにブログを読んでいる方が居ないのではと思っておりましたので正直びっくりしております。

早速、前回の続きを始めます。

データ3
顧客分析 サンプル3.jpg

前回(7月30日の自院分析その3)でご説明した、データ1の顧客情報に年齢をデータ化して作成した、顧客年齢別分析になります。
このデータ3を作成しておくと自院にどの年齢層が多く、少ない年齢層がわかりターゲット層をしっかり把握する事が可能です。
顧客の年齢層をしっかり把握をしていない治療院は少なくありません。
この年齢層をしっかり把握していると、『どの年齢層に何を』が見えてきます。
例えば、銀座で農業器具を売ろうとしてもなかなか売れないのと同じように、学生が多いのに杖を販売しようとしてもそんなに売れません。逆に、高齢者が多いのに、若者向きの商品をオススメしてもなかなか売れません。
一番大事なのが、『誰に何を売るのか』です。
商品だけじゃなく、患者様へ提供する技術も同じです。
先生が得意とする技術がどの年齢層に相応しいのかを見極め、その年齢層を増やすかで売上も変わってきます。

続きまして下記のデータ4をご覧ください。
顧客分析 サンプル4_ページ_1.jpg

データ4は商圏エリア別分析になります。
この商圏エリア別分析は私は凄く重要だと考えております。何故ならば、顧客の患者様がどこから来てくれているのかがわかれば、戦略、戦術がたてやすいからです。
治療院周辺の患者様の数が多いのは当たり前ですが、少し離れたエリアから来てくれる患者様が多い場合、何故そのエリアから患者様が多いのかを考える事が出来るし、そのエリアにPRすれば患者様が来院してくれる可能性も有るというのもわかりますし、ポスティングや折込などをした場合、その後、どうなのかがわかります。
例えば、ポスティングは効果が少ないと言われておりますが、ポスティングの結果=新規患者数で考えている先生も多くいらっしゃいますが、久しぶりに来院する患者数を計算していないでポスティングが効果が無いと決めつけるのはどうかと考えます。
ポスティングも撒き方、チラシの内容、ターゲット層、ポスティングした時間によって結果は異なります。
私は、ポスティング=無駄と考えておりません。
何故ならば、私は前職で数多くポスティングをしたからです。
自分で配ってどうすればお客様にチラシを見てくれるか、そして、お客様に来てもらえるかを考え行動した結果、どれだけの人がチラシを持って来店してくれたのを知っております。
ポスティングが効果が無いのではなく、ターゲット層や魅力の無いチラシだった可能性も有ります。
その検証をする為にも商圏エリア別分析を毎月作成し、戦略戦術を考え行動する事で売上も変わってきます。

今回、商圏、年齢、ターゲット層と出ましたが、自院の商圏分析は定期的にチェックしておりますか?
例えば、整骨院とかであれば請求団体にお願いすれば作成してくれたり、医療機器メーカーでも作成してくれたりしますので定期的(出来れば1年に1回とか)チェックする事をオススメしております。
また、市区町村の役場で人口統計を調べることが出来ますので、人口統計をとられる事をオススメします。
データ4のシェア率人口数は区役所にて人口統計を確認し定期的に更新しております。
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治療院コンサルティングをしております金地です。 関東近県の治療院でコンサルをしております。 また、全国福祉療法師連合会の会長をしております。
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