儲かる！通販広告の必勝法則

広告でモノを買うとき、人はどのようなことを気にするでしょうか？
まず、気になるのが、その商品を買うと、どんなメリットがあるのか？
だと思います。これがわからず商品を買う人はいません。

次に気になるのは、そのメリットが本当かどうか？では無いでしょうか？
多くの人が、広告を信用しなくなった今、企業がこの商品が良いといっても
中々信じてくれません。

最低でもこの２つの要素は必ず満たす必要があります。

さて、この２つを満たす要素を考えてみましょう。
まずは、メリット（またはベネフィット）これは、はっきりキャッチコピーで言ってしまいましょう。
ブランド広告などのようなティザーにする必要はありません。
現代の消費者は、よくわからない広告を読んでいるほど暇じゃないのです。

次に、信用ですが、一番信用できる情報は何でしょうか？
専門家の推薦？口コミ？メディアからの情報？
それとも第三者機関による臨床データでしょうか？

答えは全てです！

賢い消費者は、信頼できる情報が十分だと感じるまで行動しません。
だから、出せる情報は出せる限り出した方が良いのです。

ところで、口コミを広告上で再現できるの？
その方法は、至ってシンプル。ズバリ「ユーザーボイス（体験談）」です。
自分と近い境遇の人が発信する情報は信用できませんか？
体験談は、広告の見栄えが悪くなりやすいので嫌う方も多いかもしれません。
しかし、それは間違いです。
あなたが商品を買うとき、使用者の声を検索したりしませんか？
それを、広告上で再現するのがユーザーボイスなのです。
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
ところで、インターネットはやっぱり光が良いですね〜。
ADSLとは雲泥の差です。
これも時代の変化なんでしょうか。
若い子なんか、モデムの音なんて知らないんだろうな〜。

どれだけ売り上げが上がっていても、その分、費用が掛っては意味がありません。
少しでも効率的に売り上げを上げるのが通販の醍醐味になります。

そこで出てくる用語がROI (return on investment)。
コストに対してどれだけの売り上げがあったかを見る為の指標です。

計算方法は
売り上げ÷費用×100＝ROI(％)

広告ごとにこの指標を見ることで、効率的な広告展開ができたかを
見ることができる様になります。
この指標を覚えておくと、株やFXなんかにも応用ができて便利ですよ。
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

胸に突き刺さるキャッチコピー

前回の最後に書いた様に、ターゲットを絞ったキャッチコピーは
人を行動させることができます。
万人受けしなくても構いません。
というか、万人受けするコピーは人を動かすことなんて到底無理です。

では、売れるキャッチコピーと、万人受けするキャッチコピーを比較してみましょう。

まずは、ビリーズブートキャンプで大ヒットした、通販会社オークローンマーケティングの
ダイエットマシーンから



「１セット６０秒で下半身の崩れが・・・。」
本当なら、下半身の崩れがなくなると言いたいんでしょうが、
法律の絡みで濁してあります。
しかし、下半身の崩れを気にする人なら飛びつくはずです。

一方、パナソニックが出しているダイエットマシーンのキャッチフレーズです。
「家族の健康にパナソニックのジョーバ」
イマイチぐっときません。
というのも、どんな人に必要で、どんなメリットがあるのかがわからないのです。

パナソニックのコピーは「健康」を気にしている「家族」をターゲットにしています。
それに対して、オークローンは「下半身を短時間で鍛えたい」人をターゲットにしています。

この違いは非常に大きく「健康を気にしている家族」は、あまりにも沢山いるため、このキャッチフレーズを聞いても自分に対しての広告だと思えません。
しかし「下半身の崩れ」とターゲットを絞ることで、より自分の為の情報だと感じられる様に成るのです。

ターゲットを決めよう

通販だけに限りませんが、キャッチコピーはターゲットを絞る必要があります。
広告を目にしたお客様に「あなたにとって役立つ商品ですよ」と伝えるためです。
ここで重要なのは「あなた」であること。「みんな」では無いのです。
極端な話、通販の場合、ターゲット以外の人が全く興味を持たなくても問題無いのです。

この辺の認識の違いが、個人や中小企業が大企業を倒すための鍵になります。

大企業は基本的に広くターゲットをとります。
商品開発や販促にお金が掛っているので、狭いターゲットでは費用対効果が合わないのです。
それこそが、大手企業の最大の弱点。
ターゲットを絞らない広告は、記憶には残っても、人を動かすことはできません。

次回は、ターゲットを絞った広告について考えていきます。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
一般的に言われている内容ですが、実例を交えているので、非常にわかりやすい本です。
実際に役立つ判例も満載なので、ネタに困ったときに、参考にさせて（パクらせて）頂いています。

通販を始めるにあたって、参考になるような資料をご紹介します！

まず、第一回目は、私のいた会社の売り上げを4倍にした
神田昌典さんの「あなたの会社が90日で儲かる！」です。

この本に出会ったのが、５年前。
私が、初めて通販会社に入ったときです。

その頃、その会社は売り上げ１０億まで上がりましたが、
それ以上、伸びずと言う状況でした。

そのとき出会ったのが、この本。

費用対効果の考え方、リピーターのフォロー、原稿の書き方まで。
正直、この本から学んだことは計り知れません。

この考え方を、会社に導入してから、わずか２年で売り上げ４０億まで到達。

サン○リーの健康食品部門とまともに張り合っていました。

そんな訳で、この本には通販を始める全の方にとってにとって最高の入門書です。
ちなみに、この作者の神田さんは、コンサルタントですが、本人も元々営業マン。
彼自身の経験に基づいた内容ですので、営業マンの方にも最適な一冊です。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

通販をしていると必ず出てくることばCPO。

CPOはコストパーオーダーの略で、簡単に言ってしまえば
一件獲得単価のことです。

新しいお客様を一件獲得するのにいくら掛ったかを
比較する指標になります。

なので、計算式は

媒体費÷獲得人数＝CPO（円）となります。

当然、少ない金額のが良いので、
CPO10,000円よりCPO5,000円の方が
良いといいうことになります。

通販には分析が必要です。
どんな分析があるかを紹介していきます。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
ブログでも、しっかり解析しないと
作った記事が良かったか悪かったかわかりません。
カウンターなどで、しっかり分析をしましょう。

思わず読んでしまうデザイン

まず、大切なのは見た瞬間に目が留ることです。
前にも書きましたが、誰も広告なんて見たくありません。
つまり、広告があることなんか気にしていないのです。
見た瞬間に、引きつけられて読んでしまう。それが、通販広告の肝の部分になります。
　　
と言っても、媒体ごとや企画ごとにそのデザインがかわります。
それでは、いくつか例を挙げていきましょう。

記事風広告
　読んで字のごとし、記事のようなレイアウトの広告です。
　これは、ウェブ、新聞（１５段）、雑誌（１ページ中面）などでよく使用される方法で
　記事かと思って読んでいると、商品の紹介だったと言うようなモノで、５年くらい前から
　頻繁に使われているものです。
　ALL ABOUTの広告もほとんどこれですね。
　新聞なんかですと、新聞の上１０段が記事風になっていて、下５段が普通の通販広告になって　いることもあります。この場合、書体やレイアウトは、その媒体と同じものを使うことが
　多いようです。（ただし、媒体によっては、記事と似ているものはNGだったりします）

人物メイン広告
　体験者やモデルさんをメインビジュアルとしてフューチャーした広告です。
　サプリメントやダイエット食品など、商品写真を見ても、よくわからないもの
　などの場合に使われます。
　商品よりも「商品を買うことでこんな風になれますよ」ということを強調したい
　場合に便利です。また、媒体を選ばず使えるので、助かります。
　ウェブの場合、ランディングページに使われることが多いです。
　ただし、どこの会社も使っている手法なので、ベタといえばベタな方法です。

欲求刺激メインの広告
　２年くらいまえ、通販会社のやずやさんが使っていた手法です。
　メインビジュアルに、おいしそうな食品の写真を置いて興味を引きます。
　それで、読んでいくとお酢は身体にいいから、サプリメントでとりましょう
　という流れになっているのです。
　このように、人間はおいしそうな食べ物、かわいい動物、子供の笑顔
　魅力的な異性などの写真に目を留めてしまうと言われています。
　それを上手く刺激した上手な広告ですね。
　この場合、カラーの写真が使える媒体が使用されています。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

さて、どんな広告にもデザインは付き物です。
「デザインなんて、プロのデザイナーに任せていればOK。自分でやる必要は無いよ」
なんて考えてませんか？
そんなことはありません。
プロのデザイナーに任せれば、格好よく、奇麗に仕上げてはくれますが、
売れる広告には仕上げてくれません。

というのも、デザイナーの方には、その商品が売れるポイントがわからないからです。

私の経験から言えば、デザインで商品の売れ行きは大きく変わります。
どの言葉を強調するか？どんな情報を伝えるか？
その設計がしっかりできていないと売り上げにはつながらないのです。

次回は、その売れるデザインについて考えていきたいと思います。

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

キャッチコピーというと、糸井重里さんや中畑貴志さんのようなコピーライターが書くようなコピーを思い浮かべる方が多いでしょう。
彼らは「おいしい生活」や「ココロも満タンにコスモ石油」など、一度聞いたら忘れられない素晴らしいコピーを生み出しました。
しかし、これらのコピーは通販では役に立ちません。
一流のコピーライターが書くコピーは、企業や商品のイメージアップを目的としたものであって、広告で商品を売るためのものではないのです。

それでは、売り上げの上がるキャッチコピーとは何でしょう？
前回、お客様にとって有益な情報があることこ伝えることが大切だと書きました。
それが、通販のキャッチコピーの目的となります。
お客様が、その商品を買うことでどんなメリットがあるのかを具体的に教えてあげるのです。

例：車の燃費が○○％改善します。
　　肌年齢が○○才、若返ります。

具体的な数値をいれて上げることで、よりわかりやすさが増すでしょう。
（※ただし、サプリメントなどは、薬事法によりできない表現があります。それについては、改めて説明いたします）


さて、こう書くと皆さんこう思われませんか？
「こんな簡単なことなら、誰でも書けるじゃないか」

そうです。その通り。
通販のキャッチコピーには、特殊な技術も、神様から与えられた才能もいりません。
ただ商品の良さを、本当に知っていることが大切なのです。

--------------------------------------------------------------------------------------------------------
思わずクリックしたくなる、パワフルなキャッチコピーです。
ダイエットを気にする方なら、ウエストが-10センチになるなら、買いたくなりますよね！
しかも、980円！まずは試してみたくなるのが人情です。

まず、通販の広告で一番大切なのは何でしょう？
ズバリ『キャッチコピー』です！

キャッチコピーとは、広告の大見出しのこと。
まず、この部分で興味を引きつけないと誰も広告を読んでくれません。

ウェブでも、新聞でも、テレビでも、共通して言えることは、
『誰も、広告なんて見たくない』のです。

「だから、これはあなたに有益な情報なんだよ」と
一瞬で伝えてあげることが必要なのです。
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

Blog Entry に投票