儲かる！通販広告の必勝法則

たった一人のために文章を書きましょう

多くの人に見られる文章を書こうとすると、どうしても「みんな」に
向けた文章を書いてしまいますよね。

でも、みんなって誰ですか？

あなたがターゲットにしている人は、何千、何万人いるかも知れません。
でも、その「みんな」には、一人一人、人生があって、生活があって
好きなものも、嫌いなものも、欲しいものも違うんです。

だから、あなたが「みんな」に向けて文章を書いたって、
だれも私のことだとは、思わないんです。

あなたのそばに、ターゲットとなる人物はいませんか？
その人は、どんな人でしょう？
どんな趣味をもっているのでしょう？
どんな夢を持っているのでしょう？

その人に向けて、手紙を書いてください。

あなたの商品は、その人のどんな夢をかなえますか？
どんな悩みを解決してあげられますか？
どんな生活を提供できるのですか？

それをしっかり書きましょう。
万人受けしなくたって構いません。

その人は、世界でたった一人のその人です。

マーケティングのデータをみていたって、
良い文章を書く事はできません。

一人の人を、徹底的に見て、想像して
思いを伝える文章を書いてみてください。

その文章は、きっと多くの人の心を動かすに
違いありません。

そういえば、だいぶ前になるのですが、
ミクシーでこんな手紙が来ました。

「yasさんのプロフを見たんですけど、
趣味も近いし、家も近所なので
是非お友達になってください」

間違いなく、業者の一括送信です！

趣味も近いってどういう事でしょう？
近いんだったら、どこが近いか書かなきゃダメです。
例えば「私もブラーとか好きなんでメールしちゃいました」
とか書かれていたら、おっ！と思うかもしれません。

はっきり言って、送ってきた文章は
私向けではありません。
「みんな」向けなんです。

「みんな」向けの文章じゃ、やっぱりグッとこないですよね？

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
新しいiphoneがついに出ますね！
あれは欲しい！買いたい！
でも、今の携帯が年末まで何ですよね・・・・・・。

私の妹がiphone 3Gsを使っているので、
ちょっと触らせてもらったんですが
凄いです！

セカイカメラとか感動ものです！
だって、カメラを向けるだけで、
お店が表示されるんですよ！

知らない駅で降りて、コンビニに行きたいとき
ものすごく助かるじゃないですか。

それと、音楽好きの私には
好きなジャンルの音楽が無料で聞けるアプリとか
素敵すぎです！

ぜひ新しいiphoneを買って感想聞かせてください（笑）

ターゲットを広げすぎたキャッチコピーは刺さらない

おいしいカレーを売るために
「おいしいカレーです！」と書いて売れるでしょうか？

おいしいカレーなんて、どのカレーにも言えるし、
どうおいしいのかが見えてきません。

それを防ぐためには、掘り下げる事。
「火を噴く旨さの激辛カレー」とか
より踏み込んでみてください。

激辛カレーが苦手な人は、その時点で食べないでしょうが
それは構いません。
そんな事よりも、激辛カレーが好きな人を集めましょう。

キャッチコピーは水鉄砲のようなもの。
穴を広げすぎれば、水鉄砲が遠くまで飛ばない様に
キャッチコピーもターゲットを広げすぎると刺さりません。

より深く掘り下げてください。
激辛からさらに踏み込んでも構いません。
「濃厚でまとわりつくような辛さ」とか
「一瞬で通過するさわやかな辛さ」とか
もうこれ以上、特化できないよ！
という所まで、掘り下げてください。

通販広告とは、特定のお客様に対するメッセージ
なのですから。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

格好が良くても意味が分からないものはダメ！

クリエイターとアーティストを勘違いしている人が沢山います。
デザインでもコピーでも、あくまでも作っているのは
販促のための制作物であって、決して芸術作品ではありません。

某社のキャッチコピーのコンテストの入選作品なんか見ていると
審査員のベテランコピーライターの人たちも勘違いしているんでは？
なんていう作品が受賞していたりします。

何を考えているんでしょうか？

キャッチコピーは売れなきゃダメです。
売れない広告は資源の無駄なんです。

格好だけで、全く売れないコピーとして思い出すのが
「Docomo 2.0」
これは、当時から色々なところでバッシングを受けていましたが、
このコピーを見て、ドコモの携帯が欲しくなる人はいないでしょう。
だって、全く意味が分からないですから。

キャッチコピーだけでなく、言葉とは何かを伝えるために存在します。
格好を付けるためでもなければ、賞をもらうためのものでもありません。

だから、キャッチコピーを書いた後は、それを読む人の目線になってください。
あなたのサービスや商品を全く知らない人が読んで、興味を持つか？
あなたのターゲットがワクワクしてくれるのか？

これこそがキャッチコピーの書き方の基本であり、全てです。
それが解っていれば「Docomo 2.0」の様なコピーは作らないはずです。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
日本の歴史がよくわかる

シンプルですが解りやすいキャッチコピーです。
誤解しようがありませんね。これで良いのです。
これでも、私みたいな歴史好きは、充分魅かれるのです。

ちなみに、古今東西。偉人と呼ばれる人は
名コピーライターが多いようですね。
『必死に生きてこそ、その生涯は光を放つ』
これ、織田信長の言葉です。

こんな事を上司に言われたら、部下は必死になるでしょう。
意味も解りやすいですし、聞いた人はテンション上がりますね。

まあ、信長が上司だったら、嫌ですけどね。
怖いので（笑）

どんな天才だって１００％はありません

さて、通販広告を作りました。後は、媒体に掲載するだけです。
せっかくなら、ここは多くの人に見てもらいたいですよね？
じゃあ、読売新聞に出しましょう！

というのはダメです！

あなたがどんなに頑張って作った広告も、
確実に成功するとは限らないのです！

「俺は天才だ！」とアミバ様のような方は
無理には止めませんが。。。。。

通販広告というのは、他人の心を掴むための広告です。
あなたの心でもなければ、社長の心でもないのです。

時間を掛けて、工夫に工夫を重ねた広告なのに
全然反応がなかった。。。
そんなことは、よくある話です。

だから、リスクマネージメント。
比較的、媒体費の安い媒体に出しましょう。

媒体の探し方のコツは、狙っている大型媒体の
小型版を探すこと。

例えば読売新聞に出したいのなら、
まず、地方の第一媒体（その県で一番売れている媒体）

じゃあ、何県の媒体が良いのでしょう？
さすがに、そこは秘密にしたいのでヒントだけ。

人口が多く、首都圏（千葉／神奈川／埼玉）ではないエリアを狙いましょう。

首都圏を外すのには理由があります。
首都圏の人たちは地方紙を読む人は少数です。
ほとんどの人が全国紙を読んでいます。
そんなエリアで地方紙を読むこと自体が特例で
その媒体で良かったとしても全国紙で売れるとは限りません。

地方のその県で一番売れている媒体を読む人
つまり、普通の人たちの反応を見ることで
全国誌のテストができるのです。
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
楽天トラベルなら、急な出張も安心＆お得！
3日前までの予約ができる上に、今ならポイントが２倍です！
ぜひ、ご利用ください！！

ダイレクトメールは、ターゲットにあった戦略を

人間皆平等。
しかし、ビジネスの世界では、当てはまりません。

例えば、最近はなくなりましたが、携帯電話を
長期間使っていると値段が下がるサービスがありました。

入ったばかりの人からは高くとり、長く続けている人には
安くする。これは、差別です。
こうすることによって、長期間使っている顧客の離脱を防ぎます。

一方、携帯会社の乗り換えを促進するために、新規の顧客には
機種代を安くしたりといったサービスを行っていたりします。

まあ、このように顧客を分類し、それぞれに合った
仕掛けを作っていくことは、非常に有効です。

さて、これを通販で行う場合、どのようにするでしょう？

ここが通販（ダイレクトマーケティング）の真骨頂です。

通販の場合、一人のお客様が同じものを何回買ったのか？
いつ買ったか？などのデータをとることができます。
（もし、とっていないようなら、絶対にとってください。
これをやっていない通販会社は、絶対に倒産します！）

ダイレクトメールの反応は、購入回数が多く、
最新の購入日が近いほど、高くなります。
いわゆる、お得意様ですね。

これを、戦略的に行うのがRF分析です。

RはRecency（リーセンシー）の略で最新購入日のこと
FはFrequency（フリークエンシー）といって購入頻度のことです。

実際は、これに購入金額（マネタリー）を合わせて
RFM分析といったりしますが、
単品通販の場合RFだけで大丈夫です。

RF分析のやり方としては、こちらのホームページをご覧ください。

さて、このRFによって顧客を分類することで、
新規顧客、お得意様、VIP会員、離脱顧客などに
分類することができます。

そして、それぞれに対し、最適な戦略、ダイレクトメールを
送っていくのです。

簡単に事例を、
上位顧客、VIP会員は、そのままでも非常に良いお客様です。
今後も続けていただきたい。
そのために、定期サービスを提案するDMを送りました。

下位顧客はこのままでは離脱してしまうお客様
上位顧客に引き上げなければなりません。
下位顧客には、購入者全員に「おまけ」がつく
ダイレクトメールを送りました。

そして、離脱顧客。
離脱顧客には滅多にDMを送りません。
理由は、反響がなく赤字になってしまうから。
出すのであれば、半年に一回程度、リストクリーニングを
兼ねて出します。

こんな感じで顧客を差別することにより、低リスクで効果的な
プロモーションが可能になるのです。
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

最初は真似から始めましょう

キャッチコピーの書き方がどうしてもわからない。
そんなときは、とりあえず売れている商品のコピーを
パクってみましょう。

ただし、パクって終わりではダメです。
何故、そのコピーが売れるのかを考えてください。

型だけパクって、「ワーイ売れたぞ！」では
いつか限界がくるからです。

そのコピーの本質を掴み、それを同表現すれば、
もっと良くなるのかを考えるのです。

昔から、演劇の世界に守・破・離という言葉があります。
始めのうちは、基本に忠実に型を覚える。
次に、その型を破り、独自の表現を見つけていく。
最後に、その見つけた自分の型を完成させ、
基本から離れていくというものです。

とにかく、最初は型を覚えてください。
オリジナリティーは後から充分学べます。

多分、これは通販の世界だけではないでしょう。
あらゆるビジネスの基本だと思います。
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

美しいモノは見飽きている

小さい通販会社の広告を見たことのある方はわかると思いますが、
はっきり言って、奇麗ではありませんし、ごちゃごちゃしています。

何故あんなに汚くても売れるのでしょう。

実は、私の作った中で一番売れた原稿を、読売新聞に掲載したところ
ある、大手代理店（Y社）から電話がかかってきました。

普通の営業だと思っていたのですが、開口一番こういわれました。
「イヤ〜。私が今まで見た、読売新聞の原稿の中で、一番汚い原稿ですよ」

とっても失礼です（笑）

でも、そう感じてもらえたのなら、私の狙いは大成功です。

この原稿で何を狙ったか。
見た人に、何だこれ？と興味を持ってもらうことです。

はっきり言いましょう。最初に、何故汚くても売れるのか？と書きましたが、
汚いから売れるのです。

大手企業の広告を見てください。どこもかしこも、奇麗な広告で溢れています。
その中に、奇麗な広告を出してみてください。埋もれてしまいます。

あなたの企業が大企業なら、それでも構いません。
目立たなくても自分が、普段から気にかけている企業なら、その広告を読むでしょう。

しかし、私たちはそうではありません。
どんな手を使っても、読んでもらわなくては始まらないのです。

実は、これは絵画でも一緒です。
あなたがモナリザのような奇麗な絵を描いたとします。
これを美術館に飾ったとき、みんなは足を止めてくれるでしょうか？
奇麗な絵だな〜。と感じただけで、ほとんどの人が通りすぎるでしょう。

ところが、ピカソや岡本太郎の様な絵だったらどうでしょう？
この絵は、何を表現しているんだ？とか、何だこの異常なオーラは？と
多くの人が足を止めてしまうに違いありません。

別に、ピカソや岡本太郎の絵が汚いと言う訳ではありません。
大事なのは、異物感があること。
奇麗とか汚いとかは別にして、他と比べたときに明らかに浮いているのが
大事なのです。

人は、異物や心のバランスを崩すものを見ると、好奇心がくすぐられます。
広告の場合、この広告は何の広告なんだ？と興味を持ってしまうのです。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
インターネットに無駄なお金を払い続けますか？

皆さんが、今使っているインターネットプロバイダは、一番安いものでしょうか？
ちゃんと調べた方が賢明です。

プロバイダは会社によって料金も違いますし、通信スピードも変わります。

色々な会社の情報が、それぞれに出ているので、なかなか比較することが
難しいのですが、価格ドットコムなら違います！

様々な会社のサービス、料金が一覧でわかるので、
あなたが得をするプロバイダが
一目で分かります！

今すぐ、下記のバナーをクリックしてください！

通販は便利ではありません

通販は便利だ。そう言う人は少数派です。
商品を見ることはできないし、到着まで2〜3日かかることがあります。
どこでもモノが買える、このご時世。
わざわざ通販で買う利便性はないのです。

例えば、通販でトイレットペーパーが売っていました。
あなたは買うでしょうか？
多分、近くのコンビニか、ドラックストアで買うと思います。

トイレットペーパーを買うのに、電話やインターネットで住所や電話番号を
登録して到着まで、二三日待つなんて、無駄としか言いようがありません。

通販の商品は10000人に一人が買う商品が良いと言われています。

通販で売る商品は、誰もが買う商品でなくても良いのです。
というよりも、誰もが買う商品ではいけません。
誰もが買う商品は、とっくにコンビニに並んでいるのですから。

では、何故、不便な通販でモノが売れるのでしょう。
それは、通販でしか買えない商品だからです。

コンビニではマニアックな商品は置けません。
どんなに人が来るコンビニでも、１日に数百人〜数千人の集客しかありません。
つまり、10000人に一人しか買わない商品を置いても、１日１個も売れないのです。

しかし、通販は違います。
例えば、読売新聞に広告を出せば、800万人以上の人が、あなたの売り場を通過します。
その中で10000人に一人が商品を買ってくれるなら800人がお客さまになるのです。

まあ、実際は、競合もありますし、新聞を買う人が全て広告を目にしている訳でもないので
実際には200〜500人位の反応でしょう。（私の出した広告ではそうでした）
それだと、10000人に一人にも満たしていません。
それでも利益は出ていましたし、商売は成り立つのです。
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
あなたが、通販業界にいるのなら、スカパーの必須です。
というのも、スカパーでは毎日、大量のテレビ通販番組が放送されているのです。

何故でしょう？
スカパーのチャンネルは、視聴者を限定しています。
つまり、すでにセグメントされたリストに、プロモーションができるのです。
そこで行われている、広告表現をチェックしてみましょう。
たまには商品を買って、どんなDMが、どんなタイミングでくるのかも
チェックしましょう。

他者を知らずに、商売をしてはいけません。
あなたのライバル会社は、あなたの会社を研究しています。
それに負けないためには、あなたも他者を研究し、
良いところは学んでいく必要があるのです。

※すみません。通販、思いっきり関係ないです。

固い話ばかりなんで、少しエンターテイメント要素を。。。

最近といっても、ここ数ヶ月、私のipodでひたすらリピートしてるのがこれ。


ゴリラズ(Gorillaz)の3rdアルバム「プラスティック・ビーチ」です。

ゴリラズを知らない方のために少々解説を。

ゴリラズは、元？ブラーのヴォーカル　デーモン・アルバーンとタンクガールなどで有名なイギリスの漫画家ジェイミー・ヒューレットのユニットです。

一応、メンバーは、ヒューレットが書いたキャラクターで
彼らが組んだ架空のバンドという設定になっています。

興味深いのがギターのヌードルが日本人（大阪出身）という設定になっていること。

他のメンバーがイギリス人、アメリカ人なので、ちょっとうれしいです。

曲調は、ヒップホップ＋UKロック＋初期パンクといった感じでしょうか？

今回のアルバムでは、大量のゲストが参加しているのですが、
あり得ないくらい豪華です。

スヌープドック、元ヴェルヴェットアンダーグランドのルー・リード等など！
さらには元クラッシュのミック・ジョーンズとポール・シノムンが同じ曲で参加！
しかも、ライブにも２人が参加しているんです！
これは・・・！ある意味クラッシュ再結成！

ビデオクリップでは、ブルース・ウィリスが！
仕事に疲れたな〜。。。なんて時におすすめです。

見つめられると目が留る！

新聞や雑誌などの紙媒体や、インターネットのランディングページ。
ここに人物の写真を載せる方は多いと思います。

この写真の選び方一つで、売り上げが変わるってご存知でしたか？

この写真で一番大切なのは、美しいとかではなく
被写体の視線です。

被写体の視線が、カメラ目線だと、実は売り上げが上がるのです。

エッ？そんなことで？と驚かれるかもしれませんが事実です。
たとえば、あなたが、道を歩いていたとき、こっちをじっと見ている
人がいたら気になりませんか？

実は、この効果は写真でも得られます。
写真の中の被写体が、カメラ目線で、紙面やモニターの前の
あなたを見つめている。そうすると、自然と目がそっちにいって
しまうのです。

前にも言った通り、広告を好き好んでみる人は、広告代理店の方か
広告制作者、または広報担当者くらいです。

一般の消費者は、まず広告なんて好き好んでみません。

ですから、何らかの方法で、強制的に広告を見てもらう必要があります。

そこでこの目線。
ここで引きつけられると、なんだか気になるので、キャッチコピーを読む。
もっと詳しく知りたくなって本文を読む。
本文を読んだら欲しくなる。

というのが、広告本来の流れになります。
もし、広告で人物写真を使うのなら、できる限りカメラ目線のモノを
使用してください。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー