2017年05月22日

得意先ごとにノートをつけよう!


皆さん日々の営業活動でどんな事をしたかなど日報を上長などに報告するシステムがあると思うのですが、
私は誰かへの報告用ではなく自分用にどの施設もノートをつけています。

具体的には施設名ごとにページをわけていて、
行った日付、会ったDr名、話をした内容
を記載しています。

特に話をした内容ではそれを書きながら、
次回何を話すべきか?
戦略を練りながらノートに書いています。

そんな事をしなくても覚えれる!
というMRもいると思うのですが、何も記載せずに次回戦略まで細かく考えて覚えておくのは不可能に近いと思います。

特にターゲットDr数が多い人は面倒ですがバインダーにルーズリーフを何枚も入れて、
得意先ごとにノートをつけ、日々の活動を記録して次回や今後、この施設、Drをどう落としていくのか?
考えながら活動すると目覚ましく結果が見違えてくるはずですので試してみてくださいね。

施設ごと細かくノートに書いて分析している人を私は自分以外に見たことがないのできっと差別化になるはずですよ。

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2017年04月24日

売らんがためになっていませんか?


会社から数字を追及されるとどうしてもこの薬を何としても沢山売らなくては!!!

と気合って入りますよね。
私も実際はそうなる事があります。

けど「売らんがため」の営業では必ず限界が来ます。

売りたい気持ちを前面に出しすぎると、
なぜか同じ事を話しても伝わりにくかったり警戒心をもたらしてしまうんです。

売りたい!!!
その気持ちはとても重要です。
その思いを心の底から持ち続ける事はトップに立つための必須条件です。

けど売りたいと思いつつもこの薬があなたの患者様のためになる!
と心から思って営業できるのとそうでないのでは必ず差が生まれます。

この塩梅が難しいんです。
売りたい気持ちをその患者様のためになる気持ちとリンクさせてDTLする必要があります。

要するに常に余裕のある営業をしなくてはいけません。
あなたの目標数値は常に余裕で達成している状況でなければいけないんです。

余裕がないから焦るんだろが!!!
と思う人がいると思いますが、そういった人は考え方を真逆にする必要があると感じます。

余裕がないから焦って売らんがためになり、結果として売れていないわけで、
日頃からトップMRの条件を全てこなし実績を出しておけば余裕が生まれ、売らんがためではなくそのDrのために、患者様のためにという思いで仕事が出来るわけで、そうなると結果的に実績は伸びるわけですから。

上記事項は真のトップMRの人はかなり同意していただける内容だと思います!
是非日々この事を意識して活動をしてみてください。
結果が変わるはずですよ。

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2017年03月19日

実績は短期・中期・長期の視点から考える(表彰を受け続けるために)


前回の記事で書いた続きを書かせていただきます。

長文になりますのでご了承ください!

皆さんは会社から常に表彰されるために計画を立てていますでしょうか?
つまりどこで何をいくらいつまでに伸ばすのかという計画です、

トップに立つためにはその計画は必須です。
そうでないと偶然でしか表彰をものにできません。

トップMRとは様々な定義がありますが、
常に社内ではトップの表彰を受け続ける存在がそれを指す場合が多いと思います。

つまりどれだけ出来そうに見えても目に見えた結果がないといけないわけです。
その表彰を単年ではなく長期的にとり続けるにはある程度のコツと計画と運が必要です。

ポイントとしては
@実績を出す計画を立てる
A会社の表彰制度の詳細を把握する

です。

@具体的に説明すると、
例えば新たに担当交代でAというエリアを持ったとします。

まずトップMRになるためにで記載しているように、
徹底的にそのエリアの市場分析を行います。

そこで前任が出来ていなかった部分で短期的にすぐ結果が出るであろうところが浮き彫りになるはずです。

そしてそこをまず改善して結果を大きく伸ばす。

と、ここまではできるMRなら誰でも実施している事だと思います。
しかし長期的に上位表彰されるには年間を通じて、さらにはその先を見通してエリアの実績をコントロールしていかなくてはいけないんです。

まずその市場を徹底的に分析して短期的に実績を伸ばせるところを伸ばすと同時に、
ここは少し時間がかかるなと思う施設、かなり難航するなと感じる施設は、
具体的にいくらをいつまでに伸ばせるのか数値として試算しておかなくてはいけません。

どのタイミングでどれくらいの実績を出せば何%の達成率になって上位に来れるなという計画です。
(その意義は後述します)

A次に自分の会社の表彰制度のポイント制の仕組みの詳細を把握する事が大事です

例えばX、Y,Zという製品があって、
どの製品がどれくらいの比重でそのポイントに影響するのかを把握するという事です。

これ以上の達成率を出してもポイントにならない上限を決めている会社もあるので、
どこまで伸ばせばいいのか、どの製品がどれくらいポイントに影響するのかは把握したいところです。
(Xを150%まで達成すると50ポイントだけどYで150%だと30ポイントなど)

何故知る必要があるのかというと、
もちろん力のかけ方が製品によって変わるだけではなく、最後に薬局に詰めるときに、
どこまで詰めればいいのか、どの製品をどれだけ入れ込めばいいのかがわかるので目標が明確になります。

ちなみにボーナスに影響を与える単純な%からだけではそのポイントの計算式は算出できない事が多いはずです。
私の会社は全体の達成率で標準偏差を取り試算していました。
つまり全体の達成率が100%のときの200%と50%のときの200%では数値が倍以上違ったという事です。
それに製品ごとの%がかけられその合計値でランク付けされていました。

私はこの辺の情報を把握していたので、最後の詰めで逆転してトップに立った事がありますし、
把握していないがゆえに、最後に実力ではなく詰めの部分で負けてきた人を何人も見てきました。


仮にあなたの会社の表彰制度のシステムがquarter毎に区切られているとします。

するとよくあるパターンとして第1Q,第2Qまでは達成率が高く上位に来ていたが、
下期の予算会議で多く予算が乗せられ、第3、第4Qは達成率が下がり負けてしまう事があります。

1件の短期的な爆発だけだと上記事項が起こりえますが、短期中期長期にわけて実績を伸ばすことを考えれれば、どのquarterでも達成率を高く維持し最後の詰めでさらに細かく詳細を検討し勝てるというわけです。

文章にまとめるのが難しく、非現実的と思われる方もいるかもしれませんが、
そういった計画を立てて仕組みの詳細を把握しているのとそうでないのは全く結果が違いますので意識して情報収集をしてみてください!

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2017年03月14日

『一本釣り型MR』について


どの領域にもメガGPやメガHPがあり、
その中でも特に多くの患者さんを診ているDrがいると思います。

そしてそのDrをがっちり掴み実績を上げているMRって存在しますよね。

他のDrもきっちりフォローして実績を同時に上げているのならいいのですが、
そのDrに極端に依存しているMRを私は『一本釣り型MR』と定義しています。

確かに実績で見れば問題ないくらいの数字を叩き上げているのですが、
私はそのタイプのMRには常々問題があるというか、もったいないなという思いでいつも観察していました。

何が問題なのかというと、
過度にそのDrに力を注ぎすぎているんですよ。

そしてそれに満足してしまっています。
つまり他Drへのアプローチが不十分なわけです。


Drにはこれ以上力を注いでも、今より多くは出ないという上限が必ず存在します。
当然キャパは患者数という事で決まっているわけですから。

けど一本釣り型MRは今より手を抜くわけにはいかないんです(というマインドに陥っています)
Drも人ですので心変わりもありますから、手を抜けば他社に浸食され、
そういった過度に1つのメーカーに何らかの理由で偏っているDrは一気に逆転されるリスクもあるわけです。

また、一本釣り型MRはそのDrには強いけど他のDrには普通とか弱かったりすることが結構な頻度である印象があります。

それでは自分のテリトリーを経営していくのには不安要素が大きすぎます。

私は「トップMRになるために」の書籍でも書いているようにあらゆる全ての事を実践して、
可能性のあることは100%やり遂げて実績は伸ばさなければいけないと思うんです。



とあるハイキャパDrだけに裏ワザとかやってはいけないグレーな事とか過度に投資をして仲間にするわけではなく、
他のハイキャパDrも普通のDrも皆に強くなくてはいけないし、全員のDrでのシェアを獲得しなければトップMRにはなれないと思います。

トップMRから見れば、なぜそのDrしか落とす事ができないのか?
とその一本釣り型MRをみて残念に思うと思います。
そのDrも落とすべきだし、他のDrも全員落とさなくてはいけないんです。

もちろん単年だけでみたり、新薬承認の年だけでみれば一本釣り型MRもトップになれる事はあります。
けど常にトップに立つためには実績を「短期・中期・長期」に分けて目標を予め立てなくてなりません。

その考え方については次回お話したいと思います!!

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2017年02月20日

セリングスキルの重要性について


ほとんどの会社ではMR向けにセリングスキルの研修をしていると思います。
私も新人の頃からそういった研修を常に受けていましたが、
正直適当に受けていたというか、馬鹿にしていた部分が多くありました。

その理由は、内容が自分の現状に当てはめられないとかそういった理想論を語るようなスキル研修が嫌いだったからです。

しかし最近そういった研修を受けるたびにやはりセリングスキルは重要だなと実感しています。

特に自分で本を執筆してみてから、
そのセリングスキルと私が提唱しているトップMRになるために重要な事の多くが結局は同じ事を言っているなとわかってきたからです。

多くのスキル研修では、
トップMRは〇〇の考え方をしている
とか
Drと面会する際の傾聴のスタイルはこうだ
など大枠を紹介されているはずです。

具体的でないからどうしてもピンとこない事も多いのですが、
深堀して考えていくと本当に勉強になるなと思います。

以前受けた研修で目に留まったフレーズは
「多くの成功したMRにとって信頼されるという事は、医師の議論を超えて考え、自社製品が利益をもたらすかもしれないというメッセージを与えて、現在苦しんでいる患者に焦点を当てらせる事からくる」
というものでした。

それと同時に、自分が扱っている製品に100%自信を持ち、
この製品がその患者様に最高の薬剤であるという事を心から願いながらDTLをするのとそうでないのでは結果が大きく違うと紹介されていました。

まさしくその通りですね!!

私が新人だった時代よりもより実践的になってきた!?
という事を感じていますが、いずれの人もセリングスキル研修は恥ずかしがらず、全力で自分の身に出来るよう受けた方がいいと思いますよ!

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