2019年01月13日

2019年の戦略第一弾!見込み営業!

お疲れ様です。

2018年は、営業マンのスキルによって成果が大きく変わり、会社としての売れる仕組を作る努力が出来ていませんでした。今後はスキルに頼らず売れる仕組みを作る努力をしていきます。その第一弾として見込営業をやっていきます。

今までの問題点
・即決営業に頼りすぎてファミリー世帯へのアプローチが出来なくてマーケットを無駄にしていた。
・営業活動の履歴をとらないことにより、同じお客様に同じアプローチをするなどの無駄をしていた。
・即決で契約が取れなければ成功体験を掴むことが出来ず、スキルが低いメンバーへの成功体験の機会が作れなかった。


これからは、
・見込み営業をすることで、ファミリー世帯へのアプローチをする。
・営業の履歴を残すことによって無駄なアプローチをなくす。
・見込を獲得することで次回に繋がる仕事をしたという気持ちになり成功体験のハードルを下げる。
・パンフレットや名刺、自己紹介シートを配ることにより、反響が来る仕組を作る。
・マネージャーにエリア戦略を任せることでチームに一体感を作る。


即決営業だけに頼りすぎると、月が終わる度にゼロからのスタートになってしまう。見込営業をすることで前の月の頑張りが次の月に活きる。積み上げ型の営業になります

注意して欲しいことは

・即決できるお客様は無理に見込にする必要はないです。あくまで今までアプローチしっかりできていなかったお客様に長期的にお客様にアプローチしていきましょうということです。即決も大事です。

・すぐに結果が出なくても根気よくやっていきましょう。新しいことをやるとうまくいかないことも起きます。少し駄目だからよくないではなくて、根気よくPDCAをまわしましょう!3カ月〜6カ月間実行してどうしてもうまくいかなければ、戦略を変えることもあります。

まずは、見込営業を信じて全力で取り組みましょう!

2018年12月23日

お客様本位の営業!商品だけでなく人を売る営業!

お疲れ様です。

クレームになってしまったお客様に対応したことを振り返り気づきがあったので共有します。

なぜクレームになってしまったのか突き詰めるとお客様への思いやりがなくいい加減な仕事をしているからに尽きる。

お怒りになっているお客様にしっかりと謝罪してお客様のために一生懸命対応していく中でお客様の表情が柔らかくなり、最後はありがとうございました。と言って頂けました。

お客様のためにというのは少し綺麗事を言ってるんじゃないかと思われるかもしれないけど、本当にその一心で行動した結果信頼が生まれ、自分もお客様も嬉しい気持ちになりました。

営業の楽しいところは
「お客様のために頑張って信頼が生まれ契約して頂くこと。」

初心に帰ることが出来ました。

お客様は商品が欲しいだけじゃなくて、信頼できる人から買いたいと思っている。多少料金が高くても信頼できる人と買いたいと思っている。
「モノを売るのではなくヒトを売る。」
この言葉を思い出しました。

社会に出ても大事なのは分け隔てなく、大きい契約額の仕事も小さい契約額の仕事も大事なのは人との信頼関係を作ること。どんな仕事でも相手を思い、リスペクトオールの精神で営業することが大事です。

残りわずかの今年の営業ですが、お客様のために一生懸命に営業しましょう!

2018年12月07日

12月決起会!みんなの目標!

お疲れ様です。

先週の土曜日に12月決起会を行いました。その時の大学生の意気込みを聞いて、2015年から実践型大学生育成事業をやってきて本当に良かったと思いました。

「チーム目標を達成して今までで一番良い雰囲気をつくる!」
「エネルギー事業部目標達成!」
「過去の自分を更新する!」
「新しい成功体験を積む!」
「営業を楽しむ!」
「他の人のために頑張る!」
「今年一番の数字を作る!」
「後悔しないように100%の力で取り組む!」
「新しい成功体験を3回積む!」
「成長し続ける!」
「1、2年の成長!」
「マネージャーとしてメンバーを育成する!」
「4年の想いを引き継ぐ!」
「営業と就活の両立!」
「新しいことに挑戦する!出来ることを増やす!」
「すべてを出し切ってスッキリする!」
「2018年で一番の売上!」
「苦手意識のお客様から獲得!ファミリー」
「妥協しない!」
「自分が社会人になった時の将来像をイメージしながら自分にしか出来ない営業を追及する!且つ個人目標を達成する!」
「新たな成功体験!」
「チーム全体で数字でわかる今年一番の結果を出す!」
「チーム人と人が支えあう!」
「構成員それぞれの成長!」
「目標達成!」
「チームに貢献したい!」
「4年生が抜けても大丈夫な組織をつくる!」
「個人、チーム目標達成!」
「新しい成功体験をして良い状態で来年を迎える!」
「ワクワクした状態次の戦略が自分の中に落とし込めている!」
「挑戦し続けること」



大学生のプレゼンを聞きながら、みんな熱い!本当に素晴らしい仲間が集まったと心から思いました。

2014年は営業マンが自分を入れて、3人〜4人しかいませんでした。その一人はパチンコ依存症で、破産して、会社を辞めることになりました。その時に、いい加減な人とは仕事をしたくない。志の高い仲間と一緒にしたいと願いました。そして3年以上が経ってその願いが叶いこんなにも素晴らしい仲間と仕事が出来て本当にうれしく思います!

この仲間でみんなが掲げた目標を達成して、良い一年だったと言えるようにみんな一丸となって頑張っていきましょう!

2018年11月24日

クロスセルの醍醐味!

ども!

お疲れ様です。今日はモバイルの開通サポートでお客様のご自宅に伺いました。モバイルの開通はデータの引き継ぎに時間がかかります。お客様と趣味の話をしたり、仕事の話をしたり、楽しく営業をすることが出来ました。

お客様から「一人だったら大変だったよ」と言って頂けて嬉しかったです。

みんなの力があったからそう言って頂けたと思います。

冨所が菊名で営業して→原さんがアトカクして→吉原が携帯コールして→スズケンが携帯の営業をして今日開通が完了しました。

一人のお客様に対してクロスセルをすることにより、お客様と長く深く付き合うことが出来て、喜んで頂ける総量も増えます。モバイル事業部、エネルギー事業部の立ち上げが重要であり、各事業部の連携が顧客への価値の最大化に繋がると感じました。

これからみんなで連携してLIC事業部を作っていきましょう!

2018年11月07日

モバイル事業部の戦略!審査の時間をエンターテイメントに!

ども!

お疲れ様です。モバイル事業部を始めて3カ月経ちました。少しずつ成果が出てきましたが、問題点が山積みです。それをこれから抜本的に解決していきます。

一番の問題点は契約の意思を頂いてから切り替えまでの時間が長過ぎる点

アポ取得→営業→登録→端末発注→確認IVR→在庫発送→切り替えIVR→設定

合計で1週間〜3週間くらいかかります。

モバイル事業部は将来的には紹介の販路を作りたいという目標があります。しかし、これではショップで契約した方が楽だし簡単だから友達は紹介出来ないとなってしまいます。お客様にとってショップで契約する方がメリットがあれば私たちが営業する意味がありません。

これからは

アポ取得→営業→登録→端末発注→確認IVR→在庫発送→切り替えIVR→設定

このスパンを一日で完結。ショップのスピードに合わせます。そのためにディリットで在庫を抱えること、登録用ipadを用意することこちらが必要です。アポから3時間で開通出来るフローを作ります。ショップと同じスピードです。ショップでは他のお客様がいれば待ち時間もありますが、僕らの営業であればその必要がなくお客様だけに対応します。

そして、その審査までの待ち時間でお客様とコミュニケーションをたくさんとり楽しい時間を演出したいと考えています。たとえば、審査で時間が掛かるので一緒にカラオケいきませんか?一緒にビリヤード行きませんか?ただ待っている審査の時間をエンターテイメントにしていきたい。コミュニケーションをとることで信頼が生まれ紹介のチャンスが生まれす。

携帯の契約を楽しい時間にするという目標を掲げて、それを実現して顧客満足度を高めて紹介につなげていくためにも、お客様に喜んでもらえるフローを構築します。

2020年までに100人規模の会社を作るためにモバイル事業部の発展が鍵にになります。

お客様に喜ばれる仕組みを作っていくのでみんなもモバイルをガンガン勧めて下さい。よろしく!

2018年10月25日

ガス事業部改めエネルギー事業部の未来!

ども!

お疲れ様です。いよいよエネルギー事業部が始動します。エネルギー事業部を立ち上げる目的と当面の目標を設定したので共有します。

目的
・インターネット回線だけでなく新たな大学生の活躍する成長する機会を作る!
・マンション営業だけでなく戸建て営業のノウハウを作り、家族トータルのライフコンサルタントの仕組みを作る。
・他社(ニチガスコミュケーションズさん)の営業手法を学ぶ
・ライフコンサルタントとして知識を増やす
・中山マネージャー、望月マネージャーが事業をつくる経験を積む。


当面の目標
・黒字の事業にする。生産性をインターネット回線事業の水準までにする
・営業ノウハウ、管理の仕組、トークなどのノウハウを作り、後輩にバトンタッチする。


ガスの営業は本来は社会人がやる仕事です。

初めて大学生がガスの営業に挑戦します。

営業スペシャリストの松井さんとの出会い、中山と望月がいたから挑戦することが出来ます。

将来的にはエネルギー事業部もインターネット回線事業部と同じくらいの規模にしようと計画しています。

LIC事業部の中に

インターネット回線事業部
モバイル事業部
エネルギー事業部

3つの事業部を作り
2019年に50人規模
2020年に100人規模

ビジョン
『2020年までに大学生営業プロフェッショナル集団を作る』

企業理念
『大学生に実践のビジネスの機会を提供して、社会に出て活躍できる人材を育成する』

ビジョンと企業理念を実現するためにエネルギー事業部の立ち上げは重要です。全力で取り組みましょう!

2018年10月14日

携帯事業の未来!

ども!

お疲れ様です。昨日博多で開催されたソフトバンク携帯販売部門の代理店ミーティングに参加しました。そこで取引先のヒューマンさんの現状や目標の共有がありました。


ヒューマンはインターネット回線を1万件近く獲得して、量販店の販路を抜いてトップディーラーになりました。しかし、携帯電話のクロスセルは50台程度。付帯率はなんと0.5%と全然付帯出来ていません。

そんな中弊社では8月から携帯事業部をスタートして、8月は数台、9月は10台、10月は20台以上見込と順調に付帯率を上げて、付帯率15%が見えてきました。


それがなぜ出来たのか?

・優秀な人材を携帯事業部に配置出来たこと。
・現場の営業マンに携帯の提案が浸透してきたこと。
・今までインターン生が満足度の高い契約をしていたこと。



特に最後のインターン生が満足度の高い契約をしていたこと。これが大きいです。普通の訪販代理店であれば、過去客にアプローチするとクレームを拾ってしまう可能性があるので積極的にアプローチすることが出来ない。その点問題なくアプローチできるのは、今までインターン生が満足度の高い契約をしているからこそ携帯の提案もお客様が受けて入れてくれるのだと思います。


今後の展望は

携帯付帯率10%のノウハウを構築して、ヒューマン傘下代理店のすべてにノウハウを提供してヒューマングループの付帯率を10%にする。10%付帯すれば1000台です。大学生が販売ノウハウを構築して、グループの代理店にそのノウハウを提供する。大学生にとっても素晴らしい成長機会になります。そしてヒューマングループに貢献することが出来ます。

これからさらに携帯電話を提案して、PDCAサイクルを繰り返し、みんなでノウハウを構築しましょう!

2018年10月04日

やり切る方が仕事は楽しい!Job&Enjoy

ども!


お疲れ様です。9月は社員とインターン生全員が一丸となって目標を追い、全社でソフトバンク回線150件の目標を達成することができました。15日までは50件弱でしたが後半の15日間で100件以上獲得しました。


いつも事務を手伝ってくれる社員が仙台に遠征していたので、社員3人で後半はすべての業務をまわしました。さらに電話対応の時間を21時まで伸ばしました。業務量が増えて大変なことがありましたが、なんとかやり切ることが出来ました。

目標達成した時に大変だったけど、達成感を味わう事が出来て、目標持って一生懸命仕事をした方が楽しいということ。初心に帰ることが出来ました。

リクルート時代の尊敬するマネージャーが

『仕事を楽しめるチームはどんなチームだと思う?』

そう自分に聞いてきました。

『メンバー同士仲が良いチームですかね』

そう自分がこたえました。

『仲が良くても売上が上がらないチームは、いずれ疲弊する。なぜならチームは売上を上げる目的のために結成されているから。売上目標を達成することで心から仕事を楽しむことが出来る」

そう言われた時のことを思い出しました。


そして一番営業の仕事で楽しい瞬間は、目標達成した時の打ち上げです。7日は楽しい打ち上げを用意しているのでみんなたくさん飲みましょう!!

9月営業お疲れ様でした。

2018年09月26日

目標は口に出して言う!みんな一生懸命な人を応援する!

ども!

お疲れ様です。

この1週間のインターン生の勢いが凄いです。土日で30件以上の獲得を達成して月間150件の目標が見えてきました!!

最近では

「こちらのお客様の売上はいつ計上されますか?」

「最近ブランクがあって契約とれなく空回りしてるので営業同行お願いします!」

「目標達成したいのでチラシのエリア作成お願いします!」

「今月360Pどうしてもやりたいんですよね!」


インターン生から発する言葉が変わりました。


どうやったら目標を達成できるかを考えて自ら行動しているインターン生の姿を見て誇らしく思います。こんなに熱く目標を追って仕事をしている大学生はなかなかいない。自分がリクルート時代に得た経験を大学生はすでに経験している。彼らの将来は明るいと確信しています。

目標を自分で言う事でやるしかなくなるというメリットもありますが、最近は一生懸命仕事をすることでたくさんの人が応援してくれることに気付きました。

例えば、携帯電話の件数を今月までに開通しなければいけないということを言っていたら、近所の方が携帯新しくしたいと問い合わせがあり、3台契約してくれました。

大学生育成事業を公言していたら、営業塾の方がセミナーを開催してくれました。そして新しい事業のサポートをして頂くことになりました。

2020年までに100人規模の大学生営業プロフェッショル集団をつくりたいと言っていたら、コンサルの方が仕事外で戦略ロングミーティングを開催してくれました。

目標を公言して一生懸命行動していたら、たくさんの方が応援してくれることに気付きました。そしてたくさんの方のお力を借りて目標は達成するものだと改めて思いました!

これから目標は口に出して言いましょう!そして行動しましょう!!

2018年09月20日

目標達成のやり方!

ども!

お疲れ様です。

昨日久しぶりにインターン生と二人で目標設定をしました。


「今月目標達成できそう?」

「そうですね〜」 困った顔

「目標は何P?」

「えーと、、、」

「現在の進捗は?」

「えっと、、」

「残稼働時間は?」

「えっと、、、」

「月の三分の2終わってラスト10日間の戦略は?」

「考えてないです。」


これでは絶対に達成できない。


目標達成のやり方は


@自分の状態を把握すること(1週間ごと)
・生産性
・プレゼン率
・獲得率
・獲得P
・稼働済み時間
・残稼働時間


Aやるべきことを明確にする
・営業の生産性が低いのでチラシでポイントを稼ぐ
・営業生産性を上げるために研修を受けて実践で活かす
・今まで獲得出来なかったお客様の獲得の仕方を習得して生産性を上げる
・稼働時間を増やす
・過去の見込のお客様に連絡する
・身内から契約をとる
・SNSで集客する
・既存のお客様からクロスセルする


B相談する

やるべきことの精度を上げる






目標達成するためには

日ごとに自分の現状(進捗)を把握して、残りの時間で何をするべきか考える。相談してやるべきことの精度を上げて実行する。

これを1週間ごとにやる


どんな不器用でも、まだ営業力がなくても誰でも出来ることは達成するための3つの行動です。

このことをが出来るようになれば、どんな業界でも活かすことが出来ます。

目標達成するためには考えて行動しなければいけません。しんどいこともあります。でも、それがやりたくてアルバイトを辞めてインターンを始めたのであれば、なあなあに仕事をするのは辞めましょう。

この三つをやり切って、清々しく月末を迎えましょう!
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