丘サーファー社長のブログ

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ども！

お疲れ様です。

キャンセルがたくさん来る営業は最悪である。架空の売上が計上されて最終的に入金されない。営業戦略を狂わすことになる。うちの会社にはキャンセルが多い営業はいないのですが、キャンセルの来ない営業手法について考えたので共有します。

僕が知っている中で一番キャンセルが多かった営業はキャンセル率７０％という驚異的な数字を記録していました。そのお客様に一件一件確認の連絡をした結果その原因が見えてきました。

�@商品のメリットのみを伝えてデメリットを伝えていない。

※お客様は営業マンが帰った後にネットで検索します。そしてデメリットを知った瞬間に営業マンへの信用はなくなります。どんなに言いにくくてもタイミングを考えてデメリットは必ず伝えましょう。それで契約が取れなければそれまでです。

�A強制的に切り替えるような誇張したトークを使っている。

※必ず契約しなければいけないということなんて、電気、ガス、水道、ＮＨＫ？以外ありません。あとで強制でなかったことを知った瞬間に騙されたということに気づきすぐにキャンセルの連絡をいれるでしょう。誇張したトークはしてはいけません。お客様に契約の意思を必ず確認してください。

�B今後の手続きについて丁寧な説明がない。

※契約する気があったのに今後どうやっていいかわからずにめんどくさくなってキャンセルされてしまうことがあります。契約が成立するまでの手続きをお客様に必ず伝えてください。契約したらそれっきりという対応はよくないです。なにかあったら私に連絡くださいとお客様に伝えることで信頼を得ることができます。そしてお客様からの連絡は必ず受ける。でれなくてもすぐに折り返す。基本です。

�C他の営業マンに契約を奪われている。

※悪質な営業があとから来て自分が説明した商品を誹謗中傷し契約を奪われるケースがあります。これを事前に防ぐ方法としては、私が責任もって処理をしますので、他の方が同じような説明が来た場合はもう終わりましたとその営業マンにお伝えください。と促す。


この４点を抑えておけばキャンセル率１０パーセントを切る営業マンになれます。そんな自分も昔はキャンセル率の高い営業マンでした。それを解決するために進化した結果キャンセル率が低い営業マンになりました。一番重要なことはメリットとデメリットを隠さずにお客様に案内することです。嘘はいけない。など当たり前のことを当たり前のようにやればキャンセル率は下がります。


当たり前のことを当たり前にやりましょう！Ｒ社時代の凄腕マネージャーＧさんの言葉

ども！

お疲れ様です。

先週久しぶりに現場で営業にでて実感しました。今僕たちがお客様に提案している内容はとても意義がありニーズがあるということを！

光コラボとは？

光コラボレーション事業者さまが、NTTから光回線を借り受けて提供する光アクセスサービスと、自ら提供する様々なサービスを組み合わせ、お客さまに、より便利なサービスを提供していくモデルです。

ネットで調べるとこう書いてあります。

わかりやすく説明すると

元々ＮＴＴの光ファイバーはＮＴＴ東日本が独占していて他の事業者に使わせることを許していませんでした。それが今年の３月から他の事業者でも使えるようになった。

それでどうなるの？

今までＮＴＴ東日本が独占していたので、料金も一律でサービスも一律でした。しかしこれからはたくさんの事業者が参入して価格競争やサービス競争が生まれる。

消費者にとってどうるの？

価格競争やサービス競争が生まれることで消費者は料金が安く光ファイバーを使うことが出来る。

消費者にとってデメリットは？

・支払方法の再設定
・ＩＤとパスが変わるのでネットの再設定が必要。
・現在のプロバイダのサービスが使えなくなる(メールアドレスなど)


消費者にとって少し手間はありますが月々1500円〜2000円程度同じ光ファイバーでも安価で使うことが出来る。現在フレッツ光をお使いの方は全員がサービスを受けることが出来ます。全国で１８００万世帯の方が対象です。

５年近く通信業界で仕事をしていますが、これほど市場が大きくなったのは初めてのことです。ＮＴＴ東日本が卸売を始めてくれたおかげで消費者にとってもメリットが出ますし、僕たち営業マンにもチャンスが生まれました。

これから一人でも多くの方に光コラボのサービスのメリットを享受してもらうために営業活動頑張りましょう！

そして来年から電力の業界で同じことが起きると言われています。チャンスはたくさん転がっています。

ども！

お疲れ様です。

「成長できる仕事がしたい」
「おまえ成長したなーー」
「全然成長してないじゃん」


とか成長って言葉はよく飛び交うけど、具体的に成長ってなにって言われると考えてしまうことはないですか？漠然と成長したいと思っていても成長することはない。

ウィキると
成長＝生物や物事が発達し大きくなることをいう。

たしかに子どもの頃お正月で親戚のおじさんに会うたび成長したね〜って頭をなでられた。仕事をするうえでの成長とは？自分が思うのは、


�@知らないことを知ること
�A出来ないことが出来るようになること。

�@今まで知らなかったことが、実体験でも本からでも知るよいうことは成長すること。インプットするとかよくいいますね。小学生時代は九九しか知らなかったのが大学生になって微分積分を知るというのは成長である。

�A僕は勉強しないで大学生の時はサーフィンばっかりやっていて出来ない技が出来るようになることに快感を覚えて毎日海に行っていました。出来ない技が出来るようになるのは成長だと思います。仕事でも今まで出来なかった営業スキルを使い獲得が出来た時はそれは成長である。

営業という仕事は人の心理と関係している。人の本質を知らなければいけない仕事です。それだけに奥が深く難しい。だから成長出来る機会が多い。


逆に成長していないってどういこうと

・勉強しないこと
・出来る仕事をひたすら繰り返すこと
・新しいことにトライしないこと

出来る仕事をひたすら繰り返しているだけでは成長はしません。

出来る仕事をひたすら繰り返すのってつまらない。

出来ないことが出来るようになるって楽しい。

成長することはだれからも強制されない。

成長は自分自身でしなくてはならない。

好奇心や向上心が人を成長させる。

リクルートの社訓

「自らによって機会をつくり自らによって成長せよ」

これがリクルートの社訓です。

成長した時は必ず結果ついてきます！

営業がんばりましょう！

ども！

お疲れ様です。

人にわかりやすく物事を伝える時のテクニックを共有します。例え話を使ってより相手にわかりやすく伝える。

共産党→「全部補助金を切るってどういうことですか？困る方が出てくるのではないですか？」

借金まみれの大阪市の財政をなんとかしたいと思う橋下さんは

橋下さん→「今回財政を健全化させるために一度リセットする必要があります。」
　　　　　「この前家族でスーパーに行ったんです。今日は鍋だと決めました。そしたら、子どもたちが買い物カゴに鶏肉をいれたり、カニをいれたり、食後のデザートをいれたりでカゴはパンパンになりました。レジに行くと10000円の予算だったところが20000円でした。そこでカニはいるのか？鶏肉はいるのか？って議論するんじゃなくて一度すべて売り場に戻して、10000円で鍋をするために本当に必要なものはなんなのか？みんなで話し合って決めたんです。大阪市の財政も同じ状態です。」


話がわかりやすい人は効果的に例え話を使います。

営業マン→「ご利用環境は変わらず、料金が安くなるのっていいですよね？」

お客様→「まあそうですけどね〜」
※あんまり響いていない。

営業マン→「今車って乗ってますか？」

お客様→「乗ってますよ」

営業マン→「車種はなんですか？」

お客様→「プリウスです」

営業マン→「たとえばプリウスはなにも変わらずに、毎月のガソリン代が２０パーセント割引になるんだったらこのガソリンスタンドのカード作りませんか？そしたらガソリン代相当うきますよ。」

例える時は相手の身近なもので例える。生活？部活？趣味？家族のこと？etc

お客様の喰いつきが弱いな、、
この話をあまり理解していないな、、、

そんな時には効果的に例え話を使って下さい。

ども！

お疲れ様です。

久しぶりに営業スキルについて共有します！

最近「カツマー」こと経済ジャーナリスト勝間さんの議論をyoutubeで見ました。論理的で明快な方です。その議論で面白かったのが、相手が本質的な答えから逃げて違う話をしようとした途端IFのスキルを使ったことです。


共産党の人
「大阪都構想を成立すると大阪都庁がカジノなどの大型開発するから大阪都構想は反対」

勝間さん
「もし大型開発しないなら大阪都構想にしても問題ないですか？」

共産党の人
「・・・・・・」

共産党の人はまた曖昧なことを言ってにげましたけど

本質的な答えから逃げる人へはＩＦのスキルを使って下さい。

例えば

営業

「こちらの環境になればお安くなって快適にお使い出来ていいですよね？」
※テストクロージング

お客さん
「えーと嫁に相談しないとわからないかなー」

営業
「そうですよね。ご相談された方がいいですよね。。(同調)」
「もし奥様がこちらのサービスを使いたいと言った場合は旦那的には問題ないですかね〜？」

お客様
「うーん・・・まあ・・そうなんだけど、、、〇〇〇(本質的なネック)が心配なんだよね・・・」

これがIFのスキルを使った時の成功例です。だいたいの人は本質的なことを話すのはしんどいものです。だから、曖昧な言葉でその場を逃れようとします。ただ、本質的なネックを聞き出さなければ快く商品をご提案することは難しいです。

ＩＦのスキルを使ってお客様の本質的なネックを聞き出して下さい。

勝間さんです。威圧感やばいです。

ども！

お疲れ様です。

いよいよ大阪都構想の投票日まで２日になりました。

いやーー賛成多数で成立してほしい！

しかし、厳しいと思う。

期日前投票の結果ではやや不利というところである。

ここで反対派の人の傾向と賛成派の傾向を自分なりに考えたんで共有します。

賛成派
維新の会

反対派
自民党　共産党　民主党　公明党

※市長選では公明党は自主投票だったのに今回は完全に反対派！公明党の組織票は半端ない。その点今回維新の会は不利である。


賛成派
比較的若い

反対派
比較的年配

賛成派
ベンチャー気質

反対派
公務員気質

賛成派
７０％でも仕事を進めれるタイプ！

反対派
１００％完成しないと進めることができないタイプ！

賛成派
既得権ない人

反対派
既得権ある人

※既得権を守りたい人の力は半端ない。自分も役所から既得権で仕事もらってたら大きな視点は持てないかもしれない。談合と癒着はある意味賢いことなのかもしれない。僕もサラリーマンの時のお客さんが市役所の補助金で儲かってる会社だった。選挙の時の組織票の作り方はやばかった。補助金予算ださなかったら市議会議員を脅すって言っていた。やばい人だった。

賛成派
長期的な視点がある方

反対派
短期的な視点しかもっていない。

賛成派
民間

反対派
公務員

賛成派
変化に対応できる

反対派
現状維持に甘んじる

賛成派
変化のリスクより現状維持のリスクが多いと思っている

反対派
その反対。

賛成派の自分が書くと賛成派の方をどうしてもよく書いてしまう。

都構想が成立するために自分が出来ることはないのか？

短期でボランティアとかないのかな？

アイディアあり方はツイッターにメッセージ下さい。

なんで僕が橋下さんを応援するのか？

1・人に嫌われても本質を直球勝負するところ
2・論理的であり明快であるところ
3・既得権をぶっ壊してくれるパワーがあるところ

きりないのでやめます。

チェックなしでアップするので脱字あったらすみません。

ども！

お疲れ様です。

いつも営業のことばかり書いているので、今回は思ったことをテキトーに書きます。

最近若い時にいつも一緒にサーフィンしてた友達と飲みました。その友達から聞いた言葉が頭から離れない。

友達の会社の社長の言葉

「仕事もプライベートもどれだけ人に貸しをつくるかが大切である！」

とてもシンプルな言葉だけど、共感できました。ここで重要なのは僕も自分の人生が一番大切なんで人のために尽くして自分が不幸せになってはいけない。でも、自分のために人に尽くすことはいつか自分のためになるということである。

例えば、こんな人ってよくいませんか？

・おれがこんだけやってあげたんだからこのぐらいしてもらわないと困る。
・自分がこんだけ頑張ったのにあの人の方が褒められるのはずるい。
・もう定時を過ぎたから仕事するのは損だからやりたくない。

こういう人を完全に否定するわけではないが、こういう人は短期的には自分にとってもメリットがあるが、長期的には自分の首を苦しめていると思う。今まで関わった人で好きになれないのはこのタイプの人である。簡単に言うと器が小さい。ちょっとでも自分が不利になるとそそくさと逃げるように連絡がつかなくなる。

見返りを求めない貸しをつくることでその場は自分が大変な思いをするかもしれないが、貸しをつくることで信頼残高を増やすことが出来る。

信頼残高≒人望

信頼残高はＡＴＭで自分のタイミングで引き出せるわけではない。でもこの信頼残高が多い人ほど将来的に幸せになっていると思います。信頼残高は将来的には株主配当みたいにいつかその人のために知らず知らず利益をもたらしてくれる。尊敬できる人ほどこういう考え方を持っている。自分も信頼残高をどんどん貯金したい。

「人にした恩は忘れろ！人からもらった恩は忘れるな！」　BY 辰吉丈一郎の父

辰吉の息子がんばれーー

ども！

日々の営業お疲れ様です。

以前書きましたが、営業マンにとってとても重要なセルフイメージ！セルフイメージが高いことが重要なのはみんな理解して頂いたと思いますが、どうやって上げるか？ここについて考えましたがので共有します。


小さな成功体験を積み重ねる！

セルフイメージが低いということは、自信がないということです。なぜ自信がないのか？失敗体験を積み重ねているからです。営業は１０人に１人に販売できれば素晴らしいという商売です。９人には断れます。だからそれを失敗体験と理解すると、どんどんセルフイメージを落としていきます。自信をつけるためには小さな成功体験を積み重ねることが重要です。受注をすることが一番の成功体験ですがセルフイメージが低い時には若干ハードルが高い。それであればもう少し低いハードルを設定してそこを成功体験だと意識する。
例えば、
・受注は出来なかったけど重要なポイントのヒアリングはすべて出来た！
・いつもは苦手なドライビングのソーシャルタイプのお客様から笑顔もらった！
・獲得できないことの理由が自分で見つけることが出来た！

小さな成功体験を意識してセルフイメージを高めることで大きな成功体験をすることが出来る。小さな成功体験を意識してセルフイメージを高めて下さい。

セルフイメージ高い人ランキング

３位　林先生
２位　橋下市長



１位は、、、、、、矢沢永吉！！

やっぱ有名人はみんなセルフイメージ高いです。

ども！

お疲れ様です。

最近成果が少しづつ上がってきた営業マンと話をした時に

自分→「なんで頑張ってるの？」

営業→「やるしかないんで」

自分→「なんでやるしかないの？」

営業→「みんなに負けたくないんで」

そのシンプルな答えにすごく共感しました。

僕の仕事はお客様のニーズをくみとること。それと同じくらい大切なのは営業マンのニーズをくみ取ることです。常に営業マンのモチベーションアップのために何が出来るかと考えているつもりです。

営業マンモチベーション

・成長→将来のために　など
・金→ものが欲しい。海外にいきたい。など
・仲間→楽しい人達と仕事がしたい。など

だいたいこの３つで考えていたのですが、大事なところが抜けおちていました。

承認欲求です。

・人に認められたい　
・女子にモテたい　
・誰かに負けたくない。

この欲求がとても大切だということを思い出しました。僕が海外放浪生活から帰ってきてすぐ就職した某有名営業会社ではこの承認欲求を刺激する仕組みがたくさんありました。例えば、表彰式、営業成績の可視化、可愛い庶務さん、そして売れていない営業マンへのみんなからのそっけない態度。僕は入社して最初の頃全然成果がでなくて、まわりの営業マンからバカにされていました。それが一番モチベーションが上がりました。

「自分をバカにした人を見返したい」
「上司に認められたい」

その時は給与なんてどうでもよかった。自分のプライドを保つことが一番大切だった。

そんなことを思い出しました。

自分の部下のやる気がないと愚痴っている方は参考にしてみてください。僕もこれから承認欲求を刺激するような仕組みを本気で作っていきたいと思います。

ども！

お疲れ様です。

先日ミーティングした時にふと７年前に働いていた営業会社での営業研修を思い出しました。それがソーシャルタイプに合わせた営業手法、スター研修です。

まず４つに分類します。

表情にでやすい、自己主張が強い→エクスプレッシブ
表情にでやすい、自己主張が弱い→エミアブル
表情にでにくい、自己主張が強い→ドライビング
表情にでにくい、自己主張が強い→アナリティカル

http://www.recruit-ms.co.jp/issue/consultant/img/200908/200908-1.gif


診断はこちら→http://kazupc.com/s-style/k/

僕はおもいっきりエクでした。お客様のソーシャルタイプ見分け、そのタイプに合わせて営業するこにより獲得する精度を高めましょう！

エクのタイプの人は話がはやいタイプです。知っていることは聞いてもあまりリアクションがなく結論を求めてきてます。メリットデメリットを自分自身で判断し、決断も早いです。ノリがよく即決はしやすいです。ただ気が変わることがあるので、即決した場合は今後の手続きまでキッチリ固めてキャンセルができない雰囲気にする必要があります。

エミのタイプの人はいわゆる優柔不断なタイプです。人がいいので話はちゃんと聞いてくれるのですが決断するのが遅いです。すぐにクロージングすると逆効果です。ゆっくり時間をかけて理解を深めてからクロージングしましょう。クロージングの確立を高める方法は、ご契約後も僕がフォローしますよ。困ったときは僕が助けますよ的にクロージングするといい。女性に多いタイプ。

ドラのタイプの方はロジカルでデータを好みます。表情はクールです。口数はすくなく本質をズバっと聞いてくるタイプです。このタイプの人に調子のいいことばかり言っても見透かされます。営業マンは具体的な事例やデータを提供する必要がある。ガツガツクロージングすると逆効果です。お客様が自分自身で決断するためにサポートするようなイメージです。エリートに多いタイプ。プライドが高い。

アナのタイプは基本的な営業方法はエミと同じで大丈夫です。クロージングまで時間をかけるなどは同じです。ただ難しいのは表情にでにくく堅苦しいタイプなのでちゃんと理解してるかどうか判断するのが難しいです。ひとつひとつ理解しているかどうか確認して進む必要がある。ひとつひとつ確認しないで、進むとクロージングの時にグダグダになるので気をつけて下さい。


相手のソーシャルタイプを意識して営業してみて下さい。

究極のエクは松岡修造です。