2017年07月02日

マーケティング 新時代 データドリブンマーケティングとは?

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デジタルが加速してさらに新しい時代が来ている!!

データドリブンマーケティングとは、、

ずばり、マーケティングROI最大化による継続的な収益拡大


誰が、何を、いつ、どのタイミングで、買うのか? 
また在庫余剰もすべて予測して再利用など
シンプルな販売の流れを完全に理解してコントロールする。

様々方法で行われていますが、それがデータで数値化されていく時代が来た!!


未来が予想できる
・・・予想ビジネスということかもしれません。


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データプラットフォームの構築により全てのマーケティング活動を「見える化」すること。
これらのデータをもとにした小さな改善の積み重ね(Small Change)でPDCAサイクルを
高速回転していきます。

データドリブンマーケティングは、商品が売れれば終了ではなく顧客との継続的な関係維持・育成を行いLTV(Life Time Value:顧客生涯価値)を高めていくことを目的としており、最適なターゲットに最適なメッセージを最適なタイミングで発信することを目指します。

いわゆるファネル理論だけでは縮小均衡に陥りがちなので、社会と生活者のインサイトを理解した上でのプランニングを行います。それにより、継続的な収益を生み出しビジネス拡大に貢献します。

ファネル理論・・・『上層』『中層』『下層』の購入意欲にてアプローチすること

上層は無料のものを提供するため、入り口が大きくなっています。
中層に行くと、低額商品を購入する必要があるため、少し人数が絞られてきます。
中層まででファンになったお客様を対象にして、下層ではバックエンド商品を販売していきます。

この時、上層の方にも告知はしますが、上層であればあるほど購入率は低いのです。
これが、マーケティングファネル理論となります。

データドリブンとは、、

データドリブン(Data Driven)とは、売上データやマーケティングデータ、WEB解析データなど、
データに基づいて判断・アクションする事です。

以前より、ビジネスにおいて様々なデータに基づいて判断・アクションするということは行われていましたが、近年あらためて注目・重要視されています。

ビッグデータやデジタルマーケティング技術の発展

ビッグデータやデジタルマーケティング技術の発展に伴い、様々なデータを可視化することができるようになりました。企業は、可視化したデータを分析し、より費用対効果の高いアクションにつなげられるようになりました。費用対効果の高いアクションをとることができれば、それだけ売上拡大や利益率の改善につながります。

顧客行動の複雑化

顧客行動が複雑化したことも、近年データドリブンが重要視される要因の1つです。下図のように、企業も個人もWEBとリアルを複雑に行き来して購買に進みます。「集客」→「見込み客化」→「顧客化」→「顧客維持・優良顧客化」というフェーズそれぞれに無数の選択肢があります。もはや、データなくしてどのアクションを選択すべきか、費用対効果を計るかが非常に困難になっているのです。

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全体解説として、、、

デジタルマーケティングとは

デジタルマーケティングという言葉を聞くことがますます多くなった。最初にこの記事を公開した時(2013年)には、「日本ではまだまだ使われることの少ないデジタルマーケティングという言葉」という文章が書かれていたため、2015年に記事を再編集した。
数年前までは、いかにも外国風な言い回しに聞こえた「デジタルマーケティング」という言葉だが、最近では国内でもすっかり定着してきたように思える。Googleトレンドの検索推移を見ても、「Webマーケティング」という言葉に変わって「デジタルマーケティング」という言葉が検索されることが多くなってきている様子がうかがえる。
デジタルマーケティングとWebマーケティングの検索トレンド
「デジタルマーケティング」と「Webマーケティング」にはどんな違いがある?

よくあるIT業界のバズワード同様に、単に言葉を変えただけの同じ意味だ、という見方もできよう。
「ビッグデータ解析」は昔「データマイニング」だった・・ 「オムニチャネル」だって本質的には「クリック&モルタル」の時と同じだ、という人もいる。
インターネットマーケティング/ネットマーケティングと呼ばれていたものが、いつしかWebマーケティングになり、それがデジタルマーケティングになっただけという理解も間違っている訳ではない。(インターネット普及前にはたしかニューメディアマーケティングなどと呼ばれていた)
「One-to-Oneマーケティング」にしろ「Eコマース」にしろ、90年代から注目されていた概念だ。 だが、言葉の変化は環境の変化の現れでもある。Webマーケティングとデジタルマーケティングの違いが何かを考えてみよう。
Webマーケティングは、企業のWebサイトを軸に考える

Webマーケティングをデジタルマーケティングとの対比で考えると、
企業の運営するWebサイト単体のイメージに近い。すなわち、
数あるWebサイトの1つ、もしくはいくつかを扱う
Webサイトへの流入を考える(SEO、リスティング広告、バナー広告など)
Webサイト上のコンテンツや機能を考える
Webサイト上での回遊や誘導を考える
Web上で問い合わせや申し込み・購買などをアクション/ゴールと捉える
Webへの来訪から申し込みなどを計測して効果測定をする
といったものだ。
デジタルマーケティングはWebマーケティングより広い概念

デジタルマーケティングは、Webマーケティングよりかなり広い概念と考えるべきだ。
Webサイトはもちろんのこと、Eメールやスマートフォンアプリなどを含む。FacebookページやTwitterなどのSNS活用も含まれるだろう。また、Web以外のチャネルであってもデータを活用したり、デジタルを活用したりするものが含まれる。

すなわち、
様々なデジタル接点を包括的に捉える(ECサイト、コミュニティサイト、ブランドサイト、コーポレートサイトなど)Eメールマーケティングも含む
ソーシャルメディアや価格比較サイト、まとめサイトなどのアーンドメディアも対象とする
スマートフォン、タブレット端末で提供するのアプリを含む
他チャネルとの連携/オムニチャネル施策などを含む(デジタルの会員カードやポイント付与など)
デジタルのポイントカードやクーポン・チラシ、ポスター(デジタルサイネージ)、iPadを使ったPOSなどを含む
顧客データベースや他チャネルで得られたデータの分析、活用などを含む
IoTを含む(商品そのものがデータを発したり、ネットワーク通信する)
と捉えることができる。
デジタルマーケティングは、Webマーケティングを包括する概念

上記のように考えると、デジタルマーケティングはWebマーケティングを包括する概念だ。

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2017年07月01日

エリアマーケティング 最前線 〜実践編〜

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エリア・マーケティングとは・・・・

市場の地域差に着目し、地域ごとに戦略を策定・実施する手法

を「エリア・マーケティング」と呼びます。

成熟期を迎えた市場では、全国一律の施策はうまく機能しなくなり、

地域ごとの需要規模やシェア、消費者特性に根ざした

きめ細かな戦略が求められています。

現在、1店舗のみの宣伝を実施していますが、

WHO 誰に WHAT 何を HOW どのように・・・

HOWの部分だけですが、 

宣伝費が少ないケースで、

最大の効果をもたらす、宣伝に苦慮しております。


戦略的地域単位の設定

エリア・マーケティングの実施は、地域単位を設定することから始めます。

必ずしも、行政区分にとらわれる必要はなく、


経済的  ・・・・ 消費単価傾向を考える
文化的特性 ・・・・ どのような街なのかを考える
交通の状況 ・・・・ そのエリアの生活導線や交通手段を確認する

販売ネットワークやロジスティックスの状況



によって独自に設定します。

戦略の構築・実施・評価は
すべてこれを単位に行われることから、
設定には十分な検討が必要です。


エリア・マーケティングのためのデータ収集

地域単位が設定できたら、地域単位ごとのデータを収集します。
デモグラフィック(人口、世帯数、年齢構成など)、
経済情報(所得水準、耐久財の保有率、小売店の売り上げなど)、
自社・他社の戦力(店舗数、人員数など)および売り上げや
シェアを把握しておく必要があります。
更に消費者特性(消費行動、価値観、ライフスタイルなど)も
具体的な戦略を構築する上で重要な情報となります。


エリア・マーケティング戦略

具体的な戦略は、
マーケティングの4P(製品、価格、流通、プロモーション)を
地域特性に合わせてアレンジします。

製品面では、地域により品揃えを変化させる戦略や
地域限定商品を開発することが考えられます。

価格については、都市部の大市場での価格を安く、
地方市場での価格を若干高めにする戦略をとる例もあります。

流通面では、地域単位を効率的にカバーできるシステムを構築することが重要であり、
エリア戦略のカギとも言えます。

プロモーションについては、地域の商慣行にのっとった戦術が必要であるほか、
地方紙・地方テレビ局を活用した地元密着型のコミュニケーションなど
が有効な手段となります。

全体的には、こうなると思いますが、、、


具体的にあまりお金をかけずに、

宣伝するにはどうしたらいんでしょうか?


既に、以下の一般手法はすべて試してみました。

評価は以下になります。 
ただエリアによって結果はすべて異なると
思いますので、なぜこのアクションが
このエリアに効果的なのか?何がいいのか?
を常に考えないといけないと思います。

1. ポスティング
・・・業者配布   X
 ・・・スタッフ配布  ◎ すごく効果的
2. 折込
 ・・・地域を絞った配布 X 媒体選択が重要です。
             ターゲット媒体が思ったものと異なる場合
             一般媒体が効果があるかもしれません。

3. 販売商品に強いWEBサイト

 ・・・継続掲載    ◎ このサイトが大半の集客
 ・・・関連8サイト   ◎ WEB 全体のジャックには、必要です。
 ・・・SEM系     ◎ 関連他社のアクセスで、高額予算でないとつぶされる気がします。

 ・・・無料検索登録 google+ facebook など
           両方やるべきだと思います。
           無料なんで、まめにアップすれば一定の効果あり
4. 大型ディスプレイ
 ・・・道路に面した大型表示  
   これはあるような前提のものです。一定の効果があります。

5. 立て看板 設置
 ・・・通行人がみれる チラシと看板
   これはあるような前提のものです。一定の効果があります。

6. 地域限定 ジョイント 
 ・・・エリア関連イベントの協賛による宣伝

 これは、地域全体のターゲット向けのイベントです。 
 これの効果は、後日報告できると思います。
 交渉でしたが、かなり安い大きな宣伝ができるので、、
 ターゲットがどこにいるのか?そこの場所と組めないのか?
 などを細かく調べて、まめにおさえることだと思います。

 成功するとこれが最も効率がよい宣伝かもしれません。




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トライセクター 〜2つの企業で働くという生き方〜

あなたは「複数」の企業で働くことになる
〜すべてのビジネスパーソンにオススメしたい「複業」について

近い将来、サラリーマンは1社だけに帰属するのではなく、
2社以上と仕事をするようになる。


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複数の企業で働くのが当たり前になる

というのも、そういった働き方をする人が身近に増えてきたんです。ヘッジファンドに所属しながら、外部顧問として週1で他の企業を手伝ったりしています。また、ある人は、スタートアップ企業に週3勤務でPRを担当しながら、フリーライターとしても活動しています。

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複業でスキルや人脈や稼ぐ力が手に入る

「複業」はおカネを稼ぐのみならず、半端ないスキルや人脈を獲得する上でも役に立つということ。「副業」っていう言い方をしてしまうと、どうしても「カネ稼ぎ」みたいなニュアンスになりがちなんで、「複業」って言い方をしたい。とりあえず、色々と情報発信すると、おカネ以外の部分でもスキルや人脈が手に入ったり、人生にとって大きくプラスです。

ロート製薬の副業容認

2015年4月時点では、副業をしている人も周りにあまりおらず、世間的にも副業に肯定的な意見は少なかったように思います。そこから、ロート製薬の副業OKのニュースがあったり、産業競争力会議で副業容認の動きがあったりで、かなり世間の動きが変わってきました。このあたりで、「これはもう大丈夫やな」と思い、所属している会社の上司や同僚にも「複業」をしていることを隠さずに言うようになりました。

サイボウズの青野社長「副業禁止を禁止しよう」

さらに、最近では、サイボウズの代表取締役を務める青野慶久さんが、「副業禁止の禁止」を提唱されていて、たぶんこの感じでいけば、5年後にはほとんどのビジネスパーソンが「複業」を行っているんじゃないかと予想します。青野さんが著書「チームのことだけ、考えた」の中で、副業について語っている部分があるので、一部抜粋してご紹介します。

インターネットが普及した現代においては、アフィリエイトやネットオークションなど個人が収入を得られる手段はさまざまに存在する。そのすべてを禁止することは実態にそぐわなくなってきている。
執筆や講演等は、会社の認知度向上につながる。会社の資産を毀損するどころか高めてくれることの方が多い。
社外での自発的な活動は、サイボウズ社内では得られない人脈や情報につながり、本人のスキル向上を促進することもできる。その結果、社内の業務に革新をもたらす可能性が高まる。
メンバーが副業している話を聞くのはとても楽しい。通常の業務の範囲では、まず得られない情報や人脈の宝庫だ。今後は副業がもたらすイノベーションに期待している。

米国で進むトライセクターリーダー

米国のエリート層の中でも、本業以外の分野で活躍するトライセクター・リーダーが増えているようです。トライセクター・リーダーとは、民間・公共・社会の3つの垣根を越えて活躍する人材のことを指します。必ずしもすべての組織に属する必要はなく、1つか2つのセクターに属していながら、プロジェクトベースで、その他のセクターにも関わるような働き方が多いようです。 

異分野をつなぐ人材の市場価値が上がる

また、青野社長も仰っていることですが、社外での自発的な活動は、社内では得られない人脈や情報につながり、社内の業務に革新をもたらす可能性をも秘めています。今後は、こうした社外で培ったネットワークを武器に、組織の垣根を越え、異分野をつなぐ「ハブ型人材」の市場価値があがると思っています。経営学でいうところの「バウンダリースパナー(※ 境界を越えて動き回る人)」。

MITメディアラボ所長、伊藤穣一氏は世界最強の「ハブ型人材」

「ハブ型人材」は、分野横断的な視点をもっていて、様々なコミュニティに足を突っ込んでおり、相互の人と人どうしをつなげています。なかでも、MITメディアラボ所長を務める伊藤譲一氏は、異分野をつなぐ「天才」であり、不遜な言い方をさせてもらえば、世界最強の「ハブ型人材」といって良いと思います。

最後に

「絶対的な経済的安定を求めるなら問答無用で『複業』すべき」って話をしたいと思います。言うまでもなく、企業がセグメント別に分散的に「売上」や「利益」をあげているように、個人もポートフォリオをつくって、分散的に「収益」をあげるのがもっとも安定的で望ましい形です。不確実な時代だと言われていますが、これからも同様、世の中は不確実性に満ちていて、「この会社にいれば大丈夫!」って会社は存在しないと思います。漠然と未来を迎えれば、孤独で貧困な人生が待ち受けているかもしれませんが、主体的に未来を築けば、自由で創造的で素晴らしい人生が手に入る時代だとも思います。よく言われることですが、これからは誰しもが「自分株式会社」みたいなものを経営する意識をもって、「会社に依存しない自分」みたいなものを築いていくべきなのかもしれません。

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宣伝する 最前線 クロスメディア戦略 って何?

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クロスメディアの記事を紹介します。

メディアミックスは“露出”、クロスメディアは“仕掛け”

「クロスメディア」とはどのようなものでしょうか?

「クロスメディア」という考え方が一般的になったのは今から5〜6年くらい前からです。それ以前は「メディアミックス」という手法が使われてきました。メディアミックスは、メインとなる一つの広告表現を用いながら、さまざまな媒体を使用してリーチを高めるという手法であり、テレビを見ない人でも新聞、雑誌などで広告に触れれば“リーチが拡大できる”という発想。一方のクロスメディアは、さまざまな媒体を使用しつつ、その表現も変更しながら購入に導く“しくみをつくる"という発想です。

クロスメディアにおいては、広告媒体だけではなく、
広告表現も異なってくる?


より正確に言えば、それぞれの広告の役割が異なるということでしょう。
 例えば、「ジョア」をクロスメディアで展開するならば、剛力彩芽さんが歌うテレビCMでリマインドを獲得し、新聞やチラシなどの紙媒体で商品説明と宅配販売店の情報を盛り込む。さらにそこからwebに誘引し、より細かなキャンペーン内容などを含めた情報提供、また、コンビニなどの売場で“購入への最後の目印”としてPOP広告を配置するという流れが考えられます。

つまり、1人の消費者が、購買に至るまでの導線づくりが「クロスメディア」ということですね。

購買に至るまでの仕掛けの導線をつくるコミュニケーション戦略です。ですから、広告だけでなく、PRやSNS上の口コミなどもクロスメディアには含まれます。

メディアミックスからクロスメディアへという流れからは、「広告」に対する考え方の変化が見えてきますね。

メディアミックスは「ターゲットにリーチをすればいい」という、ある意味“昔の広告屋”的な発想ですね。クロスメディアでは、ただリーチをするだけでなく、どのようにして実売まで至るのかを捉える必要があります。この発想の背景には、消費者が能動的に情報を求めるインターネットの急速な普及がありますが。


購買までの“導線”が見えるクロスメディア事例

クロスメディアにはどのような事例があるでしょうか?

小売店の例で言えば、まず値引きセールのキャンペーンとしてテレビCMを出稿し、セール実施の認知を高めます。そして、店舗の近くを通る電車内でも交通広告を出稿し、リーセンシー効果から実際にお店まで足を運んでもらう。また、テレビCMからも交通広告からもインターネットに誘引することで、セールの詳細な情報を伝える。また、この小売店の場合はインターネットに誘引することで、通販サイトでの購入も促しています。

確かに、購買までの消費者の行動ステップに合わせて広告が配置されていますね。

他にもわかりやすのは、大正製薬の育毛剤「リアップ」です。この商品は、1本7,000円と育毛剤としては高額で、簡単に衝動買いや試し買いをできる価格帯ではありません。従って、まずCMで商品の存在やイメージを訴求し、効果効能については、新聞や雑誌で説得力をもって他の育毛剤との差別化をはかる。また、高価格のハードルと併せて、この商品は3カ月間継続して使用しなければならないので、消費者はより慎重になってwebで情報を閲覧するでしょう。リアップのサイトにはQ&Aやセルフチェックシートなどが用意されています。これで消費者の不安を払拭し、店舗に足を運ばせるのです。

つまり、CMで初期認知とイメージ、新聞や交通広告などで商品についての内容理解、さらにwebで効果効能に対するより深い知識を与え、段階を踏みながら購入まで誘導する。

確かに、高額な商品を購入する場合はwebサイトを閲覧することは、いまや当たり前となっています。では、お菓子やジュースなど、単価の低い商品の広告の場合はどうでしょうか? あまりwebで検索し、内容をしっかりと理解してから購入するものではありませんが。

その場合は、お菓子に付随するプレミアムなどでwebに誘引する仕組みをつくるのです。プレゼントキャンペーンや、タレントの情報などをwebサイト上に掲載し、商品を訴求します。例えばサントリー「BOSS」であれば、プレゼントキャンペーンを実施して、消費者との絆を深めるとともに口コミの形成を誘導する。webの閲覧から直接商品の販売には結びつく可能性は低いでしょうが、「ファンになってもらう」「商品に注目してもらう」というプロモーションの手段として有効でしょうね。

同じwebサイトでも、商品によってその意味は違う?

鷹野:機能的価値が高い商品の場合は、商品内容や使い勝手などを説明する。ブランド品などの象徴的価値の高い商品は、ブランドストーリーやイメージを訴求する。日々使う身近な商品であれば、親近感を醸成し商品との距離を縮め“ファン”を育成する、とそれぞれ役割も異なってきますね。

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まとめ

1. 接触
2. 認知・記憶
3. 初期理解
4. 興味
5. 検討行動

この5つのステップをすべて設計するのが、"クロスメディア"となります。
すべての段階での効果にて、購入までの経路・導線をつくり導くとなります。

マーケティング = 売れるしくみ 商品が売れる原則

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かなり共感できる記事をご紹介します。

人は、体験イメージでものを買う と私は考えています。
これはセールスも店舗も通販もノーハウもすべて同じです。
そこを伝えれば、買ってほしいと言わなくても、ほしいと言われます。


商品が売れていく原則を学ぶ:お客様は商品を欲しくない

なぜ商品が売れるのかを考えた事はあるでしょうか?

ビジネスを行う側として売上を出すためには
何とかして商品を売っていかないといけません。
そのために、製品を全面的にアピールします。

この時、なぜお客様はその商品を買わないといけないのかを考えないといけません。
重要なのは、「お客様は自分の商品を全く欲しくない」という思考ができるかどうかになります。

多くの人は「自分が作った商品は最高!!」と思います。
ここに売れない原因があります。


お客様は商品を買っている訳ではない
人が商品を購入する時、その商品を買っている訳ではありません。
意味が分かるでしょうか。これはあなたの行動を考えれば分かります。

例えば、気の知れた友達と食事に行く場合はどのような店を選ぶでしょうか。
面倒なので近くの店にするとおもいます。
これが男同士なら焼肉にでも行くことがあるでしょう。

それでは、これがデートであればどうでしょうか?
少なくとも焼肉や定食屋には行かないと思います。
自分の住んでいる場所から多少離れていたとしても、おしゃれな店を選ぶでしょう。

これを踏まえた上で、何であなたはこのような行動を取るのでしょうか?
デートで焼肉を食べに行ってはいけないというルールはないはずです。
しかし、実際にデートで焼肉を食べに行く人は稀です。

今回の場合、デートで食事に行くのは「ただ単に食べに行く」ということではありません。
お客様は食事を食べたいのではなく、デートを目的としてその店に行っているわけです。
別にデートとは限りません。中には不倫をしたいために店を訪れているのかもしれません。

このように、飲食店では食事を出せば良いわけではありません。
お客様は料理を食べたいのではなく、
その店で何をしたいかという価値に対してお金を払っているのです。

これを考えた時に、「良い料理を出せばお客様が勝手に来てくれる」という
根性論がいかに意味がないか分かると思います。

焼肉でも同じことが言えます。
焼肉や定食屋に来る人は友達と気軽に笑いながら話すために行きます。
焼肉という手段を使って、楽しく話すという目的を達成するために店を訪れているだけです。

このように、お客様はその商品が欲しいのではありません。
その商品が提供する価値に魅力があるためにお金を支払うのです。

ダイエットサプリでは?

別にお客様はダイエットサプリを飲みたいとは一つも思っていません。
痩せることができるのであれば、別にスポーツジムでもりんごダイエットでも良いはずです。

このように、マーケティングの基礎では
最初に「お客様は自分の商品を欲しくない」
と思うことから始まります。
これを理解せずに「自分の商品最高!!」と思うから売れないです。


お客様の未来を達成させるように付加価値を付けたり、
商品の見せ方を変えたりすることで売上を伸ばしていくのです。
これが、商品が売れていく原理原則となります。


お客様は商品が欲しいのではなく、
その価値に対してお金を払っているのです。
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40代 独立起業 を通じて得た情報のまとめ トライセクター(2つの仕事)を実践 某有名企業にも所属 エリアマーケティング 店舗プロモーション 繁盛店 転職、キャリアアップ、適職、幸せな仕事を探す 旅行ビジネス、国内・海外旅行の裏話
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