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2013年07月30日
営業のお仕事の辛さ
おはようございます。
相変わらずの毎日ですが、個人的には努力しているつもりです。
仕事もできる範囲で、でもプライベートで個人として生きる能力を付ける方が重要だという考え方に変化はありません。
というか、益々強くなっています。
ここ最近、営業という仕事の理不尽さにストレスが凄いです。
顧客が望み、会社の利益になる。
現場の社員も「是非その体制で仕事をしたい」と望み、
何の弊害も無い、筈なのに。
一部の管理者が
「前例が無い」
「私が現場の面倒を見て、責任を負わなければならない」
「私も、私の上司も関わっていないから、我々の評価にならない」
このような理由で「会社の利益になる仕事」が却下されます。
では、同じような利益が創出できるような、別のアイディアを持っていますか？
と聞くと、話をそらす。
そして、否定が始まる。
会社とは、組織で利潤を追うはず。
マイナスになる仕事、マイナスになる要因がハッキリしているのなら、
会議などで堂々と否定すれば良い。
ちゃんと理屈を提示して。
個人の損得で、利益を生み出す仕事をストップさせる。
こんな現実を見せられると、会社組織って只のお遊び以下じゃん
と思います。
営業という仕事は、営業マン個々の裁量に頼る部分が大きく、全てがマニュアル化されるものではありません。
自分の勤め先の場合は、余りのファジーさに以前、「ルールを作りたい」と申し出たところ、
訪問件数や売上ノルマという訳のわからないことを言い出したので、バカらしくなって止めました。
それはルールではなく、いつも付いて周る目標でしか無い。
営業は訪問件数、面談人数、売上、利益、損失など、なんでも数字で可視化出来ます。
だから他の部署から見れば、とても突っ込みやすいのです。
そして、売上が上がっていて、無駄に残業していない姿を見ると「楽をしている」と言われます。
早く帰宅する為の努力は、ブラック企業では認められません。
いつも言うように、
会社のためにみなし残業時間以上働いて自己犠牲をあからさまに見せつける
という行動を要求されます。
所長さんは
「俺が営業したい」
「俺ならこうする」
とよく言いますが、「俺なら、、、」という言葉の裏には
「客と仲良くなる」
「数を回る」
くらいしかありません。
既存の取引先でも、客先の状況を精査し、今後の取引にどのようなメリットがあるか、という掘り下げが出来ません。
何故か。
彼は営業という経験が無く、サービス業と同じレベルで考えています。
例えば、製造などの物作りは
製品の基準を統一するため、関わる人間の手順も全てルール化されています。
余程の事が無い限りは、1個1個の製品に個人の裁量は許されません。
判断を許されている人は、その職種の経験値が長い人です。
営業はその点がファジーというか正反対で、口先だけで出来そうな印象があるようです。
しかも、サービス業経験者で人当たりが良ければ営業も出来るだろう、という考え方。
これは理解できません。
私も大学を卒業してから、営業を20年程経験しています。
というか、殆ど営業で、何故か営業をやりながら設計をしたり、現場で工務に就いたりしたこともありましたが。
どんな社交的な人も、営業経験が無ければ「物を売る行為」の先行きは簡単には見通せない。
社交的でない人でも優秀な営業マンは山のように居るし、私は社交性よりは柔軟性が必要だと思う。
まぁ、言いたいことが頭の中に詰まっているので、どうしても長々と書いてしまいますが、
結局は営業もブラック企業の闇に呑みこまれていくのです。
労働問題 ブログランキングへ
相変わらずの毎日ですが、個人的には努力しているつもりです。
仕事もできる範囲で、でもプライベートで個人として生きる能力を付ける方が重要だという考え方に変化はありません。
というか、益々強くなっています。
ここ最近、営業という仕事の理不尽さにストレスが凄いです。
顧客が望み、会社の利益になる。
現場の社員も「是非その体制で仕事をしたい」と望み、
何の弊害も無い、筈なのに。
一部の管理者が
「前例が無い」
「私が現場の面倒を見て、責任を負わなければならない」
「私も、私の上司も関わっていないから、我々の評価にならない」
このような理由で「会社の利益になる仕事」が却下されます。
では、同じような利益が創出できるような、別のアイディアを持っていますか？
と聞くと、話をそらす。
そして、否定が始まる。
会社とは、組織で利潤を追うはず。
マイナスになる仕事、マイナスになる要因がハッキリしているのなら、
会議などで堂々と否定すれば良い。
ちゃんと理屈を提示して。
個人の損得で、利益を生み出す仕事をストップさせる。
こんな現実を見せられると、会社組織って只のお遊び以下じゃん
と思います。
営業という仕事は、営業マン個々の裁量に頼る部分が大きく、全てがマニュアル化されるものではありません。
自分の勤め先の場合は、余りのファジーさに以前、「ルールを作りたい」と申し出たところ、
訪問件数や売上ノルマという訳のわからないことを言い出したので、バカらしくなって止めました。
それはルールではなく、いつも付いて周る目標でしか無い。
営業は訪問件数、面談人数、売上、利益、損失など、なんでも数字で可視化出来ます。
だから他の部署から見れば、とても突っ込みやすいのです。
そして、売上が上がっていて、無駄に残業していない姿を見ると「楽をしている」と言われます。
早く帰宅する為の努力は、ブラック企業では認められません。
いつも言うように、
会社のためにみなし残業時間以上働いて自己犠牲をあからさまに見せつける
という行動を要求されます。
所長さんは
「俺が営業したい」
「俺ならこうする」
とよく言いますが、「俺なら、、、」という言葉の裏には
「客と仲良くなる」
「数を回る」
くらいしかありません。
既存の取引先でも、客先の状況を精査し、今後の取引にどのようなメリットがあるか、という掘り下げが出来ません。
何故か。
彼は営業という経験が無く、サービス業と同じレベルで考えています。
例えば、製造などの物作りは
製品の基準を統一するため、関わる人間の手順も全てルール化されています。
余程の事が無い限りは、1個1個の製品に個人の裁量は許されません。
判断を許されている人は、その職種の経験値が長い人です。
営業はその点がファジーというか正反対で、口先だけで出来そうな印象があるようです。
しかも、サービス業経験者で人当たりが良ければ営業も出来るだろう、という考え方。
これは理解できません。
私も大学を卒業してから、営業を20年程経験しています。
というか、殆ど営業で、何故か営業をやりながら設計をしたり、現場で工務に就いたりしたこともありましたが。
どんな社交的な人も、営業経験が無ければ「物を売る行為」の先行きは簡単には見通せない。
社交的でない人でも優秀な営業マンは山のように居るし、私は社交性よりは柔軟性が必要だと思う。
まぁ、言いたいことが頭の中に詰まっているので、どうしても長々と書いてしまいますが、
結局は営業もブラック企業の闇に呑みこまれていくのです。
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2013年06月17日
部下の変化、人の変化
本日の出来事です。
管轄の部下から「今週末、提案中の顧客と面談のアポイントを取った。是非同行してほしい」という連絡がありました。
そして同時に「2年以上前から依頼が減り、自分が担当になってからも余りコンタクトのなかった顧客ともアポイントが取れた」とのこと。
但し、「こちらの顧客は正直、取引する価値が薄いと判断しています。見極める為に同じ日にアポイントを入れました。此方も一緒に行っていただきたい」と。
正直、驚きました。
今年に入ってから、彼は段々と私に対する報告の仕方が変わってきました。
それまでは仕事に対しても積極性が低いイメージで、なんか全てに対して達観してるというか、冷めてる印象が強かったのですが。
だから、成績が上がらないときは𠮟責したこともあるし、本来私が一番嫌いな仕事のプロセスにも口出ししたりしたんだけど。
昨年後半から、試しにポイントだけ報告させ、要点だけ注意するようにしたら、自分から報告してくる様になりました。
しかも、とても素晴らしいタイミング。
常に「物事を決定する少し手前」の段階で報告してくるのです。
ということは、本人が考えて仕事しているのだから、「自分はどうしたいか、大体決まってるんでしょ？」と聞くと「ハイ」と。
こういうのが仕事だと思うんですよね。。。
自分の責任で仕事を進め、重要なところは責任を取れないと知っているから、権限がある人に委ねる。
勿論私も、迷ったら上司に彼の仕事を報告し、相談して、会社としての方向性を持って彼をフォローする。
勿論、「会社としての方向性」が、彼の意図する方向に向かわない場合、出来るだけ上を説得します。
なんせ、ブラックですからね、ウチの会社。。。
管理職や役員が、面倒なことを嫌がったり、五分五分の仕事からは逃げる傾向が思いっきりありますから。
せっかく現場が攻めの姿勢で仕事してんのに、エラそうに座ってるバカが現場も知らずに動かないんだったら、とことん抵抗します。
そうしないと仕事が前進しませんから。
自分の場合は、良い商談については、かなり詰めるまでは日報などの定期報告にしていました。商談の最終段階に上司や役員連れて行けば、気分良く仕事してくれるだろう、と。
あと、途中で邪魔されるのも防ぐために。
但し、マイナスは常に早めに、しかも細かく相談していました。
彼も、社内での報・連・相までは教えたことが無いのに、自然に出来てきたことが素晴らしい。
しかも、良い話と悪い話を同時に、しかも私に判断させる為に同日のアポイ
ントを取った。
どこで気付いたのか、変化があったのかは知りたいと思います。
あからさまに聞くことは難しいでしょうけど。
仕事ってこうやって進めたいものです。何か、仕事で良いことあったのって何年振りだ？？？
彼の役に立てると良いんですが。
管轄の部下から「今週末、提案中の顧客と面談のアポイントを取った。是非同行してほしい」という連絡がありました。
そして同時に「2年以上前から依頼が減り、自分が担当になってからも余りコンタクトのなかった顧客ともアポイントが取れた」とのこと。
但し、「こちらの顧客は正直、取引する価値が薄いと判断しています。見極める為に同じ日にアポイントを入れました。此方も一緒に行っていただきたい」と。
正直、驚きました。
今年に入ってから、彼は段々と私に対する報告の仕方が変わってきました。
それまでは仕事に対しても積極性が低いイメージで、なんか全てに対して達観してるというか、冷めてる印象が強かったのですが。
だから、成績が上がらないときは𠮟責したこともあるし、本来私が一番嫌いな仕事のプロセスにも口出ししたりしたんだけど。
昨年後半から、試しにポイントだけ報告させ、要点だけ注意するようにしたら、自分から報告してくる様になりました。
しかも、とても素晴らしいタイミング。
常に「物事を決定する少し手前」の段階で報告してくるのです。
ということは、本人が考えて仕事しているのだから、「自分はどうしたいか、大体決まってるんでしょ？」と聞くと「ハイ」と。
こういうのが仕事だと思うんですよね。。。
自分の責任で仕事を進め、重要なところは責任を取れないと知っているから、権限がある人に委ねる。
勿論私も、迷ったら上司に彼の仕事を報告し、相談して、会社としての方向性を持って彼をフォローする。
勿論、「会社としての方向性」が、彼の意図する方向に向かわない場合、出来るだけ上を説得します。
なんせ、ブラックですからね、ウチの会社。。。
管理職や役員が、面倒なことを嫌がったり、五分五分の仕事からは逃げる傾向が思いっきりありますから。
せっかく現場が攻めの姿勢で仕事してんのに、エラそうに座ってるバカが現場も知らずに動かないんだったら、とことん抵抗します。
そうしないと仕事が前進しませんから。
自分の場合は、良い商談については、かなり詰めるまでは日報などの定期報告にしていました。商談の最終段階に上司や役員連れて行けば、気分良く仕事してくれるだろう、と。
あと、途中で邪魔されるのも防ぐために。
但し、マイナスは常に早めに、しかも細かく相談していました。
彼も、社内での報・連・相までは教えたことが無いのに、自然に出来てきたことが素晴らしい。
しかも、良い話と悪い話を同時に、しかも私に判断させる為に同日のアポイ
ントを取った。
どこで気付いたのか、変化があったのかは知りたいと思います。
あからさまに聞くことは難しいでしょうけど。
仕事ってこうやって進めたいものです。何か、仕事で良いことあったのって何年振りだ？？？
彼の役に立てると良いんですが。
2013年05月10日
ダメな営業マンって
本日は会議なり。
なんで金曜日に会議なんかやるんでしょうね。。。
ほぼ全国から営業社員が出張し、一同に会しました。
が。
正直、とっても厳しい内容。
まぁ、基本ブラックなんで、会議が穏やかに終わる事なんて無いんですが。
役員や管理職のストレス発散の場。
ジジイ共も、今日は誰を苛めてやろうか、ってなもんです。
それでもやはり、怒られても仕方無い様な仕事ぶりの営業マンというのが居まして。
本音を言うと、自分の部下じゃなくて良かったなぁ。。。と。
私より年長のオジサン営業マンなんですけどね。。。
本人は一生懸命やっているつもりだろうけど、なんせ毎日の行動が始末が悪い。
とりあえず、彼の担当エリアにも売り上げの中心となる顧客がいらっしゃるんですが。。。
その仕事ぶりと言うのが。。。
・メイン顧客に毎日顔を出す。
・やたらと現場を訪問する割に、客先の役職者とか、上層部に一向に面談出来ない。
・どうでも良い雑談までメモを取りまくる。
・提案が出来ず、酒屋の御用聞きみたいな営業しか出来ない
・会議の席でも、自分の言葉で報告できず、客先担当者のモノマネ口調で「こう言ってました」と言わんばかりの報告。
・客先にも社内にも、まずは言い訳から入る。
・愛想は良いが、低姿勢過ぎて卑屈に見える。
要するに
・先を考えていない（第二、第三のメイン顧客を作れない、客先を育てられない）
・提案が出来ない（客先の問題点を理解できず、どんなサービスを必要としているか解らない）
・人の責任にしたがる（単なる客先の伝書バトで終わる）
・結果が残せていないので、どんどん卑屈になる。
毎回、「なんであんなヤツに営業やらせてるんだ？？？」という言葉も出ます。
私も不思議でなりませんが、、、
まぁ、卑屈になりながらも、打たれ強いのか。
クセの有る客先もあるらしく、そこに行き続けるだけでも偉い、とかなんとか。
私なら、我慢しながら、もっと良い取引先を創り出して、嫌な客は捨てちゃうんですけどね。。。
そんな、存在理由が不明なオジサンがスケープゴートになった一日でした。
気の毒とは思いませんよ、、、本人の問題＆会社の問題ですから。
なんで金曜日に会議なんかやるんでしょうね。。。
ほぼ全国から営業社員が出張し、一同に会しました。
が。
正直、とっても厳しい内容。
まぁ、基本ブラックなんで、会議が穏やかに終わる事なんて無いんですが。
役員や管理職のストレス発散の場。
ジジイ共も、今日は誰を苛めてやろうか、ってなもんです。
それでもやはり、怒られても仕方無い様な仕事ぶりの営業マンというのが居まして。
本音を言うと、自分の部下じゃなくて良かったなぁ。。。と。
私より年長のオジサン営業マンなんですけどね。。。
本人は一生懸命やっているつもりだろうけど、なんせ毎日の行動が始末が悪い。
とりあえず、彼の担当エリアにも売り上げの中心となる顧客がいらっしゃるんですが。。。
その仕事ぶりと言うのが。。。
・メイン顧客に毎日顔を出す。
・やたらと現場を訪問する割に、客先の役職者とか、上層部に一向に面談出来ない。
・どうでも良い雑談までメモを取りまくる。
・提案が出来ず、酒屋の御用聞きみたいな営業しか出来ない
・会議の席でも、自分の言葉で報告できず、客先担当者のモノマネ口調で「こう言ってました」と言わんばかりの報告。
・客先にも社内にも、まずは言い訳から入る。
・愛想は良いが、低姿勢過ぎて卑屈に見える。
要するに
・先を考えていない（第二、第三のメイン顧客を作れない、客先を育てられない）
・提案が出来ない（客先の問題点を理解できず、どんなサービスを必要としているか解らない）
・人の責任にしたがる（単なる客先の伝書バトで終わる）
・結果が残せていないので、どんどん卑屈になる。
毎回、「なんであんなヤツに営業やらせてるんだ？？？」という言葉も出ます。
私も不思議でなりませんが、、、
まぁ、卑屈になりながらも、打たれ強いのか。
クセの有る客先もあるらしく、そこに行き続けるだけでも偉い、とかなんとか。
私なら、我慢しながら、もっと良い取引先を創り出して、嫌な客は捨てちゃうんですけどね。。。
そんな、存在理由が不明なオジサンがスケープゴートになった一日でした。
気の毒とは思いませんよ、、、本人の問題＆会社の問題ですから。
