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2019年12月18日

アメリカのクルーズ専門旅行会社の集客ノウハウ

アメリカのクルーズ旅行の隆盛は 旅行代理店との
友好な補完関係で 成り立っています。

「高いコミッション率」が旅行代理店を魅了し
旅行代理店は地域に密着しその地域の有力者個人と組んで
クルーズ客を掘り起こすことに全力を挙げています。


特に有力な旅行代理店は地域の有志を彼らの
セールススタッフの如く組織化して

コミッションの中からこの活動原資を
生み出し新しい船客に投資をしている。


アメリカでは旅行会社と提携して

「個人宅」

において自宅パーテイなどで仲間を集めて

彼らをグループ化することが一般化しつつある。 

実は、この「個人」が旅行代理店にとっては
セールス員の役割を担っているのである。

先日ビバーリーヒルズの72才一人暮らしの
御婦人の邸宅に呼ばれました。

大きな離れにはメキシコ人家族が 
住み込みで彼女を世話しているのです。


彼女は自宅の大邸宅に毎週金曜日、

近隣の友人を集め軽食とその後クルーズを話題にした
「歓談会」を行い月間15人前後をクルーズの
旅行代理店に送り込んでいるのです。


勿論、旅行代理店からこの御婦人にはそれ相応の「対応」が
なされ本人も「無料」で旅行を楽しんでいるのです。


彼女の仲間に3ヶ月のワールドクルーズで6万ドルも使う
船客も数人居るので、これだけで孫の誕生日に 
スポーツカーを買ってやった等と豪語しているのです。

そしてヨーロッパ向けクルーズで
この一夕に5人の集客に成功したのです。

このクルーズには一度は行きたいとの強い希望もあり
これから半年であと10人ほど集めて 
自分の料金は「無料」にしようと頑張っているのです。

クルーズ会社とアメリカの旅行会社には人数による
「特約」を持っているところが多い為、
この「特約」を生かして「無料で得た船室」を
船客に還元して料金面でより競争力を付ける所多いのです。

このようにアメリカにおけるクルーズの集客システムは
「人脈」によって成り立っているケースも多いのです。


規制の多い日本社会ではなかなかアメリカのような
集客ノウハウを実践することは難しいのが現状です。

アメリカの旅行事情(2)

第二次世界大戦後のアメリカの空路や陸路における
輸送手段の急激な変化は、人口集中都市と
滞在型リゾート地の距離を急速に近付けることとなる。

シカゴやニューヨークの住人は、

従来の東海岸のニューイングランドやメイン州など
「夏の避暑地」で滞在型旅行に加え、

昼間はビーチ、夜はカジノやショーを求めて、
フロリダやカリブ海諸国まで広がりました。

これらの地域を「冬の避暑地」として
滞在先の選択肢を広げることになったのです。


ケンタッキーや北マイアミ一帯のカジノやキューバに加え、
新型ラスベガスなどのカジノやショーを含めたエンターテイメントを
織りこんだ滞在型の旅行スタイルが以前にも増して注目。


キューバの情勢不安もあり、砂漠の中の新興都市ラスベガスには、
中西部を中心とした輸送組合などの年金を原資とした資金が流れ込んだのです。


これはラスベガスの急激な成長に貢献し、超大型ホテルの新設など、
同地のホテル業界を刺激していた。

資金力を盾に、新造ホテルは、従来の小規模滞在型設備の発想を一掃し、
大規模な滞在施設とカジノやショーも満載した大規模な滞在型旅行の
滞在地としての新しいビジネスモデルを創った。


1960年代に入ってカジノ事業の透明性に問題が発覚。

連邦政府の税制上の締め付けと州当局の積極的な介入が、
従来からのマフィア支配のスキミング防止策などを
一掃させることに成功しました。


ハワード・ヒューズやカーク・カーコリアンは
州政府の企業によるカジノ産業に対する行政上の
諸対策も後押しとなったのです。


ヒルトンをはじめとする国際的ホテルチェーンなどによるラスベガス進出が可能になったのです。

ホテルサイドとしては、ラスベガスの将来は「カジノ産業」から脱皮。

シアターや多くのレストランなども備えた総合エンターテイメント都市
として発展にあると予想していたのです。


今までラスベガスはカジノ産業都市から、
家族誰もがエンターテイメントが楽しめ、
イベントもできる新しい滞在型の観光都市として
積極的に売り出したのです。

 
1960年代後半には、ロサンゼルスやハリウッドからの
スター・エンターテイナーなども呼び込み、

ラスベガスは「カジノ」「ナイトライフ」も備えた
新しいテーマパーク型滞在観光としとして基礎が築かれた。

この頃、ラスベガスは、健全で、最も安全な都市となっていた。

このような環境の改善により、ネバタ州や観光当局は、
コンベンション・センターの設備的な拡充を進め、

一方、民間の資本で成り立っている。

ホテルなどの宿泊施設や夜間の健全な娯楽は、

全米からのイベントや旅行者を誘致することに努め、
更なる安定成長のために、リピーター対策も強化したのです。

 
西のラスベガスと同様に、東のフロリダ州オーランドにも
ディズニー・ワールドのような兄弟規模の新しい滞在型の
リゾート都市として急激に発展。

この新しいリゾート都市は、娯楽産業、ディズニーの周到に
して長期的な視野に基づく壮大なプロジェクトに沿って拡大して行きました。

1971年「ディズニー・ワールド」などの巨大な家族型遊園地と
滞在型ホテルを完備したテーマパーク型都市の誕生となった。

隣接されたエプコット・センターは1982年開園しました。

「ディズニーランドなどでの体験した喜びを、次世代や孫の代に繋ぐ」経営思想がある。

これら都市では、更に裾野を広げ、総合エンターテイメント(娯楽型)の大型宿泊施設を備え、

ますます「テーマパーク都市」化へ発展していくこととなるのでしたのでした。

アメリカの旅行事情 (1)

ラグジュアリートラベルビジネス論の中で、
クルーズは非常に重要な項目であると思います。

最近で最近では日本でもクルーズを楽しむ方は増えてきたものの、
未だ富裕層のための旅行という概念が日本では根強い傾向にあります。

日本人以上にクルーズを楽しむ国はアメリカです。 

マーケットが日本の数十倍の規模です。

そこでメッカであるアメリカでのクルーズ客船事業に参入検討と
戦後アメリカの時代背景を辿ってみたいと思います。


第二次世界大戦後のアメリカは産業基盤が変わり、
軍需産業が大きく成長。


特に西南部のシカゴなど五大湖周辺都市や、
ピッツバーグなどを中心とした一帯は
大工業地帯と言われるまでになったのです。

労働者層を中心とした都市部人口の急増は、
彼らの生活スタイルを変え、
仕事場から離れる休暇や旅行にも及ぶのですのです。
 

当時の女性の労働参加の活発化は、家庭の収入構造も大きく変化し、
時間とお金に余裕が出てきたのです。


家族などを訪ねる「里帰り旅行」や「家族との再会」とは異なった

「季節に合わせた滞在型の新しい旅行」

を好むようになりました。

寒さが厳しいアメリカ中西部を中心にした寒い北国の人たちが
「スノーバード」

と呼ばれる、南の島の「太陽と海」を求める
旅行者群が増えたのです。


彼らは避寒を求めてカリブ海へ移動。

この南の島々では、太陽と海以外にも北の生活と
異なる環境に新しい発見をしたのです。

自分たちの「滞在体験」に刻まれ、この地域を繰り返し訪ね
滞在し、リピーターとなり、安定した旅行者層になったのです。




当時のパンアメリカン航空(現在のユナイテッド航空)などの
航路網の拡大に伴い飛行機を利用した旅行が拡大し、
遠距離旅行を刺激したものもこのでもあります。


第二次世界大戦から15年後の1960年代は、
テレビが普及するようになりました。

有力テレビ局のABC社はワーナーブラザーズ(TV)と組んで、

ハリウッドをベースにした「サンセット77」(1958年)

ニューオリンズを舞台にした「バーボン・ストリート」(1959年)

マイアミの太陽の下、展開される

「サーフサイド・シックス」(1960年)が
ゴールデン・タイムを独占していたのです。


このように、アメリカ各地を“ロケ地”を舞台にした、

「屋外型のモビリティを中心としたストーリー」

に焦点を当て、各社のテレビ番組は、新しい旅行世代に、
国内各地や海外に新しい「旅行目的地」への
誘惑を後押ししたのです。

当時の大統領であったアイゼンパワー氏が
推進したことも牽引力ともなったのです。


アメリカ国内の高速道路の整備は、個人や家族旅行にも、
自動車や大型バンなどの機動性が重宝され、

定期遠距離バスや鉄道に依存していた旅行スタイルも
急激に変化することとなったのです。


第二次世界大戦前は、移民船の寄港するアメリカの
東部の都市からの「移民の道」といわれ、

1960年には退役軍人の家族などが新しい職を求めて移動した
シカゴからロサンゼルスまでの高速道路「ルート66」は、
この高速道路沿線で起こるエピソードを素材にしたテレビ映画でした。


海を知らない内陸部のアメリカ人に、

「サンサンと降り注ぐ太陽に青い空、そして温暖な町と太平洋」

をアメリカ人の脳裏に思い描かせることに成功し、
自動車での旅への衝撃をかきたてたのです。


そして自家用車の普及により大陸横断鉄道などを担っていた
アムトラックなどの鉄道会社も、この事業から撤退を
余儀無くされることになったのです。

ラグジュアリートラベルビジネス論 概要

弊社はトルコのイスタンブールを拠点にラグジュアリーをテーマにおいた旅行の
発展を全世界に向けて発進しております。

実は世界中の中で海外在住の方を含めて
日本人の方がハイソサエティな旅を好まれるのです。

単価の高い旅行を企画するなら、
どこの旅行会社にでも問い合わせは可能です。

しかし、ラグジュアリークラスの旅の本質を理解している
業者さんは皆無に等しいのが現実です。

そこで弊社ではラグジュアリークラスの旅を一般の旅行会社や
観光関係者各位とは発想が異なります。

これらをソフト面、ハード面で捉えてするだけでなく、
学術的にかつビジネスの本質である投資などの
金融面でもアプローチして参ります。

一言申し上げておきますが、弊社が考えるラグジュアリートラベルビジネス論は、
一般受けするビジネス論ではございません。

当然、少数ではありますが、賛同される方もいらっしゃれば、
違和感を感じられる読者様もいらっしゃると想像致します。

異論や反論をなさる方との接触は
固くご遠慮させていただきますのでご了承くださいませ。

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こんにちは!ご訪問ありがとうございます。クルーズデビューは2000年12月シンガポール発「スーパースター・ヴァーゴ」。以来、ロイヤル・カリビアン社(エクスプローラ・オブ・ザ・シーズ)、プリンセスクルーズ社、コスタクルーズ社、シルバーシークルーズ、クリスタルクルーズ、シーボーンクルーズなど、国内では飛鳥・飛鳥U・にっぽん丸・ぱしふぃっく・びぃなすに乗り、お手頃カジュアル船からハイクラスなラグジュアリー船まで経験してきました。
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