2017年12月30日

ABC分析で整理整頓|機械的に切り捨てよう

うちの会社は3月決算なので残す3か月となりました。もはや、うちの業種では大体の着地は見えてしまう3か月。先月の年末商戦に比べれば静かな時が流れます。



しかし内部では来期の戦略などで意外と忙しく年度末を迎えてしまうのが恒例です。今年こそ余裕を持って、「土俵の真ん中で相撲をとる」を胸に業務を進めていきたいと思います。



先月から引き続き行っているのが、商品の選定です。もちろん皆さんの会社でも自社の商品やサービスなどの選択と集中というものは普通に行われているかと思うのですが、我が社でももっと明確にして実施しようと今年度力を入れて切るはずでした・・・・・。託されたのはわたくしのチーム!まぁそれが仕事のチームなんですが。



それで、教科書にならってABC分析を実施してみたんです。いろいろな数値を使ってみましたが、単純に売上金額で本当に教科書通りやってみました。



ひとつ言い忘れましたが、前提として私の会社は業務用食品卸商社です。いろいろなメーカーのさまざまな商品を仕入れて在庫しながら販売していく、とっても経常利益率の低い業界の会社です。でも、ふたケタ近い経常利益率の会社さんもあるのでそこは伸び白と考えてがんばってますけど。



でもって、これがその図です。
ABC

まずは、売り上げの大きい順に並べ替えて構成比を計算。隣に累計構成比を出して・・・・実際よくみる分析のグラフにする方法がわからずに調べながらやりました。



エクセルの本を開くなんて久しぶりでした・・・。



売り上げ構成比の80%までを「Aランク」、95%を「Bランク」、そして残りの5%を「Cランク」としました。



こうしてみると、どの商品についても保管したり入出庫などの管理する手間やコストは同じですから、Cランク(売り上げの5%)の商品なんてバッサリやっちゃえばいいんじゃないかって。今までそこにそそいでいた営業力をAランク、Bランクの商品へ注げばいいじゃん。



そんな事なんですね。きっと。これからいろんな角度で見ていくんですが、実はうちの会社で重要視しているのは「納入先件数」なんです。正解か不正解かは別として、1品あたりのご使用いただいているお客様を増やそう!という取り組みです。



単品ごとの販売力をもっと上げる事で、その商品の仕入力も付いてくる。また、管理面でも少量多品種よりも大量商品主の方が楽!これを目指しているんです。一時は顧客ニーズの多様化だとか、小規模なお客様が増えていることから、少量多品種に対応しうる仕組みを取り入れる事が課題ではありました。



しかし、それと逆行する事を目指しているんですよねぇ。もちろん絞り過ぎてはお客様へのわくわく感というか、「なんか品揃え悪いなぁ」という印象を与えてしまうので、その丁度良いラインナップへ。



その丁度良いラインナップが難しい・・・



営業マンは多くの商品を武器として戦いたいものでしょう。でも我々業務は少ないに越したことはない!ロスとして廃棄する金額も少なくないですからね。



そこの整理を任されました。楽しいですよ(笑)



今後中身なんかも皆様と共有していきたいと思っています。今回のABC分析では売り上げでランク分けをしてみたんですが、ここから納入件数の条件も踏まえてかつ、着地させたい商品数なんかも視野に入れて進めてます。



遅れてるぅ  なんて話もあるかもしれませんが、だからと言ってやらないわけにもいきませんので、競合に打ち勝つための商品戦略として取り組んでます。




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