2020年07月08日

お客さんの頭の中を分析して商品を売る方法

あなたが、営業や広告で、
サービスを提供したり、
商品を販売していたりしたら、
このように思ったことはないですか?


「なんで、このお客さんは、
買ってくれないんだ?
こんなにいい商品なのに」

あなたは、
自分の商品に誇りを持ち、
胸を張って営業していると
思います。

ですが、
なかなかお客さんに
その良さが伝わらない、、、

そんな悩みを抱えている人は
大勢います。

しかし、
それは、あなたが悪いわけでも、
お客さんが悪いわけでも
ありません。

ただ、
少しお客さんの頭の中を知れば、
解決する話なのです。

実は、
「お客さん」と一口に
言っても5種類の
お客さんに分かれます。

それは、
『お客を決断させるセールス科学
クロージングの心理技術21』
で書かれているので、
ご紹介します。


========================

お客さんは5種類に分類される。

これは、
「行動変容ステージモデル」
と呼ばれるものだ。

「お客さん」は
その商品や会社に関する知識によって、
その行動や反応に変化が
見られるのである。

例えば、
あなたの商品も会社も全く知らない人に、
突然「買ってください!」と頼んでも、
お客さんは「何を言ってるんだ」
としか思わないでしょう。

なので、お客さんに会う前に
お客さんをこの5種類にあらかじめ、
分類しておくと、
どうセールストークを組み立てるのかが
簡単になる。


#1.検討以前

この段階のお客さんは、
あなたの商品について何も知らないし、
なぜ必要なのかもわかっていない。

なので、あなたは、
その商品の良さよりも、
その商品がお客さんにとって、
なぜ必要なのかを説く必要がある。


#2. 検討段階

この段階で、
お客さんはあなたの商品について
知っている。

それを使ってみることは、
検討しているが、
あなたの所で買うかどうかは
わからない。

もしかすると、
競合から似たような商品を
買うかもしれないということだ。

なので、あなたは、
商品について説明する。

ここで、売り込まずに、
あなたの商品について
ただ説明するのだ。



#3.準備段階

お客さんは、
あなたの商品の必要性を
理解している。

なので、
「もっと情報が欲しい!」
と思っているのだ。

なので、あなたは、
商品の持つ良さを
お客さんに語る。


#4.行動

ここで、お客さんは、
あなたの商品を購入してくれる。

つまり、
1~3のステップは、
成功したのだ。


#5.継続

商品購入後あなたの商品は
お客さんの生活で
なくてはならないものに
なっている。

お客さんは、
引き続きあなたの元から
商品を買うようになり、
あなたの売る商品は、
競合よりも良いと信じるのだ。

========================

もし、あなたが、
営業をするときに、
全くあなたの商品や会社を
知らない人に、、、

「買ってください」

とお願いしているのであれば、
先ずお客さんにとって、
なぜあなたの商品が必要かを
説明してはいかがでしょうか?

もしかすると、
お客さんは

「買わない」のではなく、
「知らない」だけなのかもしれません。

もし、お客さんの頭の中を知り、
営業をスムーズにしたい方は、
こちらをご覧ください。

詳しくはこちらをクリック

クロージングの心理技術21
posted by sroffice at 21:00 | セールス

顧客の脳を支配する本

「私たちの思考、感情、学習の95%は
意識されることなく生じている」

こう言ったのは、
ハーバード大学のマーケティング学の教授
ジェラルド・ザルトマンです。


人の脳というのは不思議なもので
普段私たちは頭を使って考えて
行動しているように思えますが、

実はほとんどの行動というのは
無意識の内になされています。


実際、朝起きて歯を磨き服を着て
会社に行く、、といった行動を
必死に考える人はいないでしょう。


つまり、好むと好まざるとにかかわらず
人の行動の95%は無意識のうちに
決定されているのです。


そして、この95%の無意識の力を
マーケティングや広告・販売戦術に
活用することはできないのか?


そう考えたのが、人気ブログ
「Neuromarketing(ニューロマーケティング)」
の執筆者、ロジャー・ドゥーリーです。


ロジャー・ドゥーリーは、
カタログ販売のマーケターとして
マーケティングの世界で頭角を現す一方、

脳科学や行動科学に興味を持つようになり、
独自に脳科学の最新知識を
マーケティングの分野に活用した
「ニューロマーケティング」を研究。

この分野の第一人者となりました。


そして、ニューロマーケティングの
数々の研究結果をまとめたのが

この脳と心の科学本
『脳科学マーケティング 100の心理技術』
というわけです。


価格が脳に与える影響や
男性脳、女性脳の攻略法、
ケチな人に売る方法などなど、

目次を見るだけでも
心理学や行動科学を元にした
大変興味深い内容が満載なのが分かります。


非常にオススメの本です。
是非、チェックしてみてください。

『脳科学マーケティング 100の心理技術』をチェックする

脳科学マーケティング 100の心理技術

posted by sroffice at 18:00 | マーケティング

[悪用厳禁]洗脳セールス

洗脳で人を幸せにする??

洗脳って聞くと
怪しいイメージがありませんか?

実際にインターネットで
洗脳について調べると
こんなキーワードが出てきました。

・ナチスドイツ
・ヒトラー
・カルト教団

怪しさを通り越して
少し怖くなってきたの
ではないでしょうか?


ですが、もし洗脳を
「いい商品を売るため」
に使ったとしたら…

お客さんを幸せにするために
洗脳のテクニックを使うなら
健全ではないでしょうか?

それこそが
今日、このメールを
あなたに送っている理由です。

という事で、
前も一度紹介しましたが、、、

実際にプロが使っている
人を操作するための
9つの方法を
ご紹介します。

*ただし、悪い事には使わないと
 約束してください…


プロが実践している
人を操作する9つの方法

============

1.
周囲をじっくり観察し、
真剣に何かを模索している、

あるいは答えや救いを
求めていてなおかつ
虚勢を張り強がっている、

あるいは自信を
持っていない人を探す。


2.
彼らの知識レベルと
コミットの度合いを試す。


あなたとあなたが提供した話題に
どのくらい関心を
引かれているのかを見極める。


質問をたくさん投げかけ、
誤りだと断言できないものの、
疑問や議論の余地が
ある情報を提供する。


それによって、
その話題について
どれだけ詳しく
知っているのかさらけ出させる。


異論を申し立てるか
どうか反応を見る。


続いて、あなたに
関する情報を提示する。


自信と確信に満ちた態度で、
その筋のエキスパート
だと売り込む。


3.
提供した話題に関わる
一般的知識をくまなく
網羅できるように、


幅広い一般論や
常識を総動員する。


あなたの意見に
同意させる。


4.
関係を築き、
信頼感と親近感を
生み出し、

同調的な関係
(ラポール)を深める。


5.
彼らが抱いている欲望
とコミットメントを
本人の口で表現させる。


あなたのアドバイスに
従ったら「きっとこうなる」
という未来を想像させる。


6.
あなたが
素晴らしいチャンスを
提示している事を
理解させる手順に取り掛かる。


ただし、巧妙に進める。


あなたが提示している
アイデアに対する感情や
欲望をかきたてつつ、

このチャンスは
常にあるものではないと理解させる。


もし可能ならば、
そうなっても仕方がない
合理的状況を綿密に作り上げて
チャンスを一度取り上げ、

あなたが進めているものを
得られる機会を
最後にもう一度だけ与える。


この時、今すぐ決断する
という条件をつける。


7.
別れ際には、
彼らとの関係を
再び強めておく。


8.
彼らが対決姿勢を
見せ始めたら、
問題の矛先を逸らす。


上司のせいにする。


「重病の祖母のことで
 今日は落ち込んでいる、
 自分1人で祖母の問題
 全てに対処しなければならない」

と訴える。


これと同じような経験が
あるかどうか尋ね、

アドバイスやサポートを
してほしいと頼み、
彼らをさらに
自分の側へ惹きつける。


9.
彼らが完全に
コミットするようになるまで、

あるいは言い返すのを
辞めるまで、
このプロセスを続ける。


彼らがコミットしたら、
選ばれたものしか
参加できない排他的な
内輪のグループに迎え入れ、

他の人々には
得られない情報や、
うちうちだけの活動に
参加できる機会などを与える。


できる範囲内で
ちょっとした手助けをして、
あなたに対する
信頼感を強めさせる。


そのあと、
彼らを自分の望み通りに
動かす別の機会を作る。

============
いかがでしたか?

この9つのステップは
セールスをする時に
僕たちが使っている

お客さんと信頼関係を構築する

悩みや欲望を聞き出す

その悩みの解決策として
商品を販売する


という流れと
ほぼ同じじゃない
でしょうか?


こちらのページには、
今日紹介したテクニック以外にも、


影響力を合法的に作り出し、
ほしい結果を手に入れるための 「説得の方程式」が書かれています。


ぜひご覧ください。
↓↓
ほしい結果が手に入る「影響力」の作り方
説得の心理技術

posted by sroffice at 15:00 | 説得・交渉術

一瞬で信頼される心理技術

時間をかけてコツコツ
信頼を築いては損をしてませんか?

この心理テクニックを使えば
一瞬で信頼を持たせることができます、、

もしかするとこの方法を
ちょっとずるいと思う方も
いるかもしれないので、
その点は注意して下さい、、

通常、信頼というのは
時間をかけてじっくりと、

小さなことの積み重ねで
苦労して作り上げていくもの
と思われています。

しかし、
心理学を応用した
ちょっとしたテクニックを使えば
「強制的」に信頼を
もたせることができます。

しかも、今すぐ。一瞬で、、

いったい、
どうすればいいのでしょうか?


見込み客を感動させた101人の証言

「101のサクセスストーリー」
というフルカラー 4ページの
パンフレッ トを見込み客に送った。

ご想像どおり、
同社のサービスに満足した
101人の証言と写真を
紹介したものだ。

(中略)

あまりにたくさんの
賞賛コメントが載っているので、
パンフレットを読み終える頃には
(あるいは、単に目を通し終える頃には)、
読者の頭はクラクラ になっている!

(『現代広告の心理技術101』より)


現代広告の心理技術101

これを見た見込み客は、
「うわっ、情報が豊富だ。」

と感じ、
そして本人も意識していない内に
思ってしまいます、、

「きっと正しい情報に違いない。
信頼できる!」と、、

資料をすべて読む人なんて
ほとんどいません。

ここで重要なのは
質ではなく「量」です。

これは心理学用語でいう
「ヒューリスティックス」
というものです。

これ自体は全く
覚える必要はありませんが、
こういう心理効果が働いています。

だから食べログでも
コメントが多い店に
興味を惹かれますし

Amazonでも
よりレビュー数が多い商品を
選んでしまいます。

その中身を全部見ている人は
おそらく0.1%もいないでしょう、、

あなたのビジネスでどうやって使えるか?
ぜひ考えてみて下さい。

これは『現代広告の心理技術101』の
「原則17 ヒューリスティック」
から引用した一部です。

さらにこの本ではヒューリスティック以外にも
ビジネスで使える100個の心理技術があります。

『現代広告の心理技術101』の詳細はこちら

現代広告の心理技術101


posted by sroffice at 10:00 | 広告
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