2020年07月08日

お客さんの頭の中を分析して商品を売る方法

あなたが、営業や広告で、
サービスを提供したり、
商品を販売していたりしたら、
このように思ったことはないですか?


「なんで、このお客さんは、
買ってくれないんだ?
こんなにいい商品なのに」

あなたは、
自分の商品に誇りを持ち、
胸を張って営業していると
思います。

ですが、
なかなかお客さんに
その良さが伝わらない、、、

そんな悩みを抱えている人は
大勢います。

しかし、
それは、あなたが悪いわけでも、
お客さんが悪いわけでも
ありません。

ただ、
少しお客さんの頭の中を知れば、
解決する話なのです。

実は、
「お客さん」と一口に
言っても5種類の
お客さんに分かれます。

それは、
『お客を決断させるセールス科学
クロージングの心理技術21』
で書かれているので、
ご紹介します。


========================

お客さんは5種類に分類される。

これは、
「行動変容ステージモデル」
と呼ばれるものだ。

「お客さん」は
その商品や会社に関する知識によって、
その行動や反応に変化が
見られるのである。

例えば、
あなたの商品も会社も全く知らない人に、
突然「買ってください!」と頼んでも、
お客さんは「何を言ってるんだ」
としか思わないでしょう。

なので、お客さんに会う前に
お客さんをこの5種類にあらかじめ、
分類しておくと、
どうセールストークを組み立てるのかが
簡単になる。


#1.検討以前

この段階のお客さんは、
あなたの商品について何も知らないし、
なぜ必要なのかもわかっていない。

なので、あなたは、
その商品の良さよりも、
その商品がお客さんにとって、
なぜ必要なのかを説く必要がある。


#2. 検討段階

この段階で、
お客さんはあなたの商品について
知っている。

それを使ってみることは、
検討しているが、
あなたの所で買うかどうかは
わからない。

もしかすると、
競合から似たような商品を
買うかもしれないということだ。

なので、あなたは、
商品について説明する。

ここで、売り込まずに、
あなたの商品について
ただ説明するのだ。



#3.準備段階

お客さんは、
あなたの商品の必要性を
理解している。

なので、
「もっと情報が欲しい!」
と思っているのだ。

なので、あなたは、
商品の持つ良さを
お客さんに語る。


#4.行動

ここで、お客さんは、
あなたの商品を購入してくれる。

つまり、
1~3のステップは、
成功したのだ。


#5.継続

商品購入後あなたの商品は
お客さんの生活で
なくてはならないものに
なっている。

お客さんは、
引き続きあなたの元から
商品を買うようになり、
あなたの売る商品は、
競合よりも良いと信じるのだ。

========================

もし、あなたが、
営業をするときに、
全くあなたの商品や会社を
知らない人に、、、

「買ってください」

とお願いしているのであれば、
先ずお客さんにとって、
なぜあなたの商品が必要かを
説明してはいかがでしょうか?

もしかすると、
お客さんは

「買わない」のではなく、
「知らない」だけなのかもしれません。

もし、お客さんの頭の中を知り、
営業をスムーズにしたい方は、
こちらをご覧ください。

詳しくはこちらをクリック

クロージングの心理技術21
posted by sroffice at 21:00 | セールス

2020年06月22日

営業が大の苦手でした…でも、、

お客さんに
セールスすることは
良いことなのか?

それとも悪いことなのか?

どっちなんだろう…


このセールス善悪論について
あなたはどんな考えをお持ちですか?


僕はセールスが苦手で
人に何かを売ることに
大きな罪悪感がありました。

これ以上強く言ったら
嫌われるんじゃないか?

いちいち相手の顔色を見て
遠慮がちに話をしていました。

今思うと、
「そりゃ売れないよな」って
感じです。

ただ、今は完全に
考え方が変わっていて

セールスはお客さんの
人生を変える素晴らしい
仕事だと思っています。


なぜ、こんな考え方に
変化することができたのか?

僕のオススメの方法は

「自分の商品を買って、
 最高に満足している
 お客さんを見ること」です。

そして、実際にその
お客さんと話をして、

なぜ自分の商品が
このお客さんにとって
役に立っているのか?

自分の商品はお客さんの
人生をどう変化させる
パワーがあるのか?

お客さんの側から
自分の商品の良さを見て
みてください。



自分が売っている
商品はお客さんの人生を変える!

こんな強い気持ちを持って
セールスができると、

結果は今までと
大きく違ってくるはずです。

よかったら一度
この方法を使って
みてくださいね!


ちなみに、、
お客さんから喜ばれて
商品を売りまくる…

そんなセールス力を
身につけるなら、、

この本を読むのが
手っ取り早い近道に
なると思います。
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詳細はこちらをクリック


posted by sroffice at 11:00 | セールス

2020年06月16日

欠点を明かしてセールスを簡単にする方法

「この商品は、最高の品質です。
世界中のどこにもないものです。
今一番オトクです」


もしあなたが
そんなことを言われたらどうでしょうか?


普通は
「本当か?」と疑いますよね。


そう。

多くの人は、
セールスマンの言うことを
鵜呑みにすることはありません。


では、、、
逆の立場になって。

あなたがセールスする立場なら

お客さんに信じてもらうには
どうすればいいでしょうか?


信頼を勝ち取るには…

何回もお客さんに合って、
お客さんの求めていることをよく聞いて、
適切なアドバイスをすることでしょうか?


いいえ、違います。

もちろん
そういった正攻法で攻める方法もあります。

しかし、もっと簡単で、
短時間で信頼を勝ち取る方法があると、

広告とセールスの第一人者である
ドルー・エリック・ホイットマン氏は言います。




それは、、、

”正直に自分の商品の欠点を明かす”

という方法です。


なぜ商品の欠点を明かすことが、
信頼獲得に繋がるのか?


『クロージングの心理技術21』という本によると...
実をいうと
欠点を明かすということは
信頼のアクセルを強く踏むこと
なのだ。


あなたは正直さと透明性のおかげで
相手からすぐに高い評価を得ることができる。


そして同時に、
だまされるのではないかという疑いや
それに起因する反応の悪さを
減らすことができる。

〜中略〜

いずれにしろ、
正直以外の理由で
セールスパーソンが
自分の製品について
なにか悪いことを言う理由は
他に何があるだろうか。


わからない?


ほんのちょっとした不完全さや
欠点さえも明かすことは、
相手からすれば販売戦略には見えないのだ。

〜中略〜

あなたはロボットのような
がつがつとコミッション(手数料)を
追い求める営業マンではなく
代わりに客観的な情報源となる。

その結果、
見込客はあなたの言葉だけでなく
あなたという人間を信じることになる。


(『クロージングの心理技術21』P238より)

クロージングの心理技術21

もちろん
なんでもかんでも欠点を明かせばいいと
言うわけではありません。

ポイントは
コントロールして使うこと
だとドルー・エリック・ホイットマン氏は言います。


つまり、お客さんが
さほど気にしない欠点を明かすのです。


例えば、、、

在庫が豊富にないとか…
価格が一番安いわけではないとか…
デザインがイマイチだとか…


一度、そうした些細な欠点を探して、
お客さんに明かすようにしてみては
いかがでしょうか?


簡単にできて
とても有効だと思いますよ。


『クロージングの心理技術21』には
この他にも商談やセールスですぐに使える
魔法のような技術があと20個紹介されています。


「もっと詳しく知りたい!」と
思われた方はどうぞこちらから
紹介ページをチェックしてみてください。
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セールスを簡単にする方法
クロージングの心理技術21


posted by sroffice at 11:00 | セールス

2020年06月11日

簡単に商品を売る5ステップ

あなたは、『AIDPA』
という言葉を聞いたことが
ありますか?

もし、ないのであれば、
今日の話は
あなたのセールス活動を
大きく変えるかもしれません。

『AIDPA』
というのは、
お客があなたの商品を
買うまでのプロセスの
頭文字です。

なんの言葉の
頭文字かというと、、、

Attention(注意)
Interesting(興味)
Desire(欲求)
Proof(証拠)
Action(行動)

です。

お客の頭の中では、
あなたの商品を買うときに
このような動きをしています。

これは、
広告を見たときでも、、、
セールストークを聞いている
ときでも、、、
衝動買いしてしまうときでも、、、
同じなのです。

なぜ、『AIDPA』の
話をしたのかというと、、、

あなたの
セールストークや
広告に『AIDPA』の
5ステップを利用すれば、

あなたはお客の脳に侵入し、
自分の意のままに
商品を売ることができるように
なるからです。

この方法は、
『クロージングの心理技術21』
紹介されています。

その5ステップとは、、、

================

1.Attention(注意)を引きつける

注意を引きつけるには、
あなたの商品がお客にメリット
を語るのだ。

つまり、あなたの商品がお客に
『何をしてくれるか?』
を語る必要がある。

2.Interesting(興味)を刺激する

お客の興味を刺激し、
あなたの話に夢中にさせるには、
あなたの商品のメリットを
詳しく説明する。

商品の詳細ではなく、
メリットの詳しい説明だと
いうことが重要だ。

3.Desire(欲求)を呼び起こす

あなたの商品を買った後の
お客の状況を連想させる。

お客の使っている姿を
ストーリーで語ったり、
その商品を使って成功した
お客について語る。

そうすることで、
お客の買いたいという
欲求を呼びおこす。

4.Proof(証拠)を出す

これが一番重要だ。

その商品のメリットが
本当に実現するという
証拠をお客に出すのだ。

その証拠は、

実験の結果や
お客の声
紹介された記事

など社会的に
証明されているものだと
効果が絶大になる。

5.Action(行動)を促す

行動はできるだけ
簡単な方がいい。

例えば、注文用紙に
名前と住所を書くだけとか、
ワンクリックで購入とか、
お客がほぼ何もしないことが
望ましい。

=====================

あなたのセールストークや
広告は『AIDPA』の5ステップに
沿っていたでしょうか?

もし、
沿っていなかったのであれば、
この5ステップを使ってみてください。

あなたのセールストークを
お客は興味を持って聞いて、
あなたの商品を買ってくれるでしょう。

この本には、
他にも、、、

・商品の魅力を確実に伝える方法
・お客が買わずにいられなくなる心理テクニック
・お客の信頼を簡単に得る方法

などがあります。

『クロージングの心理技術21』はこちら

クロージングの心理技術21
posted by sroffice at 10:00 | セールス

2020年06月08日

セールスする瞬間の最大のライバルは「現状維持バイアス」

お客さんにセールスする瞬間…

<<最大のライバル>>って、

なんだと思いますか?



競合でしょうか?


…いいえ、

実は、違います。


最大のライバルは、
お客さん自身の「現状維持バイアス」です。


企業間で取引がうまくいかない
最大の原因とも言われていますが、
これはセールスでも同じ。


この現状維持バイアス…
思っている以上に”強敵”です。


なぜなら、現状維持バイアスによって
以下の3つの葛藤が生まれるからです。



1価値の対立

人は、やったことのない行動に対して
ものすごい抵抗を示す生き物です。

もし、あなたの商品に
お金を払う習慣がなければ、

お客さんは、今までしたことがない
行動をとることになりますよね。

すでにビジネスの講座に
お金を払ったことがある人、ない人では、
購入に対してのハードル、価値は全く違ってきます。


つまり、「新しいことやりたくないから、
このままでいいや」という思考になります。


2損失のインパクト

人は1万円もらった時と
1万円失った時では、

「失う」時の方が2倍ダメージを
受けると言われています。

つまり、損失のインパクトは
2倍ということです。

最低でも、お客さんが失う
金額、労力、時間の2倍の価値を
提供できなければ、

セールスには失敗してしまう
可能性が高くなります。


つまり、「損をしたくないから、
このままでいいや」という思考になります。


3選択肢の多さ

人は選択肢が多すぎると、
思考停止状態になり「選択をしない」
…という選択をします。

例えば、あるジャムの実験があります。

6個のジャムと24個のジャムを
店に並べてどっちの売上が高いか?
という実験だったのですが、

…結果は、6個のジャムの方が
売上が高かったんです。

「選択肢は多い方がいい」
というのは、実は、間違った考え方なのです。


最終的には、「考えるのが面倒だから、
このままでいいや」という思考になります。


ここに挙げたのは一部ですが、
人の脳は「変化」を怖がるために、
現状を維持しようとするシステムが
無意識に働いています。


だからこれが強ければ強いほど、
セールスは難しくなります。



じゃあ、どうすればいいのでしょうか?


色々ありますが、ここでは1つ、
解決策をシェアさせてください。

それが、

・後悔の置き換え

です。


後悔の置き換えは、簡単に言えば
「=買わない後悔」を
イメージさせてあげること。


お客さんは購入する時、
“買った場合の後悔”について考えています。


(これで結果が出なかったら?)
(これにお金使ったら、今月から節約しなきゃなぁ…)
(奥さんに怒られたら嫌だなぁ…)

とか

現状を維持するために、
そのセールスから逃れるために
あらゆる”買ったときの損失”を考えています。


だからそれを、
  ↓↓
”買わないときの損失”に
思考をシフトしてあげるんです。


例えば、


洋服だったら:
今、これを買わなかったら、
今月までの限定品なので
もう二度と手に入りませんよ…

とか、

セールスコピーだったら:
集客のコストを1/2に
減らせるかもしれないのに、

今、これを買わなかったら、
ずっと利益をすり減らして、
ムダなお金を垂れ流すことになりますよ…

とか。


ポイントは、

「今、これを買わなかったら
(こんなことに)なっちゃいますよ…」


です。


競合よりも最高の商品をつくればOK!
…だけでは残念ながら足りないんですね。


最強のライバルは、
お客さん自身のバイアスです。


「買った時の後悔」よりも
  ↓
「買わない後悔」を強くイメージさせる。


…ぜひ、あなたも使ってみてください。



p.s.


現状維持バイアスを解消する
もう一つの解決策に
「社会的証明」があります。


先ほどお客さんは
“買わないためならあらゆる言い訳を
思いつく”と言いましたが、


その一つが、

「本当に信用できるのか?」

です。

人は商品そのもの以上に、
それを売っている”人”や”企業”を
よく見ています。


逆に「この人なら信用できる」まで
信頼構築することができれば、


何を売っても、

「●●さんが言うなら間違いないだろう」

という思考になってくれるので
かなり売りやすくなります。


…もし、あなたが
お客さんの信頼を勝ち取り
今までの何倍も売りやすい環境を
構築したいのなら、

具体的な方法については、
こちらでチェックしてみてください。

 ↓ ↓

「このままでいいや…」から
お客さんを連れ出す。
信用される人間になる3つの方法

posted by sroffice at 12:00 | セールス

2020年06月06日

「比較の力」で即決させるセールスマン

あなたはひとつの買い物に
最長何時間かけて
悩んだことがありますか?

家や自動車など
価格が高いものは
相応の時間がかかるものですが、

自分にしっくりくるペンやノート
調理器具やスポーツ用品、
寝具、スマートフォンなど

些細な身の回りのものを
選ぶときにも悩んだ経験があると思います。

という私もつい先日、
コーヒーを美味しく入れるため
プレス機を買おうとお店に立ち寄り
どれがいいのかと
腕を組んで30分ほど悩んでいました 笑

実店舗だけでなく
ネットショップも同様で
Amazonや楽天などで
カートに商品を入れたまま
放置してしまったりしますよね。

悩んだ末、買わなかったりと、、、

さて、
裏を返せば、商品を販売している
セールスマンや販売員の立場からすると

「悩んだ末、買わない」とか
「安い方に流れてしまう」など
頭を抱える問題ではないでしょうか。

時間をかけて説明しても、
いくら商品の良さを伝えても、

最終的に買い手の気持ちに
フィットしない限りは
売れはしないでしょう。

そこで、
見込み客の迷ったり悩む時間を短くし、
セールスを簡単にする方法を紹介します。

いくつかありますが、
そのひとつが
「比較の力」を使うことです。

例えば、
あなたはイタリア料理店の
料理人だとしましょう。

包丁を新調するとして
プロとして成功したいあなたは
どちらを選びますか?

=================
A. 三つ星シェフが使っている包丁
B. 特徴のない量販店の包丁
=================

Aを選ぶのではないでしょうか?

さらに、、

「他の店とは違う」
「プロだからプロが使ういい道具を」
「(有名なシェフ)が愛用する理由は…」
と一言添えがあれば、

悩むどころか、期待を込めて
やや価格が高くてもAを選択するでしょう。

(コーヒーのプレス機にも
「◯◯のバリスタがおすすめ」
と書かれていたら
私もそちらを選んでいたでしょう)

このように、
”商品の特徴”だけではなく
”商品をとりまく集団”を
(アマチュアとプロ)
比較させることで

「悩んだ末、買わない」とか
「安い方に流れてしまう」を防ぎ
購入の即決につなげることができます。

商品を購入することで
プロ集団と肩を並べることができるとわかれば
お客は自らあなたの商品を選ぶでしょう。

見込み客が所属する業界のプロに
レビューをもらい、
セールストークに組み込むなど、

「比較の力」を
使ってみてはどうでしょうか?

『クロージングの心理技術21』には
今回の「比較の力」を用いた
セールススクリプトや、

セールスを簡単にする方法が
他に20個も載っています。

参考にしてください。

『クロージングの心理技術21』はこちら

クロージングの心理技術21
posted by sroffice at 10:00 | セールス

2020年06月05日

広告における最大の誤解

「長い広告は読まれない」は
広告における最大の誤解である”

(『クロージングの心理技術21』より)


『クロージングの心理技術21』の中で
著者のドルー・エリック・ホイットマンは
そのように語っています。

つまり、見込み客が
「せっかく欲しかったのに、
広告文が長いからもう買うのはやめだ!」
とはならないという事です。

長い広告文だとしても
見込み客のニーズにあっていれば、
いつでも読むのをやめて

店まで行くか、店に電話をするか、
webサイトを検索するか、
購入ボタンをクリックしてしまうでしょう。

多く語るほど、多くの信頼を得られる仕組み。

これを知ってしまえば、
あなたは容易に見込み客に商品を
購入してもらうことができるはずです。

そして、こういった強力なセールスの
テクニックは、実はあと20個もあるのです…

⇒ 『クロージングの心理技術21』
クロージングの心理技術21

posted by sroffice at 10:00 | セールス

2020年06月04日

優秀な営業マンと平凡営業マンは何が違う?

なぜ、すごい勢いで
契約をクローズする(契約をまとめる)
セールスパーソンがいる一方、
目の前でドアをクローズされ(閉められ)てばかりいる人がいるのでしょうか?

例えば…

ある人は3億円を超える住宅の契約書を
当たり前のように書いています。

一方ある人は、
2500円の携帯電話の販売で
しょっちゅう壁にぶち当たっています。

ある人は、普通なら売上が落ちる夏の時期に
4000万円の高級車「ロールス・ロイス」を
最多販売して度々賞を受けています。

一方ある人は、
月8000円のコーヒー配達サービスの
対象を増やす方法を考えつかなくて
仕事をくびになったばかりです。

実はこの4人、
いずれも素晴らしい個性と明るい笑顔の持ち主で、
見込み客としっかり握手もするし、
優れた調査能力と顧客への
フォローアップのスキルもあります。

4人とも仕事熱心で努力家、養うべき家族がいます。

でもその業績は驚くほど違います。
そしてそれは数字として彼らの銀行口座の残高に表れています。

なぜ、ある人は優秀な成績を収め、
別の人はそうでないのでしょうか?

何かそこに秘密があるのでしょうか?



はい、そうなんです。
契約をクローズする(契約をまとめる)ことができる人には、
ある共通する21の秘密がありました。

今日はそのうちの1つをあなたにご紹介します。

================
言葉で訴えて、
見込み客の頭の中に映像を作り出す
================

これが、
優秀なセールスマンと
そうでないセールスマンの違いの1つです。

ちょっと想像してみてください。

================
あなたの目の前には、
果汁たっぷりのレモンがあります。
それを手に持ち、顔の目の前に持っていき、
深く息を吸ってみましょう。

大きくて鋭利なナイフを手に取り、レモンを4等分します。
そのうち2切れを取り、大きく開けた口の上でぎゅっと絞ります。

酸っぱい果汁が唇の上にほとばしり、
舌を流れて喉をおりていきます。
================

今あなたの口の中はよだれが溜まっていて、
口をすぼめているんではないでしょうか?

ここで言いたいことは、

『言葉を聞いてしまうと
自分が望んだわけでもないのに
脳がそれらを経験するのを
止めることができない』

ということです。

これをセールスに活かすことで、
見込み客はあなたの製品やサービスを
疑似体験することができるのです。

では、具体的にどのように使えばいいのでしょうか?

これは、とあるピザ屋さんのセールストークです。

================
お問い合わせありがとうございます。

うちのピザの最大の特徴は、
安い牛乳原料の普通のモッツァレラチーズではなく、
信じられないほど香り高いクリーミーな水牛の乳を
使用していることです。
しかも、毎日私が手作りしています。

新鮮さにもこだわっていて、製造後数時間以内のものだけを
お出ししております。

また焼き方にもこだわっています。
ピザを焼くのは800℃にもなるイタリア製の炭火オーブンです。
それによってピザにちょっとスモーキーな風味が加わり、
これが断然クセになるとお客様はおっしゃいます。

この炭火オーブンで焼いたピザのパリパリした食感ときたら
信じられないほどです。
================

いかがでしょうか?
頭に想像できましたか?

見込み客の頭に自分の製品がイメージできれば
成約率はグッと上がります。

このテクニックを早速使ってみるのも良いですし
他の20個のテクニックから自分に適したものを
使うこともできます。

ぜひ試してみてはいかがでしょか?

『クロージングの心理技術21』のテクニックを試してみる
posted by sroffice at 10:00 | セールス

2020年06月03日

残念な営業マン…あなたはどうする?

「うぅ‥、ヤバイ、、。
これどーすんだ。
まじでやばすぎるっ‥」

月曜の朝、10:30頃
近くのスタバで仕事をしていると
隣の席からからこんな
唸り声が聞こえてきた、、

リズミカルなジャズが
流れるオシャレな店内で
明らかに変な様子、、、

いったい何事だ?と思い
しばらく、聞き耳を立てた

男:
「今、開発チームの仕事が
決まっていない状況で…」

そこには、
スーツを脱いで、
腕まくりをした、
40歳ぐらいの男性が

机にはPCと
スケジュール帳、
左手には携帯電話を
常に持ちながら、

何かがリストにされた
Excelのシート
(おそらく顧客リスト)

を見ながらひっきりなしに
電話をかけていた

男:
「何かお手伝いできることが
あればと思って
お電話差し上げたのですが…。」

どうやら、急遽
案件のキャンセルがあり、
それを埋めるべく、
電話営業をしているようだ




もう20件ぐらいは
かけたんじゃないだろうか。
というところで、

今までにしては少し
電話が長めに続いていた。

電話先の相手が
反応を示したのか?

全く関係はないが、僕は心の底で
「がんばれ!」
と密かに願っていた、、

そしてしばらくすると、、

男:
「本当ですか!
ありがとうございます!」

おぉ!やった!
とうとう成約に至りそうな
相手を見つけたようだ。

朝から努力したかいがあった!
これで上司にも
褒められるだろう、、

と思ったその時、

男:
「では、また
スケジュールが決まりましたら
いつでも連絡下さい!」

なんということだ…
最悪。
もったいなさすぎる!

ここまで頑張ってきたのに、
最後の最後ですべて
ムダになってしまった。

なぜか?
あなたはこの男の失敗に
気づいたでしょうか?

『クロージングの心理技術21』には
このように書かれています。
揺るがぬ事実:

人は自分が持てない
ものを欲しがる。

人はまた稀なもの、
数が限られているものを
所有したいと強く望む。

見込み客にあなたの
製品やサービスが、
今も、これからも、
簡単に手に入るという
印象を与えてはいけない。

例え、予定ががらがらで、
喉から手が出るほど
顧客が欲しかったとしても
それを悟られてはいけない。

あなたの製品、サービスが
いつだって簡単に
手に入るわけではなく、

限られた物だと
見えるようにするために
あなたにできることは何か。

(『クロージングの心理技術21』より)

クロージングの心理技術21



つまりこの男の場合、
「いつでも連絡下さい」

なんて、あなたの予定が
がら空きで、喉から手が出るほど
仕事がほしいということを
暗示してしまっている

ということです。

ではどうやって
いつだって簡単に
手に入るわけではないように
思わせられるか?

『クロージングの心理技術21』では
幾つか方法を紹介しています。

その中の3つの方法を紹介すると、、

1.厳しい締め切りを設ける。

「今日の13時までに
この問題を解決したいので、
この破格の条件で今、
厳選して依頼できる人を探しています。
ご決断していただけませんか?」

2.値引き対象数を限定する。

「今回、緊急事態なので、
この電話から契約していただいた方
のみ特別に3割引させて頂きます。」

3.紹介された人に限定する。

「私が電話をかけた人だけ
この条件でお受け致します。」

こうすることで相手は
あなたの製品やサービスを
希少で価値があり、
重要なものととらえる。

今すぐに決断しなければ
他に奪われるという感覚を
もたせることができるのだ。

(『クロージングの心理技術21』より)


どうでしょうか?

では最初に戻って
営業マンの男はどう話せば
良かったでしょうか?

例えば、、、

「急なことなので
3割引きにさせて頂きます。

これは今回限り、
私からお電話を差し上げた方
のみへのオファーです。

13時までにご決断頂くことは
できますでしょうか?」

といった具合に、、、

これを知っているだけで、
最後のひと押しで
成約をキッチリ確実に決める
手助けになると思いませんか?

実はこれは
あなたの商品の希少性を
高めるための7つ方法の内の3つです。

残りは4つはこちら

『クロージングの心理技術21』

posted by sroffice at 10:00 | セールス

2020年06月02日

3億の家を売る営業マンの秘密

「もう無理、限界。気が狂いそう」

私は、不動産会社の営業をやっていて、
3人の子どもの父親なのですが、
去年5月のある日、
私は泣き崩れそうになったのです。


それは月曜日の朝、
私の元に1本の電話がかかってきました。


約1カ月の間、
候補物件の内覧
絞り込みも終わり、
購入の申し込みを、
すでに終えていたお客様からでした。


「購入の申し込みをキャンセルしたいのだが…」
との連絡。


私は驚きました。
この一ヶ月、内覧から申し込みまで、
会うたびに会話も弾んだし、
不安だろうと思う要素を
全部取り除きました。


購入申し込みをもらった時には、
握手を熱く交わしたほど。。
完全に信頼してくれていると思っていました。




それにもかかわらず、
突然のキャンセル。


大したことがない。よくあることだ
と、思うかもしれませんが、
私にとっては一大事です。


こんなことがこれまでの3年間
頻繁に起っていたからです。


体力的、精神的にも
しんどい時期もありました。
毎日朝10時〜20時まで接客。
移動では常に走っていましたし、
残業がない日はありませんでした。


正直、家族の時間も犠牲にしていて、
妻との喧嘩も多くなっていました。。


しかし、いつも結果は同じ。


一件でも多く契約を取ろうとして、
親身な接客を意識して接客をしたり、
相談にもできるだけ多くの時間割いたりしても、
あとちょっとのところで契約がなくなる、、
それも、インセンティブが入るような高額の物件で。。


次こそは…と思い、
帰宅後に本を読んで勉強をし、
休日にはセミナーにも参加しました。
これだけやったのだから、
今回はいけるのではないか…そう思っていたけど、
ダメでした。
他に何をしたらいいのか、もうわかりません。
完全にギブアップでした。


ですが、
まさにこの翌日から私の人生はガラリと変わりました。
あるクロージングの法則を
見つけたからです。


以来、私はその法則を使って、
お客さんに接客をするようにしてみました。
すると、
上司に羨ましがられるような
ズバ抜けた営業成績を
みるみるうちに達成できるようになったのです。


一体なぜこんなことが可能になったのか?


それは
『クロージングの心理技術21』という本に
答えがあったのです。


私は『クロージングの心理技術21』の
P237に載っていた、
このクロージングの法則から試してみました。

”欠点を表に出す”


商品のメリットや特徴を
丁寧に一所懸命主張できたとしましょう。
あなたのその商品が
お客さんの払える価格内であっても
きっとあなたは買ってもらうことができないでしょう。
その一番の理由は
お客さんはあなたの言葉を信じていないから。


しかし、あなたが自分の商品のあまり良くない点や
ライバル商品に劣る点を
1つか2つ明かすとしたら、、?


面白いことに人間は欠点を明かされると
相手への信頼のアクセルを強く踏むのだ。


お客さんは欠点を客観的な情報源と判断し、
結果、あなたの言葉だけでなく、
あなたという人間を信じるようになる。


ポイントはあなたの商品が
ライバルのものにちょっと劣る、
ごくごく小さな点を伝えること。


こうすれば、セールストーク自体に傷をつけることなく
信頼が得られる。

(『クロージングの心理技術21』P237より要約・引用)

クロージングの心理技術21

私は、すぐに実践しました。
すると、
「他のところは
いいところしか教えてくれないもんだから、
なかなか決断できなくて。。
でも君はいつも正直に教えてくれるから、
安心して買えるよ」
と3億円の大型案件の成約を得たのです。


その他の20の法則もどんどん実践していき、
私の業績、生活は新しく生まれ変わりました。


契約率がグンと上がったので、
また、キャンセルをされるのではないか?
そうやって心配することも今はもうありません。


契約率も3倍、給料も倍になりました。


残業も減ったことでストレスも減り、
こんなに調子が良い事はありません。
何より、家族との時間が増えました。


このクロージングの法則は
あなたにも効果があります。
なぜなら、
あらゆるビジネスに有効だからです。


『クロージングの心理技術21』は、
間違いなく役に立つ
21個の法則を教えてくれます。
そして、
あなたも
”お客さんに求められる”ようになるでしょう。

『クロージングの心理技術21』の詳細はこちら

クロージングの心理技術21

posted by sroffice at 14:00 | セールス
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